《国际商务谈判》课程教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲
国际商务谈判课程教学大纲课程编号：1012110课程名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation总学时：34 讲课学时34学分：2授课对象：主要适用于经济类各专业的本科学生课程性质：专业方向课先修课程：管理学、经济学、心理学开课参考学期：6教材：丁溪：《国际商务谈判》，中国商务出版社，2007年。
教学参考教材：[1]黄卫平、董丽丽：《国际商务谈判》，机械工业出版社，2001年。
[2]刘宏：《国际商务谈判》，东北财经大学出版社，2002年。
[3]卞桂英、刘金波：《国际商务谈判》，北京大学出版社，2006年。
[4]韩玉珍：《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2005年。
[5]汤秀莲、王威：《国际商务谈判》，南开大学出版社，2006年。
[6]刘圆、贾玉良、王淳：《国际商务谈判》，首都经济贸易大学出版社，2003年。
[7]宋贤卓：《商务谈判》，科学出版社出版社，2004年。
[8]白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2001年。
一、课程教学目的、基本要求及在专业教学计划中的地位【教学目的】本课程以国际贸易商务谈判活动为研究对象，通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，懂得在实践运用谈判的方法和艺术。
提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。
【基本要求】具体采取的教学方式主要有课堂讲授，理论与案例相结合，向学生提问和布置思考题，组织学生观摩国际商务谈判；组织学生进行国际商务谈判实践（模拟国际商务谈判）。
【在教学计划中的地位】专业必修课。
二、教学时间安排三、教学基本内容第一章国际商务谈判的概念和特点第一节国际商务谈判的概念及特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的构成第五节商务谈判的PRAM模式第二章影响国际商务谈判的主客观因素第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素第二节国际商务谈判中的心理因素第三章国际商务谈判人员的组织与管理第一节商务谈判人员的个体素质第二节商务谈判人员的群体构成第三节商务谈判人员的管理第四章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判前的信息准备第二节谈判目标与对象的确定第三节谈判方案的制定第四节模拟谈判第五章国际商务谈判各阶段的策略第一节国际商务谈判策略第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六章国际商务谈判中的技巧第一节国际商务谈判中的技巧概述第二节商务谈判中“听”的技巧第三节商务谈判中“问”的技巧第四节商务谈判中“答”的技巧第五节商务谈判中“看”的技巧第七章国际商务谈判的礼仪与礼节第一节礼仪与礼节第二节各国日常交往的禁忌第三节中外各国的主要习俗与节庆第八章各国文化差异对谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格第三节欧洲商人的谈判风格第四节亚洲商人的谈判风格第九章国际商务谈判中僵局的处理第一节谈判中僵局的分类第二节谈判中形成僵局的原因第三节谈判中僵局的处理方法编写人：李娟。
国际商务谈判教学大纲本科
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程简介【课程编号】:735008【开课对象】:四年制本科,国际经济与贸易专业。
【学分】：3【总学时】：48【先修课程】：国际贸易实务二、课程教学目的和课程性质通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。
具备语言应用能力、谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性.本课程是国际经济与贸易系四年制本科生技术实践课之一。
三、课程教学要求本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读,掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响,学会分析典型的商务谈判案例.教学活动中,为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力;通过模拟谈判,提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
第一章国际商务谈判概述(一)教学要求1、理解国际商务谈判的概念、特点、种类。
2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则和程序。
(二）内容提要1、了解国际商务谈判的概念：理解国际商务谈判的特点；国际商务谈判的种类。
2、理解我国国际商务谈判的基本原则。
3、掌握国际商务谈判的基本程序.(三）重点、难点重点：国际商务谈判的基本程序.难点：国际商务谈判的PRAM模式.第二章国际商务谈判的准备（一）教学要求1、了解商务谈判的准备的各个方面。
2、掌握谈判前准备工作的方法。
（二）内容提要1、国际商务谈判人员的组织与管理。
2、国际商务谈判前的信息准备、信息处理.3、谈判目标的确定，谈判方案的制定。
4、模拟谈判.（三)重点、难点重点：国际商务谈判人员的组织与管理难点:国际商务谈判前的信息准备、信息处理。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
二、案例研究.结合理论部分的讲解,进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。
通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体.除模拟谈判外,每章结束后都会给出相应的思考与讨论题.二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点,掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧,并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3。
了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。
引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。
人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。
资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。
二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。
国际商务谈判教学大纲
一、课程教学目标通过对本课程的学习，使学生了解商务谈判的基本知识和理论观点；掌握商务谈判的基本原则和基本方法以及在谈判中所应注意到的特殊之处；能够针对实际情况运用这些原则和方法去分析问题解决问题，真正做到理论与实践相结合；培养学生理论联系实际的能力，培养从事市场营销和商务谈判工作的实际能力。
