销售与服务循环拒绝处理讲义
12个销售的拒绝处理实战演练
![12个销售的拒绝处理实战演练](https://img.taocdn.com/s3/m/9b1c979a81eb6294dd88d0d233d4b14e85243e09.png)
12个销售的拒绝处理实战演练引言在销售过程中,每个销售人员都会面临客户的拒绝。
尽管这是一个令人沮丧的经历,但聪明的销售人员会将其视为一次机会,并采取积极的措施来处理这些拒绝。
本文将介绍12个实战演练技巧,帮助销售人员处理客户的拒绝,并提高销售技巧。
1. 了解拒绝背后的原因在处理拒绝之前,首先要了解客户拒绝的原因。
这可能是由于对产品或服务的疑虑,价格过高,或其他竞争对手的优势。
通过了解客户的拒绝原因,销售人员可以调整销售策略和解决方案,以满足客户的需求。
2. 处理客户的担忧客户在拒绝时通常会表达一些担忧。
作为销售人员,应倾听客户的担忧,并提供解决方案来减轻他们的疑虑。
这可能包括提供更多的信息,提供案例研究或客户见证,以证明产品或服务的有效性。
3. 建立信任关系建立信任关系对于成功销售至关重要。
当客户拒绝时,销售人员应努力建立信任,并展示自己是专业可信赖的销售代表。
这可以通过提供准确的信息、专业的态度和诚实的沟通来实现。
4. 尝试新的销售技巧销售人员可以尝试一些新的销售技巧来处理客户的拒绝。
例如,利用咨询销售方法,了解客户的需求并提供定制的解决方案。
或者使用反向销售技巧,引导客户认识到他们可能错过的机会。
5. 寻求其他决策者的意见有时候,客户的拒绝可能只代表了他们个人的意见。
销售人员可以尝试与其他决策者进行沟通,以了解他们的意见和建议。
这可能需要与客户建立更多的联系,并开展更深入的讨论。
6. 发掘潜在需求销售人员可以通过提问来发掘潜在的需求。
了解客户的挑战和需求,并提供相应的解决方案,有助于消除客户的拒绝意见。
7. 重新调整定价策略定价策略可能是客户拒绝的一个重要原因。
销售人员可以尝试重新调整定价策略,提供更有竞争力的价格。
这可能包括提供折扣、增加附加服务或调整产品包装。
8. 提供增值服务销售人员可以通过提供增值服务来吸引客户。
这些服务可以是免费的培训、技术支持或定期的产品更新。
增值服务可以让客户感受到与竞争对手的不同之处,并增强他们的购买动机。
销售沟通之拒绝处理讲课版
![销售沟通之拒绝处理讲课版](https://img.taocdn.com/s3/m/b09dede5de80d4d8d05a4fb1.png)
借故拖延型
许多拒绝都隐藏在拖延的背后,可能客户不 想表明真正拒绝的原因或对推销流程有疑 虑
具体回应
一怀疑型: 1.提供证据 2.提供参考资料 3.提供适用机会
具体回应
二误解型 1.提供正确咨询
具体回应
三商品,服务缺点型 1.诚恳面对 2.强调效益,弥补缺失
肢体语言
1.身体适度前倾 2.点头微笑 3.目光接触 4.用笔 纪录并略作思考
澄清问题本质的目的及方法
1.能鼓励客户积极参与讨论……开放式问句 2.能带来咨询…..开放式问句 3.能确定真正的问题…..封闭式问句
处理拒绝的三步骤及其做法
1.善用肢体及口头语言作适当的反应 2.循环使用开放式及封闭式问句澄清问题的本质 3.以合适答案针对问题具体反应
具体回应
四不良经验型 1.表示体会,感同身受 2.说明情况以改善,不会再发生 3.信守承诺
具体回应
五价格型 1.注意价格与价值的关系 2.提供其他选择
具体回应
六借故拖延型 1.澄清问题本质 2.给予立即购买的理由
准客户反对的真正理由
没钱(真的没钱) 有钱,但舍不得花 自己无法作主决定 心理另有盘算,但不打算告诉您 另有门路购买 想要求退佣金不敢说 想再比较看看 真的不喜欢您或您公司的产品 不信任您 不信任您公司
处理拒绝的三步骤及其做法
1.善用肢体及口头语言作适当的反应 2.循环使用开放式及封闭式问句澄清问题的本质 3.以合适答案针对问题具体反应
小小语言,大大技巧
处理反对意见
• 同感法 - 以别人亨受到利益为例以说服,通常以3F来构成:
•
(1) 我了解你的感觉
FEELING
销售拒绝处理的三十七式详解
![销售拒绝处理的三十七式详解](https://img.taocdn.com/s3/m/ec724a176bd97f192279e982.png)
