电信渠道经理述职报告

电信渠道经理述职报告
篇一：XX 年中国电信渠道经理工作总结
XX年工作总结
回顾XX工作的种种经历，让我百感交集。

在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此XX年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年！
我的工作岗位是农村支局长，负责马村支局（马村镇，大张楼镇）得工作，对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾的前进。

现就我XX年的工作进行总结汇报！
一：渠道现状
支局共有合作营业厅两家，合作代理商三家，便利性空充代理点十余家。

二：渠道存在的问题
1、整个市场环境氛围较差，市场缺乏活力。

2、代理商普遍缺乏积极性，思想陈旧。

3、渠道服务能力较弱，主要体现在营业员服务不到位，导致客户流失。

4、营销政策落实不理想，前三个季度代理商各自包装了销售政策，导致市场混乱。

对于上述问题公司提出了“逐步整改重点检查”的思路，对代理商包装的政策进行统一清除，实行集约化经营，让代
理商思想与公司上下统一，行动上统一，实现整个公司一个步调，宣传政策一个口号！
三：现有渠道积极性的调动
业务发展量的下降，佣金的下降一度让代理商对市场缺乏信心，消极心态在代理商之间相互蔓延，如何让代理商有钱赚成为了公司急需解决的问题。

对此问题公司积极应对，推出了适合农村市场的乡亲卡和八分卡以及599智能机礼包，促进了移动业务的增长和智能手机的销量，有效的提升了代理商的积极性！
四：加强业务培训，提升服务质量
1、严格要求自己，积极及时的学习公司现行政策。

2、及时对代理商进行传达政策，并每周对代理商进行现场现行政策的培训，尤其是主推政策的培训！
3、要求代理商进行你好服务，微笑服务，对购买智能手机用户给予免费贴膜、免费下载软件等实用性服务。

篇二：电信渠道工作工作总结
工作总结
本人从XX年毕业到电信工作至今，已经过了5年的分水岭。

从刚开始在客户络维护岗位转岗到前端，至今一直在渠道客户经理岗位上，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，使自己逐渐被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合中心
做好经营工作。

我认为，电信运营是一种服务性很强的行业，其产品主要是提供服务，以高质量的服务和水平赢得客户、为客户创造服务价值、为企业带来效益。

现就自己工作简单小结如下：
一、工作总结
（一）、执行公司政策。

随着竞争对手不断进攻，公司政策也是全面更新，时时调整。

作为渠道经理，必须在最短的时间里学习，吃透各种政策。

同时将政策全部正确地传达，落实，跟进，反馈。

面对更新较快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要怀疑，不能迟疑，更不能够被动接受。

制定工作计划，按天或按周管控进度，实时调整，务必保持目标一致性。

并及时检查工作，总结经验，弥补不足，使得下一次工作做得更好。

（二）、做好代理商支撑。

代理商的工作就是直接面向客户且为客户提供服务，他掌握政策的多少，深浅，服务态度的好坏直接影响了公司的形象。

所以，最好代理商支撑，就是间接做好服务工作。

和代理商建立恰当的合作关系，及时必要的沟通与打气，充分发挥代理商积极性，主动性。

政策沟通要正确、清楚、及时的做好代理商顾问工作事宜，及时处理代理商疑问、申诉、反馈和各种其它需求，做
到不让代理商心存疑虑，故而间接影响业务发展。

（三）内部协调沟通
作为渠道经理，对上要对领导负责、对公司负责，对下要对代理商负责、对客户负责。

加强自身内部沟通协调能力，可以减少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。

具体来说就是向经验丰富的同事常请教；向上级领导多汇报；跨部门间常协作，多交流；对合作商多指导，常监督。

二、以后的工作计划
工作缺不了学习。

不论职位高低，不论经验多寡，都需要不断地学习，不断提升专业知识和自我素养。

在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。

加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行；同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质。

