销售人员薪酬管理规定(简版)

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销售人员薪酬管理规定（修订稿）

1、目的：为建立合理而有效的销售激励机制，保证销售人员拥有适当的收入水平，充分调动销售团队的工作积极性，促进公司经济效益增长，特制定本条例。

2、范围：本规定适用于公司处于一线销售工程师。

3、权责：由公司经理负责进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。

4、内容：

4.1 销售人员的薪酬结构

在试用期过后，对已经转正的销售人员，其薪酬结构是：

底薪+销售提成+津贴+福利

其底薪的数额由公司根据员工的学历、工作经验和能力表现确定，在下表中选择：（表一）

4.2底薪的发放形式

底薪＝月度底薪（底薪数值的80%）+ 季度绩效工资（底薪数值的20%）

其销售提成见下文第4.3节之规定。

公司首先与该类销售人员签订年度销售任务合同，然后根据其季度销售任务额度确定其季度绩效工资。销售人员的年度销售任务（以销售合同额为指标）由公司领导根据对其学历、经验和工作能力的综合判断，及其上年度实际完成销售额来确定。

●相关说明：

A、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受考核影响，只与本人当月

出勤情况挂钩；

每月标准底薪=底薪数值×80%

B、季度绩效工资=本人底薪数值×20%

季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数K1挂钩，即：

季度实发绩效工资=季度标准绩效工资×K1

✧K1由公司针对销售人员的季度绩效考核结果确定，考核内容应包括：员

工本季度销售任务指标完成情况（占80%）、销售基础工作完成情况（指

销售三表，附后。占15%）、本人阶段工作态度（占5%）等。具体考核

指标由公司经理审定。

✧针对销售人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳，后面的季度将销售

任务补充完成的情况，可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因销售

额不足原因而扣发的季度绩效工资。

4. 3销售业绩的核算方法

4.3.1 根据公司业务的特点，销售人员的销售业绩按其所完成的销售合同额来统

计。

针对公司代理产品销售额的平均毛利率达到20%计算，毛利率超过20%或不足20%者对其销售业绩进行折算。即：

销售人员某段时期内销售业绩总额=

∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷20%）非公司代理产品的销售额的平均毛利率达到10%计算，毛利率超过10%或不足10%者对其销售业绩进行折算。即：

销售人员某段时期内销售业绩总额=

∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷10%）

4.3.2关于销售毛利率等基本概念及计算方法

◆销售利润=销售收入－销售成本－销售税金－销售费用

◆销售成本= 软硬件成本+ 工程成本+ 维护成本+ 公司调节成本

◆销售费用=销售费用+佣金，销售费用是指针对本项目所发生的销售费用；

◆软硬件成本的核算，以实际采购价格为准；

◆工程成本以公司内部招标后确认的工程价为准。

◆因延迟回款带来的资金占用成本；

◆维护成本：

✧根据销售内容可以分为：笔记本电脑类、PC类、服务器类、综合布

线、弱电工程、网络安全设备、数据存储设备、数码产品。

✧笔记本电脑、数码产品、网络安全设备、数据存储设备分为：在保修

期内的与保修期外的。在保修期内维护成本为项目利润的1%，在保

护期外的维护成本为项目利润的2%.

✧PC电脑、服务器分为：在保修期内的与保修期外的。在保修期内维

护成本为项目利润的2%，在保护期外的维护成本为项目利润的3%.

✧综合布线类、弱电工程分为：主要设备在保修期内的维护成本为项目

利润的3%，不在保修期内的维护成本为项目利润的4%.

◆公司调节成本：

公司调节成本只针对以下三类项目，用于调节项目计算毛利率以及销售人员的项目业绩统计值：

✧公司代理的产品项目；

✧纯服务类（或服务类成分占很大比重）的项目；

✧公司认为需要投入的重点项目。

由公司经理针对具体项目确定其公司调节成本，一般按项目销售合同额的一定百分比统计。

◆项目毛利率=项目利润÷项目合同额

4.3.3关于业绩核算的特别说明

◆其它主要由于公司经理的客户资源和商务努力所争取到的项目，在公司经

理申明的条件下，不计入对应销售人员的业绩，或仅按一定比例计算销售人员业绩；

◆非公司代理产品的销售额占个人销售总额的50%以上的，超过部分将按照

30%计算入个人销售总额；

◆凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、在本人所负责的销售区域内的

项目，全部计入本人销售业绩；

◆由于本人为他人提供资源上的帮助，所取得的非本人所负责的销售区域内

的项目业绩，由双方协商各自的业绩分配权重。

4.4销售提成

销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以项目为单位核算。

4.4.1销售提成比例

公司销售提成比例与项目计算毛利率挂钩。

A、公司代理产品

针对该类销售的提成比例，公司经理有±5%的调节权。

4.4.2 针对公司内部人员介绍项目的提成分配

✧公司内部人员是指除公司销售部门人员以外的所有员工。

✧公司内部人员介绍的项目必须和归口销售部门销售人员挂钩。

✧针对内部人员所有的奖励都是基于该项目成功签订合同后。

✧内部人员介绍项目简单信息给销售部门人员的，经销售部门人员确认之前

没有跟进该项目，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的5%奖

励给公司内部人员

✧内部人员介绍项目信息给销售人员，同时引见相关客户主管人员（低层）

给销售人员认识的，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的10%

奖励给公司内部人员

✧内部人员介绍项目信息给销售人员的同时，引见相关客户关键人员（中高

层）给销售人员认识，并配合业务人员进行项目关系跟进的，原则上不低

于该销售人员提成的30%奖励给公司内部人员。

✧内部人员由于和客户关系密切，直接把单以销售部门人员名义签下来的，

可以提业务提成的75%，对口销售人员不介入该项目；也不算业绩和提成，