拒绝处理37式(讲解部分)——防止遭受冷落的37种最佳方法防止遭受拒绝的方法一:登门拜访时应做好拒绝的心理准备防止遭受拒绝的方法二:尽可能做到事先约好防止遭受拒绝的方法三:不分昼夜的连续拜访不是明智之举防止遭受拒绝的方法四:传达拜访的目的防止遭受拒绝的方法五:应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号防止遭受拒绝的方法六:谢绝初次拜访,责任在于推销员身上防止遭受拒绝的方法七:虽是同样的谢绝之词,各自的意义有差别防止遭受拒绝的方法八:顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律防止遭受拒绝的方法九:了解顾客性格,并积极适应防止遭受拒绝的方法十:谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的防止遭受拒绝的方法十一:对自己公司的商品抱有绝对的信心防止遭受拒绝的方法十二:不要对顾客的谢绝采取下面对抗防止遭受拒绝的方法十三:不要给顾客有成为受害者的感受防止遭受拒绝的方法十四:很多谢绝只不过是表面现象防止遭受拒绝的方法十五:藐视谢绝,树立信心防止遭受拒绝的方法十六:对粗暴的拒绝,也不应担颤心惊,要果断地处理困难防止遭受拒绝的方法十七:尽可能准备再次拜访防止遭受拒绝的方法十八:为了说明顾客整理好有关资料防止遭受的方法十九:认真倾听顾客提出的意见防止遭受拒绝的方法二十:处理拒绝时尽量简单明了防止遭受拒绝的方法二十一:对付谢绝时也应注意行为举止防止遭受拒绝的方法二十二:对于谢绝不做议论防止遭受拒绝的方法二十三:不要对谢绝急于做出瓜防止遭受拒绝的方法二十四:以表示共鸣来做出反应防止遭受拒绝的方法二十五:以多次重复的手段满足顾客防止遭受拒绝的方法二十六:谢绝与销售是难兄难弟防止遭受拒绝的方法二十七:最好表现的夸张一些防止遭受拒绝的方法二十八:及时了解,并记录顾客的要求,尽量真诚地给予答复防止遭受拒绝的方法二十九:退一步,海阔天空防止遭受拒绝的方法三十:不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼,还是要向对方表示感谢他教诲了自己很多东西防止遭受拒绝的方法三十一:对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望防止遭受拒绝的方法三十二:对顾客的恶言中伤也绝不生气防止遭受拒绝的方法三十三:对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略防止遭受拒绝的方法三十四:对语带客气的谢绝防止遭受拒绝的方法三十五:对拒绝购买却会询问疗效的人防止遭受拒绝的方法三十六:对摆架子的人防止遭受拒绝的方法三十七:对付谢绝的最有效方法是诚实推销的过程中,难免会碰到顾客的拒绝。
拒绝处理话术课件
![拒绝处理话术课件](https://img.taocdn.com/s3/m/edc6ea08ce84b9d528ea81c758f5f61fb6362870.png)
在面对客户的负面情绪时,要 表现出自信,让客户感受到自
己的专业能力。
引导客户到解决方案上
提出建议
根据客户的情绪状态,提出相应的解决方案 和建议。
鼓励客户
鼓励客户积极面对问题,让客户感受到自己 的关心和鼓励。
引导客户
引导客户走向解决问题的方向,让客户感受 到自己的关注和支持。
落实方案
与客户一起落实解决方案,让客户感受到自 己的专业和服务。
冷漠
客户表现出冷淡、漠不关心的 情绪状态。
消极
客户表现出沮丧、失望的情绪 状态。
愤怒
客户表现出愤怒、不满的情绪 状态。
管理自己的情绪
保持冷静
无论客户情绪如何,自己都要 保持冷静,不要被情绪左右。
同理心
理解客户的情绪和感受,站在 客户的角度思考问题。
耐心
对于客户的负面情绪,要保持 耐心,不要急于求成。
拒绝处理时,应避免受到个人情 绪的影响,保持冷静、客观的态 度。
确认和理解客户的需求
倾听客户
在拒绝处理前,认真倾听客户的需求 和意见,确保对客户的要求有清晰的 认识。
给予关心
在沟通中,让客户感受到关心和重视 ,建立起良好的沟通关系。
解释拒绝的原因
清晰表达
向客户解释拒绝的原因时,使用简单明了的语言,确保客户 能够理解。
05
拒绝处理的实战演 练
模拟客户异议和拒绝
总结词
了解客户需求、引导客户需求、满足客户需求
详细描述
通过模拟客户异议和拒绝的场景,帮助销售团队更好地了解客户需求,引导客户需求,并能够及时调整销售话术 ,以满足客户需求。
分析原因和改进话术
总结词
分析客户异议、针对性改进、提高销售转化率
销售与服务循环拒绝处理讲义
