第十讲医药营销促销策略
合集下载
医药市场营销医药促销策略专家讲座
了解：
• 医药促销本质是医药企业和潜在用户沟通信 息、赢得信任、激起需求、促进购置。
• 潜在用户不但包含最终消费者，而且包含与 其相关组织，如医院、医药零售企业、健康 卫生组织等。
• 医药促销作为一项系统工程，由信息沟通机 制、形象塑造机制和需求诱导机制组成。
二、医药促销作用
• 促销根本作用在于沟通买卖双方，传递各自
医药市场营销医药促销策略专家讲座
第14页
（一）人员推销优点
1．推销针对性强
2．有利于加强服务
3．推销成功率高
4．有利于信息反馈
(二)人员推销缺点
1．人员推销费用高
2．符合要求推销人员少
3．人员推销范围有限
医药市场营销医药促销策略专家讲座
第15页
（三）药品人员推销功效
1．全方面提供药品信息 2．及时地掌握药品市场动向 3．排除各种障碍 4．提供咨询服务
第27页
• 医药代表必须熟悉每一个产品产品知识，确 保准确无误地向客户传达药品信息，树立企 业专业、负责良好形象；
医药代表必须学习并掌握每一个产品有效销售技巧 ，经过对客户专业化地面对面造访和产品演讲，说 服客户接收企业产品；
医药市场营销医药促销策略专家讲座
第28页
• 医药代表必须在所辖区域医院努力完成 企业下达销售目标；医药代表作为企业 代表必须主动地与医院、商业等客户建 立良好合作关系，并保持亲密联络；医 药代表必须亲自制订并实施所辖区域行 动计划，主动组织医院内各种推广活动 ；医药代表必须坚持以最低成本创造最 大销售额和市场份额。
医药市场营销医药促销策略专家讲座
第20页
负责医院药品管理药事委员会制度被国内 主要大医院所采取。药事委员会普通由主 管院长、药剂科主任、相关临床科室主任 及医务科主任等组员组成。
医药产品的促销策略
2023
医药产品的促销策略
目录
• 促销策略概述 • 医药产品促销的核心概念 • 医药产品促销的策略类型 • 医药产品促销的策划与执行 • 医药产品促销的挑战与解决方案 • 医药产品促销的案例分析
01
促销策略概述
定义与目的
定义
医药产品促销策略是指通过各种有效的手段和策略，向消费 者传递产品信息、提高产品知名度和销量，以达到扩大市场 份额、促进产品销售的目的。
健康食品产品促销案例
案例一
美国的“康比特”产品促销。“康比特”通过营养教育和品 牌营销等手段，成功地将自家的蛋白粉推销给健身爱好者， 占据了健身补剂市场的重要份额。
案例二
中国的“五个核桃”产品促销。“五个核桃”通过电视广告 和超市陈列等手段，将其产品推销给消费者，成为家喻户晓 的核桃饮品品牌。
THANK YOU.
OTC药品促销案例
案例一
泰国的“虎标万金油”产品促销。虎标万金油通过突出品牌优势、强调产品 的天然成分和优秀的医生推荐，成功地扩大了在OTC药品市场的影响力。
案例二
德国的“Salvestrol”产品促销。Salvestrol通过大规模的广告宣传、患者教 育和医生推广，成功地提高了自身在OTC药品市场的知名度和市场份额。
中药产品促销案例
案例一
同仁堂的“六味地黄丸”产品促销。同仁堂通过突出自身品 牌优势、强化产品质量、开展针对性的广告宣传和患者教育 等手段，成功地扩大了“六味地黄丸”在中药市场的份额。
案例二
云南白药的“白药牙膏”产品促销。云南白药通过将自身品 牌优势和特色配方引入牙膏领域，并采用针对性的广告宣传 和渠道策略，成功地扩大了“白药牙膏”在牙膏市场的份额 。
医疗器械产品促销案例
医药产品的促销策略
目录
• 促销策略概述 • 医药产品促销的核心概念 • 医药产品促销的策略类型 • 医药产品促销的策划与执行 • 医药产品促销的挑战与解决方案 • 医药产品促销的案例分析
01
促销策略概述
定义与目的
定义
医药产品促销策略是指通过各种有效的手段和策略，向消费 者传递产品信息、提高产品知名度和销量，以达到扩大市场 份额、促进产品销售的目的。
健康食品产品促销案例
案例一
美国的“康比特”产品促销。“康比特”通过营养教育和品 牌营销等手段，成功地将自家的蛋白粉推销给健身爱好者， 占据了健身补剂市场的重要份额。
案例二
中国的“五个核桃”产品促销。“五个核桃”通过电视广告 和超市陈列等手段，将其产品推销给消费者，成为家喻户晓 的核桃饮品品牌。
THANK YOU.
