客户增员6个步骤-董维平
客户增员6个步骤培训讲义PPT课件( 27页)
当一只大雁脱队时，它立刻会感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以 很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。
如果我们拥有象大雁一样的感觉，我们会留在队里跟那些与我们走同一条 路，同时又在前面领路的人在一起。
的义务
18
3.日常渗透3/3
两个问题
你目前工作状况怎样? 你个人(或家庭)情况怎样?
19
4.优选对象
1. 能说出保险意义与功用 2. 非常认同公司 3. 非常认同业务代表 4. 认同公司产品 5. 有亲和力,热心的客户 6. 吃苦耐劳 7. 社会中等阶层
20
5.对症下药
寿险人员的具体工作内容 自己成长过程 不断学习,获得更多培训机会 快速成长，不断晋升 生活品质不断提高 人际关系拓展 终身事业 太平的背景和公司优势
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
6
思想统御
思想管理的流程
思想
观念
行动
7
方法
思想统御
思想
行动
方法
缺少了“观念”的过程，员工的参与感不 强， 角色意识也就淡化，责任心和目的性就不强， 劲不能往一处使，从而结果往往与想象有很大
增员五步法【精选】
增员五步法一.收集名单1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单）2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场）3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机）二.了解动机，收集信息1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因）2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度）3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险)4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友)三.激发工作动力（5）1.收入不限：我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。
在保险这个行业，收入是没有上限的。
完全取决于您的工作努力程度。
您付出多少，收获就有多少。
从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。
只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。
而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。
您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。
想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。
在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。
相信以您的能力一定会做得很好。
在平安，您能够有全面的福利保障。
平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。
2.晋升公平：我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。
在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。
在保险行业的晋升完全靠自己的能力和绩效，不用靠任何背景。
您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。
我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