![销售与服务循环拒绝处理讲义](https://img.taocdn.com/s3/m/64ee7e6bae45b307e87101f69e3143323968f581.png)
销售与服务循环拒绝处理讲义引言销售与服务循环拒绝处理是指在销售过程中,当客户拒绝购买或退换货时,如何进行有效的处理以增加销售机会和提升客户满意度。
循环拒绝处理是销售与服务的重要环节之一,对于企业来说非常关键。
本讲义将介绍循环拒绝处理的重要性、处理流程和技巧,并提供一些实用的建议,帮助销售人员提高销售效果和客户满意度。
1. 循环拒绝处理的重要性循环拒绝处理对于企业来说非常重要,它能够帮助销售人员: - 将拒绝转化为销售机会:通过适当的处理,销售人员可以将客户的拒绝转化为购买意愿,增加销售机会和业绩。
- 增加客户满意度:对于已有客户而言,循环拒绝处理是维护客户关系和提升客户满意度的重要手段。
- 提高销售技巧:通过反思和总结不同情况下的拒绝处理经验,销售人员可以不断提高自己的销售技巧和应变能力。
2. 循环拒绝处理的基本流程循环拒绝处理通常包括以下基本流程: 1. 理解客户的拒绝原因:在面对客户的拒绝时,首先要耐心听取客户的意见和反馈,了解其拒绝的原因。
这有助于销售人员更好地理解客户的需求和痛点。
2. 提供合适的解决方案:根据客户的拒绝原因,销售人员需要针对性地提供合适的解决方案,以解决客户的问题或疑虑,并重新激发其购买意愿。
3. 强调产品或服务的价值:在解决方案的提供过程中,销售人员需要清晰地强调产品或服务的价值,突出其优势和特点,以增强客户的购买欲望。
4. 提供额外的价值或优惠:为了进一步吸引客户,销售人员可以在拒绝处理中提供额外的价值或优惠,例如赠品、折扣或增值服务等。
5. 跟进和建立客户关系:无论客户最终是否购买,销售人员在循环拒绝处理后都应该进行跟进,并建立良好的客户关系,以便将来有更多的销售机会。
3. 循环拒绝处理的技巧和策略为了提高循环拒绝处理的效果,销售人员可以尝试以下一些技巧和策略: - 情感共鸣:通过与客户建立情感共鸣,销售人员能够更好地理解客户的需求和痛点,并找到更合适的解决方案。
销售与服务循环(CSS)之拒绝处理——第五单元讲师手册
![销售与服务循环(CSS)之拒绝处理——第五单元讲师手册](https://img.taocdn.com/s3/m/fb76104a0066f5335b812111.png)
课目:拒绝处理对于准主顾的提问,首先你必须确定问题的本质,问一个信息的问题呢,还是真正在拒绝你?那么到底什么情况下的提问只是一个问题,什么情况下的提问是一个拒绝呢?有时某人只是问一个简单的问题,要求得到更多的信息,相信业务员的话,真的在拒绝。
如果你对于自认为是问题的回答并不能令他满意,而且在你回答了他的第一个问题之后,他紧接着又提出讲师将示范处理拒绝的“公式”方法,但首先介绍什么是棘手的和容易的拒绝。
如果准主顾提出的拒绝你很容易回答,那么这种拒绝是容易的拒绝。
例如:“我怎么知道平安10年以后怎么样?”那么,针对这种问题你很容易回答。
你可以把平安的宣传资料拿给准主顾看,向他介绍平安的财务稳健情况和实力,以此打消准主顾的疑虑。
著名的销售训练师:汤姆.霍普斯金教授有一个处理拒绝的有效方法:“六步公式”。
你可以在投影片上看到这六个步骤。
——讲师展示投影片第一步:听完拒绝后不要没耐心,要等他说完。
也许他的话听起来有点傻,但是你要确保理解了他的话。
——讲师展示投影片第三步:询问准主顾,他的拒绝会造成什么样的最终结果?投影片上有一个例子。
我们可以举另一个例子:如果一个人说他不需要保险,是因为他的太太可以工作来养活他的孩子。
那么你可以问他是不是认为他的太太总是能够找到工作,并挣的和准主顾一样多。
这样似乎就紧紧地把对方的拒绝转到了一个尖锐的话题。
——讲师展示投影片第五步:你采用了一个假设,认为你已经回答了准主顾的问题。
为了确认这一点,请采用这样的话:“这是不是解除了你的疑虑?”他会马上告诉你是或不是。
如果他没有让你停止,那么请继续第六步。
——讲师展示投影片对于容易处理的拒绝,你可以直接回答他们。
(三)拒绝处理举例——讲师展示投影片大部分拒绝都可以归纳为4个或5个“不”。
如:1、请学员拿出课前作业,讲师选取三至四位学员介绍一下他们对于第一个拒绝的处理并点评。
2、讲师选取三至四位学员介绍一下他们对于第二个拒绝的处理。
专业化销售流程——拒绝处理.ppt
