银行保险专业化销售流程
银行保险销售技巧PPT资料25页
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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谢谢！
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
新华银行保险金钱柜专推实战销售流程
7：30 通过互动，利用常识和客户自己的判断，再次确认问题消除疑虑
（我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售）
采用销售者的示范，三次确认需求，达成共识取得客户的高度认
同，所以银行销售中反复引导参与、确认需求是达成销售目的的核心
7：45 销售过程中有干扰是正常的，但销售者要有较强的控场能力和抗
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1、自我介绍 2、谈恋爱 3、购物（衣食住行） 4、赵本山小品（卖拐、卖车）
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6
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本身不一定是最重要的，简洁的产品说明，辅以现身说话增加说服力，
说明的核心就是化繁为简，能解决问题满足需求就是最好的产品
10：00 促成话术，欲擒故纵法、赞美法、价格递减法、捡便宜的心理、
巧妙借用第三方达成法，有心无意法
11：25 客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低，一旦认同就是有捣
乱的也不一定能听进去，甚至会对自己的行为、决定寻找理由(什么
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目录
一
为什么专推
二
专推总论
三
操作要点
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3
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析现状，为后面的产品销售铺路
5：25 根据现状，分析本质，可使用专业术语体现权威，引起关注，增
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!银保专业化销售流程的五个步骤如下：一、准备工作1. 了解客户需求：通过与客户沟通，了解他们的需求和期望，为后续提供针对性的解决方案做好准备。
银行保险网点销售流程
情景二：
柜员递上宣传资料 并解释商品
客户进入银行
等待
柜台交易
完成交易且 保单签约
情景三：
柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品
柜面交易流程
客户进入银行 贵宾室 完成交易
情景四：
银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
04
总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
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1
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随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
03
02
01
通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
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*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
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银保专业化销售流程
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课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
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可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
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银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
保险专业化销售流程ppt课件
说明的要素
• 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下 来，才能自然表达；
• 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明 重点——利益点；
• 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上 的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术， 就有可能化解其不安，不一定要理性的回答， 反而会拖长决策时间。
保险专业化销售流程
接触的目的
• 收集资料 • 引起兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
•客户需求是多层的
成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益
保险专业化销售流程
接触的原则
• 以客户的想法来引导客户做决定； • 用“问服”而不是“说服”； • 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及
保险专业化销售流程
客户问题
1）这个产品是储蓄吗？
2）这个产品就是保险嘛！
3）与五年期定期相比， 哪个划算？
核心卖点/话术
•不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄， 是一种既有收益又有保障的银行保险。
•是保险，但是和一般的保险不一样，它是专 门针对银行的客户推出来的银行保险。它以 投资为主，兼具保障的功能。
专业化销售流程
保险专业化销售流程
卖保险难不难?
保险专业化销售流程
难在哪里?
保险专业化销售流程
专业化销售流程
接触
引起兴趣 激发需求
说明
卖点、话术
促成
签单
保险专业化销售流程
一、接触
保险专业化销售流程
目标客户群
一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程中国平安保险公司是中国最大的综合性保险集团之一，其业务范围包括人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
银行保险是其中一个重要的业务板块，平安保险公司通过与各大银行合作，为客户提供全方位的金融保险服务。
下面将对中国平安保险公司银行保险专业化销售流程进行详细介绍。
一、了解客户需求作为销售保险产品的第一步，了解客户需求是十分关键的。
销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解客户的风险承受能力、保险需求、财务状况等信息，以便为客户提供更加针对性的保险方案。
二、产品宣传和展示在了解客户需求的基础上，销售人员应该向客户介绍平安保险公司的产品线，包括人寿保险、财产保险等多个产品类型。
同时，销售人员应该详细介绍每个产品的特点、保障范围、保费等信息，使客户对产品有一个清晰的了解。
三、客户分析和定制方案根据客户提供的信息和需求，销售人员应该进行客户的风险和保险需求分析。
通过分析客户的家庭状况、工作情况、健康状况等，结合平安保险公司的保险产品，为客户定制个性化的保险方案，以最大限度地满足客户的需求。
四、保险方案解释和讨论销售人员应该向客户解释和详细讨论保险方案。
包括保险产品的保障范围、保费、理赔流程、保单条款等内容。
销售人员应该耐心解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行调整和修改。
五、保单签订和支付保费在客户确认接受保险方案后，销售人员应当帮助客户填写投保申请表，并进行双方确认和签名。
同时，销售人员应向客户说明保费的支付方式和时间，并帮助客户完成保费的支付流程。
六、售后服务和保单管理七、客户维护和再营销总结起来，中国平安保险公司银行保险专业化销售流程包括了解客户需求、产品宣传和展示、客户分析和定制方案、保险方案解释和讨论、保单签订和支付保费、售后服务和保单管理以及客户维护和再营销等多个环节。
通过专业化的销售流程，平安保险公司能够为客户提供全方位的金融保险服务，满足客户的保险需求，提高客户满意度。
接触
赞美
赞美的技巧
发自真诚，避免过度
不要用贬低自己来赞美他人； 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。
抓住特点，对症下药
找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美 对方最在意的方面。
贯穿始终，随时赞美
接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后 也要赞美；签单后更要赞美！
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银行保险新人衔接培训
接触原则
• 对于容易接近的人应该先沟通 • 对于不喜欢搭讪的人应该先发折页
沟通百分百!!!
