第五章商务谈判的策略1
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n 你公司将即将购买的原材料的最低可接纳水平定为10000元/ 吨，意味着什么？
n 你的供应商将即将出卖的原材料的最低可接纳水平定为8500 元/吨，意味着什么？
n 成交价格：8500—10000元/吨
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2020/12/11
第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 三、报价方式
n
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第五章商务谈判的策略1
报价的方式3
n 加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求 一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端 出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求 是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为 对方所接受。
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第五章商务谈判的策略1
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第五章商务谈判的策略1
后报价的利弊和先报价相反。
n 其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根 据对方的报价及时地调整自己策略。
n 例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项 发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉 米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得 到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里 没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿 先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样 的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样 无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果 然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑 了……经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成 交。
n 2.如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比己 方在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有 利的。
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第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 3.如果谈判对方是老客户，同己方有较长时期的业务 往来，而且双方合作得一直比较畅快，那么谁先报价 对双方来说都无所谓了。
n 低价报价方式（日本式报价），其一般做法是， 将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主 的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难 全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关
条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最 后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
n 对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包 含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。
第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 一、报价的先后
q 是先报价好，还是后报价好，应辩证地看，视具体 情况灵活掌握。
q 一般来说，通过分析比较双方的谈判实力，可以采 取不同的策略。具体来看，有以下几种情况：
n 1.如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛， 那么“先下手为强”的策略比较适用。
第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是 泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或 者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、 数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、 索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要 的位置。
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q （一）报价态度要严肃、坚决而果断，不能有 任何动摇的表示
q （二）报价表达要清楚、明确 q （三）对所报的价格尽可能地坚持不解释、不
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第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 四、报价策略
源自文库
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第五章商务谈判的策略1
报价的方式1
n 4.就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。 n 5.如谈判双方是谈判行家，则谁先报价均可。 n 6.如双方是外行，不论自己是否外行，自己先报价可
能较为有利。 n 7.按照惯例，由卖方先报价。
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第五章商务谈判的策略1
先报价
n 优点：有利于己方提出自己的期望价位
第五章商务谈判的策略1
第一节 开局阶段的策略
n 二、开场陈述 n 三、开局阶段应考虑的因素
q 开局是应考虑的因素是对谈判的“4P”做出 安排。
q “4P”即“Plan”（计划）、“Purpose” （目的）、“Pace”（速度）、 “Personality”（谈判人员）
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n
有利于遏制对方的进攻欲望，
n
有利于控制谈判的价格水平
n
n 缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其 报价水平。
n 你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/ 件，你的最低可接纳水平将怎样调整？
n 在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔 你的报价并逼 你一步一地降价，但却不泄露他们会 出多高的价。
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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第五章商务谈判的策略1
n 这种方式在日常生活中有哪些？举例说明
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第五章商务谈判的策略1
报价的方式2
n 高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留有 较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的 外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、 佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来 逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。
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第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 二、报价原则
q （一）报价的基础：市场行情 q （二）报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的
利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。 q （三）最低可接纳水平 所谓最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终级结果。
第五章商务谈判的策略1
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第五章商务谈判的策略1
第一节 开局阶段的策略
n 一、创造良好的气氛
为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员 应做到以下几点：
q 1.多设想谈判对手的情况 q 2.寒暄要恰到好处 q 3.动作自然得体 q 4.表情轻松自信
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n 你的供应商将即将出卖的原材料的最低可接纳水平定为8500 元/吨，意味着什么？
n 成交价格：8500—10000元/吨
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第二节 报价阶段的策略
n 三、报价方式
n
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报价的方式3
n 加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求 一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端 出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求 是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为 对方所接受。
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第五章商务谈判的策略1
后报价的利弊和先报价相反。
n 其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根 据对方的报价及时地调整自己策略。
n 例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项 发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉 米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得 到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里 没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿 先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样 的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样 无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果 然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑 了……经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成 交。
n 2.如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比己 方在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有 利的。
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第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 3.如果谈判对方是老客户，同己方有较长时期的业务 往来，而且双方合作得一直比较畅快，那么谁先报价 对双方来说都无所谓了。
n 低价报价方式（日本式报价），其一般做法是， 将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主 的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难 全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关
条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最 后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
n 对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包 含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。
第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 一、报价的先后
q 是先报价好，还是后报价好，应辩证地看，视具体 情况灵活掌握。
q 一般来说，通过分析比较双方的谈判实力，可以采 取不同的策略。具体来看，有以下几种情况：
n 1.如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛， 那么“先下手为强”的策略比较适用。
第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是 泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或 者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、 数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、 索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要 的位置。
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q （一）报价态度要严肃、坚决而果断，不能有 任何动摇的表示
q （二）报价表达要清楚、明确 q （三）对所报的价格尽可能地坚持不解释、不
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第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 四、报价策略
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第五章商务谈判的策略1
报价的方式1
n 4.就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。 n 5.如谈判双方是谈判行家，则谁先报价均可。 n 6.如双方是外行，不论自己是否外行，自己先报价可
能较为有利。 n 7.按照惯例，由卖方先报价。
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第五章商务谈判的策略1
先报价
n 优点：有利于己方提出自己的期望价位
第五章商务谈判的策略1
第一节 开局阶段的策略
n 二、开场陈述 n 三、开局阶段应考虑的因素
q 开局是应考虑的因素是对谈判的“4P”做出 安排。
q “4P”即“Plan”（计划）、“Purpose” （目的）、“Pace”（速度）、 “Personality”（谈判人员）
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n
有利于遏制对方的进攻欲望，
n
有利于控制谈判的价格水平
n
n 缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其 报价水平。
n 你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/ 件，你的最低可接纳水平将怎样调整？
n 在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔 你的报价并逼 你一步一地降价，但却不泄露他们会 出多高的价。
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演讲完毕，谢谢听讲!
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第五章商务谈判的策略1
n 这种方式在日常生活中有哪些？举例说明
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第五章商务谈判的策略1
报价的方式2
n 高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留有 较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的 外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、 佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来 逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。
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第五章商务谈判的策略1
第二节 报价阶段的策略
n 二、报价原则
q （一）报价的基础：市场行情 q （二）报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的
利益及被接受的成功率之间的最佳结合点。 q （三）最低可接纳水平 所谓最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终级结果。
第五章商务谈判的策略1
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第五章商务谈判的策略1
第一节 开局阶段的策略
n 一、创造良好的气氛
为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员 应做到以下几点：
q 1.多设想谈判对手的情况 q 2.寒暄要恰到好处 q 3.动作自然得体 q 4.表情轻松自信
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