OTC药品促销案例
案例一
泰国的“虎标万金油”产品促销。虎标万金油通过突出品牌优势、强调产品 的天然成分和优秀的医生推荐，成功地扩大了在OTC药品市场的影响力。
案例二
德国的“Salvestrol”产品促销。Salvestrol通过大规模的广告宣传、患者教 育和医生推广，成功地提高了自身在OTC药品市场的知名度和市场份额。
中药产品促销案例
案例一
同仁堂的“六味地黄丸”产品促销。同仁堂通过突出自身品 牌优势、强化产品质量、开展针对性的广告宣传和患者教育 等手段，成功地扩大了“六味地黄丸”在中药市场的份额。
案例二
云南白药的“白药牙膏”产品促销。云南白药通过将自身品 牌优势和特色配方引入牙膏领域，并采用针对性的广告宣传 和渠道策略，成功地扩大了“白药牙膏”在牙膏市场的份额 。
医疗器械产品促销案例
医药行业药品销售策略的促销策略
促销成本过高
挑战
在医药行业，药品促销策略常常需要投入大量资金，包括 广告宣传、促销活动和折扣等。高昂的促销成本可能导致 企业利润下降。
联合推广
与其他企业或机构合作，共同分担促销成本，扩大推广范 围。
精准定位
针对目标客户群体进行精准营销，减少不必要的广告投放 和宣传。
创新促销方式
采用更具创意和针对性的促销方式，降低传统广告宣传的 成本。
医疗器械销售
医疗器械是指用于诊断、预防、治疗或缓解人类疾病 的设备或器具，其销售量相对较小，但市场潜力巨大
。
医疗器械的促销策略可以通过参加医疗展览、提供试 用服务、合作推广等方式实现。
在医疗器械销售中，促销策略的目标是提高品牌知名 度和美誉度、增加医生和患者的认知度和信任度，从
而增加医疗器械的销售量。
与，提高品牌曝光度和关注度。
THANKS
感谢观看
03
促销策略在医药行业中的 应用
处方药销售
1
处方药销售是医药行业中的重要部分，促销策略 的应用对于提高销售量和市场份额具有重要意义 。
2
促销策略可以通过多种方式实现，例如与医生合 作推广、参加医疗会议、提供免费样品等。
3
在处方药销售中，促销策略的目标是增加医生的 处方量、提高患者对药品的认知度和信任度，从 而增加药品的销售量。
非处方药销售
非处方药是指不需要医生处方即可购买的药品，其销售量较大，因此促销 策略的应用对于提高销售量和市场份额同样具有重要意义。
非处方药的促销策略可以通过广告宣传、超市陈列、电商平台推广等方式 实现。
在非处方药销售中，促销策略的目标是提高品牌知名度和美誉度、增加消 费者购买意愿和忠诚度，从而增加药品的销售量。
医药促销方案策划书3篇
医药促销方案策划书3篇篇一医药促销方案策划书一、活动背景随着人们对健康的关注度不断提高，医药市场需求日益增长。
为了进一步提升我们医药产品的知名度和销售量，特制定本次促销方案。
二、活动目的1. 增加产品销量，提高市场占有率。
2. 提升品牌知名度和美誉度。
3. 吸引新客户，巩固老客户。
三、活动时间[具体活动时间段]四、活动地点[详细活动地点]五、活动对象广大消费者六、活动内容1. 优惠折扣：活动期间，所有药品享受[X]折优惠。
2. 满减活动：购买满[具体金额]可立减[具体金额]。
3. 赠品策略：购买指定药品可获得精美小礼品一份。
4. 免费健康咨询：安排专业药师提供免费健康咨询服务。
5. 会员专享：会员在活动期间可享受双倍积分，积分可兑换礼品或抵现。
七、宣传推广1. 在药店门口张贴大幅促销海报。
2. 利用社交媒体、短信群发等方式向客户推送活动信息。
3. 发放传单，吸引周边潜在客户。
八、人员安排1. 销售人员：负责产品介绍和销售。
2. 药师：提供健康咨询服务。
3. 后勤人员：负责赠品发放等后勤工作。
九、预算安排1. 宣传费用：[具体金额]。
2. 赠品费用：[具体金额]。
3. 人员费用：[具体金额]。
4. 其他费用：[具体金额]。
十、效果评估1. 统计活动期间的销售量和销售额，与预期目标进行对比。
2. 收集客户反馈，了解客户对活动的满意度和意见建议。
十一、注意事项1. 确保活动宣传的准确性和及时性。
2. 保证药品质量和安全。
3. 活动现场要维持良好秩序，确保客户安全。
希望这份策划书对你有所帮助！篇二医药促销方案策划书一、促销背景随着人们健康意识的不断提高，医药市场需求日益增长。
为了进一步提升我们医药产品的知名度和销售量，特制定本次促销方案。
二、促销目标1. 提高产品销售量，争取在促销期间实现[X]%的增长。
2. 增加品牌曝光度，吸引更多新客户。
3. 增强客户忠诚度，巩固现有客户群体。
三、促销时间[具体促销时间段]四、促销地点[详细的促销活动地点，如药店、医院周边等]五、促销产品[列出主要促销的医药产品]六、促销策略1. 折扣优惠：在促销期间，对部分产品提供[X]折的优惠。
医药行业促销策略实施建议
医药行业促销策略实施建议1. 概述在竞争激烈的医药行业，实施有效的促销策略对企业的发展至关重要。
本文将提供几个促销策略建议，以帮助医药企业实现销售目标。
2. 建立强大的销售团队一个强大的销售团队可以提供快速反应的市场信息和专业知识，以满足客户需求。
因此，医药企业应该招聘经验丰富、熟悉产品的销售代表，并为他们提供持续培训和发展机会。
3. 定制化营销策略不同的医药产品和客户群体有不同的需求和偏好。
因此，医药企业应该制定定制化的营销策略，根据不同的产品特点和目标客户制定相应的推广计划。
4. 提供优质客户服务医药产品在销售过程中通常需要与医生或医疗机构合作。
因此，提供优质的客户服务至关重要。
医药企业应该建立良好的合作关系，并保持及时的沟通，以解决客户的问题和需求。
5. 建立品牌知名度品牌知名度对于医药企业的发展至关重要。
企业应该通过广告、宣传和市场活动来提高产品的知名度，并与专业机构和医生建立合作关系，增强品牌的可信度和价值。
6. 制定有竞争力的价格策略在医药行业中，价格是一个非常重要的竞争因素。
企业应该根据产品的不同特点和市场需求来制定有竞争力的价格策略。
同时，企业也可以考虑与保险公司和医疗机构进行合作，以确保价格的合理性和可负担性。
7. 利用数字化营销手段在当今数字化时代，医药企业应该充分利用互联网和社交媒体等渠道来进行推广和销售。
通过建立专业的网站、发布有价值的内容和与潜在客户互动，可以加强企业的市场影响力和促销效果。
8. 不断创新和改进医药行业正在不断发展和变化，医药企业需要不断创新和改进自己的产品和营销策略。
企业应该密切关注市场动态和客户需求，并进行市场调研和数据分析，以及时调整和改进促销策略。
9. 与专业机构合作与专业机构和学术界的合作可以增强医药企业的专业形象和信誉度。