![专业化销售流程——拒绝处理.ppt](https://img.taocdn.com/s3/m/5daf0b6127284b73f24250a7.png)
专业化销售流程之——拒绝处理
课程目录
拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题及方法
专业化销售流程之——拒绝处理
倾听原则(先听或请教客户,了解真正想法)
换位思考原则(站在客户立场,不以专家说教)
先后原则(先处理心情,再处理事情)
赞同原则(赞同+说明)
主动引导原则 (不要被客户牵着走)
拒绝处理示范
异 议:“距离太远了” 处理公式:赞美认同+问题解答+促成 处理逻辑:
(赞美+认同) XX家长,您一看就是特别注重孩子教育的人,您说距离 有点远,我非常认同。
(问题解答)学习的关键是要找到好的老师,更准确的来说,是要找到 和孩子匹配的合适的老师。我们博纳书院的办法理念就是因材施教,专注 于教学法的研究和创新,旨在提升学生的学习效率。我们属于宁波的本土 企业,办学已经十几年了,相信您一定听说过吧。 (促成)而且现在是优惠期间,组团还可以报销来回车费,截至*月*日 优惠就结束了,我给您预约下王老师的试听课?/刷卡还是现金,我帮您办 理一下吧!……
拒绝处理公式 赞美认同+问题解答+促成 赞美认同+找出问题关键+促成 赞美认同+强化需求点+促成
“是的,您说的很有道理……”
专业化销售流程之——拒绝处理
拒绝处理方法
举例法——感性的
询问法——针对的
反问法——深思的
直接法——强硬的 转移法——巧妙的 间接否定法—婉转的 二择一法——局限的
专业化销售流程之——拒绝处理
专业化销售流程之——拒绝处理
课程目录
拒绝的本质及原因 拒绝处理的基本原则 常见的拒绝问题及方法
专业化销售流程之——拒绝处理
专业化销售流程之拒绝处理技巧
![专业化销售流程之拒绝处理技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/49dbfa838ad63186bceb19e8b8f67c1cfad6ee34.png)
专业化销售流程之拒绝处理技巧拒绝处理是销售过程中不可避免的一部分。
在与潜在客户沟通的过程中,可能会出现各种各样的拒绝,例如暂时不感兴趣、时间不合适、预算有限等等。
然而,作为专业销售人员,我们需要学会正确处理拒绝,以保持客户关系并继续寻求其他销售机会。
以下是一些专业化销售流程中的拒绝处理技巧:1. 接受拒绝:首先要接受客户的拒绝。
对方的拒绝并不意味着您的产品或服务不好,而可能只是因为现阶段对方并不需要或不适合。
不要把拒绝当作个人攻击,要保持冷静和专业。
2. 了解原因:请礼貌地询问对方的拒绝原因。
通过倾听客户的解释,您可以更好地了解对方的需求和关切。
这样,您就可以更加有针对性地解释如何解决对方的问题,并提供合适的解决方案。
3. 解决问题:根据客户拒绝的原因,提出适当的解决方案。
如果对方的主要关注是预算问题,您可以尝试提供更灵活的付款计划或优惠活动。
如果对方认为现在不是时机,您可以提供更多信息来解释为什么现在是一个好时机。
4. 继续追踪:即使客户拒绝了您的提议,也要保持良好的联系。
在适当的时候,可以通过电话、邮件或社交媒体与他们继续保持联系。
您可以定期发送一些有价值的信息,例如行业动态、市场趋势等,以保持对方的关注并继续建立信任关系。
5. 重新评估:与客户保持良好的关系,并通过合适的沟通方式了解他们的最新情况。
可能过了一段时间后,对方的需求或情况发生了变化,您可以再次尝试销售您的产品或服务。
但在此之前,一定要确保您提供的解决方案与对方的需求相匹配。
在拒绝处理过程中,记住要保持专业和耐心。
不要放弃,而是把拒绝看作是一个探索新机会的机会。
通过善于沟通和不懈的努力,您可以转化拒绝为机会,实现更多的销售成功。
继续沟通建立信任在处理拒绝时,继续与客户保持沟通并建立信任是非常重要的。
根据研究,大多数销售成功是在第五次以上的联系后实现的。
这意味着,您可能需要通过多次沟通才能达到销售目标。
在继续与客户沟通时,您可以通过提供有价值的内容来保持对方的关注。
5销售与服务循环之拒绝处理——第五单元讲师手册
![5销售与服务循环之拒绝处理——第五单元讲师手册](https://img.taocdn.com/s3/m/39d1ee2f0975f46526d3e10d.png)
5销售与服务循环之拒绝处理一一第五单元讲师手册请学员回忆上节课学习过哪些内容。
请学员讲明“缺口‘的含义 请学员讲明“理想的”、“差不多的”和“现实的”建议书。