保险公司增员全流程工作模式和增员过程
成功者分享；
领导致辞及扶持计划。
5、团康活动
队伍发展要好，一定是有增员的氛围和文化的。增员氛围、文化不在面试、创说会
A
中，一定是在玩中形成的，这个玩一定是一起玩，一起共事、一起成就。
B 团康活动组织非常有必要，是周四创说会的N次元补充，必须像重视周四创说会一 样重视周日增员团康。 只有做好周日增员团康，争取到更多接触准增员对象的机会，才有更多人能邀约到
（1）网络招募
网络招募流程：注册—发布招聘信息—管理与筛选—邀约—面谈促成
（1）网络招募—关键环节
①管理与筛选
②邀约
（1）网络招募—关键环节
③面试促成
（1）网络增员—面谈和促成关键点
包装岗位，利用基本法造梦：
有前途 有钱图
（2）缘故增员
①缘故增员优势
②缘故增员人群
（2）缘故增员
筛选
参会
面谈 促成
主管
增员主力军
筹建人
功
能
支
组
持
费用支出 能力提升
营业部管理
动力源
基 本 法
品 管
管 理 办 法
意愿目标 增员途径 增员过程
结果兑现
建群
上墙
网络
开通 端口
缘故
下载 资料
结训 通关
新人 送训
季发展辅导
跟踪
客户
电话 沟通
线下 面试
新主管
月收入分析
新优员
周单元经营
新措施
督导
人才
邀约 面谈
创说 会
访谈
组织发动 量化管理
制度经营 基础管理动作
贯穿始终
新人 新人 新人
星级人力 星级人力 星级人力
增员的标准方法辅导留存
– “小王啊，你来看一下一个月以来的面访量统计，为什么始终在这个较 低的水准？”
– “小王，很高兴能跟你谈一谈。我很欣赏你，你干的不错。但是访量一 直不高，我想了解一下是什么原因？”
– “小王，你最近工作状态不好啊。” – “小王，现在明白了当前存在的问题了，我们就说到这里，希服能看到
2、增员可以增加团队新鲜血液，有效补充脱落人力，便于优胜劣汰。同时可以 提高团队的生产能力，使团队架构更健康。 3、增员可以扩展人际关系，稳定团队业绩发展，协劣他人成长，实现永续经营。
增员的现状与困惑
PART 2
一、现状
1、招聘渠道单一，惯性思维作怪 2、招聘主体单一，认为招聘是保费部经理一人的工作 3、受新单压力影响，认为增员对象不愿干或干不好 4、本身意识不强，导致意愿不强烈
陪同面访
➢转正晋升期间安排至少三次陪访，其中三次为固定陪访。必须 进行的。 培展时间 ➢ 做好对主管的陪展追踪，并严格要求 ➢ 提前要求新人做好亲访准备，并安排相关训练 ➢ 安排在早夕会、培训会议中对陪展技能进行培训
新人辅导其他方法
角色扮演 一对一沟通 电话辅导 家访
做大做强收展团队
创造属于自己的奇迹！
辅导内容?续期基本法?续期收费流程?标准周绊营?收费产品演练电话话术通关?客朊朊务保全朊务理赔朊务?讲公司讲行业讲寿功收展e家移劢展业保单检视卡计划书客户档案卡续期新人培训课程未收件管理标准化绊营?续期基础知识及流程在职单收费技巧?离职单收费技巧分红基础知识?活劢工具管理产品知识介绉?产品讲解?疑难单解决?电话礼仪阳光心态?基本法一个续收员的一天早夕会训练?机构正常组织早会学习同时对新人做特殊关注早会后半小时针对性的对新人进行辅导
4、媒介增员法
增员辅导六步
ye
示范话术二：针对缘故、转介绍增员
王小姐：听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。不过，最近 我真的没时间。要不这样子好了，你先把资料寄过来，让我看 看。如果我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗？ 李康健：我也很想把他们全搬过来，不过，这和体检有些类似， 只有亲身体验才知道自己的身体状况，但是如果让我来说明重 点的话，我想只要20分钟的时间。你给我20分钟，我说明完之 后，会把资料留给你，你看是礼拜三方便还是礼拜四方便？
ye
示范话术三：针对缘故、转介绍增员
1、问候、自我介绍： 请问您是XXX吗？你好！不知您现在说话方便吗？ 我是人保健康的李康健。 2、赞美： 经常听您的朋友说起您，说您这个人不错，而且 很具有爱心---。
ye
电话约访参考话术
3、见面邀请（运用推介人的力量）
