面对面销售拜访技巧

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缔结、成交 经过一个面对面拜访过程，答出一
个承诺 练习：
整个拜访过程
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以上技巧千万不可死记硬背， 反复训练、反复总结、反复失 败、达到极至
——心中有剑、手中无剑
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1920.8. 19Wed nesday, August 19, 2020
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倾听
倾听时分心的情况： 对主题或说话者有成见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 对主题太熟悉 专业术语干扰 走神、环境干扰
Fra Baidu bibliotek以岭培训部
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有效聆听技巧：
言语技巧：
互换资讯
重述式总结
非言语技巧：
身体前倾 点头 目光交流
微笑
做笔记
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交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最
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准备
1、面对初次拜 访客户：引起 注意、获得好感。
先入为主：给人美好第一印象的机会只一次 2、面对老客户：建立信任、乐于接受
扩大客户群、连锁介绍、获得准客户
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准备
塑造专业代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、举止
第一次形象： 语言内容：7% 语言包装：35% 身体语言：55%
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询问和倾听
会说不如会听 会听不如会问
——了解客户需求
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询问
开放式——收集资讯 打开讨论
目的——鼓励客户发表详细意见 如“您认为……”
适合于： 外向型、合作客户、产生压力小
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询问
限定式——确认、快速取得信息 目的——限定或引入对话，在确认的主题
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 9:55:10 AM09:55:102020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
谢 谢 大 家 020 9:55 AM8/19/2020 9:55 AM20.8.1920.8.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Aug-2019 August 202020.8.19
内发挥，确定顺序如“您一定希 望” 适合于：
内向型权威型客户、易产生负面 压力，需慎用
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倾听
积极倾听： 站在对方的立场 表现出诚恳专注的态度 确认对方的观点就对她的理解
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倾听
为何倾听： 收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 提高兴趣
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。09:5 5:1009: 55:1009 :558/1 9/2020 9:55:10 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 09:55:1 009:55 Aug-20 19-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 09:55:1 009:55: 1009:5 5Wednesday, August 19, 2020
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准备
了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线
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开场白
寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视
主题切入——注意客户反应
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开场白
应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, August 19, 2020
19-Aug-2020.8.19
异议的种类： 真实的异议 假的异议（借口）
认真的分辨、可能获得更多讯息 “褒贬是买家”异议表示客户们有求于你
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处理异议技巧： 了解异议产生的真正原因仔细倾
听 确认异议后，以问题回答表示同
意或理解
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处理异议的技巧： 1、忽视法：微笑 表示同意，假设
2、成为专家
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展示技巧： 资料、角度、指点（用笔）、口、
眼一致；适当间歇、交流。 练习。
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处理异议： 异议——客户对你的产品及服务表示出
怀疑、拒绝、质疑， 没有异议的客户才是最难处理的客户 任何销售均从客户的拒绝开始
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 09:55:1 009:55: 10Aug ust 19, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月19 日星期 三上午9 时55分 10秒09 :55:102 0.8.19
重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈
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展示： 什么是展示？让客户“看见”产品
特征、利益、从而引起需求的一种手法 医药行业：产品资料、手册、彩页、样 品
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展示时注意点： 展示前：1、充分准备面对面拜访技
巧 2、得到允许
展示中：1、重点内容（每次只介绍 一种特征）
不是异议 2、补偿法：用代表掌握的其它资
讯补偿不足
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3、太极法：反客为主，将客户反面意 转变为正面理由。
4、询问法：不断确认客户需求，直至 找到合适方法解答或在询问中将异议转 移
5、“Yes …it”而不是“Yes…but…”
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练习： 找出你日常拜访中最常的异议 试着用以上技巧找出合适解除方法
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午9 时55分 20.8.19 09:55A ugust 19, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月19日 星期三9 时55分 10秒09 :55:101 9 August 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 9时55 分10秒 上午9时 55分09 :55:102 0.8.19