企业可以与医学研究机构、大学和医学协会等合作，共同开展研究和教育活动，提升产品的知名度和市场竞争力。
总结：医药行业具有潜力巨大的市场，然而也充满了竞争和挑战。
药店营销活动促销策略
药店营销活动促销策略为了提高药店的销售额，促进产品的销售和推广，药店可以采取一系列的促销策略。
以下是一些常见的促销策略，药店可以根据自身需求和目标选择适合的策略。
1. 打折促销：药店可以定期进行产品打折促销活动，吸引顾客前来购买。
可以选择特定产品进行打折，或者采取折扣力度逐渐递增的方式，鼓励顾客购买更多商品。
2. 买赠优惠：药店可以设置买一送一、买二送一等类似的优惠活动，增加顾客的购买欲望。
同时，可以选择一些热销的产品作为赠品，增加顾客购买的价值感。
3. 积分活动：药店可以设立积分制度，顾客每次购买可获得相应的积分，积累一定数量后可兑换礼品或获得折扣。
这样的活动可以促使顾客多次光顾药店，增加留存率。
4. 团购活动：药店可以与其他企业或社群合作，进行团购活动。
通过团购的方式，顾客可以以更低的价格购买到折扣价的产品，同时也能增加药店的知名度，吸引更多潜在顾客。
5. 会员专享活动：药店可以创建会员制度，会员可以享受独占的特别优惠、折扣和服务。
定期组织会员专场活动，为会员提供专业的医药咨询和优质的服务体验。
6. 拓展多渠道销售：药店可以拓展多渠道销售，例如建立线上商城、合作线上平台等。
通过线上销售渠道，可以吸引更多的顾客，提高销售额。
7. 举办健康讲座或免费体检：药店可以定期举办健康讲座或提供免费体检服务，吸引顾客前来参加。
通过提供有益健康的活动，增加顾客对药店的信任度和忠诚度。
8. 店内装修和陈列优化：药店可以进行店内装修和陈列优化，使得店内环境更加舒适、整洁。
同时，合理陈列和展示产品，让顾客更容易找到需要的药品，提高购买率。
无论采取哪种促销策略，药店需要根据目标顾客群体的需求和喜好进行合理选择，并充分宣传和推广促销活动，以提高知名度和吸引顾客。
同时，药店还需要关注顾客的反馈和需求，不断优化和改进促销策略，提供更好的购物体验。
第十章医药促销策略
【57】：如果你不愿意拥有一只股票十年，那就不要考虑拥有它十分钟。 --巴菲特 【13】：即使是不能实现，我也要坚持，因为我喜欢！在别人眼中是傻子，我情愿做这个傻子，因为他乐在其中！ 【26】：I need to get my shit together and hold on！ 收拾好糟糕的生活，重新步上正轨，坚持更需要无畏者的勇气！ 【39】：只要心中有爱，总会遇见那份最美丽的意外 【49】：天塌不下来 没有什么事过不去的；坚持坚持就过去了 伤肤 经常生气会使人颜面憔悴、双眼浮肿、皱纹多生。
有利于传达医药信息，满足医生 对于用药知识的需求
有利于实现医药产品的巨额销售
有利于塑造成功的企业品牌
二、医药代表
• 医药代表的含义
负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种 使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应， 以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的 药厂或医药销售企业的代表。
二、医药代表
?广告?销售促进?公共关系?人员推销影响促销组合选择的因素促销目标目标市场状况产品生命周期阶段促销策略产品类型三医药促销组合一医药广告付费传播对象由企业产品的目标市场决定医药广告含义的要点说服的艺术通过大众媒体传播信息的非人际传播一医药广告医药广告的作用指导消费帮助消费者认知产品促进销售提升利润树立企业良好的形象说服顾客创造需求二医药广告决策确定目标沟通效果销售效果效果评估经费预算信息制作信息表达医药广告信息设计的特殊性设计信息主要媒体类型媒体策略医药广告媒体的特殊性媒体选择提高知名度建立需求偏好提醒顾客产品生命周期阶段广告频率市场特性目标市场规模三广告信息决策usp策略品牌形象策略信息制作策略选择感性诉求策略四广告媒体策略多媒体策略广告媒体的选择变换媒体策略一医药销售促进医药企业在短期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激以促进医药企业销售迅速增长的一种策略
有利于传达医药信息，满足医生 对于用药知识的需求
有利于实现医药产品的巨额销售
有利于塑造成功的企业品牌
二、医药代表
• 医药代表的含义
负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种 使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应， 以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的 药厂或医药销售企业的代表。
二、医药代表
?广告?销售促进?公共关系?人员推销影响促销组合选择的因素促销目标目标市场状况产品生命周期阶段促销策略产品类型三医药促销组合一医药广告付费传播对象由企业产品的目标市场决定医药广告含义的要点说服的艺术通过大众媒体传播信息的非人际传播一医药广告医药广告的作用指导消费帮助消费者认知产品促进销售提升利润树立企业良好的形象说服顾客创造需求二医药广告决策确定目标沟通效果销售效果效果评估经费预算信息制作信息表达医药广告信息设计的特殊性设计信息主要媒体类型媒体策略医药广告媒体的特殊性媒体选择提高知名度建立需求偏好提醒顾客产品生命周期阶段广告频率市场特性目标市场规模三广告信息决策usp策略品牌形象策略信息制作策略选择感性诉求策略四广告媒体策略多媒体策略广告媒体的选择变换媒体策略一医药销售促进医药企业在短期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激以促进医药企业销售迅速增长的一种策略
医药行业药品市场促销策略与活动方案
05
药品市场促销策略与活动方
案的优化与创新
创新药品促销方式
01
02
03
药品试用装推广
提供免费试用装，让消费 者亲身体验产品的效果， 从而增加购买意愿。
限时折扣与优惠
在特定时间段为药品提供 折扣或优惠，吸引消费者 购买。
组合销售
将药品与其他相关产品进 行组合销售，提供更全面 的解决方案。
提高药品市场活动的互动性与参与度
通过降低药品价格或提供其他 优惠措施，吸引消费者购买。
赠品和礼品
提供赠品或礼品，增加消费者 的购买欲望和忠诚度。
试用和试吃
提供免费试用或试吃，让消费 者了解药品的效果和品质。
会员制度和积分奖励
建立会员制度和积分奖励制度 ，鼓励消费者多次购买和推荐
