促销服务技能提升培训教材PPT实用课件(共63页)
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促销员升级培训实用教材(ppt 77页)
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 4、坚持下去，直到你获得答复。 5、了解自己的现在或自己的将来。 6、天天练习技巧。 7、以解决问题为导向。
江苏XX热水器有限公司市场策划部
销售技巧
你可以砌一块踏脚石。 你也可以砌一块绊脚石。 这个抉择（永远） 取诸于你，用诸于你。
百分百销售十项步骤
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换）
顾客购买的是价值观，先告诉顾客"痛苦"： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐
③未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来， 再告诉对方你有种药， 如此，顾客会追着你跑。
百分百销售十项步骤
步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。
促销员升级培训
促销员升级培训
基本素质要求
工作使命 1、企业、商场的代表者 2、信息的传播者 3、顾客的生活顾问 4、“服务大使” 5、企业、商场与消费者之间的桥梁
基本素质要求
工作职责
1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和企业的形象，提高品牌知名度 2、在卖场派发企业和产品的各种宣传资料 3、做好卖场、产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放 整齐、清洁、有序 4、时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介， 帮助其选择能满足他们需求的产品 5、利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加卖场的 营业额 6、收集顾客多产品和企业的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向 公司办事处汇报 7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向公司办事处汇报 8、完成日，周、月报表填写等各项行政工作，及时上交公司办事处 9、完成公司办事处交办的各项工作，并坚定实行卖场及公司办事处的规定
江苏XX热水器有限公司市场策划部
销售技巧
你可以砌一块踏脚石。 你也可以砌一块绊脚石。 这个抉择（永远） 取诸于你，用诸于你。
百分百销售十项步骤
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换）
顾客购买的是价值观，先告诉顾客"痛苦"： ①过去的痛苦（损失）②现在的快乐
③未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来， 再告诉对方你有种药， 如此，顾客会追着你跑。
百分百销售十项步骤
步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①点出产品的三大特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较。
促销员升级培训
促销员升级培训
基本素质要求
工作使命 1、企业、商场的代表者 2、信息的传播者 3、顾客的生活顾问 4、“服务大使” 5、企业、商场与消费者之间的桥梁
基本素质要求
工作职责
1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和企业的形象，提高品牌知名度 2、在卖场派发企业和产品的各种宣传资料 3、做好卖场、产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放 整齐、清洁、有序 4、时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介， 帮助其选择能满足他们需求的产品 5、利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加卖场的 营业额 6、收集顾客多产品和企业的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向 公司办事处汇报 7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向公司办事处汇报 8、完成日，周、月报表填写等各项行政工作，及时上交公司办事处 9、完成公司办事处交办的各项工作，并坚定实行卖场及公司办事处的规定
《促销培训》幻灯片PPT
精品文档
1、完成商品交易后，应将商品双手递给客人。 2、要抱有感谢的心情向顾客道谢：“谢谢您，请您走好， 您可以随时拨打我们的客户效劳热线。〞 3、要注意留心顾客，是否忘记他随身携带物品：“请慢走 ，别着急，别忘记了您的物品。〞 4、送客过程中，要防止没等客人离开就匆忙地收拾柜台上 的东西，以给消费者一种尽快打发她的感觉。