篇三：电信渠道经理工作手册
浙江电信渠道经理工作手册
二O一一年八月
目录
第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责 ................................................ (4)
全业务实体渠道分类................................................. .. (4)
各渠道分类的运营管理要点................................................. (4)
渠道经理团队定位 ................................................ (7)
一般社会点渠道经理工作职责 ................................................ .. (8)
卖场渠道专员工作职责 ................................................ (10)
第二章：渠道团队上墙文化................................................. .. (12)
第三章：渠道经理团队日常工作规范纲要................................................. . (14)
一般社会点渠道经理工作要求 ................................................ (14)
一般社会点渠道经理每天工作要求 ................................................ .. (14)
一般社会点渠道经理每周工作要求 ................................................ .. (17)
一般社会点渠道经理每月工作要求 ................................................ .. (20)
卖场渠道专员工作要求 ................................................ (23)
卖场渠道专员每天工作要求................................................. . (24)
卖场渠道专员每周工作要求................................................. . (26)
卖场渠道专员每月工作要
(28)
第四章：渠道经理团队日常的表单工具 ................................................ .. (32)
晨会记录表 ................................................ ................................................... . (32)
周计划 ................................................ ................................................... (33)
月计划 ................................................ ................................................... (34)
绩效沟通记录表 ................................................ ................................................... . (35)
卖场日报
................................................... .. (36)
第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责
全业务实体渠道分类
实体渠道按“业务发展能力、手机销售能力”两个指标分类，形成手机卖场、专营店、手机店、便利店四类实体渠道。

手机卖场：是指有较强电信业务发展能力和手机销售能力的实体渠道。

根据运营主体的差异可以细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场。

天翼卖场：主要包括现有自营厅中的一级厅、二级厅、三级厅及业务发展排名前20%的四级厅和全省排名前100位的合作营业厅。

合作卖场：主要包括国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连锁经营的福利型商超渠道，以及市、县手机销售TOP10各类渠道。

专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。

主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。

手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较
弱的各类中小手机独立店。

主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。

便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。

此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。

各渠道分类的运营管理要点
运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营
对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。

对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C销售占比。

对于以他终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入格支撑服务，通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过
“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。

卖场渠道运营管理要点
天翼卖场、合作卖场运营：以“两化”促“两变”，即通过“渠道管理专业化，销售组织卖场化”两化工作，促进
“商圈人流向门店客流转变，门店客流向C用户转变”。

（1）渠道管理专业化
A. 建立卖场渠道专业化管理队伍，建立卖场渠道总监、卖场渠道专员、卖场渠道专员三级支撑服务体制。

B. 本地实施卖场渠道总监负责制。

卖场渠道总监直接负责当地最重要卖场渠道门店（不少于两家），同时承担全市范围内所有合作卖场渠道的发展和管理职责，如：制定分解月度销售目标及制定月度销售计划、制定门店销售方案（含激励方案）、组织团队落实门店日常运营管理与支撑和卖场型渠道经理团队日常管理（含绩效考核、培训等）。

C. 由卖场渠道专员负责合作卖场渠道的日常运营管理与支撑、卖场渠道专员的日常管理、问题门店/卖场渠道专员运营能力提升、竞争信息的收集与反馈等。

卖场经理巡视门店，到门店现场服务管理，每周不少于3次。

D. 在合作卖场开始合作的前3-6个月，派驻自有卖场渠道专员提供驻店服务，在一些重要合作点则视业务发展需要长期派驻。

卖场渠道专员需负责卖场内C终端及业务的销售、门店的日常运营管理与支撑、各类竞争信息的收集与反馈等。

（2）销售组织卖场化：
A. 优化销售政策和产品，提高销售成功率：坚持推进“卖终端送业务”方式，充分发挥卖场卖终端带动业务发展
的作用；在C/G混营渠道，积极打造政策上的局部优势，降低销售机会成本。

从销售人员视角出发，制定并完善符合卖场销售特点的“销售模版和销讲脚本”，有效指导销售工作开展，切实提高销售成功率。

B. 配合协作，与渠道共同开展促销活动：建立起适应卖场渠道营销特点和节奏的合作机制和反映能力；有计划、有规律开展双休日促销、节假日促销、事件营销等联合促销活动；坚持“资源共投，风险共担”原则，提高渠道投入的有效性和参与的积极性，争取双赢结果。

C. 争取有利资源，突出C终端陈列和宣传：抢占卖场内优质展位陈列C终端，抢占有利位置开展体验营销；争取门店内外宣传资源，突
篇四：电信渠道经理工作手册(修改精简)
电信渠道经理工作手册
第一章：渠道经理团队定位职责
全业务实体渠道分类
专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和提供服务为主要功能的实体渠道。

