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谈判通则
谈判原则 谈判准备事项 谈判要点 谈判目标
谈判原则
双方合作基础
1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做 好哪些项目 2,共同基础优先,对立问题居后 3,应促使对方注重整体利益
谈判原则
触角灵活敏感
谈判,说服的本质在于沟通 掌握对方的反应
谈判与心理战
谈判是一种心理战 观察对方为谈判的首要步骤 获取对方的有关资料 洞察对方的方法
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
配合极限 消除不满 化解对峙
谈判技巧
适时反击
反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自 己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功 使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致” 的人,效果就要大打折扣.
谈判技巧
攻击要塞;
要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两 名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判 第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方 “这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白 脸”,扮演“和平天使”的角色 这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场 合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战 术便派不上用场 “白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判 为佳
谈判技巧
打破僵局
当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?” 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法 要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的
谈判技巧
声东击西
把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上,使对方 增加满足感
谈判技巧
金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时, 他会声明没有授予达成这种协议的权利
谈判技巧
缓兵之计
谈判进行了一段时间以后,可以考虑休息十分钟.在休息 期间,让师傅回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己, 或让头脑全心清醒一下再进入谈判,这都有利于谈判.
谈判技巧
期限效果
许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方, 期限一旦决定,就不可轻易改变. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限即可 获得延长. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.
谈判技巧
调整议题
在谈判中要善于“换档” 谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议,就要不让对 方察觉到你的意图,可以顾左右而言他,可以装作漠不关 心的样子,也可以声东击西. 当你想改变话题时,应先向对方说明之所以改变话题的 理由,以取得其谅解,进而毫无异议的接受你的提议
谈判技巧
“转折”为先
使用“不过----”的说话技巧 缓和紧张气氛 话中插话
谈判技巧
文件战术
在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定 要与谈判本身有关. 参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于 谈判的内容 文件战术的效果,多半在谈判一开始. 一旦采用了“文件战术”,就要有始有终. 若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使 用到的文件资料外,最好什么都不要携带.
谈判要点
态度温和 善于发问
发问的作用;
有助于信息的收集 发问使沟通过程更均衡 发问可以推动谈判,说服的进行
谈判要点
发问时应有的态度;
不满足于现状 勿有先入为主的观念
讲究问的方法;
一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项 二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题 三,若无其事的问
谈判目标
最小极限 最大极限---设定让步的最大极限 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
谈判原则
诚意的重要性
辩识对方是否有诚意 诚意并不是必然的
真诚聆听
尽量把讲话减至最低程度 建立协调关系 表现兴趣的态度 简要说明讨论要点,包括主要论点
谈判原则
尽力了解沟通的意见 分析对方 对准焦点 抑制争论念头 不要臆测 不要立即下判断 做笔记 使用自己的话语查证对方
谈判准备事项
探查虚实;
考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
谈判准备事项
模拟实现;
尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提
时空选择;
选择谈判地点 座位安排的重要 破解座位优势 谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项 避免分心 谈判日历
谈判准备事项
地点选择;
收集信息的方法
时间 人 内容
保持沉着的勇气 当场收集信息---打听,观察 提供信息
谈判技巧
草船借箭
采取“假定-----将会---”的策略,目的是使谈判的形式不 拘泥于固定的模式 “假定-----将会---”这个策略,用在谈判开始时的一般性 探底阶段,较为有效 如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧
Leabharlann Baidu
谈判要点
善于假设
假设要根据事实 不做没把握的假设 不要轻易放弃原先假设
小幅让步 坚持主张 减少犯错
发现错误,立即纠正 勇于“认错” 不留痕迹地改变战略
谈判要点
针对需要 独特气质 善于评语 谈判筹码 透视原则;
永远不要假设对方是理性的 永远别假设对方的价值观和你的价值观相同
谈判要点
进行调查 向对方提出问题 运用沉默 确认暂定性的理解事项 清楚地确认双方是在谈论同一件事 加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘 记自己所做的建议 和对方一起排除理解不清的事项
谈判准备事项
确定目标
定位技巧---观察,时机,行动 学习定位
定位的重要性
拟定计划
集中思考 确立谈判方向 计划的本质---目标 建立良好的谈判气氛
柔和气氛 开场方式
谈判准备事项
谈判能力;
排除万难 创造“完美的结局”
心理训练;
训练精神的镇定力 克服胆怯的三种办法;
尽量做好谈判前的准备工作 做好心理准备 先在脑中做好“假想练习”
谈判时参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以 多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞” 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其 中一人而已. 谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就 应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,凭借他们来影响 “对方首脑”
谈判技巧
“白脸”“黑脸”
谈判原则 谈判准备事项 谈判要点 谈判目标
谈判原则
双方合作基础
1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做 好哪些项目 2,共同基础优先,对立问题居后 3,应促使对方注重整体利益
谈判原则
触角灵活敏感
谈判,说服的本质在于沟通 掌握对方的反应
谈判与心理战
谈判是一种心理战 观察对方为谈判的首要步骤 获取对方的有关资料 洞察对方的方法
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
配合极限 消除不满 化解对峙
谈判技巧
适时反击
反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自 己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功 使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致” 的人,效果就要大打折扣.