银行保险新人衔接培训
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接触要点
表情 目光 语调
庄重、忌殷勤 注视客户、忌游离 坚定、有力、底气十足、不卑不亢
语速
动作
平稳、忌急切
手中可握笔、忌动作过多
银行保险新人衔接培训
银行保险新人衔接培训
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提问
提问技巧及作用
• 封闭式提问—用在接触后期
• 封闭式提问可以有效的引导谈话的方向，通过 封闭式提问，让客户更容易说“是的”，引导 客户发现问题，并能就需求点达成共识。
银行保险新人衔接培训
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提问
开放式问题举例
• 您认为这个问题的原因何在？ • 您觉得怎样的理财方式更适合您？ • 您对孩子未来的教育有什么期望和规划？ • 您对自己退休之后的养老生活有何打算？ • 您觉得孩子接受高等教育该准备多少教育金？
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接触流程
把握时机 主动开口 海量开口，服务为先
自然随和 寒暄赞美
大胆引导 单独沟通 有效提问 挖掘需求
积极回应，建立信任
排除干扰，多多交流 多听多问，发现问题
银行保险新人衔接培训
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课程大纲
专业化销售流程buqv
说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让理财经理迷糊
微笑 思量
点头 笔记
听音 姿态
理财经理是导演，准客户是演员
5、通过观察来发现需求
• 家庭责任的需求 • 夫妻感情的信守 • 半强制性的储蓄 • 投资理财的途径 • 解决养老的问题 • 规划税收的方法 • 合理地分散风险 • 个人身价的体现
Benefit
利益
真的么？
Evidence
证明
因为…… 所以…… 对您而言…… 比如……
FABE说明法案例
F 特征
A 优点
因为：
这是一个让全 世界的商家在 互联网上做生 意的平台
B
E
利益
证明
所以：
对您而言：
比如：
它的目标是让买卖双方 它会给自己的投资人、 美国高盛、香
能在网上以最好的价钱、员工、客户带来丰厚的 港长实都在等
四、主顾开拓第二步
搞定流量客户（接触客户同理）
开拓流量客户的关键四步骤、四字诀
• 5秒快速筛选客户——“望”
关键动作：通过外在特征，快速筛选出符合购买要求的准客户
• 年龄（30岁——55岁） • 男士（包、皮带、表、车钥匙） • 女士（包、首饰、表、车钥匙） • 气场（走姿、举止）
• 10秒精准激发需求——“问”
过渡页
TRANSITION PAGE
PART II
专业化销售流程
专业化销售流程
计划与活动 售后服务
主顾开拓 接触前准备
成功促成
说明
接触
一、目标的重要性
凡事预则立，不预则废
——《礼记·中庸》
二、计划的重要性
如果没有计划，业务人员就不会有持续的发展,就算有 发展也纯属偶然
精编【金融保险】银行保险专业化销售流程
四、银行保险专业化销售流程课程名称银行保险专业化销售流程授课目的1、探索客户的消费心理；2、了解银行保险的专业化的销售流程。
授课课时4课时期望效果1、了解专业化销售的意义；2、了解关系营销在银行保险销售中的作用；3、掌握专业化销售流程的基本技巧。
授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔教案课程内容备注时间一、导言各位伙伴大家好！在学习了寿险的意义和功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产品也很好。
这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？今天我们就要告诉大家如何来销售银行保险，进入专业化销售流程的课程讲授。
本课程是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。
与前面课程衔接激发学员学习和参与的兴趣2分钟感谢两位的精彩演绎！请客户（学员A）分享一下刚才的感受。
大家一起来回忆、总结一下。
他们刚才的这个销售流程是怎样进行的？又比如：在他们刚开始接触时，是怎样开始的？请这位同学说一说……对了！“引起注意”，这是人们的第一反应。
之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？……对了！“产生兴趣”。
