分销渠道方案策划书
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分销渠道方案策划书
1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。
2.选择分销渠道类型。
1）按照渠道长短：三阶渠道
2）按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门的品牌性）
3）按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠
道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴）
（2）分销渠道模式的选择与实施：代理（多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。）
结构图如下：
4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。 （1）评估标准
1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市） 中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品
的标准）
中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市
且流通通畅 ）
中间商的产品知识（完整、合理）
预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情
况再续）
中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管
理合理）
国内医疗器械代理
国外医疗器械代理
医院医 院 医院 医院
患者 患者 患者 患者
医疗器械生产厂家
中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与
技术）
中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能
力且加强增值服务）2）渠道成员的可控性
控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感
控制程度：从多方面加强监控
控制方式：加强竞争机制
3）渠道成员的适应性
（2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
决定因素权重系数
方案一方案二
决策因素
打分
加权分决策因素
打分
加权分
便利购买流通顺畅增值服务市场覆盖渠道控制渠道调整强适应性总分0.2
0.15
0.10
0.15
0.15
0.10
0.15
1.00
80
75
75
70
75
80
70
525
16.0
11.25
7.5
10.5
11.25
8.0
10.5
75.0
75
80
70
75
80
70
75
525
15.0
12.0
7.0
11.25
12.0
7.0
11.25
75.5
综合比较，选择第二个方案。
5.制定分销渠道的调整方案
调整营销渠道结构体系
调整渠道中市场覆盖率
调整渠道政策
调整渠道成员关系
调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道