主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。

手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独立店。

主要包括目前各类已合作、未合
作的手机代理店。

便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务为主要功能的实体渠道。

此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。

各渠道分类的运营管理要点
运营管理总原则：以“直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营
对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以“直管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。

对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入格统筹管理、渠道专员驻店等方式进行直控，以“直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C销售占比。

对于以他终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入格支撑服务，通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过“直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。

专营店
全业务运营：在专营店内加载全业务营销及品牌宣传，优化产品形态，同时通过提供与厂家、经销商和代理商的交流平台，提高渠道手机销售能力。

通过业务能力和终端能力
的双提升，将专营店打造成能提供标准化、规范化服务，能有效满足区域内客户的基本通信需求的全业务渠道。

属地化管理：将专营店纳入到格内实施统一管理和服务，选择格内有实力的专营店，组建直销队伍，在电信主导下开展有组织行商活动，提高代理商合作的紧密度和忠诚度。

分层级管理：根据专营店的覆盖范围和能力实行分级管理。

对于业务发展能力强的专营店，在门店装修布置、业务宣传等资源投入上给与倾斜，如适当增加体验营销功能，给予差异化渠道补贴等。

手机店
针对手机店“数量众多、单兵作战”的特点，在合作中应重点关注
引C入G：有一定G手机销售能力但尚未开展业务合作的手机店，利用手机厂商、分销商资源，推动天翼手机在中小零售店的进驻。

提供补贴：对于有一定放号能力的手机店，提供乐享
3G礼包卡等快销品。

对于无业务受理能力的渠道则以话费礼券为手段，提供公平一致的话费补贴政策，通过补贴带动渠道C终端销售积极性和销量。

强化服务：将手机店纳入格管理，借力同格内有实力的代理商向手机点直接供机、供卡，并提供服务支撑。

便利店
丰富手段：以自有空充平台、合作伙伴空充平台、充值卡等多种充值方式，配合自营、合作、授权等多方式，做大点数量。

叠加功能：在部分有能力点叠加销售低端套包机、预付费卡、增值业务产品包等标准化产品销售。

规范形象：推动便利店规范化管理，如统一规范VI标准、统一点服务标准等；
主动服务：落实格和渠道经理对便利店支撑服务和渠道拓展职能，加强对渠道预付费平台充值数据跟踪分析和渠道走访，及时掌握渠道库存和余额，提供主动余额提醒和送卡服务，提高渠道的活跃度。

渠道经理团队定位
渠道经理团队（指卖场渠道专员和一般社会点渠道经理）作为浙江电信发展代理渠道的中坚力量，需要明确自身在未来企业战略框架下的使命。

渠道经理团队所做的一切工作的最终目的在于使得代理渠道提高业绩能力。

围绕这个最终目的，渠道经理团队的定位为：
电信优质代理渠道优秀业绩的推动者；
电信优质代理渠道健康运营的督导者；
电信和代理渠道双赢发展的掌控者。

那么，渠道经理团队的使命是帮助电信发现、培养、管理优质代理渠道，确保完成公司给代理渠道下达的战略目标。

渠道经理团队作为管控和支撑代理渠道的重要力量，需要明确自身的角色定位。

现有的渠道经理团队角色定位是多方面，他们是营业员，是培训师，也是检查者，同时也是支撑者。

通过对试点单位的调研发现，大多数卖场渠道专员和一般社会点渠道经理认同这样的定位，但同时也认为能够按照定位的要求做到位是一件非常难的事情，因为这样多方面的定位过于宽泛，无法让这个团队从根本上明确自身的工作实质。

在这里，需要将渠道经理团队的定位重新聚焦为三点：教练、保姆和管理者。

教练：做渠道营销能力提升的教练；
保姆：做渠道最贴心的支撑；
管理者：做好渠道销售过程的管控。

明确这三点定位有助于更加清晰的明确自身的角色以及承担该角色所带来的责任。

一般社会点渠道经理工作职责
篇五：中国电信渠道经理每日工作任务书
篇六：电信渠道经理工作手册(修改精简)
新厅开业炒店
2
老厅重装炒店
3
4
5
篇七：电信社会渠道总监竞聘报告
竞聘报告
尊敬的各位领导：
我竞聘的岗位是社会渠道运营中心经理。