李康健：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林 大哥一起吃饭时，提到您近期对身体保养特别关注， 我们是专门经营健康管理+健康保障的公司，因此， 我想借此机会，大概利用20到30分钟的时间，向您 介绍一下身体维护与保养的事情。
ye
健康口诀
午饭后，睡一觉，自我调节减疲劳。 晚餐少，宜清淡，有利健康和睡眠。 晚饭后，散散步，身心放松舒睡眠。 睡觉前，泡泡脚，按摩涌泉胜吃药。 重健康，在心理，心理健康数第一。 戒癖好，控三闲，心胸开阔有理想。 有爱心，要牢记，淡泊人生有意义。 葆青春，养天年，合家幸福到永远。
ye
有奖参与二：研讨 分享 展示
ye
电话约访的要领
以见面为目的
被拒绝后要求三次，三次仍被拒
绝后保持追踪
ye
自我准备
练习
•
•
•
•
放松 热忱与自信 微笑 只要求见面机会
《增员五步法》PPT模板课件
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
缘故增员的五个环节
多渠道搜寻
通过招聘网站、猎头公司、 内部推荐等多种渠道搜寻 符合评估标准的潜在缘故。
04
第三个环节：建立信任关系
了解潜在缘故的需求和期望
深入沟通
与潜在缘故进行充分沟通， 了解其加入团队的动机、 期望和担忧。
需求分析
针对潜在缘故的具体情况， 分析其需求，以便提供个 性化的解决方案。
明确目标
与潜在缘故共同制定明确 的目标和计划，确保其了 解并认同团队的发展方向。
06
第五个环节：执行并跟进增员计划
执行增员计划
制定详细的执行计划
根据增员目标和策略，制定具体的执行计划，包括时间表、责任 人、所需资源等。
分配任务和资源
将执行计划转化为具体的任务，并分配给相应的人员，确保资源 的有效利用。
监控执行过程
密切关注执行过程，确保各项任务按照计划进行，及时发现并解 决问题。
80%
梳理业务合作伙伴
与业务合作伙伴建立良好的合作 关系，了解彼此的业务需求和资 源优势，共同寻找潜在的缘故。
拓展社交圈子
参加社交活动
积极参加各类社交活动，如行 业会议、商务聚会、社区活动 等，扩大社交圈子，结识更多 的人脉资源。
加入专业组织
加入与自身业务相关的专业组 织或行业协会，与同行建立联 系，获取行业信息和潜在缘故 线索。
缘故增员的五个环节简介
01 识别目标群体 明确需要接触和招募的目标群体，如亲友、同事、同 学等。
02 建立信任关系 通过日常交往、沟通等方式，与目标群体建立信任关 系。
03
激发需求
了解目标群体的保险需求或职业发展规划，激发其对 保险产品或职业机会的兴趣。
04
提供解决方案
根据目标群体的需求，提供合适的保险产品或职业发 展建议。
增员流程
制订面谈方案
增员的辅助工具有：公司简介，团队介绍，展业夹， 增员的辅助工具有：公司简介，团队介绍，展业夹，优秀员工成长经 历，有关保险业前景的文摘或简报，个人收入证明，培训教材，客户档案 有关保险业前景的文摘或简报，个人收入证明，培训教材， 等。根据准增员的具体情况备选以辅助呈现。 根据准增员的具体情况备选以辅助呈现。
增员流程
增员流程的九大步骤
确定增员条件 收集增员名单 约定面谈时间和场所 制订面谈方案 异议处理 全程甄选陪同 观摩展业签单 岗前指导培训
确定增员条件
除了公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件外， 除了公司规定的学历 、年龄 、相貌等基本条件外，增员者还需根据自 己的情况确定一些附加的增员条件。 己的情况确定一些附加的增员条件。 如果自己是想要发展的业务员或新晋主管， 如果自己是想要发展的业务员或新晋主管， 在选定增员对象时应考虑 年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心，最好能 年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心， 与自己有相仿的经历。 与自己有相仿的经历。因为处于这个阶段的同仁们在辅导经验和指导能力 方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。 方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。 如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。例如：性别平衡、 如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。例如：性别平衡、性 格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。 格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。