产生兴趣之后呢？客户（学员A）有什么举动？对手机感兴趣，然后呢……对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。
质量和价钱弄清楚了，跟着客户（学员A）想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。
有了购买欲望，客户（学员A）马上采取行动吗？大部分不会，为什么不会呢？……对了！还要货比三家即“比较商品”。
比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。
将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买的这款手机无论性价比，还是款式和功能，你都很满意，你会怎样？……会很开心的去哪里都随身携带或恨不得马上使用到处显摆。
银行保险专业化销售流程
银行保险专业化销售流程在当前市场竞争日趋激烈的背景下，银行保险销售已成为银行中不可或缺的业务。
针对不同的客户需求，银行保险产品销售需要有一套专业的流程来提高销售效率并保障客户满意度。
本文将从市场需求、销售流程及注意事项等方面进行详细介绍。
一、市场需求在当前市场经济下，消费者对保险的需求越来越大，而银行作为社会经济的重要组成部分，对于消费者的保险需求也应提供完善的服务。
银行保险作为银行业务的重要组成部分，其稳健的运作及良好的信誉也能够带动银行整体业务的增长。
同时，随着国家和监管部门对保险销售的严格监管，银行作为金融机构，讲究合规、风控，且服务完善，给消费者更多的保证。
二、销售流程银行保险销售需要遵循一定的流程，以下是一般的销售流程：1、需求分析：首先要了解客户的需求及其背景，包括它的成长阶段、家庭背景、职业、年龄和性格等方面。
通过深入了解客户的需求，才能推荐最适合客户的保险产品。
2、方案制定：在分析客户需求的基础上，根据保险产品的风险程度、保险金额、费率等要素安排出针对客户的理财方案，建议客户选择合适的保险产品。
3、销售推荐：在客户与银行保险销售人员进行充分沟通、并完成方案制定的前提下，银行保险销售人员会向客户推荐合适的保险产品，并详细介绍其优点、特点等。
4、签订合同及付费：银行保险销售人员会向客户提供相关的保险合同，帮助客户完成保险合同的签订，并帮助客户完成保费缴纳。
5、售后服务：保险合同签订后，银行保险销售人员会继续对客户服务，解答客户关于保单的问题，并及时跟踪保险理赔事件的进展，进行相关处理。
三、注意事项1、加强内部培训：银行保险销售人员需要具备专业的知识和技能，要加强内部培训，不断提高自身的综合素质和服务水平。
2、客户需求满足：银行保险销售人员需要了解客户需求，将客户的需求作为服务的核心，注重精细化服务，让客户感受到银行的关怀和专业性。
3、合规检测：银行保险销售业务需要遵循相关的法律法规，注意遵循监管要求，实施良好的风控体系，确保业务合规。
专业化销售流程
Hale Waihona Puke 二、专业化销售流程-接触2.接触切入时机
客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时； 客户办理国债到期兑付时； 客户办理期限较长的定期储蓄时； 客户抱怨利率太低时； 客户办理教育储蓄或零存整取时； 客户办理大额活期存款时； 客户看过宣传材料主动询问时； 自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时；
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二、专业化销售流程-接触
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二、专业化销售流程-接触
1.2 接触的目的之认可产品 让客户认可产品
为什么客户会询问：你说的是什么东西？
邮政代理保险产品的合作平台。 产品的卖点。 金融产品的比较优势。
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二、专业化销售流程-接触
1.3 接触的目的之认可保险理财 让客户认可保险理财
为什么客户会说：我不买保险 保险理财产品的优势、独到之处。 邮政代理保险的意义和功用。
接触时机举例
一、客户来办理存款业务时（定期、活期）：
您好！这是我们邮政最新代理的一款保险产品，如果 您最近不用这笔钱，建议你了解一下，收益好、有保障。
二、客户来办理存款业务时（零存整取）：
您好！向您推荐一款邮政代理保险产品，同样是分散 投资、积少成多还有高额保障，满足您零存整取的理财需 求，是您最佳的选择，您何乐而不为呢？