精品文档
1、整洁、大方、合体、配带胸卡； 2、修饰美观、安康、淡雅、不夸大； 3、仪态端庄、举止文雅、动作敏捷
精品文档
1、了解促销活动方式目的； 2、明确促销地点、时间、行走路线等有关促
销活动事项； 3、明确促销中自己工作职责以及其他人员工
作岗位，有助协调工作； 4、促销用品准备齐全、布置活动现场。
促销员入门
精品文档
一)
促销员的工作职责
(二)
促销员的根本素质
(三)
促销前的准备工作
(四)
如何识别潜在消费者
(五)
促销员接待步骤
(六)
语言行为技巧
(七)
说服技巧
(八)
消费者抱怨处理
(九)
危机事件的处置
(十) 消费者的21个期待
精品文档
〔一〕促销员的工作职责 1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品，提高品牌 知名度； 2、在卖场散发产品牌宣传资料； 3、做好卖场POP陈列及平安维护工作、保持产品与助销品摆 放整齐、清洁、有序； 4、时时保持卖场良好效劳心态，积极向消费者推荐，帮助其 正确选择； 5、利用各种销售技巧、营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购 置愿望； 6、收集顾客对产品意见，建议与期望，并及时妥善处理顾客 抱怨； 7、收集竞争产品的市场活动和有关资料； 8、做好每周、每日的促销方案，并总结工作。
1、完成商品交易后，应将商品双手递给客人。 2、要抱有感谢的心情向顾客道谢：“谢谢您，请您走好， 您可以随时拨打我们的客户效劳热线。〞 3、要注意留心顾客，是否忘记他随身携带物品：“请慢走 ，别着急，别忘记了您的物品。〞 4、送客过程中，要防止没等客人离开就匆忙地收拾柜台上 的东西，以给消费者一种尽快打发她的感觉。
精品文档
1、整洁、大方、合体、配带胸卡； 2、修饰美观、安康、淡雅、不夸大； 3、仪态端庄、举止文雅、动作敏捷
精品文档
1、了解促销活动方式目的； 2、明确促销地点、时间、行走路线等有关促
销活动事项； 3、明确促销中自己工作职责以及其他人员工
作岗位，有助协调工作； 4、促销用品准备齐全、布置活动现场。
促销员入门
精品文档
一)
促销员的工作职责
(二)
促销员的根本素质
(三)
促销前的准备工作
(四)
如何识别潜在消费者
(五)
促销员接待步骤
(六)
语言行为技巧
(七)
说服技巧
(八)
消费者抱怨处理
(九)
危机事件的处置
(十) 消费者的21个期待
精品文档
〔一〕促销员的工作职责 1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品，提高品牌 知名度； 2、在卖场散发产品牌宣传资料； 3、做好卖场POP陈列及平安维护工作、保持产品与助销品摆 放整齐、清洁、有序； 4、时时保持卖场良好效劳心态，积极向消费者推荐，帮助其 正确选择； 5、利用各种销售技巧、营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购 置愿望； 6、收集顾客对产品意见，建议与期望，并及时妥善处理顾客 抱怨； 7、收集竞争产品的市场活动和有关资料； 8、做好每周、每日的促销方案，并总结工作。
营业促销人员销售服务技巧培训课件ppt(54张)
一、等待时机
应该遵循的原则：
（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳， 还必须使顾客顺眼
（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品， 并容易与顾客做初步的接触为宜。
（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等 待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、 熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。
（5）引起顾客的注视：“等待时机”这个服务步骤，是相对 于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个
过 程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
二、初步接触
（1）介绍商品法
要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解 商品的主要优（特）点，并能把这些特
点与顾客的实际需要挂上钩。
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
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二、初步接触
掌握好与顾客初步接触的一般方法。 （2）打招呼法
版本号：ver 1.0
营业促销人员销售服务技巧
内容提要 一、介绍推销类别 二、顾客购买心理过程八阶段 三、科学的推销服务技术 四、营业员应具备的产品知识 五、消除顾客的异议
Ⅰ.推销类别