请学员讲明建议书讲明的“ PAR ”公式,并举例讲明。
2、 实习回忆(1)询咨询昨天拜望客户的学员数量。
(2) 请大伙儿自愿介绍拜望成果。
重点了解学员拜望客户的数量、准主顾来源、采纳了什么开场白、 运用了什么样的发觉事实提咨询方式、销售打算预备是否充分、采纳 了什么建议书讲明方式、是否约定了下次面谈、是否签单、是否转介 绍。
注:不要让学员介绍全部拜望过程。
、课程简介3、拒绝的“公式”本单元的授课形式仍旧是回忆学员手册的内容、回忆课前作业、角色扮演、观摩录像。
Resp onding to Questi on s-Objecti ons- Module 5 第五单元一回答问题/处理拒绝▼ When isa Question "just a Question "?什么时候 问题”只是问题”而已?LWhat makes a Question "an Objection "?问题”何时是拒绝”提示 时刻内容 一、课程回忆1、 内容回忆 (1)(2)(3) (4) 30' 关于准主顾的提咨询,第一你必须确定咨询题的本质,即准主顾只是询咨询一个信息的咨询题呢,依旧真正在拒绝你?那么到底什么情形下的提咨询只是一个咨询题,什么情形下的提2、“棘手的”与“容易的”拒绝、“咨询题”和“拒绝”的差异――讲师展现投影片 1 • “咨询题”和“拒绝”的差异 咨询是一个拒绝呢?有时某人只是咨询一个简单的咨询题,要求得到更多的信息,而不是不相信业务员的话,确实在拒绝。
如果你关于自认为是咨询题的回答并不能令他中意,而且在你回答了他的第一个咨询题之后,他紧接着又提出了更多的咨询题,那么这种疑咨询是真正的拒绝。
一位业务员必须尽量地倾听准主顾的声音语气,对之认真品味琢磨,推测准主顾的脑子里到底在想什么。
拒绝处理ppt(最终版)
![拒绝处理ppt(最终版)](https://img.taocdn.com/s3/m/0ad95d03ad02de80d4d840e3.png)
我先问您一个问题:难道是先有医院, 而后才生病吗?如果这样的话,干脆把医 院全拆了,医生全部改行,人类从此就不 会再生病了,你说这样行得通吗?
生老病死是自然规律,意外事故的发生是 不受保险影响的,而我们保险公司就是在发 生事故时提供给被保险人或者受益人以抚恤 金,以缓解他们的困难。
您如果觉得很少,到那时可以再加 保,通货膨胀是避免不了的,您存银行的 钱也一样不断贬值。
恭喜您拥有这么一大笔财产,但
您能保证二十年后您的资产不会有变 化吗,现在中国马上要开征遗产税, 您的资产交到您的子女手中时,其中 的一大部分将被国家拿走,而保险金 是免税的,现在许多有钱人都用保险 来保全财产,象您这样有经营头脑的 人一定会考虑这个问题,您说呢?
您受到过保险公司的骗吗?有很多人只买一 份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权 益,一旦发生问题,在理赔上有问题时就会轻易 说保险是骗人的,所以我希望您今天能利用一点 时间好好看看我提供给您的资料。
拒绝处理
学习公约
课程要求
手机调整
全情投入
随时互动
课程大纲
一、拒绝产生的原因 二、拒绝处理的基本原则 三、拒绝处理的方法 四、拒绝处理的要点 五、注意事项 六、结论
2
推销流程图
售后 服务
拒绝 处理
开拓准 客户
说明促成
3
客户产生异议的原因
不需要
20%
不适合 10%
10%
不急 5% 其它
55% 不信任
举一个例子,在很早以前防盗门只有在电 视中看到,几乎没有家庭使用,但后来随时着 新公房的兴建,偷盗事件的增多,一批又一批, 一直到所有的家庭都装上了防盗门,防盗门成 了家庭生活必需品。这说明人们的防范、风险 意识增强了,而保险也是一样,它就是您人生 的一扇防盗门,随着时间的推移,人们保险意 识的加强,您一定也会从不了解到了解,从了 解到购买人寿保险,保险是生活必需品。
处理拒绝的销售话术ppt课件
![处理拒绝的销售话术ppt课件](https://img.taocdn.com/s3/m/80ef84e5767f5acfa0c7cda0.png)
营销人员不要汇报工作时只汇报困 难,而是要讲一个你遇到困难,并且如 何解决这个困难的精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时, 你要讲的也应该需要什么资源才能解决 困难的方案。所以你在汇报问题时,请 汇报你的解决问题的思路,不要只会把 问题抛给对方!