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二、专业化销售流程-接触
1.4 接触的目的之认可邮政 让客户认可邮政
为什么客户会询问：邮政怎么卖保险公司的产品？
雄厚的经济实力。 优秀的市场声誉。 良好的资产运作。
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二、专业化销售流程-接触
2.接触切入时机
销售的机会稍纵即 逝。掌握适当时机，以 熟练精简的话术及卖点 切入，可大量提高销售 效率。
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二、专业化销售流程-客户开拓
银行保险专业化销售的概念流程银保产品的特点
专业化销售流程
• 拒绝7：保险买时方便，拿时麻烦。
•Leabharlann 银行保险买时在银行办理，6年期满时您也可以在银行办 理给付。只需出示您的身份证、保单、填写简单的申请 表，就可以通过转账取得资金。而且可以和客户经理联
系，由他们来办理。
专业化销售流程
• 拒绝8：保险公司可靠吗？
•
保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监 管，很正规。每年的财务状况都是受国家金融监管部门 的定期审计 。每一年的红利分配发放，都经过保监委的
多吧？这点钱对您来说算什么呢！有时候吃几顿饭、唱 几次卡拉ok、买几件衣服也就没有了！
专业化销售流程
• 拒绝2：我想好了给你打电话 • 这还用再考虑吗？ 这样的产品，买得人挺多的，况且， 这是把钱积蓄起来，又不是花钱，以您现在的收入水平， 也不会影响现在的生活水平吧，还犹豫什么呢？
• 你是考虑办几份还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需
专业化销售流程
• 家庭责任金：
孩子的高中大学费用，读研回来的创 业金，如果工作不如意可以作为自己 创业的启动资金。保障功能也为家庭 撑起了一把保护伞。
专业化销售流程
• 拒绝处理就是与进一步沟通，打消客户的疑虑。 • 拒绝是客户习惯性的反射动作。 • 拒绝是正常反应而不是反对。 • 拒绝是交谈得以延续的方法。
• 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法。
专业化销售流程
• 拒绝1：我要回家商量商量 • 现在家里一般每年多少留一点钱，要是有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 你只要办理10000元，满期收 益就810元，6到期后拿出来也是一笔不小的数目呢。
我们现在有很多客户都这样的。再说了，交10000总不
要了解呢？我们这边办的人多了，行里许多VIP客户都 办了这个，一次3万5万的都不少，6年累计下来不小的 数字啊。
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
银行保险专业化销售流程
银行保险专业化销售流程随着金融市场的持续发展，银行和保险公司之间的合作越来越深入，银行保险专业化销售流程逐渐成为了这一合作的重要方式之一。
银行保险专业化销售的核心在于银行和保险公司之间建立合作关系，利用各自的资源和优势，共同为客户提供更加全面、专业、高效的服务。
银行保险专业化销售流程的第一步是合作伙伴关系的建立。
银行和保险公司之间需要签署合作协议，明确各自的角色、责任和利益分配，确保双方合作的顺利开展。
在协议的基础上，双方需要建立起紧密的业务联系和信息沟通渠道，以便有效地协调、推进各项业务。
接下来，银行和保险公司将基于客户的需求，根据各自的产品优势和适应性，进行联合销售。
在这个过程中，银行和保险公司需要充分了解客户的投资偏好、财务状况和投资风险承受能力，然后根据客户的需求，为其提供量身定制的投资方案和保险产品，以满足客户的需求。
银行和保险公司联合销售时，不仅要考虑客户的需求，还需要考虑客户的投资周期和风险偏好。
银行和保险公司需要共同制定投资策略和分配方案，以最大程度地降低客户的风险，同时保证客户的投资收益。
在联合销售的过程中，银行和保险公司还需要对投资产品、保险产品的性质、风险和收益情况进行全面的解说和说明，帮助客户理解和判断各种投资和保险产品的优劣。
联合销售完成后，银行和保险公司需要对客户投资的情况进行跟踪和管理，确保客户的投资和保险产品能够顺利实现预期收益。
在这个过程中，银行和保险公司需要对投资和保险产品的表现情况进行分析和评估，及时发现问题和风险，保障客户权益。