营
业
员 对
1,9
9,9
顾
客
的
关 心
1,1
9,1
程
度 营业员对销售任务的关心程度
Ⅰ.推销类别
1.1 事不关已型: 营业员没有责任心
记住老顾客的称呼和他上次购买的产品， 可以给他以意外惊喜 善于同时照顾2到多个顾客，使大家都没有被 冷落的感觉
应该遵循的原则：
（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳， 还必须使顾客顺眼
（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品， 并容易与顾客做初步的接触为宜。
（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等 待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、 熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。
（5）引起顾客的注视：“等待时机”这个服务步骤，是相对 于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个
过 程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。
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二、初步接触
（1）介绍商品法
要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解 商品的主要优（特）点，并能把这些特
点与顾客的实际需要挂上钩。
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二、初步接触
掌握好与顾客初步接触的一般方法。 （2）打招呼法
版本号：ver 1.0
营业促销人员销售服务技巧
内容提要 一、介绍推销类别 二、顾客购买心理过程八阶段 三、科学的推销服务技术 四、营业员应具备的产品知识 五、消除顾客的异议
Ⅰ.推销类别
营
业
员 对
1,9
9,9
顾
客
的
关 心
1,1
9,1
程
度 营业员对销售任务的关心程度
Ⅰ.推销类别
1.1 事不关已型: 营业员没有责任心
记住老顾客的称呼和他上次购买的产品， 可以给他以意外惊喜 善于同时照顾2到多个顾客，使大家都没有被 冷落的感觉
促销策略培训课程(PPT 63页)
14
第十章 促销策略
4、预试营业推广方案。虽然营业推广方案是在经验的基础
上制订的，但仍应经过预试以求明确的所选用的工具是否适当， 刺激的规模是否最佳，方法效率如何。
5、实施和控制营业推广方案。营销经理必须对每一项促销
工作确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售延 续时间。前置时间是准备时间，包括计划工作、材料分发、广告 准备工作、销售现场准备、赠品的准备及促销产品的准备等等。
一、营业推广的概念和作用
营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产 品或服务的促销活动。
典型的营业推广一般用于短期的和额外的促销工作，其着眼于 往往在于解决一些更为具体的促销问题，因而营业推广是一种不经 常的、无规则的促销活动，其短期效益比较明显。其作用主要体现 在以下几方面：
1、刺激购买，在短期内达成交易； 2、有效地抵御和反击竞争者； 3、促进与中间商的中长期关系。 （方式不当则起反作用）
4
第十章 促销策略
第一节 促销组合
一、促销的概念与手段
促销是促进销售的简称，指企业以人员或非人 员的方式，同目标顾客沟通，影响和帮助顾客认识购 买某一产品或劳务的价值；或者是使顾客对企业及其 产品产生信任与好感，进而引起顾客兴趣，激发其购 买欲望，促使其采取购买行为的相关活动的总称。
其实质是在企业与现实和潜在的顾客之间进行 有关交换的信息沟通。
就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的商品品目和维 持较高水平的存货，鼓励他们购买过季商品，鼓励贮存相关品目， 抵消竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的 零售网点的机会。
就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型 号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销过季商品。
第十章 促销策略
4、预试营业推广方案。虽然营业推广方案是在经验的基础
上制订的，但仍应经过预试以求明确的所选用的工具是否适当， 刺激的规模是否最佳，方法效率如何。
5、实施和控制营业推广方案。营销经理必须对每一项促销
工作确定实施和控制计划。实施计划必须包括前置时间和销售延 续时间。前置时间是准备时间，包括计划工作、材料分发、广告 准备工作、销售现场准备、赠品的准备及促销产品的准备等等。
一、营业推广的概念和作用
营业推广是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产 品或服务的促销活动。