拒绝理由5:我考虑一下,回头跟你们联系
顾客心理动机:
1. 我担心产品不像你介绍的那么好用。 2. 习惯性推脱。 3.对于产品的功能还不能完全信任。 4.或许他真的有需要考虑的其他因素:如经济问 题、是否继续从事这个行业等
化解话术:
A.太好了,你愿意考虑就说明你对我们的产品感兴趣, 那我想请问一下,除了钱的因素以外,还有哪些问题会 给你带来顾虑呢? B.我可以理解你这种的想法,我就喜欢和谨慎的人打交 道。 C.你现在最担心的因素是哪些呢?是钱还是使用效果? (钱:参考理由1;效果:你都是老地产人了,应该知 道安居客之所以能在进入重庆的时候知名度也不是很高,现在我们在复制 安居客的成功经验,怎么会没效果呢?而且安居客现在 多少钱?我们多少钱?……)
拒绝理由4: 从来都没有听过这个牌子。
顾客心理动机:
1. 在此之前从未听说过这个品牌,我还要考虑 一下。 2. 我想购买,可是品质让我有疑虑。 3. 第一次见这个牌子。
化解话术:
A:我们Q房网的品牌效果都是通过线上的使用效果以及搜 索引擎的精准投放来做宣传的,不像有的网站一昧的做电视 媒体广告,现在媒体广告价格都不便宜,羊毛出在羊身上, 这个道理就不需要我多说了吧? B:以前没听说过,并不代表现在没听说过,你看,我这不 是来了吗? C:其实就像我们买衣服或化妆品一样,好多国外名牌我们 也没有听过,但是并不代表它的效果不好或没有名气,您说 对吧! D:是的,我们注意是使用效果,所以把所有广告的费用转 向线上的推广上了,靠的是效果说话。
矿产
![矿产](https://img.taocdn.com/s3/m/829bb502a4e9856a561252d380eb6294dd88229b.png)
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
{售后服务}销售与服务循环拒绝处理讲义感谢阅读多年企业管理咨询经验,专注为企业和个人提供精品管理方案,企业诊断方案,制度参考模板等欢迎您下载,均可自由编辑建筑工程质量确保工程一次验收的质量管理措施一、工程简介及质量目标1.工程简介本工程为项目勘察-设计-施工总承包。
主楼23~47层(最高),别墅3层,裙楼2层。
地下室为高层区2层,别墅区1层。
总建筑面积约37万平方米。
本工程结构形式为框架+剪力墙结构(高层),别墅为框架结构,基础形式为桩筏或筏板(主楼)+独立柱基(商业或纯地下室和别墅)。
地基基础设计等级:甲级,结构安全等级:二级,防水等级:一级,抗震设防烈度:7度。
2.质量目标2.1创市优质工程。
2.4各分项工程要求全部达到合格要求。
2.5竣工验收一次性通过。
二、质量管理体系1.质量管理体系机构图4)贯彻落实企业总体工程质量目标,并主持编制项目的质量目标和质量计划。
5)主持编制施工组织设计。
6)及时了解项目的工程质量状况,参加项目的工程质量专题会议,支持项目技术负责人及项目专职质量员的工作。
7)及时向上级报告工程质量事故,负责配合有关部门进行事故调查和处理,并提出处理意见。
2.2项目技术负责人的质量管理职责1)在项目经理的领导下,对项目的工程质量负技术责任。
2)严格执行国家工程质量技术标准、规范的各项有关规定。
3)具体负责组织有关人员编写施组、专项施工方案或技术措施、质量计划等,并及时上报企业有关部门和技术领导批准,从技术上对工程质量给予可靠保证。
4)组织开展施组、方案交底工作,检查施工组织设计、施工方案、技术措施、技术质量交底的落实情况。
5)通过加强全过程的质量管理,确保项目质量目标的实现。
6)参加项目内部质量检查工作。
7)参加项目分阶段工程质量验收工作。
8)参加工程质量事故调查,分析技术原因,制定事故处理的技术方案及防范措施。
2.3 项目质量负责人的质量管理职责1)在项目经理的领导下负责项目质量管理体系的运行,对项目质量监督管理负直接领导责任,负责项目质量监督管理的总体策划并组织实施。
负责组织分部、分项工程检查验收,对接监理、质量监督站及质量协会等单位办理工程质量相关事宜。
2)参加对施工作业班组的技术质量交底,熟悉每个分部、分项工程的技术质量标准。
3)参加对施工作业面的工程质量进行检查,及时纠正违章、违规操作,防止发生质量隐患或事故。