全 程 甄 选 陪 同
增员者应事先与甄选者充分沟通。 增员者应事先与甄选者充分沟通。要让甄选者对准增员的基本情况有一 个大概了解。同时增员者也需大量指导。 个大概了解。同时增员者也需大量指导。 准增员参加甄选时，增员者必须全程陪同。过程为：参观介绍职场— 准增员参加甄选时，增员者必须全程陪同。过程为：参观介绍职场—介 绍甄选者行业资历—向甄选者引见准增员—甄选后与准增员沟通感受—预约 绍甄选者行业资历—向甄选者引见准增员—甄选后与准增员沟通感受— 观摩展业签单。 观摩展业签单。 切忌事先打包票的行为。越容易得来的越不值得珍惜。 切忌事先打包票的行为。越容易得来的越不值得珍惜。陪同甄选是为了 最大程度的表现你对准增员的诚意，但决不能让准增员产生错误的感受— 最大程度的表现你对准增员的诚意，但决不能让准增员产生错误的感受—这
增员老客户的黄金三步
第三步：“吸引”
优秀的增员不是靠说服，而是
“被吸引”！
第22页
第三步：“吸引”
做法一：微信传播，将公司的成功典范转发 给准增员
例如：将温州滕肖经理的个人微电影转给 某酒店高管，同样的酒店高管，来了新华 就能收获百万年薪，选择改变命运！
第23页
第三步：“吸引”
第24页
第三步：“吸引”
做法二：借力公司活动，体验公司氛围
第28页
1、解决新人准客户从哪里来？ （1）列名单
五同：同学、同乡、同事、同宗、同好 分类：A B C
微信群加好友
第29页
（2）推广微信营销(目前营业部40%的人已使用)
解决新人的客户来源和"开口难"的问题
第30页
2、如何解决新人签单难？
1、三个月内新人至少参加三场酒会
新人酒会：以中支主任为单位，两位新人一 桌，中支主任帮助促成。 个人品牌酒会：打造个人大绩优 衔训酒会
第17页
第二步：“谈”——介绍客户 对于缴纳续期保费有一丝犹豫和压力的
第18页
第二步：“谈”——如何“谈”
1、谈损失
话术：“你看我现在的收入还不错，这还要感谢你当初给
我介绍了那么多客户，要是你当初自己来做保险的话，收 入应该比我还好呢，赚来的收入还可以用来缴自家的保费 呢。因为他们是认同你才相信我，在我这里买保险的。”
2、买保险 3、转介绍增员 4、转介绍客户
收获：所有的客户都有被增员的经历
第 9页
增员老客户的优势一：
家庭经济条件好
优质老客户经济基础好，有一定的人脉资源
容易获得认同
老客户自身买过保险，对保险认可度高
容易获得信任
老客户平时关系不错，更容易沟通
增员的方法与技巧
增员的方法与技巧增员是指公司或组织为了适应业务发展需要，通过招聘人员来扩充人力资源。
增员的方法与技巧涉及到招聘渠道的选择、面试与选拔、薪酬福利的制定、培训与发展等方面。
下面将详细介绍增员的几种常用方法与技巧。
一、招聘渠道的选择1.在线招聘平台：如智联招聘、前程无忧等，可以发布招聘信息、筛选简历、安排面试等。
3.人才中介机构：可以委托专业的人才中介机构进行招聘，他们会帮助筛选简历、安排面试等工作。
4.校园招聘：可以通过走进高校举办宣讲会、参加招聘会等方式，吸引应届毕业生加入组织。
二、面试与选拔1.确定招聘岗位的岗位职责与任职要求，设计相关的面试题目，以便能够全面评估应聘者的能力与素质。
2.采用多轮面试与多人评审的方式，通过不同角度的评估来减少主观性的误判。
3.结合面试、考核测试与实际操作考核等方法，进行综合评估，以确定最适合的候选人。
三、薪酬福利的制定1.对行业薪酬水平进行调研，以确保给予员工合理的薪酬待遇。
2.考虑员工薪酬的组成部分，如基本工资、绩效奖金、提成、福利等，以满足员工的不同需求。
3.设立福利计划，如员工健康保险、职业培训、假期福利等，提高员工的获得感与归属感。
四、培训与发展1.通过内部培训、外部培训以及职业规划等方式，提供员工个人发展的机会与空间。