典型的营业推广一般用于短期的和额外的促销工作，其着眼于 往往在于解决一些更为具体的促销问题，因而营业推广是一种不经 常的、无规则的促销活动，其短期效益比较明显。其作用主要体现 在以下几方面：
1、刺激购买，在短期内达成交易； 2、有效地抵御和反击竞争者； 3、促进与中间商的中长期关系。 （方式不当则起反作用）
4
第十章 促销策略
第一节 促销组合
一、促销的概念与手段
促销是促进销售的简称，指企业以人员或非人 员的方式，同目标顾客沟通，影响和帮助顾客认识购 买某一产品或劳务的价值；或者是使顾客对企业及其 产品产生信任与好感，进而引起顾客兴趣，激发其购 买欲望，促使其采取购买行为的相关活动的总称。
其实质是在企业与现实和潜在的顾客之间进行 有关交换的信息沟通。
就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的商品品目和维 持较高水平的存货，鼓励他们购买过季商品，鼓励贮存相关品目， 抵消竞争性的促销影响，建立零售商的品牌忠诚和获得进入新的 零售网点的机会。
就销售队伍而言，目标包括鼓励他们支持一种新产品或新型 号，激励他们寻找更多的潜在顾客和刺激他们推销过季商品。
《促销员服务培训》PPT课件
2、生客和熟客、亲友，应一律对待，不能厚 此薄彼，不要凭衣着取人；
3、对老幼妇孺、病残社区服务用户，应尽可 能关怀照顾，体谅困难，设法解决；
4、对态度严肃、表情冷淡的消费者应抱理解 心理，一样热情对待，不可以冷对冷。
总之，要做到：待客礼貌， 面容微笑；态度和蔼，不急不 躁；言语亲切，积极关照；服 务热心，照顾周到。
耐心的品德修养需要在工作实践中培养，在 工作中要处理好下面几种情况：
1、经常注意保持平静的心情，特别是在工作 忙、“挑剔”多、个人遇有不幸或不愉快事情 的时候，更要沉着，防止急躁激动的情绪，思 想上要有不能让消费者不满意的决心、务必使 消费者满意的信心。
2、表情上不要有满不在乎的神情，不要有不 耐烦和激忿的表情，更不能板起面孔吊着脸。
再次，服务人员对宾客的称呼，应 根据其年龄、身份、性别、婚否，使用 恰当的尊称。
对于多次光顾的客人最好熟记他的 姓名，以便见面时直呼。服务员如能熟 练地叫出客人姓氏，记住他的名字，客 人一定会觉得格外亲切。
港、澳、台胞、海外华侨和国内的 一些老年学者，在称谓上仍沿袭古人常 用的敬称、尊称和谦称，如称对方父亲 为令尊、母亲为令堂皇等，称自己亲属 父亲为家严、妻子为拙荆、儿子为犬子 等，称一般人（包括同辈友人）为仁兄、 先生等，称自己为在下、后学等等。
4、对消费者提出的要求，不借故推诿， 不取巧敷衍，尽可能给以便利和满足；
5、对消费者提出的问题，要尽可能详细 答复，如果自己不懂，应设法转问别人， 不任意应付，更不能胡说乱答；
6、当时不能答复的问题，或一时不易办 到的事情，应抓紧处理，定期向消费者 交代，不能疏勿遗忘；
7、熟悉和自觉遵守各项规章制度，熟练 敏捷地按操作程序工作；
3、对老幼妇孺、病残社区服务用户，应尽可 能关怀照顾，体谅困难，设法解决；
4、对态度严肃、表情冷淡的消费者应抱理解 心理，一样热情对待，不可以冷对冷。
总之，要做到：待客礼貌， 面容微笑；态度和蔼，不急不 躁；言语亲切，积极关照；服 务热心，照顾周到。
耐心的品德修养需要在工作实践中培养，在 工作中要处理好下面几种情况：
1、经常注意保持平静的心情，特别是在工作 忙、“挑剔”多、个人遇有不幸或不愉快事情 的时候，更要沉着，防止急躁激动的情绪，思 想上要有不能让消费者不满意的决心、务必使 消费者满意的信心。
2、表情上不要有满不在乎的神情，不要有不 耐烦和激忿的表情，更不能板起面孔吊着脸。
再次，服务人员对宾客的称呼，应 根据其年龄、身份、性别、婚否，使用 恰当的尊称。
对于多次光顾的客人最好熟记他的 姓名，以便见面时直呼。服务员如能熟 练地叫出客人姓氏，记住他的名字，客 人一定会觉得格外亲切。
港、澳、台胞、海外华侨和国内的 一些老年学者，在称谓上仍沿袭古人常 用的敬称、尊称和谦称，如称对方父亲 为令尊、母亲为令堂皇等，称自己亲属 父亲为家严、妻子为拙荆、儿子为犬子 等，称一般人（包括同辈友人）为仁兄、 先生等，称自己为在下、后学等等。
4、对消费者提出的要求，不借故推诿， 不取巧敷衍，尽可能给以便利和满足；
5、对消费者提出的问题，要尽可能详细 答复，如果自己不懂，应设法转问别人， 不任意应付，更不能胡说乱答；
6、当时不能答复的问题，或一时不易办 到的事情，应抓紧处理，定期向消费者 交代，不能疏勿遗忘；
7、熟悉和自觉遵守各项规章制度，熟练 敏捷地按操作程序工作；
商场促销员培训(PPT 64张)
8
4、善解人意—揣摩顾客心理
•
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
17
11、促销员身体语言的正确使用方法
• •