4)严格按国家工程质量验收标准或企业的质量标准组织内部质量验收。
5)发现工程质量存在隐患,或经检查工程质量不合格时,有权下达停工整改决定,并立即向上级领导报告。
6)参加工程结构验收与竣工交验;7)组织对分包单位施工管理人员的质量意识教育;8)参与工程质量事故的调查和处理。
2.4 项目施工负责人的质量管理职责1)对管辖区域的工程质量负直接管理责任;2)严格按施工程序组织施工,负责交接检验。
3)对质量工艺和成品保护进行交底。
4)负责所管辖区域质量问题的处理及质量事故的调查,并提出具体意见呈报现场经理;5)核实材料来源并督促材料选样送检。
6)做好施工日志。
7)记录并收集本专业的工程技术质量保证资料原始记录,并及时反馈资料员。
8)参加工程结构验收及竣工交验;三.质量管理制度1.质量检查制依据国家的质量验收规范,项目制定详细的验收标准。
各分部分项工程根据不同的施工进度按每一施工单元和主体施工每一层进行一次质量大检查.钢筋工程按一层钢筋一检查。
模板工程按一层模板一检查。
楼板工程按一层一检查。
混凝土工程按一层一检查。
砌体工程按一层一检查。
安装工程的预留预埋跟随楼面结构一同检查,管道安装按一个井道一检查。
装饰工程由各分项同步施工,按一周一检查。
其它分项工程根据不同专业特点按实际施工进度确定。
2.检验检测制2.1检验检测工作的原则a.各负其职的原则技术负责人对试验工作总体安排,明确各部门主要人员职责,并严格按职责奖惩。
各专业负责人在人力物力上支持试验工作。
物资及设备部对供应物资的质量负责。
各专业施工部要对各自负责的专业施工质量负直接责任。
b.委托试验原则倘若工程要求需进行的试验项目现场不具备试验能力者,则由技术部委托有资质能力的试验室进行试验。
凡规定必须经复验的原材料,必须先委托试验,合格后才能使用的原则。
2.2检验检测管理及内容a.试验工作的管理所有施工试验及进场原材料的复试必须接受监督,见证试验,要求试验取样、制样必须有监理单位的见证人、试验人员或物资及设备部及其他试验人员共同参加。
依照现行规范或业主、监理的要求进行施工试验和进场原材料复试。
非见证的复试试验,也严格按取样规定的要求操作。
b.试验工作的主要内容根据标准本工程应有以下试验须作见证试验:用于承重结构的混凝土试块;用于承重结构的钢筋及直螺纹连接接头试件;用于拌制混凝土和砌筑砂浆的水泥;用于承重结构的混凝土中使用的掺合剂;防水材料。
c.主要试验资料检查时,班组长必须陪同;专业工长检查评定合格后,报项目部专职质量和工程部门,对已完成的工作量进行质量、安全等全方面检查;每次检查必须要检查人和被检查人签字;4.2、对在检查中发现的质量和安全等问题要在限期内整改完成,并经项目检验后方为合格;4.3、项目部全面检查合格后报送监理公司,经监理公司同意后,方可进行下道工序。
4.4、严格执行三检制度及交接制度,以分清责任,将事故隐患消灭在萌芽状态。
对每道工序未进行三检及交接就上报到项目部甚至监理部门,而造成影响,项目部将根据情节的严重,给予处罚。
5.质量例会讲评制5.1每周生产例会质量讲评项目经理部将每周召开生产例会,项目经理把质量讲评放在例会的重要议事议程上,除布置生产任务外,还要对上周工地质量动态作一全面的总结,指出施工中存在的质量问题以及解决这些问题的措施。
并形成会议记要,以便在召开下周例会时逐项检查执行情况。
6.全过程全天候质量跟踪监控制度技术负责人、质量负责人对各班组的过程质量展开全过程、全天候的监督与认可,凡达不到质量标准的不予签证,并限期整改。
在工程具体施工阶段,由工程质量部对工程进行全过程全天候质量跟踪,并建立质量跟踪记录。
通过记录来反映工程整体质量情况,把情况及时反馈到各劳务专业班组,并报项目经理部。
在每周的质量例会中工程质量部负责人通过图表形式对工程质量情况进行详细阐述和分析,使各劳务专业班组全面了解各自工程中出现的质量问题及隐患,以及解决措施等,通过建立该制度,能全面了解工程质量情况,确保工程质量保持在受控状态。
7.专项方案审批制分项工程开工前,由技术负责人组织编制该分项工程的专项施工方案,项目经理进行复核。
