如何看待礼品行业的行业大客户开发前景

礼品公司：如何看待礼品行业的行业大客户开发前景

一、中国礼品业的发展是我国经济发展的亮点之一

(一)起步晚，发展很快

礼品业是一个新兴的消费品产业，伴随着社会进步的节拍和互动交流的日益扩大化、人性化，礼品业的发展越发引起各方面的广泛关注。

(二)市场大，机不可失

国内外两个市场潜在需求十分可观，全球礼品需求约2000亿美元，其中：美国占40%、欧洲占24.8%,日本占8.7%，中国只占5.8%；在美国、德国、意大利等举办的大型国际展览会，平均每个展览会成交额达500亿美元左右；

每年美国的手工艺品销售额约120亿美元、文具家庭用品约740亿美元(有66%家庭年消费近400美元，有15%有家庭年消费860美元)；促销品达到190亿美元。

德国礼品年销售额达160亿美元，德国礼品市场份额中，生日礼品占36%，圣诞节礼品占16.8%；人均消费礼品614美元，仅蜡烛的进口量2亿多元马克；约有450万人次参加网上礼品购物。

中国礼品大量占据全球市场的同时，也面临的潜在的挑战，主要是礼品行业具有门槛底、劳动密集、工艺相对简单等，近一两年，一些发展中国家也都纷纷涉足礼品的生产，对中国的产品产生了潜在的影响。

二、关于礼品业发展趋势

从上面对现状的基本分析，可以得出四点结论：一是近十年来是中国礼品业发展最快的十年；二是中国礼品业发展的春天已经到来；三是国内外市场空间广阔；四是行业管理的作用越发重要且万事具备，迫切应运而生，可以说，国外有参照、国内有需求、行业不交叉、企业盼维权。

就中国礼品业的发展，中国是有着悠久历史文化传统的文明古国、礼仪之邦，几千年的文明史是礼品业发展的不竭动力，构成了中国礼品业的基础和丰富内涵，促进行业发展，逐步使中国礼品业在世界占有重要位置，是我们义不容辞的责任。总的要求应是：以设计为龙头，以市场为导向，以民族化、品牌化、环保化为基础，以特色区域为依托，努力全方位满足层次消费需求，与时俱进、探索创新，逐步走出一条具有自身特色带有浓郁文化色彩的产业发展之路。

与世界各国相比，我国礼品行业起步较晚，但发展速度很快，具有很好的发展前景和广阔的市场空间。就2008年而言，中国“奥运年”，奥运礼品市

场至少有40个亿，用商机无限来形容一点也不过分。随着奥运会的临近，对全国礼品行业也是一个新的机遇和挑战。西部地区廉价的生产成本和劳动力将给众多礼品工艺品企业更大的利润空间，也给东西部企业的合作构建了一个坚实的基础。中国人素来讲究礼尚往来，逢年过节，馈赠亲友，少不了礼品；企业搞活动犒劳员工，少不了礼品；感谢客户一年来的支持，自然更少不了礼品。礼品的市场需求飙升，据有关部门预测，我国礼品市场有超过600亿元的市场空间，但大部分未被挖掘，而已有的产品也缺乏差异性和创新性。

三、在探索开发礼品行业大客户开发前景中应注意的问题

随着国内市场的进一步开放，商家的竞争已经纷纷从前期的厂家资源竞争、圈地竞争逐渐转换到市场经济的正常轨道——顾客资源竞争。科特勒著名的营销理论“你除了要满足顾客以外，还必须取悦他们”，即锁定了新世纪营销的主要脉络，没有客户就没有市场，如何开发客户并成为企业巩固的客户群体是现阶段

企业成败的关键，要在弱肉强食的市场中赢得客户，就要建立一套完善的体系——开拓客户是求质量不求数量，要想准确的开发到大客户并让他们真正的建立成为自己的长期战略合作伙伴就应该注意以下的八个核心问题。

一、自身目标不明确

1、没有人明白本年度的发展目标是什么？

2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？

3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿？

4、没有人明白为什么要完成发展目标？

5、发展人员不知道自己的发展计划是什么？

二、不知道谁是我们的大客户

1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？

2、没有人知道大客户最需要的是什么？

3、在发展大客户的时候该去找谁？

4、谁是我们的大客户？

5、大客户的最小单位是什么？

6、我们现有的大客户是哪些？

7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户？

8、未来的大客户在哪里？

9、你对你现有的大客户怎样分类管理？

10、竞争对手发展大客户的目标在哪里？

11、谁是竞争对手的大客户？

12、大客户为什么选择竞争对手？

13、如果我们去争取大客户，条件是什么？

14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？

15、大客户和普通客户的分界线是什么？

三、不知道如何赢得大客户

1、谁来去发展这个大客户？

2、这个大客户属于什么样的大客户？

3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？

4、这个大客户谁有决定权？

5、成为我们大客户后的优越性在哪里？

6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？

7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴？

8、有什么办法能留住这个大客户？

9、大客户里面谁是我们的信息员？

10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”？

11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？

12、我们为什么要放弃这个大客户？

四、我们为大客户做了什么

1、我们日常不知道该为大客做些什么？

2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做？

3、竞争对手给大客户做了哪些？

4、我们没有做到的有哪些？

5、我们对大客户的承诺是什么？

6、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的原因是什么？有没有变通的办法？

7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果？

8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因？

9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么？

10、企业给大客户的优越条件是什么？

11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？

12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗？

13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗？

五、不了解大客户

1、你对你目前所辖范围的大客户知道多少？

2、你是否知道这个大客户是干什么的？

3、这个大客户经济效益如何？

4、这个大客户采取什么样的管理模式？

5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户？

6、这个大客户有多少员工？员工每个月的收入来源在哪里？是什么样的消费层次？

7、这个大客户有多少员工在接受我们的产品和服务？还有哪些没有接受？为什么？

8、如果成为我们的客户，条件是什么？

9、你是否了解在你这个大客户周围还有哪些客户可能会成为我们的客户？