给他人。
药品促销策略的制定与执行
市场调研
进行市场调研，了解消费者的需求和 竞争对手的情况，为制定促销策略提 供依据。
药品市场的分类
按药品类型分类
药品市场可分为化学药品市场、中药市场、生物制品市场等 。
按销售渠道分类
药品市场可分为医院市场、零售药店市场、互联网药品市场 等。
药品市场的现状与趋势
现状
随着人们健康意识的提高和医疗保障 制度的不断完善，药品市场需求持续 增长，同时市场竞争也日趋激烈。
趋势
未来药品市场将朝着个性化、精准化 、智能化的方向发展，生物技术、基 因治疗等新兴领域将成为新的增长点 。
02
药品促销策略
药品促销的定义与目的
药品促销定义
药品促销是指通过各种营销手段和渠道，提高药品的知名度和销售量，以扩大 市场份额和提高企业收益。
药品促销目的
药品促销的主要目的是增加药品的销量，提高企业的市场份额和品牌知名度， 同时满足消费者的需求和促进企业可持续发展。
医药产品促销策略
三、医药产品营业推广方案的制订与实施
1．制定营业推广方案 （1）刺激规模 （2）参与者的条件 （3）推广的持续时间 （4）分发的途径 （5）推广时机 （6）推广总预算 2．营业推广方案的实施 （1）方案预试 （2）方案实施和控制
第五节
医药产品人员推销
医药产品人员推销的概念与特点 医药产品推销人员的素质与能力要求 医药产品人员推销的方式与步骤 医药产品推销人员的管理
第十章
医药产品促销策略
学习目标
1．掌握医药产品促销的概念和作用，常见的促销方式和医药产品促 销组合的策略。
2．熟悉影响医药产品促销组合的各种因素。 3．了解医药产品促销、医药促销组合的基本内涵。 4．学会运用医药产品促销理论与客户沟通交流、实际制定促销广告 、在营销中树立企业和产品及个人的形象、进行医药产品促销、在实 践中开发客户、处理异议及促进销售，具有在竞争激烈的医药市场促 销活动中灵活运用销售技巧的能力。
一、医药企业公共关系的概念与特点
（一）医药公共关系的概念
医药企业通过各种活动改善与社会公众的关系，促进社会公众对企业 或组织的了解、信任与支持，以提升企业形象，达到促进医药产品销 售的目的。
（二）医药公共关系营销的特点
1．医药公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。 2．医药公关活动的目标是为企业广结良缘和在社会公众中创造良好的企业形象
基本方式
广告 公共关系 营业推广 人员推销
二、医药产品促销组合
（二）医药产品促销组合策略
医药产品促销 策略
推式策略
通过分销渠道将产品“推”给最终消 费者
拉式策略
对最终消费者做促销活动，激发消费者 对产品的兴趣，产生购买欲望，从而吸 引经销商主动进货并经销企业的产品
医药产品的促销策略
效果和效益。
05
医药产品促销的实践案例
案例一：某品牌感冒药促销策略
促销目标
增加感冒药销量，缓解换季时期的市场竞争。
促销方案
开展线上线下联动的促销活动，线上购物赠送礼品，线下开展义诊活动。
促销效果
成功吸引众多消费者关注，销售额比平时增长了30%。
案例二：某品牌保健品促销策略
01
促销目标
提高保健品的知名度和美誉度，拓展市场份额。
竞争策略
根据竞争对手的情况，采取不同的竞争策略，如价格战、品牌推广、渠道争 夺等，以取得更大的市场份额。
产品生命周期理论
产品生命周期
医药产品的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同时期需要采取 不同的促销策略。
产品升级换代
根据产品生命周期理论，适时进行产品升级换代，以保持产品的竞争优势和市场 占有率。
减等。
02
选择促销媒介
针对目标市场和宣传渠道，选择最合适的促销媒介，如广告、公关、
社交媒体等。
03
促销时间规划
确定促销活动的开始和结束时间，以及各阶段的促销力度和重点。
实施促销活动
1 2
准备促销物料
根据促销计划，准备必要的宣传物料、赠品等 。
实施促销活动
按照计划启动促销活动，确保活动执行到位， 及时调整活动方案以应对突发情况。
03
渠道和市场份额，实现企业的国际化发展。
THANKS
促销策略的伦理和法规
遵守伦理规范
医药产品的促销策略必须遵守一定的伦理规范，如不夸大宣 传、不误导消费者等。
合规经营
医药产品的促销策略必须符合相关法规和政策规定，确保经 营活动合法合规。
03
医药产品的促销策略
公共 关系
消费品
工业用品
不同产品对不同促销方式的相对重要性
（二）影响促销组合策略制定的 因素
3、顾客所处的购买准备阶段 AIDMA法则：指消费者从认知产品到采取购买行为的心 理过程。 购买心理过程的五个阶段：认识（Attention）、兴趣 （Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）、 购买行为（Action） 广告、公共关系：认知、兴趣 人员推广：欲望、记忆、购买行为 营业推广：认知、兴趣、欲望、记忆、购买行为
（4）电话推销 定义：利用电话这种现代通讯工具向 目标顾客进行推销。 优点：省时、推销范围广。 缺点：不能单独用于复杂推销。
二、医药推销人员的管理 1、医药推销人员的任务
树立企 业形象 收集信息 医药推销 人员的任务 制定销 售计划 推销商品 售后服务 营销创新
2、人员推销的技巧 、
把握时机 善于辞令
（二）影响促销组合策略制定的 因素
4、产品的生命周期阶段
医药产品生命周期不同阶段促销目标与促销策略
产品生命周期 促销目标 促销组合
引入期 成长期 成熟期 衰退期
使消费者了解 商品 提高产品知名 度 增加产品信誉 度 维持信任、偏 爱
[
广告、公关及营业 推广 加强广告和公关 加强营业推广，附 以提示性广告 营业推广
交易会或博览会
3、针对医院的营业推广
（1）折扣 （2）为医院、科室和医生在科学研究方面 提供赞助。 （3）赠送礼品或纪念品。
4、针对企业内部销售人员的营业 推广
（1）规定药品销售定额 （2）提供药品销售佣金 （3）销售竞赛 （4）提供奖品
三、促销组合策略
（一）促销组合的定义 指企业根据其促销的需要，对人员推 销、广告、营业推广、公共关系等促销 方式进行适当的选择和综合编配。 整合营销传播（integrated marketing communication)
药品促销策略课件
失败案例一：某品牌止痛药的促销策略
总结词
定位模糊，目标受众不明 确
详细描述
该止痛药品牌在推广过程 中定位模糊，未能明确目 标受众，导致宣传效果不 佳，销售业绩不理想。
总结词
宣传方式单一，缺乏创意 和新意