（1）动的身体语言： 表情讯号：表情可以辅助声音传递信息，它也可以单独表达出丰富的信息。没有相应的 脸部表情说出来的话语形同欺骗。 视线讯号：“眼睛是心灵的窗户，”从不同的角度以不同的姿态、用不同的视线看对方 会传达出不同的涵义。 空间讯号：所谓利用空间读号就是与对方要保持的距离。距离的远近与关系的亲疏成正 比。一般说来，半径为45厘米 的圆形范围是个人的空间范围，只有父母、兄弟、夫妻、 情侣、小孩走入此圈才不会感到受威胁和不愉快。顾客一般不喜欢促销员站在自己想看 的商品的旁边，此时促销员应巧妙地配合顾客的动作而移动位置。 语言讯号； 声音讯号：促销员在商店中所说的话要得体，其语速要适中，音量以顾客能听到又不刺 耳为宜。 （2）静的身体讯号：内容包括三方面：性别、年龄讯号；容貌讯号；气味讯号。
12
8、促销手段
•
（要知道本厂家有啥促销活动）
促销组合的概念：
所谓促销组合，是一组织促销活动的策略思路。它主张企业应把广告、公共关 系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促 销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
促销技巧培训教材PPT课件( 54页)
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
促销技巧
售点的重要性
1. 门市是业绩发源地 2. 文明与文化的落差 3. 销售员还是解说员 4. 客户至上真实体现
思考：您认为售点为什么在市场上重要？ 您认为售点当前最需要进步的有哪些？
主要内容
一、零售与柜台销售 二、准备迎客接段 三、了解需求阶段 四、推荐商品阶段 五、零售顾客 六、处理异议完成销售
迎客阶段
1、用微笑来迎接顾客
请注意：你与顾客的初次接触会在他心中树立起产品是否良 好的印象。第一印象的建立只需知40秒，好印象持续增长10 分钟，不好的印象会持续7分钟。
迎客阶段
2、迎客阶段的步骤
1、友好地与客户打招呼 2、要让顾客置身于产品中 3、初步接触时， 要注意私人空间 4、第二次接触可采用主动法或选择法 5、如有异议，简单呈现产品，与客户保持社交距离 6、从始至终保持微笑
送客阶段
送客阶段也是非常重要的一个阶段，目的是给顾客 自始至终留下一个美好的印象，顾客再次购买时，还会选 择你的柜台和商品。
思考：如果快要下班了，应该怎样处理好？
打烊时的接待技巧
1、不可有打烊的动作 2、收拾起急着下班的心情 3、一流的技巧与态度 4、完美的送客
思考：如果你是顾客，你最讨厌的行为有哪些？
●介绍新商品及不同之处 ●表现行动及狂热 ●说话要有趣味性 ●交换意见 ●尊重顾客
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RESPONSE
ABILITY
第10页
建立促销员自我价值的新处方（续）
• 重要的关键在于：你永远有权力来选择
你的心理生活的品质 你的物质生活的品质 你的财务生活的品质
（承担）责任 = 掌握（自己）= （拥有）自由 + 积极的情绪
— 消极的情绪 不负责任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由
第11页
促销工作的新模式
o 自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。 o 你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立
起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目 的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的 方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、 重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的 恐惧感就 会降低。
我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。 我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。 自我观念是指挥中心。
人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。
第7页
建立促销员自我价值的新处方（续）
自我观念由三个重要方面组成： 1.你的理想。（是指你最希望自己成为的样式） 2.你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念） 3.你的自我价值。
• 促销新模式
40
信任
30
需求
20 商品介绍
结束 促销 10
顾客关系 10 20
评估需求 商品介绍
30
结束促销 40
• 促销旧模式
第12页
促销工作的新模式（续）
• 采用促销服务新模式的原因
1. 今日的顾客比促销员更有经验、更有能力 2. 顾客比较事故 3. 顾客比较有相当的知识 4. 消费者有更多的选择机会 5. 市场竞争愈来愈强
第8页
建立促销员自我价值的新处方（续）
潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所
三
采取的每一个行动都与你的自我观念相
个
互配合。
重
要
专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思
