物流营销组合策略制定培训教材PPT课件(43页)

3、渠道的发展（垂直式渠道系统）
生产商 批发商 零售商
●公特司许式经垂营直系统 ●管连理锁式经垂营直系统 ●契产约品式合垂作直社系统
消费者
3、渠道的发展（水平式渠道系统）
生产商
生产商
批发商 零售商 消费者
批发商 零售商 消费者
3、渠道的发展（圆形式渠道系统）
费
间
生产
中
者
商
者
消
二、分销渠道设计
物流市场营销
第四章 物流营销组合策略制定
上节提示 REVIEW
任务三 物流促销策略
1、客户来自何处，本地、国内外？ 2、客户购买哪些物流服务？ 3、客户每隔多长时间购买一次？ 4、客户买多少？ 5、客户怎样购买？ 6、客户怎样了解你的企业？ 7、客户对你的企业及服务怎么看？ 8、客户想要你提供什么？ 9、你的市场有多大？ 10、在各个市场上，你的市场份额是多少？ 11、你想让市场对企业产生怎样的感受？
✓ 商品代理商：它是指从事购买或销售或二者兼备的洽
商工作，但不拥有商品所有权的代理商。又可以进一步细分 为购货代理商与售货代理商。
购货代理商：指受被代理人委托以购买货物为业务内容的代理商； 售货代理商：指受被代理人委托以销售货物为业务内容的代理商。
✓ 拍卖行：
是受客户委托，对相 关物品等进行拍卖。这个 是拍卖公司拍卖物品的唯 一来源。但是客户委托的 形式和种类很多。如个人 委托、法院委托、政府委 托等。
一、营销渠道的基本概念
1、营销渠道是什么？
￭定义 ￭为什么要利用营销中间机构？ ￭渠道的功能和流程 ￭渠道级数
（1）营销渠道定义 营销渠道是指产品从生产者那里转移到消 费者手中所经历的通道。 物流产品分销渠道的层次通常包括零层渠 道、一层渠道、二层渠道、三层渠道。
DHL的直接渠道和间接渠道 10
核心定位：
致力成为专业的第三方仓储物流供 应链服务商，专注为电子商务行业提供仓 储、精细加工及配送管理一站式服务。
本章学习任务
任务1 制定物流产品策略 任务2 物流服务价格策略 任务3 制定物流促销策略 任务4 制定物流渠道策略
任务描述
学习目标
▼分销渠道的基本概念 ▼分销渠道的设计 ▼中间商的类型和特点
（2）渠道的构成
1. 商流（产品所有权的改变） 2. 物流（产品的实体传递） 3. 信息流 4. 货币流
（3）为什么要利用营销中间机构？
1
M
C
2
3
4
M5
C
6
7
M
8
C
9
(a)交易联系次数 M×C=3×3=9 M=制造商(Manufacturer)
M1
4C
2
M
5
D
C
3
M
6
C
(b)交易联系次数 M+C=3+3=6 C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)
1、知产品
产品价格 产品体积 产品式样 产品有效 产品技术 期
产品因素
2、知环境
行政区 划
门店 情况
批发 市场
3、知对手
竞品渠 道
竞品 项目
竞品 利润
4、知合作伙伴
市场能 力
实力认 证
渠道因素
管理能 力
行业规模
5、做计划
产品如何适应当地市场情况； 和竞品相比有什么优势； 是否有空白市场没有进入； 价格在各个通路应该如何制定； 促销(具体的人员、地点、方式、投入)
售大，业务覆盖的市场区域较广。
• 由于不直接面对个人消费者，所以批发商所处地理位置是否接近商
业中心并不重要，相反，交通和通讯条件更重要。
• 促销方式主要是人员推销，较少做广告 • 批发商在其专营的产品线内，通常经销多种品牌甚至所有同类企业
相互竞争的产品
（1）商人批发商
也称为独立批发商，是指 的是自己进货，取得商品所 有权后再批发出售的商业企 业。商人批发商是批发商的 最主要的类型。
有限服务批发商
✓ 现购自运批发商：现购自运批发商不赊销不送货，客户要自备货车去批 发商的仓库选购货物并即时付清货款，自己把货物运回来。
有限服务批发商
✓ 承销批发商：承销批发商拿到客户（包括其他批发商、零售商、用户等） 的订货单后，就向制造商、厂商等生产者求购。也被称为“写字台批发商”。
有限服务批发商
LOREM IPSUM DOLOR
✓ 进出口代理： 指有货物进出口需求的
客户，由于对进出口业务 的不熟悉或者是没有进出 口权，我们帮助您委托船 运公司、货代公司、报关 行、贸易公司等代办进口 的贸易服务型业务。
零售商（Retailer）：是指将商品直接 销售给最终消费者的中间商，是相对于生 产者和批发商而言的，处于商品流通的最 终阶段。 零售商的基本任务是直接为最
1. 长渠道和短渠道 根据商品在流通过程中经过多少环节。
1）直销 2）直营 3）分销
2. 宽渠道和窄渠道 渠道的宽与窄渠道取决于商品流通过程中每一层次选用中间
商数目的多少。1）密集分销 2）选择性分销 3）独家分销
2、分销渠道的结构
分 销
直
直
销
营
密集分销
独家分销
选择分 销
案例：DELL和联想的渠道
三、中间商的类型和特点
中间商的Fra Baidu bibliotek念
指处于生产者和消费者之间、参与产品交换，促进买卖行为 发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。
一般来说主要的中间商分为两类：批发商和零售商 物流渠道中间商： 港口、码头、机场、集装箱货运站、货物托运 站、货运代理人等
1、批发商特点
• 批发业务主要是大批量采购，大批量削出，批发商业务量一般较零
终消费者服务。
主要的零售店类型
零售合作的主要类型
任务训练 EXERCISE
物流企业的产品组合及其策略
•
1.后现代社会以大众文化的兴起为特 征，而 大众文 化要求 文化的 大众消 费性质 ，图像 以强有 力的视 觉冲击 力成为 实现大 众消费 的主要 途径。
（1）商人批发商
商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型：
1、完全服务批发商
这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要 有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。 他们分为批发商人和工业分销商两种。
2、有限服务批发商
有限服务批发商为了减少成本费用， 降低批发价格，因而只执行批发商 的部分职能。
✓ 托售批发商：托售批发商在超级市场和其他食品杂货店设置货架，展销 其经营的商品，商品卖出后零售商才付给其货款。
有限服务批发商
✓ 邮购批发商：指那些全部批发业务均采取邮购方式的批发商
（2）代理商
替企业打理生意，而不是 拥有产品所有权，是厂家给 予商家佣金额度的一种经营 行为。一般是指赚取企业代 理佣金的商业单位。