同时，银行和保险公司需要及时向客户提供反馈和建议，引导客户进行调整和重新投资。
综上所述，银行保险专业化销售流程是一种合作共赢的方式，能够为客户提供高品质的投资和保险服务。
在这个过程中，银行和保险公司需要建立良好的合作关系，真正做到资源共享、优势互补，为客户创造更大的价值。
希望这篇文章对大家理解银行保险专业化销售流程有所帮助。
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拒绝处理 售后服务
化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：认识服务、对象、体现、理念
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专业化销售流程注意点
计划与活动 整个销售流程的灵魂
准客户 开 拓
接触前准备
销售人员的生命线
物质准备、心理准备
接 触
说 明 促 成 拒绝处理 售后服务
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说明的工具
说明工具作用：是需求解决方案的载体，其作用是以 清晰易懂的方式向客户呈现其保险利益，是说明 的重要辅助工具。
说明工具包括：行动巨人、保险单样板等辅助工具。
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说明的步骤
再次确认客户的需求；
提供解决需求的最理想的方案，详
细解释各项保障利益；
使客户产生成交动机，奠定促成的
基础。
绝
处
说明
63
促成
从旁协助准准客户作出立即购买的决定， 并协助其完成相关的投保手续。
64
促成的定位 促成的时机
促成的方法
促成时应注意的细节
促成后态度与工作
65
促成的定位
促成是销售的目的
就象足球比赛的临门一脚
66
促成的定位
促成是（意愿+行动） 取得购买意愿 + 填写投保单 + 交纳保费
67
促成的时机
银行保险专业化销售流程
上完课后，希望您能… …
• 了解客户的购买心理； • 了解专业销售流程及其意义； • 养成专业化销售的习惯。
1
活动：销售初体验
体验方式:
–现场推选几位代表； –以销售员的角色向大家销售产品； – 备选产品:手机
2
购买心理与销售流程的关系
购买心理
发现需求 产生兴趣
销售流程
引起客户注意 引发客户兴趣 展示并说明商品 问题处理
寻找符合条件的销售对象 包括：准客户开拓的重要性、对象、方法
为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话约访、心态建设、硬件准备等
激发客户的购买热情 包括：接触原则、目的、环节、方法等
强化客户对银行保险产品的购买/销售欲望 包括：说明的步骤、内容、方法、追踪等
从旁协助准准客户作出立即购买决定 包括：促成的定义、意义、对象、时机、方法
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品 的功能，强化客户的利益。树立客户风险意识，再
次加强理财配置观念，唤起客户的保险理财需求。
销售的本质是帮助客户解决自己的问题，而非 销售产品本身。
55
说明的目的
说明的工具
说明的步骤
说明的技巧
说明的注意事项
56
说明的目的
使客户认同为其量身定做的理财需求解决方
案，为顺利成交奠定Βιβλιοθήκη 础。• 平常心38
接触前准备 “凡事预则立，不预则废。” 完善的准备是成功的开始！
39
专业化销售流程
售后 服务
拒
计划与 话动
促成
理
转介绍
绝
处
说明
40
接触
推销自己，给客户留下良好的第一印象，建立信 任、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。 在接触过程中注意搜集客户资料，发现客户需求， 寻找购买点。
41
59
说明的技巧
善用展业工具
注重说明方法： 先讲保障再填投保单 化概念为数字
60
说明的注意事项
正确的座位
用笔引导客户的注意力
尽力避免使用专业术语
注意客户的反应与动作
61
说 明
说明的重点在于产品的效用, 时刻把握机会，导入促成！
62
专业化销售流程
售后 服务
拒
计划与 话动
六、 促成
理
转介绍
检查保单是否有误 记录客户档案 电话预约 送交保险单（保单送达书签字）
索取转介绍
83
常规售后服务
——保全服务
保险合同变更 保险合同解除 保险合同恢复 补发保单
……
84
常规售后服务
——其他服务
满 期 领 取
保 单 理 赔
续 期 缴 费
……
85
常规售后服务
——附加服务
新产品推出时 公司重大动态时 客户需要帮助时 ……
资料!
受益人就写……吧!
