《商务谈判与推销》课件4

任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
一、 语言沟通技巧
（一） 听的技巧
在商务谈判中，谈判高手都明白在特定的条件下， 听往往可以收到事半功倍的效果。在谈判中，我们要了 解和发现对方的需要、把握事实真相的最简捷的途径就 是“听”。商务谈判中任何一方都需要了解对方的目的 与意图，更要随时掌握谈判过程中随时出现的新情况、
方将一些不可比的事物进行比较，或者将那些对
其有利的因素或条件分解出来作片面的比较。
任务一 明确商务谈判的思维
2. 抽象法的运用
在谈判中，谈判者常常会遇到两种事物各在多项不
同的属性上具有优势的情况，此时如果简单地运用比较
法直接进行比较，很难判断谁优谁劣。在此种情况下， 需要运用抽象法分清主次，首先将两种事物本质的、核
定是本质的、主要的或具有代表性的属性，否则
，抽象分析的结论很可能是荒谬的。
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3. 概括法的运用
概括是在抽象的基础上，把抽象的结果 推广到具有相同属性的相关事物之上，从而形 成关于该类事物的普遍的概念或判断。在商务 谈判中，要综合运用思维的比较、抽象和概括
方法，抓住事物的主要特征，进而形成带有普
并由它组成判断，由判断组成推理，再由推理组成论证。判断是概
念的展开，推理及论证则是概念、判断的联系和转化形式。同样， 概念、判断、推理及论证各逻辑环节构成商务谈判的思维过程。
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二、 思维方法在商务谈判中的运用
（一） 比较法、抽象法和概括法的运用
1. 比较法的运用
（1） 具有相同的比较内容和标准。在运用比较
从前，有一个秀才去集市买柴。他不愿意走进市场，只是在市场
门口往里观望，看有没有卖柴的。这时，他看到一位老农站在集市中， 脚边放着一捆柴，于是就远远地向那个老农招手，说：“荷薪者，过
来！”老农见有人喊，听不懂说什么，但是听见秀才说“过来”两字，
就挑着柴走过来。秀才指着柴问老农：“其价几何？”老农不知什么 意思，但是听出问话里有“价”这个字，考虑可能是问价钱，就报了 价。面对老农的报价，秀才感觉不太满意，于是讨价还价说：“外实 而内虚，烟多而焰少，请损之。”这一次老农怎么也猜不出秀才的话 是什么意思，还以为遇见一个怪人，挑起柴扭头就走了。 问题 在语言沟通中应该注意什么问题？
任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
3. 谈判终结时说的技巧
谈判终结时的结束语起着压轴的作用，在谈判中 占据特殊地位。一般说来，结束语宜采用切题、稳健、 中肯并富有启发性的语言，尽量避免以否定性语言结束 陈述，并且要善于使用解围用语，使自己从被动中走出 来。如当谈判出现僵局时，为了避免这种情况发生，我 们可以在陈述时加进这样的话“我相信，我们都不希望 前功尽弃”。不以否定性的语言结束陈述，这样可以调 动双方的积极性，有利于谈判的顺利进行。
遍意义的概念去指导实际行动。
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（二）
分解分析法和综合分析法的运用
1. 分解分析法的运用 （2） 分析的目的 是能使谈判者从事物的
（1） 要注意选择 正确的分解角度，所选 择的分解角度要满足既 能反映事物的本质及其 内部的主要属性，又有 利于确定判断的标准。
本质和事物各部分属性
法时，一定要注意其比较对象的内容和标准是相同的， 并且比较的内容应包括比较对象的所有交易条件。只有 这样才能保证比较的科学性和结论的正确性。若比较的 标准选择不正确，或比较的内容不全面，则会造成比较 结论的错误。
任务一 明确商务谈判的思维
（2） 具有可比较的前提和条件。为了得到 正确的比较结果，一定要保证比较事物的各项前 提和条件等均相同或近似，只有这样才能够保证 事物具有可比性。谈判者在谈判中要特别防备对
心的属性剥离出来进行分析、比较，根据结果判断优劣。
只有在两种事物本质的、核心的属性难分优劣的情况下， 才比较事物的非本质、次要属性，这样才能摆脱非本质
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和次要属性对判断事物的优劣的影响。
任务一 明确商务谈判的思维
抽象法在商务谈判中也有较为广泛的应用。 谈判者在运用抽象法时，要注意成功运用抽象法 的关键在于对事物本质属性的确认，即在事物众 多的属性中所剥离出来的用于抽象分析的属性一
（2）.