这次参加竞聘上岗，对我来说，是一次新的挑战。

下面就此次竞聘作如下陈述，希望各位领导予以批评、指正。

如果我应聘成功，我将从以下6个方面开展工作：
一、加强社会渠道队伍建设。

分别对于各支局、卖场、手机店、体验店，以及政企部都设立专人或临时兼职的渠道客户经理，做好服务支撑。

二、门店增加点、优化布局。

特别是弥补目前城区、郊区、集镇所在点的薄弱渠道。

1）是要突破核心商圈，并向重点乡镇、民工聚集地延伸。

城区核心商圈门店过少，影响力远远不能和他相比，1/3占比是目标。

农村区域坚持自有营业厅覆盖的优势，将自有的乡镇中心厅建设成为在乡镇市场宣传的标准形象，并带动周边整体天翼门店形象与销售量提升。

2）是向电脑店渗透：学习武义经验，城区电脑店全部签约，各乡镇至少一家签约。

不仅能带动高速光宽带增量，更要发掘3G智能机和宽带电视的销售潜力。

三、炒店、暖店，零售式促销常态化。

社会渠道的营销活动务必多样化，核心卖场的管理能力也亟待提升，建议采
用派驻店长方式进行管理提升。

活动形式以“百商千店”竞赛为统领，请进来和走出去结合。

1）请进来：特别要重视利用手机厂商（例如：华为、海信、三星）资源在城关开设新的代理门店，要围绕门店单点销售能力提升，开展经常“变脸”的常态化促销与路演活动组织，快销品要迅速承接启动“599元入门级智能机+云卡”礼包并在广大农村与聚类市场进行推广，此外还要进一步优化液晶电视、pad、笔记本电脑和智能机的包装销售，尤其加大双卡双智能包装推广力度。

2）走出去：坐商行商相结合。

11月份就提前准备并启动圣诞+元旦、春节+元宵两个“双节”社会点促销安排，日常持续开展“三扫和三进”, 扫村、扫街、扫小区，进校园、进乡镇、进企业；发展手段由2G和低端3G向入门级智能机、双模智能机转变，销售模式由单一的摆摊+路演向叠加政企团购模式转变。

四、政企代理纳入整体渠道。

今后的政企、公客渠道建设、维护均纳入公司整体强渠规划，社会渠道管理中心不再狭隘的只关注公客渠道。

而今后给代理商下达销售量时也不再严格区分e家或领航系列，同时要求代理点的政企标准产品（如：领航云卡）销售不少于总量的10%。

这样做的目的，对外不严格区分品牌，对内吸引政企部资源倾斜，共同做大做强社会点。

五、优化渠道绩效考核。

1是推进渠道经理多劳多得、
少底薪制度。

推行计件计量制，按底薪+计件计量制为考核原则，计件计量占比>70%KPI。

2是推行门店承包责任制，按日常管理薪酬+激励薪酬计酬，激励薪酬所占比重不低于70%KPI。

六、完善渠道培训体系。

每周巡回培训辅导“iSales”等系统使用与卖场销售话术优化，每月组织开展渠道点的实战演练和技能竞赛活动，关注代理商老板、店长、店员，固化日常工作行为规范，提升代理商的单点单兵“智能机+云卡”或合约机销售能力。

