如何确定商业地产租金价格

如何确定商业地产租金价格

马亮资深商业地产策划专家，对房地产项目的市场调研与定位、项目分析与评估、推广与营销道具筹备、项目招商销售等方面都有非常丰富的经验，擅长房地产的全程策划与项目管理。马亮先生是活跃在房地产

操作前沿的理论与实践相结合的领跑者，是城市营造、房地产策划、市场营销、品牌运营专家，与北京金力天商业房地产投资咨询有限公司董事长张金先生合作主编出版了《商业房地产操盘实务》一书。现任北京金力天商业房地产投资咨询服务有限公司前期部策划总监。曾对全国四十多个城市（北京、太原、大同、阳泉、咸阳、济南、天津、唐山、保定、哈尔滨、绥芬河、延吉、海拉尔、黑河、郑州、武汉、呼伦贝尔、德州、衡水、秦皇岛等）千余个专业市场进行过系统调研，成功策划商业地产项目三十余个，系统参与近

十余个商业地产项目全程操盘和后期运营管理工作。

如何确定商业地产租金价格

商业地产涉及多个学科门类，同时又分为写字楼、公寓、商场、购物中心、步行街等多种模式。

商业地产和住宅地产最大的不同在于，商业地产有一个租金体系。首先，这一体系有不同的计算方式，如按天、月或年计算每平方米的租金等，对于不同的计价方式，在制作定价系统时首先要统一换算成标准的计算单位，通常是一天每平方米的租金价格；其次，商业地产租金体系中的面积概念指的是使用面积，与住宅相比，商业地产项目的公摊普遍较高，每个铺位的公摊面积一般会占整个建筑面积的40%～50%。因此，标准的商业地产租金计算通常是以使用面积为准，也称套内建筑面积，而不是按照建筑面积计算。

一、分析确定租金价格时应考虑的要素

在制定商业地产项目的租金定价体系时，必须考虑市场上的基础认同。这种认同主要有两个层面：一是市场上商业地产的实际租金水平，这是确定项目租金价格时必须参考的重要标准值之一；二是要在这一标准值的基础上进一步分析并制定项目的租金价位，也就是项目的基价系统。

具体来说，做任何项目的租金价格定位时，应当考虑以下方面：同类项目租金水平、转租金与转让费、流水额、支付方式、门槛、当地商业特性等。

1.同类项目租金水平

在确定项目的租金价格时，首先要考虑的是同类项目的租金水平。比如，某项目在临街的位置有一排门市房，要想确定这批门市房一天一平方米的租金价格，首先要做的就是要对项目周边区域或位置类似的其他临街门市房进行系统调研。通过调研可能得出一个波浪式价格区间，这时就可以基本确定同类区域门市房的价格区间。基本租金区间确定后，就能够确保项目在制定基础租金计价时不会出现大的偏差。

如果商业地产项目认为与其他项目比起来，自身有特殊情况或独特优势，比如投入成本更高、属于新型商业物业或者是按照市场调研得出的区间定价项目投资的回报率就会很低等，所以想要将价格定得更高，在这种情况下就要考虑更多因素。

2.转租金与转让费

转租金与转让费的概念

转租金。按照基本的商业规律，任何区域、商铺、市场普遍处于经营良好的状态，经营商户普遍盈利时，转让后的租金必然要比原始租金高。因为前任经营者基于后续经营者接手之后能够盈利的情况，通常会在原始租金的基础上加上一定的差价再转租出去，这个转租后的租金价格就叫做转租金。

转让费。所谓转让费，是指转让某种权利时一次性收取的好处费，体现的是一种市场供需的不平衡。在市场上对某个项目的商铺不断出现转租需求时，前任经营者就会选择转让铺位的租赁权力，接手者向前任经营者支付一定的转让费后，就可以拥有该商铺的租赁权力。

当某一区域商铺供应比较少，而经营客户对商铺的需求又不断增加时，就会造成供需不平衡，这时供应方就会提出一些额外附加价值要求，这就是转租金差价和转让费出现的原因。

转租金的确定

经营者在转租商铺时总想以较高的价格转租出去，但是转租金的拉高程度是有“度”的，必须要在商铺所在区域经营商户所能承受的范围之内，否则经营商户就不会承租。

基于这一原因，在确定转租金时必须要进行区域内类似商铺租金价格的调研，确定转租金的合理价格水平。对此，必须要认清以下两点：第一，转租金价格水平是以区间方式存在的，这与租金调研的结果类似；第二，要想把转租金价格水平的区间精确到最准确的范围就要辨伪。在商业地产租赁市场，经常会有漫天要价的现象，因此首先要考虑这一价格是否发生过真实的交易行为。