（1）
（3）
任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（1）语言要通俗
2. 谈判过程中 说的技巧
（2）语速要适中 （3）语气要中等 （4）叙述要简明、扼要
（5）态度要坦诚
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小案例
善于观察和得体的称赞 菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。 他看到一所富有人家的整洁农舍，便前去敲门。门打开了一条小缝， 户主布朗·布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。 当她得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声把门关上了。 韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才又将门打开， 仅仅是勉强开了一条小缝，并且还没等韦普先生说话，就毫不客气 地破口大骂。怎么办呢？韦普先生并不气馁，他决心换个法子碰碰 运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为 了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的 态度稍微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家 的鸡长得真好，看它们的毛长得多漂亮，这些鸡大概是多明尼克种 吧？能不能卖给我一些鸡蛋?”这时，门开得更大了。老太太问韦普： “你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢?”
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（2） 通过记笔记来集中精力，一方面，商务谈 判作为一种重要活动，其信息量往往比较大，笔记可
以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完
毕之后，就某些问题向对方提出询问，还可以帮助自 己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义；另一方
面，通过记笔记，可以给讲话者留下重视其讲话的印
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（三）
问的技巧
（1） 一般性提问。这是一种随意性提问，常用在开场之 初的寒暄问候，如“天气如何？”“最近还好吧？”等，这种提
问具有很强的礼节性，并不要求认真回答，常常是些客套话。
（2） 诱导性提问。这是一种暗示性提问，是谈判者将答 案用问句的形式提出来以提示对方，或暗示对方。谈判者用问句 将答案说出来，使对方在结论面前无力反驳，不便推翻事实。 （3） 直接性提问。这是一种针对性提问，是谈判者针对
商务谈判与推销技术
学习情境四 把握商务谈判的思维与沟通技巧
明确商务谈判的思维
明确商务谈判的沟通技巧
学习情境四 把握商务谈判的思维与沟通技巧
任务目标
了解商务谈判的思维过程； 理解各种思维方法；
掌握商务谈判中的语言沟通技巧；
掌握商务谈判中的非语言沟通技巧。
学习情境四 把握商务谈判的思维与沟通技巧
任务情境
的联系中去理解、把握 事物的整体，因此，不
要只把目光集中在事物
的局部属性上。
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2. 综合分析法的运用
综合分析法强调的是对事物整体的研究，是在 分解分析法的基础上，把对于事物各个局部的认识有 机地统一起来，从而形成对该事物的整体认识和判断。 在谈判中，谈判者必须时刻牢记应当站在取得 谈判胜利的全局的高度进行综合分析，对每一个交易 条件进行比较、概括或分解分析，一定要服务于谈判 总体目标，而不是局限于单个交易条件或单个交易条 件中的某些部分。
究说的技巧，以推动商务谈判的顺利进行。
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1. 谈判开局说的技巧
（1） 迂回的方法。如从介绍本企业生产、经营、财 务状况入题，也可以从谈论天气、新闻等方面入题。
（2） 直接入题。用开门见山的方法
入题，直接谈与正题有关的内容。 （3） 先谈细节，后谈原则性问题。如 当我们谈到重大原则问题时心情都比较 紧张，这时可以先谈一些具体细节问题， 使双方比较平和地进入谈判过程，为谈 判的后期工作创造较好的气氛。
象，从而会对讲话者产生一种鼓励作用。这也是比较 容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（3） 要在用心倾听的基础上，有鉴别地听，归纳总结，
去粗取精，把握好问题的主要方面。只有很好地鉴别，才能
获取对自己有用的信息，收到良好的倾听效果。 （4） 要积极创造倾听的机会，可以通过鼓励、理解、 激励等形式鼓励对方去说，促使讲话者保持积极的讲话状态， 也有助于己方更好地了解对方。 总之，作为谈判行为中的主要环节，“听”是一种无声 的技巧。谈判人员只有做到“会听，善听，多听”，才能在 谈判中增进相互交流，融洽彼此关系。