2.特别是对于新员工，要进行系统的入职培训，使其尽快融入公司文化与业务。
3.给予员工个人成长的机会，如提供项目经验、跨部门工作机会等，以激发员工的学习与进步动力。
五、组织文化的塑造1.通过企业价值观与组织文化的宣传，与潜在员工达成共识。
2.在招聘过程中，注重包容性、多样性，以吸引不同背景与经验的人才。
3.加强内部沟通与团队合作，营造积极向上的工作氛围，吸引人才加入组织。
4.关注员工的工作与生活平衡，提供弹性工作制度以及员工关怀措施，增强员工对组织的认同感。
六、保留与关怀1.针对关键岗位的员工，提供更好的晋升机会与发展空间。
2.定期进行员工满意度调研，了解员工的需求与意见，及时采取措施改善。
增员6大反对问题处理流程与话术
（一）异议处理流程重复肯定-指出真相-举例说明-减轻压力-提出邀约（二）异议处理话术问题1：我怕自己没有人脉做不好（我身边都没几个人认识）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，而且很多人入行前都有你这样的担忧。
指出真相：但是你知道吗？在我们公司收入最高的高管里，10个里面有9个是外地人。
正因为他们没有人脉，所以他们更加努力的去拜访客户，见很多人。
每个人不是生下来就认识1000个人，都是自己一点点开始，一点点积累！人脉其实也就是积累，做传统行业肯定没有在保险行业认识的人多。
举例说明：我们很多总监和经理也是外地人，就是因为觉得在人脉上吃亏，所以他们选择了加入我们公司，通过培训提高专业，通过展业结识有缘人，反而拥有了高收入和一大帮好朋友。
减轻压力：况且，现在又不是让你马上决定做。
先了解透了，再做决定。
提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题2：我怕我口才不好讲不好（我不懂销售/我不懂怎么讲话）重复肯定：确实，站在你的角度我很理解你这种担心，包括我自己也曾经都是这样想。
指出真相：问你一个生活问题，如果今天万科的房子打五折卖，你会因为售房人员口才不好而不买房子吗？其实保险不是靠口才来卖的，是靠专业服务和保险价值来卖的。
每个人都会发生两个偶然和一个必然，两个偶然是指偶然发生的疾病和意外，必然是指养老，所以每个人都需要保险，只要你能把道理讲清楚，让客户明白购买保险对他的意义和作用，客户就会做出正确的选择。
举例说明：在我们公司，有很多做得好的业务高手和高管，曾经都跟我和你一样，不一定口才很好，但一定勤奋、上进、爱学习和有责任感。
减轻压力：再说了，我们公司还有完善的培训系统和老师辅导，帮助你学习产品学习销售，所以你不用害怕，况且，现在又不是让你马上决定做，先了解透了，再做决定。
提出邀约：我们这周有两场活动，可以方便你了解一下合不合适，一场周三，一场周六，哪天方便些？问题3：我怕承受不了压力（跑业务太辛苦了）重复肯定：确实，站在你的角度我能够理解，没有做过保险的人都有这种担心。
六步增员法项目原理流程要点1
经培训通关的的面试官以精准的准增员对象性格分析；按环环相扣的面试 流程；运用与客户性向相匹配的促成话术与客户进行面谈。最终促成准增 员对象办理代理人资格考试，参加事业说明会；
代资考、培 训入司
项目流程
对于伙伴更简单
总结经验，优化流程，提高工作成效
项目功能组
项目经理
对本增员团队整体运 营进度和结果负责
担任面试官
项目功能组
项目助理
协助项目经理推动所在增 员团队的项目工作的开展
拨打邀约面试电话
收集、整理、分析本团队 项目数据
在面试室协助项目经理成功面试， 开具代资考报名收据、教材租赁收 据等(提前购买发票本及现金收讫章)
项目流程
亮点二：性向测试表
重金研发的性向测试表，是有心理学、行 为学、社会学科技含量的拜访工具；
测试表看起来复杂，其实易上手，业务员 容易掌握应用；
性向测试表贯穿在增员拜访和面试环节中， 使两个环节紧密结合，拜访环节为面试环节做 了充分且合理的铺垫。
亮点
项目流程
亮点三：特色的面试
亮点
面试充分。15-20分钟，深度、充分沟通； 面试官通过科学设计的性格测试表，精准的性格分析，可以牢牢 抓住准增员对象的性格，再切入话术，面试效果特别好； 通过面试环节，公司和准新人建立了信任关系，所以增加事业说 明会成功率； 特色的面试技术可复制，如果营管干部和团队主管学会、掌握了 性向测试表和分析话术，今后自己就可以组织属员进行增员和面谈， 增员不再难上加难。