的
想都会增长。
定
替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代
律
替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐
惧就消失了。
• 促销新模式的五大方法
1. 提供咨询法 2. 老实促销法 3. 不取巧促销法 4. 利益促销法 5. 顾客导向促销法
第13页
促销工作的新模式（续）
• 成功促销员的主要决定因素是友谊因素。 友谊的三个构成因素
发展与顾客间友谊关系的的技巧 —— “神奇态度”
1、把顾客看成是心智成熟但生理上只有5岁的人 2、把你的顾客看待成他们只剩下24个小时的生命 3、想像你的下半辈子将要跟该顾客共同生活在一个小空间中
5. 个人自我尊重的态度
决定你心理所想的一些心理定律：
相信定律 间接效应定律
期望定律 相关定律
情绪定律 相关定律
吸引定律 因果定律
第5页
促销员的工作角色
专业的顾客消费顾问
1. 与葡萄酒业界相关的基本知识与管理术语 2. 本葡萄酒行业应具备的专门知识（产品知识、咨询传播） 3. 熟悉酒店的销售常识 4. 懂得葡萄酒促销的技巧
第14页
培养顾客的信赖感
• 间接效应定律。在我们与人相处的关系中，常使用间接的方法完成事情。
需要被接纳
看
透
顾
赞同
客
潜
意
识
感激
深
处
的
需
赏识
求
表现你接受他人最简单的方法就是微笑 表现认同就是赞美
建立信任是最奇妙的话语，就是说“谢谢” 赞赏指衷心地赞美顾客
认同
永远要赞成顾客
第15页
培养顾客的信赖感（续）
• 建立信用债券最有效的方法就是多问多听。
原因有三
要成为一个成功的聆听者 需要做的事项为
聆听引起信任 聆听建立自我价值——你的聆听等于你对他人的尊重
聆听减少排斥
1. 直接面对顾客 2. 点头，微笑等认同的动作 3. 回答前，先停顿一下 4. 多问问题澄清观念——“您这话的意思是？” 5. 把顾客的意思整理出来，并检查看看与原意相符与否
促销服务技能提升
目录
促销员的必备要素 促销工作的心理态度 促销员的工作角色 建立自我价值的新处方 促销服务的新模式 培养顾客的信赖感 促销员正确的接待礼仪 对消费动向、消费层的敏感和关注 顾客为什么购买 顾客型态的探讨
第1页
目录（续）
促销服务原则 提高销售技巧
在潜意识中影响顾客的能力 处理异议的技巧 促销员的自我管理 获取卓越业绩之道 促销员成功的十大关键 良好的人际合作关系策略 追求生命中真实的意义 展现丰富而光彩的人生
第2页
促销员的八个必备要素
处理异议的技巧
商品与 服务的技巧
健康的身体
易于亲近 人际接触的技巧
宁静的心灵 完整的商品知识
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促销员的八个必备要素（续）
决胜边缘的观念 ：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多， 但：其差别却是决胜的关键。 ——即所谓的专业职能（必备的要素） 3% — 4%
要坚持做下去，以下三点必须做到： 1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握促销员的观念
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促销员工作的心理态度
研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持 的态度而决定的。
金科玉律：
促销态度的主要因素 是
1. 正直、诚实、公平的交易 2. 商品与服务的品质 3. 重视、关怀、照顾每一位顾客的态度 4. 追求卓越的表现
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建立促销员自我价值的新处方（续）
“假如事情是如此，那就是我的责任！” ——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。
亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。”
成人
我
成熟
婴儿
借口
借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于 生命中的责任，我们没有选择的余地。
RESPONSIBILITY
角色成效
1. 解答顾客关于葡萄酒的未知 2. 为顾客作有效的葡萄产品组合 3. 为顾客选择适宜的葡萄酒 4. 将商品情报提供给顾客 5. 创造舒适、欢娱的消费环境 6. 使顾客对酒店产生亲切、认同和依赖感
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建立促销员自我价值的新处方
人类潜能的公式：先天属性 + 培养属性 X 态度 = 个人潜能 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。 我们生活中做的事，85%是与态度有关的。 在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。 态度因个人的期望而产生。