谈判技巧
攻击要塞;
要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两 名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判 第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方 “这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白 脸”,扮演“和平天使”的角色 这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场 合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战 术便派不上用场 “白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判 为佳
谈判技巧
打破僵局
当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?” 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法 要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的
谈判技巧
声东击西
把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上,使对方 增加满足感
谈判技巧
金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时, 他会声明没有授予达成这种协议的权利
谈判技巧
缓兵之计
谈判进行了一段时间以后,可以考虑休息十分钟.在休息 期间,让师傅回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己, 或让头脑全心清醒一下再进入谈判,这都有利于谈判.
谈判技巧
期限效果
许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方, 期限一旦决定,就不可轻易改变. 如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限即可 获得延长. 若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.
谈判技巧
调整议题
在谈判中要善于“换档” 谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议,就要不让对 方察觉到你的意图,可以顾左右而言他,可以装作漠不关 心的样子,也可以声东击西. 当你想改变话题时,应先向对方说明之所以改变话题的 理由,以取得其谅解,进而毫无异议的接受你的提议
谈判技巧
“转折”为先
使用“不过----”的说话技巧 缓和紧张气氛 话中插话
谈判技巧
文件战术
在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定 要与谈判本身有关. 参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于 谈判的内容 文件战术的效果,多半在谈判一开始. 一旦采用了“文件战术”,就要有始有终. 若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使 用到的文件资料外,最好什么都不要携带.
谈判要点
态度温和 善于发问
发问的作用;
有助于信息的收集 发问使沟通过程更均衡 发问可以推动谈判,说服的进行
谈判要点
发问时应有的态度;
不满足于现状 勿有先入为主的观念
讲究问的方法;
一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项 二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题 三,若无其事的问
谈判目标
最小极限 最大极限---设定让步的最大极限 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
谈判原则
诚意的重要性
辩识对方是否有诚意 诚意并不是必然的
真诚聆听
尽量把讲话减至最低程度 建立协调关系 表现兴趣的态度 简要说明讨论要点,包括主要论点
谈判原则
尽力了解沟通的意见 分析对方 对准焦点 抑制争论念头 不要臆测 不要立即下判断 做笔记 使用自己的话语查证对方
谈判准备事项
探查虚实;
考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
谈判准备事项
模拟实现;
尝试“心中彩排” 让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提
时空选择;
选择谈判地点 座位安排的重要 破解座位优势 谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项 避免分心 谈判日历
谈判准备事项
地点选择;
收集信息的方法
时间 人 内容
保持沉着的勇气 当场收集信息---打听,观察 提供信息
谈判技巧
草船借箭
采取“假定-----将会---”的策略,目的是使谈判的形式不 拘泥于固定的模式 “假定-----将会---”这个策略,用在谈判开始时的一般性 探底阶段,较为有效 如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧
Leabharlann Baidu
谈判要点
善于假设
假设要根据事实 不做没把握的假设 不要轻易放弃原先假设
小幅让步 坚持主张 减少犯错
发现错误,立即纠正 勇于“认错” 不留痕迹地改变战略
谈判要点
针对需要 独特气质 善于评语 谈判筹码 透视原则;
永远不要假设对方是理性的 永远别假设对方的价值观和你的价值观相同
谈判要点
进行调查 向对方提出问题 运用沉默 确认暂定性的理解事项 清楚地确认双方是在谈论同一件事 加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘 记自己所做的建议 和对方一起排除理解不清的事项
谈判准备事项
确定目标
定位技巧---观察,时机,行动 学习定位
定位的重要性
拟定计划
集中思考 确立谈判方向 计划的本质---目标 建立良好的谈判气氛
柔和气氛 开场方式
谈判准备事项
谈判能力;
排除万难 创造“完美的结局”
心理训练;
训练精神的镇定力 克服胆怯的三种办法;
尽量做好谈判前的准备工作 做好心理准备 先在脑中做好“假想练习”
谈判时参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以 多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞” 谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其 中一人而已. 谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就 应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,凭借他们来影响 “对方首脑”
谈判技巧
“白脸”“黑脸”