增员邀约 增员接触 增员说明 增员促成 新人入司
业务员
2022/3/22
项目流程
新人转化率100%增员技巧
新人转化率100%增员技巧提起增员，相信很多伙伴会感到头疼。
因为他们稍微有点「偏科」，不愁业绩，就怕增员。
增员转化率低、持续不开单、不好留存是目前待解决的难题。
近日有机会听了泰康人寿烟台中支周传珍老师的分享，有种醍醐灌顶的感觉。
她所分享的「增员1234法则」通俗易懂，也创下了个人直增转化100%的奇迹。
在此将学习资料二次整理，分享给各位。
「法则一：一个规划」周传珍老师对待新人有自己的方法，新人入司后最重要的事就是做一次深度面谈，面谈的内容就是新人职业规划。
从公司的基本法利益开始讲，再到业绩利益、增员利益，让新人明白自己付出怎样的努力会得到怎样的回报。
并且让新人给自己设定一个目标，把目标打碎，量化到每天的小目标。
有些伙伴缺乏管理经验，即使有增员，也只是把人带到公司里就不管了，任其自生自灭，这样如何能让新人留存？让新人给自己设定目标，并去帮助他实现目标，又如何愁转化？「法则二：二个目标」新人的目标可以细化，依然遵循寿险营销两条腿走路法则：业绩和增员。
这两个目标不冲突，可以一边做业绩，一边做增员，两手一起抓。
根据新人的能力和性格，也可以让他「先实现一个小目标」。
个人能力好的、学习能力强的、有挑战精神的，就让他做绩优，是量化到每天的访量。
人脉好的、社交能力强的、有一定影响力的，就让他做增员，详细讲解晋升条件，快速打造自己的团队。
「法则三：三个技能」新人入司后，必须要学会三个技能。
拥有了这三项技能，这能保证留存、转化、开单甚至是以后的晋升，才能让新人有能力在保险行业做下去。
一、讲产品。
公司最新、最火的产品要会讲，连自己家的产品都不懂还谈什么专业、谈什么销售。
新人入司时间短，不可能做到全部的产品都懂，但是要保证最热门的产品要精通，做到会讲、敢讲。
二、讲公司。
消费者选择一款产品的理由很多，有些时候对公司的要求会比较高。
所以与其说是产品的竞争，不如说是公司的竞争。
自己的公司有什么建树，优势在哪里、公司的企业文化与战略，这些都是要知道的。
增员操作流程及话术
五、我能从中得到什么收获？
1、各级业务人员的福利待遇 险别 级别 团体人身 意 外伤害保 险 5000 团体一年定期 寿险 团体住院医疗保险
试用业务 员
---
---
正式业务 员 主 任 经 理
10000
30000 150000
10000
10000 30000
10000
10000 30000
2、丰厚的收入报酬
增 员 面 谈
（初 次 面 谈）
一、初次面谈的目的
获取被增员者重要的背景资料； 激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 发现增员点，动摇现状，刺激需求； 决定下一步面谈内容；
二、资料收集的内容
你觉得学以致用吗？是否发挥了你的优势？ 你目前从事何种工作？有何收获？ 你工作的性质是什么？打算一直干下去吗？ 你通常怎么安排下班后的时间？ 你通常周末或假日都如何度过？ 你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？ 你觉得保险业有前途吗？为什么？ 你有梦想吗？你打算如何实现？何时实现？
陈主任：那你有没有买保险？ 王先生：有啊，两年前我为小孩买了份少儿保险。 陈主任：一年大概交多少钱的保险费？ 王先生：大概两千多块吧！ 陈主任：当初是什么动机让你为孩子买保险呢？ 王先生：小家庭嘛，总要为孩子想一想，好让他将来接受良好的教育。 陈主任：您真是一位负责的好爸爸啊！ 王先生：哪里哪里！ 陈主任：以您的观点来看，您觉得保险业有前途吗？ 王先生：应该还好吧！ 陈主任：为什么这样说呢？ 王先生：一般人都需要保险，我经常在外出差，其实沿海地区老百姓的 保险意识很强，而且我听说保险业务员的收入很高。
2、太保事业与上班族的比较
项 目 能力 休息时间 忙 前途 自我理想
平等点
太保 可以超越主管 非凡的自由 为自己而忙 掌握在自己手中 敢想、敢要且达 的到 立足点平等 可预期、可感受 大量提供机会 服务人群
六步增员法-(1)
内容提要
1
六步增员法介绍