失败案例一：某品牌止痛药的促销策略
详细描述
该品牌在宣传中采用传统广告方式，缺乏创意和 新意，难以吸引消费者关注。
个性化药品促销策略
随着消费者需求的多样化，药品企业应针对不同消费 者群体制定个性化的药品促销策略。例如，针对老年 人的药品可以采取免费试用、健康讲座等形式进行促 销；针对儿童的药品可以设计卡通形象包装，增加产 品的趣味性。
THANKS
感谢观看
药品促销的重要性
01
02
03
提高药品销售量
通过促销活动，吸引消费 者关注和购买，提高药品 销售量。
增加市场份额
通过促销活动，扩大药品 市场份额，提高企业竞争 力。
提升品牌知名度
通过促销活动，增加消费 者对药品品牌的认知度， 提高品牌知名度。
药品促销的历史与发展
早期药品促销
在古代，药品促销主要以口碑相传的形式进行。随着商业的发展，逐渐出现了药品广告和 推销员。
药品促销策略类型
价格促销策略
总结词
通过降低药品价格来吸引消费者购买
详细描述
直接降低药品售价，或提供折扣、满减优惠等，以吸引消费者在促销期间购买 。
非价格促销策略
总结词
通过非价格手段来吸引消费者购买
详细描述
提供赠品、赠品兑换、免费试用、积分兑换等非价格促销方式，以吸引消费者购 买。
联合促销策略
总结词
与其他企业或品牌合作，共同开展促 销活动
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
５.评价考核销售员 〔1〕实事求是 〔2〕一分为二 〔3〕片面公正 〔4〕目的量化 〔5〕信赏必罚
三、人员推销
〔七〕销售管理人员应具有的素 养〝一、二、三、四、五〞形 式 1.一个要求 忠实于企业文明 2.两手抓 一手抓销售业务〔市场开拓〕
三、人员推销
〔七〕销售管理人员应具有的素养 〝一、二、三、四、五〞形式 3.三〝以〞 以人为本；以身作那么；以效果论
3.三步曲：首先推销自己；其次推销公 司；再次推销产品。
4.四种知识：企业知识、产品知识、顾 客知识、销售知识。
三、人员推销
〔五〕医药产品推销人员的基本素质〝一、 二、三、四、五、六、七、八〞形式
5.五个〝心〞：用心、诚心、细心、耐 烦、谦逊。
6.六种才干：沟通才干、观察才干、了 解才干、判别才干、控制才干、发明才 干。
二、广告
〔二〕广告的作用 1.传递信息 2.促进销售 3.提高企业和产品的知名度 3.树立信誉 4.引导消费 5.美化生活 6.增长知识
二、广告
〔三〕医药广告的特点 1.依法审批 2.限制与制止 〔四〕医药广告的目的 1.提供信息 2.诱导购置 3.提示运用
二、广告
〔五〕医药广告的预Байду номын сангаас 1.销售百分比法 2.利润百分比法 3.销售单位法 4.竞争对立法 5.目的义务法 6.准确定量模型法
三、人员推销
〔六〕销售队伍管理 1.招聘和挑选销售人员
〔1〕专业背景 〔2〕沟通才干 〔3〕敬业肉体 〔4〕自决计
三、人员推销
2.培训销售人员 〔1〕企业文明 〔2〕产品知识 〔3〕顾客状况 〔4〕竞争着状况 〔5〕推销技巧
三、人员推销
3.指点销售人员 主要是现场指点，以老带新。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
５.评价考核销售员 （1）实事求是 （2）一分为二 （3）全面公正 （4）指标量化 （5）信赏必罚
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（七）销售管理人员应具备的素养 “一、二、三、四、五”模式 1.一个要求 忠诚于企业文化 2.两手抓 一手抓销售业务（市场开拓） 一手抓队伍建设（团队建设）
销活动，直接引导和启发、刺激 顾客，以提高其购买兴趣，促其 立即作出购买行为，它是介于人 员推销和广告宣传之间的一种特 殊的促销方法。
第十讲医药营销促销策略
四、营业推广
四、营业推广
（二）医药产品营业推广常用方法
1.折扣、折让销售
2.回报返利
3.样品赠送
4.销售会议
5.人员推广
6.专业知识培训
第十讲医药营销促销策略
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（三）人员推销的功能 1.开拓市场（战斗员） 2.传递信息（宣传员） 3.推销产品（推销员） 4.综合服务（服务员） 5.搜集情报（情报员）
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（四）人员推销成功要素 1.人员推销的环境 2.人员推销的结构 3.人员推销的规模 4.人员推销的素质 5.人员推销的报酬：5０％为薪金、 5０％为佣金的比例较适合。
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
案例1：天津天士力集团向青藏铁 路建设者、西藏人民捐赠药品。
案例2：广药集团启动的“家庭过 期药品回收机制”
案例3：“总统先生的新药” 实质是事件营销 （利用或创造新闻事件）
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
（五）营销危机处理 1.危机的含义 由直接或间接对企业形象构成威胁的 一切事件所造成的对企业的影响就叫危机。 ２.引起危机的原因
宗教问题。 案例3：“家教”营销
一定要发现并满足顾客的需 求，如“三从四得”。
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）销售队伍建设
1.确定销售队伍目标 2.销售队伍战略 3.销售队伍的结构 4.销售队伍的报酬： 固定薪金：佣金＝１：１
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（六）销售队伍管理 1.招聘和挑选销售人员
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（七）销售管理人员应具备的素养 “一、二、三、四、五”模式
3.三“以” 以人为本；以身作则；以成果论英雄。
4.四个作风 严；细；实；快。
5.五“心” 责任心；上进心；事业心；热心；匠心。 也可总结为“智、信、仁、勇、严”。
第十讲医药营销促销策略
四、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广是指通过短期的推
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（五）影响促销决策的因素
