销售团队工作方法和技巧

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失败的准备=准备着失败
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1）身体上准备； 2）精神上准备； 3）专业知识准备； 4）非专业知识准备； 5）对了解客户的准备； 6）时间上的准备。（早点出发，不要迟到）
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目录
1、定义 2、拜访客户的工作内容和准备 3、共同拜访
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1、定义
1）、营业人员：
营业代表、营业主任、区域经理、营业经理
2）、客户：
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“知道”不等 于“做到”
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全力以赴， 做到更好！
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祝大家在2013年的 销售取得好的成绩！
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1、是说比较容易，还是问比较容易？ 2、是讲道理容易，还是讲故事比较容易? 3、是反对他、否定他比较容易，还是同 意他、配合他，再说服他比较容易？
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举例：如何处理价格异议？（太贵了）
1）价格是你唯一考虑的问题吗？ 2）谈到价格的问题，是你我最关心的问题， 这最重要的部分留到后面再说，我们想 看看适不适合你？ 3）请问你为什么觉得贵？ 4）是的，我们的价格是很贵，但是有很多 客户在用，你想知道为什么吗？
业务销售方法
销售中心 20131122
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销售的方法
一。销售准备 二。寻找目标客户 三。接近目标客户 四。销售产品 五。促成交易 六。100%回收货款 七。售后服务与客户维护
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一、销售准备
——工欲善其事，必先利其器
1。掌握公司产品基本知识（考） 2。了解公司基本情况\销售政策 3。掌握销售的基本方法和技巧
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说对话——时刻不忘记发展良 好的客户关系
1。没话题就找话题----把关系拉近点， 再拉近点 2。找到话题聊话题----发现问题，引导 需求 3。聊完话题没问题----迫切需求，生意 成交
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做对事——搞清楚流程
1。搞清楚对方采购流程 2。搞定招标流程 扩大支持者，拉拢中立者，消灭反对者
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客户关系经典话语
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常见异议
1。质量异议 2。价格异议 3。品牌异议 4。货源异议 5。时间异议
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异议处理步骤
1。乐观对待 2。识别真假 3。征询理解 4。灵活应对
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异议处理原则
1。做好充分准备 2。选择处理时机 3。暂时避开分歧 4。永远别和客户争辩
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疑难杂症遍天下， 可能有解或无解， 有解就去找解答， 无解就别去管他。 我们不可能解决所有的异议，我们只有 去提升成交的比例。
经销商、批发商、卖场（总部、终端）
3）、共同拜访：
指营业代表和营业经理或总经理共同拜访客户
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2、拜访客户的工作内容和准备
序号 1 2 工作内容 新产品铺市 促销活动签定 准备工作 1）报价单；2）样板；3）公司“三证” 1）促销方案书；2）促销装的样板或图片 1）去年的销售额、费用额，目标达成情况； 2）今年的目标销售额、目标费用额； 3）年度促销方案 1）去年的销售额、费用额和其它合作情况分析； 2）今年的目标销售额、目标费用额； 3）月饼/年货样板或图册； 4）报价单； 5）公司“三证”、月饼/年货卫检 6）商场装饰方案； 7）促销人员安排方案； 8）团购方案； 9）冰皮月饼冰箱陈列方案； 10）海报品种选择； 11）月饼统一零售价协议书/年货统一特价； 12）月饼券/曲奇券方案 1）客户访销卡（call-card) 8
年度合同谈判
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合同谈 判 月饼/年货合同谈判
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卖场终端巡场
3、共同拜访注意事项
1)明确拜访目的； 2)拜访客户之前要相互沟通好和达成共识； 3)下属同事应提前准备好拜访所需的资料； 4)一般情况下，下属同事更清楚客户的情况和洽 谈的内容，应主导整个拜访过程； 5)洽谈前应明确一些价格或费用的底线； 6)不轻易承诺客户，留下余地
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二、寻找目标客户 ——选对池塘钓对鱼
1。资料查询法 A：查询黄页、企业名录 B：报纸、杂志、电视 C：行业展会、聚会 D：利用因特网
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2。亲朋好友\客户介绍法 3。“扫荡”拜访法
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三、接百度文库客户 ——顺藤摸瓜
接近的三大途径： 1。信函、传真 2。电话
A、准备工作：收集资料、了解需求、关键人物 B、以最快的速度说明自己身份，提供什么产品和服务 C、邀约：提出面谈时间。“选择法”小技巧（方法和技巧的区别） D、靠打得多
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5）好贵，好才贵啊，你有听说贱贵吗？ （一分钱一份货） 6）太贵了，有时只是口头禅（职业习 惯），是对方谈判的方法，可以充耳不 闻。
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五、促成交易
谈判促成交易技巧： 1）提出比预期高的条件；（敢于狮子大 开口） 2）发掘需求法； 3）“追求快乐，逃离痛苦”法。（保安、采购
退货、沃尔玛成交快）
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六、100%回收货款
销售和收款的关系，就是父亲和儿子的 关系。对一个女人来说，是老公更重要， 还是儿子更重要？
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七、售后服务和客情维护
1）不要临时抱佛脚，有事才找人； 2）处理客户“要求”和“抱怨”，要快！ 3）开发新客户比留住老客户难5倍！
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总结
销售团队掌握方法很重要，管理着 有效手段是推动团队进步，团队的成功 是管理者付出的最好回报。分享的未必 是原创，却是见识与眼界，他们决定一 个人的定位与高度！
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深圳安琪食品有限公司
50——15——3——1定律
50个客户，15个有兴趣，3个愿意面谈， 1个成交。
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3。直接拜访法 A、预约好的 B、没有预约好的，直接拜访
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四、产品销售 ——关键时刻到了！
销售九字诀
找对人，说对话，做对事！
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找对人——烧香不能拜错佛
1。跟什么人初步接触---找到人 2。跟什么人初步沟通---找准人 3。还会涉及到什么人---找全人 4。主要决策者什么人---找要人
不能同流，怎能交流？ 不能交流，怎能交心？ 不能交心，怎能交易？ 不能交易，怎能交钱？
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搞定客户三段法
1。满足公司利益是基础 2。满足个人利益是深化 3。满足差异化人情是升华
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异议处理
——扫清成交的障碍
嫌货才是买货人！ 销售是从拒绝开始的！ 反对意见是登上销售成功的阶梯，它是 销售流程中很重要的一部分！