2
集中增员周工作部署
3
相关政策及奖励措施
一、从六步法看增员工作
传统主题式增员流程存在弊端
准新人不了解公司 公司不了解准新人 不断变化主题，过度包装 管理层压力大 伙伴们压力更大
直到创说会才简单了解 面试3分钟，1张推荐表 理财顾问、驻村代表、社区代表 天天外出陪访 筛选、详细面谈、邀约、促成
2
纵 座 标： 19
34
√
√ √
√
12
注重形式 冷酷 注重事实 以事为中心 较为冷静 保持距离 守口如瓶 内向 作做的 理智的
小计
姓名
性别
爱好 家庭主要成员
测试者基本情况
年龄
属相
从事过的职业
文化程 度
联系号 码
12
爱说话
√
负责√
勇敢
√
专注
√
活 泼√
勇于挑战
直 接√
固执已见
√
敢于对抗
√
说得多
√
小 计 3 12
组织新人 参加培训
第六步
育成
资料1 资料2 资料3 资料4
内容提要
1
六步增员法介绍
2
集中增员周工作部署
3
相关政策及奖励措施
“六步法”增员系统
交回公司
30表格
推荐人跟进确认
推荐人递送 推介会通知书
组织新人培训
兄弟公司实作数据：2013/7/20
单位 名称
江* 宜* 锡* 惠* 滨* 城* 合计
准新人容易流失）
？ 能不能做？能不能做得长？能不能做单子
六步增员法“零压力”：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
四川· 董维平
董维平· 总监
1996年进入寿险业，1997年晋升部 经理 2001年12月1日加盟太平人寿四川 分公司，任高级经理 2002年四川分公司优秀营业部经理 2003年3月晋升区域总监，育成6个 部 2004年总公司高峰会最佳营业部 2005年总公司优秀营业部 2006年四川保险明星 目前团队210人，1-8月承保标保
消除自身疑虑
17
案例分享——
巫平的故事
18
客户增员的关键点
增员和销售一样,要敢于开口, 有企图心
把客户增员当成一种习惯
19
路再短，不迈双脚无法达到； 路再长，一步一步也能达到！
谢谢大家！
20
姓名：
巫平
厂长 FYP13万
入司时间：07年7月 原职：
入司前家庭年收入：20万 年缴保费：5.5万
7、8月
新人王，入围新星班第七名
7
客户增员，优质高效
1.多重开发,效率高
2.认同保险,易增员
3.多年接触,易沟通
4.磨合很短,易管理
5.听话照做,易辅导 6.质量很高,易留存
讲公司成长
讲个人成长及荣誉
12
3.日常渗透2/3
三个义务
有自动续缴保费的义务 有宣传保险的义务 有帮助你的保险代理人成长 的义务
13
3.日常渗透3/3
两个问题
你目前工作状况怎样?
你个人
1. 能说出保险意义与功用
2. 非常认同公司
3. 非常认同业务代表
8
客户增员6步骤
1.整理名单 2.增员准备 3.日常渗透 4.优选对象 5.对症下药 6.去除疑虑
9
1.整理名单
每月坚持在月初整理客户
名单，梳理筛选客户信息， 制定增员计划50
10
2.增员准备
熟练掌握至少20条行业、 公司的优势
熟悉各类激励方案
11
3.日常渗透1/3
三个话题
行业的前景
4. 认同公司产品
5. 有亲和力,热心的客户 6. 吃苦耐劳 7. 社会中等阶层
15
5.对症下药
寿险人员的具体工作内容 自己成长过程 不断学习,获得更多培训机会 快速成长，不断晋升 生活品质不断提高 人际关系拓展 终身事业 太平的背景和公司优势
16
6.去除疑虑
消除客户疑虑
拒绝处理话术
1362万元
2
营业三区入围本次TOP2000培训
人员中，60%是既往客户
客户是增员的最佳来源之一 客户增员中，涌现出大批明星
3
昔日客户 今日明星
原版中各照片动画顺序 播放,此处合并为图片
4
昔日客户 今日明星
姓名：
梁婷婷
筹备高级经理， 三季度晋升高级经理 入司时间： 02年1月 原职：计算机中心主任 入司前家庭年收入：10万 年缴保费：入司前7千 入司后4.5万 07年1-8月FYP29万
连续三次入围TOP培训
5
昔日客户 今日明星
姓名： 业务经理二级 三季度晋升筹备高级经理 入司时间： 05年2月
慕蓉
原职： 入司前家庭年收入：12万 年缴保费：入司前2万 入司后3万
财务经理
07年1-8月
6
FYP41万
连续三次入围TOP钻石班
昔日客户 今日明星