1.促销目标 2.促销策略 3.产品性质 4.市场特点 5.产品生命周期阶段
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（一）广告的概念
广告是指广告者支付一定的 费用，采取非人员沟通的形式， 通过各种媒体把商品信息传递给 广大目标沟通对象，以促进商品 销售的行为，它是产品促销组合 策略中的一种重要的促销方式。
（六）医药广告决策
案例1：白加黑：“白天服白片， 不瞌睡，晚上服黑片，睡得香”。
案例2：仲景牌六味地黄丸：“药 材好，药才好”。仲景牌逍遥丸： “好女人，好心情”
案例2：新康泰克：“早吃早好”。
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（六）医药广告决策
案例4：汇仁牌乌鸡白凤丸：“调出女人好 状态”；“汇仁肾宝，他好我也好”。
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（八）医药广告效果评价 1.广告销售效果评价 2.广告传播效果评价
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（一）人员推销的概念 人员推销是由企业派出
推销人员或委派专职推销机 构向目标市场顾客介绍和销 售产品的经营活动。
第十讲医药营销促销于消费者而言是公司 的代表 2.对于公司而言是消费者 的代表
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（五）医药广告的预算 1.销售百分比法 2.利润百分比法 3.销售单位法 4.竞争对抗法 5.目标任务法 6.精确定量模型法
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（六）医药广告决策 1.医药广告定位策略 （1）功效定位 （2）品质定位 （3）市场定位
第十讲医药营销促销策略
二、广告
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式 1.一个理念：“春天播种，秋天收获”。 2.两种行为：高度关心顾客，高度关心销 售。 3.三步曲：首先推销自己；其次推销公司； 再次推销产品。 4.四种知识：企业知识、产品知识、顾客 知识、销售知识。
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式 5.五个“心”：用心、诚心、细心、耐心、 虚心。 6.六种能力：沟通能力、观察能力、理解 能力、判断能力、控制能力、创造能力。
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式 7.七个步骤 寻找潜在顾客；准备接近顾客；约 见会面顾客；面谈；处理顾客疑义；达成 交易；完成交易。
A.媒体 B.氛围 C.事件
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
6.制定促销预算方法 （1）力所能及法 （2）销售额百分比法 （3）竞争对策法 （4）目标任务法
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
7.促销组合决策 8.评估促销效果 （1）传播效果 （2）销售效果 9.管理和协调整合营销传播
第十讲医药营销促销策 略
2020/11/28
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（一）促销的概念 促销是指企业将产品及
服务信息通过各种方式传递 给目标客户，促进产品或服 务销售的市场营销活动。
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（二）促销的主要方式 1.广告 2.人员推销 3.营业推广 4.公共关系
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（三）促销的作用 1.传递药品信息 2.刺激消费需求 3.建立产品形象 4.提高企业竞争力
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
1.确定促销目标 2.确定促销策略 （1）拉动策略： 消费者→终端→批发商→生产企业 （2）推动策略： 生产企业→批发商→终端→消费者
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（二）广告的作用 1.传递信息 2.促进销售 3.提高企业和产品的知名度 3.树立信誉 4.引导消费 5.美化生活 6.增长知识
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（三）医药广告的特点 1.依法审批 2.限制与禁止 （四）医药广告的目标 1.提供信息 2.诱导购买 3.提醒使用
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
3.确定传播目标 （1）认识 （2）情感 （3）行为 4.设计传播信息（也称诉求点） （1）理性诉求 （2）感情诉求 （3）道德诉求
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
5.选择传播渠道 （1）人际渠道 （2）非人际渠道
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
（二）公共关系的特点 1.目的性 2.客观性 3.互利性 4.开放性 5.连续性 6.效益性
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
（三）公共关系在医药营销中的作用 1.外塑形象，内聚合力 2.交流信息，营造氛围 3.协调沟通，化解矛盾 4.咨询建议，参与决策 5.引导舆论，扩大影响
四、营业推广
案例1：浙江雅信的“小丫有约” 案例2：河西制药的“摘桃子比赛” 案例3：北京同仁堂的“峰会”
第十讲医药营销促销策略
四、营业推广
四、营业推广 （三）医药产品营业推广评估 1.销售效果 2.宣传效果
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
（一）公共关系的概念
公共关系是指任何形式的社 会组织在其生存发展过程中，运 用大众化媒体手段在与之相关的 公众之间开展的、目的在于增加 双方了解、理解、信任与合作关 系并树立良好组织形象的各项活 动。