70
二择一法
您选择年交还是月交？
您打算每月交800元还是1000元？
联系方式留您的手机号码还是固定电话？
您准备把最终利益给老公还是孩子？
无论对方作出哪一个选择，
都表示他同意购买！
71
化整为零法
这是您为自己存的一笔养老金，每月只要800元就
能实现，只是和朋友吃顿饭或是一次短途旅游，何
28
接触前准备导言
接触前准备的目的
接触前准备的内容
29
导
言
请经历过“重要约会”的人回忆一
下：
在与对方见面前有没有做准备？
为什么要做准备？
都做了哪些准备？
30
接触前准备的目的
• 减少正式接触时犯错误的可能性；
• 预测客户的拒绝类型，并拟定应对之道；
• 为正式销售规划具体的行动。
31
回
忆
我们在生活中有没有接受过别人的推销? 是只要有人向你推销你就接受，还是有 选择的接受？
14
目标的订立
• • 收入目标 业绩目标
• 发展目标
• • • 短期目标 中期目标 长期目标
16
计划行动实施
1、计划—— 做好月、周、日工作计划；
2、执行—— 按计划完成任务； 3、总结—— 每天、每周、每月做总结。
17
养成良好的工作习惯
简单+坚持+重复=习惯
简单+坚持+重复+习惯=实现目标
18
48
正确的面谈座位
准客户（女主人） 客户经理
准客户（男主人）
49
赞美艺术
原则：自然、真诚、得体 方法：具体的描述、别出心裁 忌讳：背话术、不具体、不确切、 夸大其辞
50
收集客户资料
事实资料
• 基本资料
• 教育背景 • 工作背景 • 社交活动
动机资料
• 理财方式 • 生活形态
• 保险情况
乐不为呢？
将客户要负担的保费平均成每月或 每天的负担，化解客户的压力。
72
T字法（富兰克林分析法）
购买的理由 1. 2. 3. 4. 5. 6.
不买的理由 1. 2.
73
有效的促成动作
适时取出投保书
请客户拿出身份证 边交谈边填写投保单 请客户确定受益人 ……
74
促成时应注意的细节
86
售后服务的技巧
电话问候
个人亲自拜访
量身定制小礼物
信涵、电子邮件
……
87
良好售后服务的意义
对客户而言 服务及时、快捷
专业化销售流程
七、售 后服务
拒
计划与 话动
促成
理
转介绍
绝
处
说明
79
售后服务
客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜， 令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。 好的服务是新一轮销售的开始。
80
常规售后服务 售后服务的技巧 良好售后服务的意义 不良售后服务的后果
81
常规售后服务
——递送保单
接触的目的 建立良好的第一印象 接触的方法与要领 购买点分析
42
接触的目的
取得客户的信赖; 收集客户的资料; 寻找客户的购买点。
43
建立良好的第一印象
良好的第一印象， 取决于与客户初次见面的三十秒！
45
建立良好的第一印象
微 着 笑 装
握 手
递 交 名 片 行 为 举 止
5
销售
专业销售
专业化销售
销售
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知
道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法
专业 销售
将销售分解量化，进而达到一定目的。
将销售行为专业化，使专业不断支配行动， 进而养成专业销售的习惯。
6
专业化 销售
什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
1.客户行为和态度有所改变时：
沉默思考时、翻阅资料时
2.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时：
手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭了怎么办？
68
促成的方法
推定承诺法 二择一法 化整为零法 T字法（富兰克林分析法） ……
69
推定承诺法
请问您的家庭住址是……？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写
展示资料: 公司简介 商品介绍 分红通知单 宣传单 保单样板 计算器 签单工具: 缴款单 签字笔 香烟 个人资料 简报数据 名片 投保资料
展业与礼品:
公司标志的礼物 糖果 小玩具 镜子
必备物品: 适合拜访环境的服装
梳子 面纸
35
行动准备
一、收集客户资料 资料收集： 工作状况 家庭状况 健康状况 经济状况 资料分析整理：
想进一步了解 产生购买欲望
产生对比心理 决定购买 需求满足
主动促成
售后服务
3
销售模式的演进
万物都在变，销售怎能例外
客户因为产品的优势才购买
产品层次
客户因为信任你才购买
信赖层次
客户认同你的专业，购买后 若以后有需要，也会第一个 征询你的建议