新问题。而听是达到这一目的的主要手段和途径。没有
什么方式能够比听更直接、更简捷地了解对方的信息。 因此，学会了听，就掌握了谈判的主动权。
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（1） 要专心致志、积极主动地听，并养成 耐心倾听对方讲话的习惯，这也是谈判人员良好的 个人修养的标志。在商务谈判中，用积极的态度集 中精力倾听对方讲话，主动与讲话者进行目光接触 并做出相应的回应，不仅能避免一些重要信息的遗 漏，还可以鼓励对方讲话，使对方内心得到被重视 时的满足感，从而推动谈判的顺利进行。
任务一 明确商务谈判的思维
一、 商务谈判中的思维过程
谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与 过程，是谈判者对谈判活动中的谈判议题、谈判背景、谈判对手及 其行为间接的、概括的反映。谈判思维是谈判者的一种有意识的行 为。商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中 临场的思维活动的总称。 人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推 理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的基本细胞和出发点，
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（二） 说的技巧
说就是讲述自己的观点或说明问题。商务谈
判沟通中的说，是一种不受对方提出问题的方向或
范围制约的、带有主动性的阐述，是谈判沟通中传 送信息、沟通情感的方法之一。恰当的陈述，能准
确表达自己对问题的各种看法，并把这一信息传递
给对方，这样有助于己方有效地控制谈判的进程。 因此，谈判者要重视说的功能，把握说的要领，研
某一具体问题直接要求对方做出回答。
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（4） 间接性提问。这是一种从侧面影响谈判对手的提
问。当谈判对手执意坚持某一立场时，谈判者将第三方提出 来以影响谈判对手。 （5） 探索性提问。这是一种探询对方信息的提问。谈 判者使用这种问句，要求对方回答相关问题，或对某一问题 要求对方作出进一步的说明。 （6） 选择性提问。这种提问方式往往在促成购买时使 用，以促使对方作出回答。如“你要多少？一箱还是两箱？”
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小案例
韦普先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养一些鸡， 可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的来亨鸡只会 生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太 太今天要做蛋糕，所以我特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时 高兴起来，从屋里走到门廊。韦普则利用这短暂的时间观察了一下四周的 环境，发现他们拥有整套的奶酪设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，您 养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花 怒放。因为长期以来，她丈夫都不承认这件事，而她总想把自己得意的事 告诉别人。于是，她把韦普先生当做知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦 普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经 验。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。 最后，布拉德太太在韦普的赞美声中，向他请教用电有何好处。韦普 先生实事求是地向她介绍了用电的优越性。两个星期后，韦普收到了老太 太交来的用电申请书。后来，韦普便源源不断地收到这个村子的用电订单。
方的风险，谈判者也应该注意分析其样本是否具有足够的
广泛性和代表性，在条件允许的前提下，还可以考虑利用 反证法去检验对方结论，判断其是否可信。
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2. 演绎法的运用
在商务谈判中，谈判者通常运用国际惯例去说 明问题，这种思维方法就是一种较典型的演绎思维 方法。谈判者在运用演绎法去说明和分析问题时， 为了保证结论的正确，需注意两点：其一，要注意 演绎前提的正确性，这是保证演绎结论正确的前提 保障；其二，要保证演绎推论的事物与演绎的前提 在性质上具有一致性。
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（三） 归纳法与演绎法的运用
1. 归纳法的运用
谈判者运用归纳法可以深入事物的本质中去分析和思 考问题，在谈判中始终抓住关键点不放，取得谈判的主动。 不过，在运用归纳法时，为了保证归纳结论具有较高 的正确性与可信性，必须要有足够多的、有代表性的分析 样本。同样，针对对方用归纳法得出的结论，为了降低己