（1）专业背景 （2）沟通能力 （3）敬业精神 （4）自信心
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
2.培训销售人员
（1）企业文化 （2）产品知识 （3）顾客情况 （4）竞争着情况 （5）推销技巧 （6）推销工作程序
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
3.指导销售人员 主要是现场指导，以老带新。
4.激励销售人员 （1）物质激励 （2）精神激励 （3）事业激励
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式 8.八种推销技巧 首次见面技巧；提问技巧；回答技 巧；人际关系技巧；打破僵局技巧；报价 还价技巧；形体语言技巧；处理顾客异议 的技巧。
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
案例1：王文良的销售技巧。 案例2：医药代表与外科主任交流
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（七）医药广告媒体选择 1.可供选择的广告媒体 报纸、杂志、广播、电视、
路牌、橱窗、车体、灯箱、网 络、邮寄等。
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（七）医药广告媒体选择
2.影响医药广告媒体选择的因素
（1）产品 （2）目标市场的媒体习惯 （3）法律法规限制 （4）广告内容 （5）广告传播范围 （6）媒体成本
三、人员推销
５.评价考核销售员 （1）实事求是 （2）一分为二 （3）全面公正 （4）指标量化 （5）信赏必罚
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（七）销售管理人员应具备的素养 “一、二、三、四、五”模式 1.一个要求 忠诚于企业文化 2.两手抓 一手抓销售业务（市场开拓） 一手抓队伍建设（团队建设）
销活动，直接引导和启发、刺激 顾客，以提高其购买兴趣，促其 立即作出购买行为，它是介于人 员推销和广告宣传之间的一种特 殊的促销方法。
第十讲医药营销促销策略
四、营业推广
四、营业推广
（二）医药产品营业推广常用方法
1.折扣、折让销售
2.回报返利
3.样品赠送
4.销售会议
5.人员推广
6.专业知识培训
第十讲医药营销促销策略
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（三）人员推销的功能 1.开拓市场（战斗员） 2.传递信息（宣传员） 3.推销产品（推销员） 4.综合服务（服务员） 5.搜集情报（情报员）
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（四）人员推销成功要素 1.人员推销的环境 2.人员推销的结构 3.人员推销的规模 4.人员推销的素质 5.人员推销的报酬：5０％为薪金、 5０％为佣金的比例较适合。
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
案例1：天津天士力集团向青藏铁 路建设者、西藏人民捐赠药品。
案例2：广药集团启动的“家庭过 期药品回收机制”
案例3：“总统先生的新药” 实质是事件营销 （利用或创造新闻事件）
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
（五）营销危机处理 1.危机的含义 由直接或间接对企业形象构成威胁的 一切事件所造成的对企业的影响就叫危机。 ２.引起危机的原因
宗教问题。 案例3：“家教”营销
一定要发现并满足顾客的需 求，如“三从四得”。
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）销售队伍建设
1.确定销售队伍目标 2.销售队伍战略 3.销售队伍的结构 4.销售队伍的报酬： 固定薪金：佣金＝１：１
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（六）销售队伍管理 1.招聘和挑选销售人员
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（七）销售管理人员应具备的素养 “一、二、三、四、五”模式
3.三“以” 以人为本；以身作则；以成果论英雄。
4.四个作风 严；细；实；快。
5.五“心” 责任心；上进心；事业心；热心；匠心。 也可总结为“智、信、仁、勇、严”。
第十讲医药营销促销策略
四、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广是指通过短期的推
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（五）影响促销决策的因素
1.促销目标 2.促销策略 3.产品性质 4.市场特点 5.产品生命周期阶段
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（一）广告的概念
广告是指广告者支付一定的 费用，采取非人员沟通的形式， 通过各种媒体把商品信息传递给 广大目标沟通对象，以促进商品 销售的行为，它是产品促销组合 策略中的一种重要的促销方式。
（六）医药广告决策
案例1：白加黑：“白天服白片， 不瞌睡，晚上服黑片，睡得香”。
案例2：仲景牌六味地黄丸：“药 材好，药才好”。仲景牌逍遥丸： “好女人，好心情”
案例2：新康泰克：“早吃早好”。
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（六）医药广告决策
案例4：汇仁牌乌鸡白凤丸：“调出女人好 状态”；“汇仁肾宝，他好我也好”。
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（八）医药广告效果评价 1.广告销售效果评价 2.广告传播效果评价
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（一）人员推销的概念 人员推销是由企业派出
推销人员或委派专职推销机 构向目标市场顾客介绍和销 售产品的经营活动。
第十讲医药营销促销于消费者而言是公司 的代表 2.对于公司而言是消费者 的代表