方案编制完成后由项目经理组织有关人员评审,经修改后报监理、业主审批。
四.质量控制流程和制度1.质量控制流程制定质量管理体系建立质量管理体系业主监理事前控制事中控制事后控制施工过程发现问题操作管理技术管理计划管理跟踪管理处理方法落实要求反馈业主解决问题工程质量达标项目经理部项目经理部项目经理部楼板截面尺寸偏差:在浇筑完混凝土楼板上随机抽选5点做为取样点,用长转头钻穿楼板,用卷尺测量楼板厚度,每块楼板的5个检查数据作为5个样本点数,数据之间的最大差值超过30mm以上,则该板块5个样本点数均视为不合格;数据之间的差值在10-15mm之间的,每超标一个点,记录为一个不合格点。
2.2砌筑工程:粘结层强度:施工时随机抽查,抽查砌筑灰缝饱满度以及粘结强度。
墙面垂直度:利用2米靠尺,测量墙面垂直度,每次测量时靠尺一端应伸至墙顶部或者墙根部,与检测墙面平整度同步进行。
2.3抹灰工程墙面平整度:利用2米靠尺及塞尺,测量墙面平整度,每次测量时靠尺一端应伸至墙顶部或者墙根部,主要检查墙面四个角;墙面有门窗洞口的,靠尺应跨门窗洞口检测两次墙面平整度。
墙面垂直度:利用2米靠尺,测量墙面垂直度,每次测量时靠尺一端应伸至墙顶部或者墙根部,与检测墙面平整度同步进行。
阴阳角方正度:利用直角尺,检查抹灰阴阳角方正度。
门洞口高宽厚:利用卷尺检查门洞口高宽厚,检查前需记录设计门洞尺寸包括1米线以上门洞高度,高度偏差检查:利用现场1米线测量门洞正面两侧高度与设计高度偏差,每樘门取两个点,取其中偏差最大值作为一个有效样本点;宽度偏差检查:利用卷尺测量门洞正面宽度与设计宽度偏差,在门洞正面中部及端部各取一个测量点位,取其中偏差最大值作为一个有效样本点;门洞厚度偏差检查:利用卷尺测量门洞两侧墙体厚度与设计厚度偏差,在门洞两侧中部各取一个测量点,组成一组样本数据,视为一个有效样本点。
房间方正度:测量前将落地灰清理干净,将砌筑时放的控制线凿出,利用卷尺与控制线形成90度角测量控制线与墙面之间的距离,每面墙根部两端取两个测量点,两个测量点之间的距离偏差在6mm以内视为合格,该组数据的差值视为一个有效样本点;每间房间至少取8个测量点。
窗框内侧与墙面内侧大小头偏差:窗框安装完毕,利用卷尺测量窗洞四个角部墙面至窗框内侧的垂直距离,窗洞左下角为第一个起始测量点,按顺时针方向进行测量,同一面的两个测量数据进行差值比较,每个差值为一个有效样本点数。
空鼓:小锤轻敲所有墙面。
水泥砂浆地面工程:表面平整度:利用2米靠尺及塞尺检查水泥砂浆地面平整度,采取“米”字形检查,每次检查靠尺需到边或者经过房间中央。
表面水平度:利用激光墨线仪,测量水泥砂浆地面水平度,检查每间四角及中央的相对标高之间的偏差,检查点与检查点相对高差在10mm以上视为超标;每间房间地面的5个检查数据作为5个样本点数,数据之间的最大差值超过15mm以上,则该房间5个样本点数均视为不合格;数据之间的差值在10-15mm之间的,每超标一个点,记录为一个不合格点。
涂料工程:表面平整度、墙面垂直度、阴阳角方正度的检测方法与土建之抹灰工程的检测方法相同。
墙砖或石材铺贴工程:表面平整度、墙面垂直度、阴阳角方正度的检测方法与土建之抹灰工程的检测方法相同。
空鼓:小锤轻敲所有墙面。
地砖或石材铺贴工程:表面平整度:在一个房间内按“米”字形(房间四角及中间部位)分别将2M靠尺置地并保持水平状,用塞尺读数。
室内门工程:门框的正、侧面垂直度:将2M靠尺分别紧贴在门套贴脸,门框侧面,调整靠尺至纵向垂直(摆动指针能够自由摆动),待指针停止摆动时读取针对应数据。
门扇与地面留缝宽度:关闭门扇,将塞尺指针滑板退后并塞入门扇与地面的最大缝隙处,至塞尺与门扇完全结合时,推动塞尺指针滑板至门扇,拔出塞尺并读取指针对应数据。
3.实体偏差预防措施3.1模板工程:细化模板工程施工方案,对关键节点需要进行描述及图纸化,包括脚手架搭设、梁板模板支设、墙柱模板支设等大样图;高支模系统需要进行受力计算;脚手架全部采取48×3.5钢管脚手架,立杆间距不大于1200mm,横杆步距不大于1500mm。
模板选择16mm厚木模板,木枋选择50×100规格,使用前应进行刨制,保证木枋方正顺直;木枋间距控制在300mm以内,均匀布置;板块接缝位置应设置木枋支撑。