租金价格确定的原则

静态的市场租金现状调研。经过对同类项目租金水平和转租金水平调研后，会得到租金水平区间、转租金水平区间两组数据。这两组数据都是真实的，都有市场交易记录和客户需求，都是项目确定租金基价的重要参考值。为了进一步锁定客观价格区间，首先要清楚商铺是要租赁给经营商户，因此要获得经营商户的认可，进行静态的市场租金现状调研，其中既包括租金的价格水平，又包括转租金的价格水平。

项目价值最大化和市场主流接受程度的结合。一般来说，同类项目租金水平区间确定后，项目工作人员都会先按较高的价格对自身项目的租金价格做出假设。按照开发商的常规心理，项目的租金价格确定后，如果市场上的商户普遍都能接受，说明这个价格偏低，没有将项目价值最大化。因此，项目租金价格确定的原则是既能够实现项目商业价值最大化，又恰恰是市场能够接受的较高的主流水平，要达到二者的完美结合。如果偏于其中任一方面，就说明租金价格确定得不成功。

租金价格认可度调研

在确定租金体系时，商业地产项目往往会使用转租金价格水平进行项目租金价格市场认可度调研。也就是假设项目按照市场上的转租金水平出租，以此征求商户的意见。

在租金价格认可度访谈中，从商户的心理角度出发，他们希望价格越低越好，所以有时商户表面上说“太贵了”，其实心里却觉得这个价格刚刚好，这就是商户普遍的心理。因此，在调查商户对租金价格的认可度时，要掌握一些小技巧：

技巧一：要对商户进行一种引导，而不是单纯的询问。假设项目工作人员问经营商户：“这个门市房是整个项目中最好的位置，如果一天一平方米租金10元，你会考虑吗？”经营商户这时可能会说：“你这10块钱的价格是天价，市面上根本就没有这个价格。”实际上，经营商户很可能是想压低项目工作人员对市场的期望值，让工作人员接受一个较低的价格预期。针对这种情况，项目工作人员之前就要通过对市场上租金和转租金价格水平的调研，对自身项目有一个客观判断，可以告诉客户：“这个不可能，某某街上某某门市房现在就是一天一平米10元钱的价格，而且是刚刚转租出去的，人家现在正做服装生意，做得挺好的。”当工作人员将这种实际的认知转达到位后，受访商户就会发现工作人员对市场情况是了解的，这样双方就不用再采取压低对方心理预期的方法，而是可以按照真实情况沟通。

通过这种方式，已经让经营者把一天10元/平方米的项目与自身的项目放在一个心理层面对比，但对方对新项目的价值还不认可。这时就可以对经营者继续引导：“您说得没错，那个项目开始租金是5元，经营了几年现在涨到10元了。是这样的，我们这个虽然是新项目，但是位置比他们好，档次也比他们更高……”如果经营者还是不认可，就可以试探性地询问：“你觉得我们租10元高了，那8元呢？”然后商户就会说出他对一天8元/平方米的看法……以此类推，最终就能获取商户的心理预期值。

技巧二：要针对不同类别商户进行访谈并做够一定的基数。在项目租金价格认可度调研中，经营商户往往会有一些私心和偏激观念，或者是根据自身实力有不同的承受力，所以对于个别商户的访谈往往不能反映市场的真实状况。为了最大限度地避免这一问题，在对商户的访谈中必须要做够一定的基数，并且要囊括所有的商户类别。

通过这样的访谈调研，就能够清楚地了解不同层次和不同实力的商户对项目租金价格体系的认知，并以此锁定几个相应的价格区间。

项目基价系统的锁定

通过上述调研工作，项目工作人员获取了市场上同类项目一手租金价格水平和转租金价格水平，同时在与经营商户的访谈中得出了不同层次经营者认可的项目租金水平，结合这三个区间基本上就能锁定项目租金的基价系统。

基价系统区间值的确定。项目的基价系统往往是比较小的精确区间值，如果最后得出的区间跨度很大，几乎就等于没有得出结论。在锁定精确区间时，首先通过一手租金和转租