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（五）医药广告的预算 1.销售百分比法 2.利润百分比法 3.销售单位法 4.竞争对抗法 5.目标任务法 6.精确定量模型法
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（六）医药广告决策 1.医药广告定位策略 （1）功效定位 （2）品质定位 （3）市场定位
第十讲医药营销促销策略
二、广告
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式 1.一个理念：“春天播种，秋天收获”。 2.两种行为：高度关心顾客，高度关心销 售。 3.三步曲：首先推销自己；其次推销公司； 再次推销产品。 4.四种知识：企业知识、产品知识、顾客 知识、销售知识。
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式 5.五个“心”：用心、诚心、细心、耐心、 虚心。 6.六种能力：沟通能力、观察能力、理解 能力、判断能力、控制能力、创造能力。
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式 7.七个步骤 寻找潜在顾客；准备接近顾客；约 见会面顾客；面谈；处理顾客疑义；达成 交易；完成交易。
A.媒体 B.氛围 C.事件
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
6.制定促销预算方法 （1）力所能及法 （2）销售额百分比法 （3）竞争对策法 （4）目标任务法
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
7.促销组合决策 8.评估促销效果 （1）传播效果 （2）销售效果 9.管理和协调整合营销传播
第十讲医药营销促销策 略
2020/11/28
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（一）促销的概念 促销是指企业将产品及
服务信息通过各种方式传递 给目标客户，促进产品或服 务销售的市场营销活动。
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（二）促销的主要方式 1.广告 2.人员推销 3.营业推广 4.公共关系
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（三）促销的作用 1.传递药品信息 2.刺激消费需求 3.建立产品形象 4.提高企业竞争力
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
1.确定促销目标 2.确定促销策略 （1）拉动策略： 消费者→终端→批发商→生产企业 （2）推动策略： 生产企业→批发商→终端→消费者
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（二）广告的作用 1.传递信息 2.促进销售 3.提高企业和产品的知名度 3.树立信誉 4.引导消费 5.美化生活 6.增长知识
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（三）医药广告的特点 1.依法审批 2.限制与禁止 （四）医药广告的目标 1.提供信息 2.诱导购买 3.提醒使用
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
3.确定传播目标 （1）认识 （2）情感 （3）行为 4.设计传播信息（也称诉求点） （1）理性诉求 （2）感情诉求 （3）道德诉求
第十讲医药营销促销策略
一、医药产品促销组合过程
（四）促销决策的主要内容
5.选择传播渠道 （1）人际渠道 （2）非人际渠道
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
（二）公共关系的特点 1.目的性 2.客观性 3.互利性 4.开放性 5.连续性 6.效益性
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
（三）公共关系在医药营销中的作用 1.外塑形象，内聚合力 2.交流信息，营造氛围 3.协调沟通，化解矛盾 4.咨询建议，参与决策 5.引导舆论，扩大影响
四、营业推广
案例1：浙江雅信的“小丫有约” 案例2：河西制药的“摘桃子比赛” 案例3：北京同仁堂的“峰会”
第十讲医药营销促销策略
四、营业推广
四、营业推广 （三）医药产品营业推广评估 1.销售效果 2.宣传效果
第十讲医药营销促销策略
五、公共关系
（一）公共关系的概念
公共关系是指任何形式的社 会组织在其生存发展过程中，运 用大众化媒体手段在与之相关的 公众之间开展的、目的在于增加 双方了解、理解、信任与合作关 系并树立良好组织形象的各项活 动。
（1）专业背景 （2）沟通能力 （3）敬业精神 （4）自信心
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
2.培训销售人员
（1）企业文化 （2）产品知识 （3）顾客情况 （4）竞争着情况 （5）推销技巧 （6）推销工作程序
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
3.指导销售人员 主要是现场指导，以老带新。
4.激励销售人员 （1）物质激励 （2）精神激励 （3）事业激励
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
（五）医药产品推销人员的基本素质“一、 二、三、四、五、六、七、八”模式 8.八种推销技巧 首次见面技巧；提问技巧；回答技 巧；人际关系技巧；打破僵局技巧；报价 还价技巧；形体语言技巧；处理顾客异议 的技巧。
第十讲医药营销促销策略
三、人员推销
案例1：王文良的销售技巧。 案例2：医药代表与外科主任交流
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（七）医药广告媒体选择 1.可供选择的广告媒体 报纸、杂志、广播、电视、
路牌、橱窗、车体、灯箱、网 络、邮寄等。
第十讲医药营销促销策略
二、广告
（七）医药广告媒体选择
2.影响医药广告媒体选择的因素
（1）产品 （2）目标市场的媒体习惯 （3）法律法规限制 （4）广告内容 （5）广告传播范围 （6）媒体成本