篇八：中国电信社会渠道经理工作手册
目录
手册说明................................................. .............................. 5 1 社会渠道认知 ................................................ ......................... 6 “三直”点的定义社会渠道“三直”的使用范围代理点的分类及特征
6 6 6
二、潮州电信社会渠道“三直”点政策解读 ................................................
7 “三直”点准入条件“三直”点的佣金政策
7 7
预付费渠道补贴： .............................................. ................. 7 后付费业务佣金标准 ................................................ ............. 8 点装修标准
8
业务开通分级规划 ................................................ .............. 8 “三直”点装修标准 ................................................ .......... 8 点准入流程点暂停与恢复流程“三直”退出流程“三直”点领卡流程“三直”点领机流程“三直”点酬金结算流程
9 9 10 10 11 11
三、渠道经理岗位入门 ................................................ .................. 12 社会渠道经理岗位职责渠道经理行为规范
12 14
渠道经理仪容仪表 ................................................ .............. 14 渠道经理公文包规
范 ................................................ ............ 14 渠道经理“三九”工作法
15
渠道经理三大工作习惯 ................................................ .......... 15 渠道经理九大注意 ................................................ .............. 15 四、渠道经理日常工作 ................................................ .................. 16 点覆盖
16
市场调研与点选择 ................................................ ............ 16 渠道经理点拓展流程及应对话术 ................................................
17 点走访管理
20
渠道经理点走访规范 ................................................ ......... 20 渠道经理点走访路线策略选择 ................................................ .. 20 渠道经理走访三步曲—走访
.... 21 渠道经理走访三步曲—走访中 ................................................ .... 22 渠道经理走访三步曲—走访后 ................................................ .... 24 渠道走访流程参考 ................................................ .............. 25 渠道沟通管理
26
与渠道点沟通规范 ................................................ ........... 26 点信息反馈流程 ................................................ .............. 28 点投诉处理流程 ................................................ .............. 28 政策沟通 ................................................ ..................... 29 点助销
30
店培训指导规范 ................................................ ............. 30 店培训指导工作流
......... 30 日常辅导规范 ................................................ ................. 31 日常辅导工作流程 ................................................ ............. 31 销售与促销
32
点铺货步骤 ................................................ .................. 32 新业务推广 ................................................ ................... 32 促销活动的四个阶段 ................................................ ........... 33 促销活动的方式参考 ................................................ ........... 33 促销活动的七个步骤 ................................................ ............ 34 五、渠道工作管理 ................................................ ...................... 35 渠道工作管理
35
工作计划制定步
............. 35 工作计划制定规范 ................................................ .............. 35 渠道经理每日工作模板 ................................................ ......... 37 渠道经理周、月工作模板 ................................................ ....... 38 渠道信息管理
39
渠道信息收集工作规范 ................................................ .......... 39 渠道预警信息处理工作规范................................................. ..... 39 渠道考核管理
41
渠道经理原则 ................................................ ................. 41 渠道经理月度考核模型（参考） .............................................. .... 41 渠道经理基础工作考核指标库（参考） .. (42)
渠道经理年度考核模型（参
.... 43 点的考核管理（参考）
44
点考核指标 ................................................ .................. 44 点评级 ................................................ ...................... 44 六、工具百宝箱 ................................................ ........................ 46 基础信息类表格
46
区域营销分布渠道信息登记表 ................................................ .... 46 代理商资料登记表 ................................................ .............. 46 社会渠道点清单 ................................................ ............. 47 渠道反馈问题处理表 ................................................ ........... 48 点投诉登记表 ................................................ ............... 49 渠道经理点走访类表单
50
走访计划拟定表 ................................................ ............... 50 社会渠道已签约点巡检表 ................................................ ...... 50 非签约渠道点日常走访记录表 ................................................ .. 52
竞争对手渠道点日常走访表 ................................................ .... 53 渠道营销类表单
53
公司促销活动反馈表 ................................................ ............ 53 渠道自办促销活动总结反馈表 ................................................ .... 54 促销物品出库单 ................................................ ................ 55 常规工作管理类表单
56
月工作计划拟定表 ................................................
............. 56 周工作计划拟定表 ................................................ ............. 56 月工作管理 ................................................ ................... 57 渠道培训记录表 ................................................ ................ 57 渠道经理早会记录表 ................................................ ............ 58 其它
59
特殊情况审批表 ................................................ ............... 59 后付费业务佣金标准（参考） .............................................. (60)
手册说明
一、手册目的
1.工作入门
渠道经理工作快速入门，本指导手册明确了渠道管理员的各模块工作的内容、标准、规范，为渠道经理和管理员的工作指明了方向。

2. 优化流程
本指导手册对渠道管理工作人员的日常的工作进行了梳理、整合、优化，明确了相应各模块工作的工作程序、工作步骤。

3. 提升业绩
本指导手册将直接对渠道工作人员的工作业绩提升起到支撑作用，是渠道经理工作的有力助手。

4. 提升技能
本指导手册通过规范渠道管理员的工作行为、优化渠道管理员的工作流程，最终使渠道工作人员养成良好的工作习惯、并能够形成主动服务营销的工作意识。

二、适应对象
本作业指导书适用于中国电信社会渠道基层渠道经理和渠道管理人员。

篇九：电信渠道服务经理工作手册
电信渠道服务经理工作手册
一、渠道服务经理的主要任务
工作任务或使命的确定有助于渠道服务经理明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。

渠道服务经理的工作目标主要是：
1、提高销量和及时回单及回收货款；
2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的业务和终端，发展和巩固销售络；。