保险公司增员专题

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被增员者可能的回答
1、是的，目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣： 3、你为什么问这个问题？这不关你的事。
不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）
让我来告诉你，我问你这个问题的原因…
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1、是的，我对目前的工作满意
恭喜你有这么满意的工作
•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五
年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。
•现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是 也下岗了。 •是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？ •你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意 尝试？
一、打开意愿之门
二、增员利益分析
三、增员困惑
四、增员步骤
五、增员原则
六、万能应答技巧
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为什么会有这么多人跟随我们？ 为什么会有这么多人跟随我们？ 因为我们都拥有希望 因为我们都拥有希望 愿我们都做—— —— 愿我们都做
把希望留给别人的人 把希望留给别人的人
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5、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间
一定能升上去吗？ • 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ • 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休 后还能保持这么好吗？ • 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须 转行了，你还有什么更好的选择吗？
哪些人适合做这一行业？
有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，有较强的事业心；
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；
待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；
看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
民生是一家怎样的公司
民生是中国第一家以民营资本为投资主体的保险公 司,由全国工商联牵头，全国人大常委、全国工商联 副主席王以铭先生担任董事长,总部设在北京。是国 家保监会党委直接管理的六家保险公司之一.
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福利待遇和晋升怎么样？
•收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多 得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保
做生意的老板
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1、回顾式
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？
•好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀，现在一定发 展的很好吧！ •通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ •现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很 得心应手吧，开心吗？ •你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？ •想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理
不变应万变的增员术语
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增才选择标准
哪些人不适合做这一行业？
经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；
外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；
看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣；
的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。
加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中 国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以
规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家对民族保
险业的重视程度和扶持态度。
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能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。
•保险公司的培训是出了名的，公司专门有一整套
类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培
训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需 要的培训。
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业务员的工作是什么？
•我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每 天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教 育问题,我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责 任的工作。 •我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习 成功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。
6、神秘式
• 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的 都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来
参加培训就可以了。
• 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你
参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？
• 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在 就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？
业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？
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我们的目标：是要获得一次面谈的机会
深谈时： 要回答个6基本问题
1、这是个什么样的行业？
2、民生是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？ 5、业务员的工作是什么？
6、我能帮你做什么？
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哪些人不适合做这一行业？
语言表达不清晰； 不愿参加部门的早会和夕会；
自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；
文化程度较低，有不愿学习和做工作笔记；
性格内向，不愿结交更多朋友；
心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；
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（三）继续深谈 1、这是个什么样的行业？
2、民生是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？----民生的培训 5、业务员的工作是什么？ 6、我能帮你做什么？
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（一）与准增员对象开始交谈
如何开始交谈？
•适当的开场白
1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式：适合安于现状者 5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的 6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或
想差不多快实现了吧
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2、展望式
•对你目前所从事的工作满意吗？ •你最喜欢的工作是什么？ •请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实 现你的生活目标吗？ •是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？
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这是一个什么样的行业？
•保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人买
过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻
日本平均每个人就有4至5张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会 保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国 的寿险业也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！ •在台北有34家保险公司，而在嘉兴只有7家保险公司。台北300万人口中 有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而嘉兴380万人里 只有6500个保险代理人，平均一个代理人能平摊584个客户，保险在中国
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2、您说的我不感兴趣
•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有
自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？
•难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人 能力的增长都不感兴趣吗？
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3、你为什么问这个问题？这不关你的事
• 你不觉得这个问题很现实吗？
• 因为3年前也有人问过我同样的问题。
• 其实许多人都在回避这个问题。
• 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。
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不论上述哪种回答都要加上
我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：
?年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作 机会（或者： ？年以前，我和你现在的情况差不多，那 时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的 改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们 达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是民 生保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事
3、网络式
• 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？
• 您现有的人际关系会给您什么样的帮助？
• 您平时最喜欢和什么样的人交朋友，凭您现在的 工作环境您可以结交这样的朋友吗？
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4、挑逗式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？ 你应该和他差不多吧！
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• 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租 好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理
产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？
• 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把
经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家
帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？
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最佳准增员对象
教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、
推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 服务行业的高级职员等。
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万能应答技巧三步走
（一）与准增员对象开始交谈
（二）继续交谈
目的：无论对方怎么回答，都能继续下去
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• 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ • 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力 五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ • 目前这份工作，你能做一辈子吗？
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障、医疗保障，该有的都有了
•民生的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没 有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、 公正。只要好好干，没人能阻止你晋升.
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我做得了推销吗？
•这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但 民生有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技
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我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给 你作业务示范，无论是理论还是实践，使 你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的 成功人士，以便你少走弯路。
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