二、教学内容及基本要求第一章国际商务谈判概述(1) 了解谈判的概念，商务谈判的概念及商务谈判的特点、种类；(2) 掌握国际商务谈判的APRAM模式与商务谈判的基本原则。
第二章国际商务谈判前的准备(1) 了解国际商务谈判人员的组织和管理；(2) 熟悉国际商务谈判前需要做那些信息准备工作。
第三章国际商务谈判各阶段的策略(1)了解商务谈判的准备阶段，并掌握其策略——知己知彼；感情投资；环境选择；形象设计；(2)了解商务谈判的开局阶段，并掌握其策略——开局陈述；察言观色；(3)了解商务谈判的报价阶段，并掌握其策略——投石问路；虚张声势；统计魔术；浑水摸鱼；(4)了解商务谈判的僵持阶段的种类，理解其形成原因，并掌握其处理策略——力求客观；关注利益；据理力争；借用外力；借题发挥；临阵换将；釜底抽薪；有效退让；黑白脸术；失踪策略；(5)了解商务谈判的成交阶段，并掌握其策略——期限策略；行动策略；恐惧唤醒；最后通牒；利益诱导。
第四章国际商务谈判中的技巧(1)了解国际商务谈判中的技巧种类和分别；(2)掌握国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辨以及说服的技巧。
第五章国际商务谈判礼仪(1)理解商务谈判过程中的交往礼节；(2)了解各国文化习俗与禁忌，商人的谈判风格。
第六章现代谈判理论和思想(1)了解博弈论的基本知识及其在谈判中的作用；(2)掌握理性谈判的定义及其应用。
三、教学安排及方式商务谈判与推销技巧是一门实践性较强的专业方向课，其教学方式主要为课内讲授，并适当配合以案例分析。
课内讲授24学时。
学生课内与课外所用时间之比为1 1。
四、考核方式商务谈判与推销技巧考核方式为考查。
国际商务谈判教学大纲
2（学分3 ，总学时32 ）、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。
本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面， 较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、 外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。
二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章 国际商务谈判概述 2 学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。
全面了解和把握国际商务谈判的特征。
了解商务谈判的基本类 型。
掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。
把握商务谈判的PRAM 莫式。
第一节 国际商务谈判的概念和特征国际商务谈判的概念国际商务谈判的特征 第二节 国际商务谈判的构成与类型国际商务谈判的构成国际商务谈判的类型 第三节 国际商务谈判的基本程序与管理模式一、 国际商务谈判的基本程序与管理模式二、 商务谈判的管理模式一一PRAM 模式第二章国际商务谈判理论 2 学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博 弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。
第一节 商务谈判的经济学理论 第二节 商务谈判的心理学理论基础 不同需求层次的人有着不同的心理活动 贯彻心理原则的措施 谈判中需要注意的一些心理因素 第三节 整合型谈判模式与双赢原则双赢中“赢”的概念（成本效益分析）兼顾双方利益的做法和策略 第四节 博弈论与诚信原则商务谈判中的诚信原则 博弈论在诚信问题中的应用 第五节 其他理论身份理论社会作用理论 场理论 理性选择理论 转化理论第三章商务谈判的准备2 学时 教学目标：通过本章的学习，使学生了解一场谈判能否成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活 应用、还有赖于谈判前的准备工作。
谈判实践证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。
《国际商务谈判(双语)》课程教学大纲
《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲【International Business Negotiation】Syllabus一、课程的性质与任务（一）本课程的性质该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。
（二）本课程的任务该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。
介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。
现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。
谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。
在专业课程里属一般课程。
该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。
二、课程的基本要求通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。
三、课程内容（一）课程主要内容第1章 谈判的本质教学内容：1.1 乔和休·卡特1.2 谈判情形的特征1.3 相互依赖1.4 相互调整1.5 价值主张和价值创造1.6 冲突1.7 有效的冲突管理能力要求：知道:谈判情形的特征；理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造；分析:谈判中双方的相互调整；综合:有效的冲突管理。
教学重点：谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理。
第2章 对立型谈判的战略与战术教学内容：2.1 对立型谈判情形2.2 战术型任务2.3 谈判中所持立场2.4 承诺2.5 结束谈判2.6 强硬战略2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判能力要求：知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义；理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺；运用:强硬战略的运用时机。
《国际商务谈判》课程教学大纲(工本)
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：课程名称：国际商务谈判课程英文名称：International Business Negotiation学时/学分：34学时/2学分开课系（部）：经济系先修课程：《市场营销》、《管理学》、《市场调查与预测》等。
面向对象：工商管理本科二、课程性质与目标《国际商务谈判》是工商管理专业的一门专业方向选修课，主要面向工商管理专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习己成为许多专业尤其是国际经济与贸易的学生必修的课程。
此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务淡判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的帮助。
三、理论教学基本内容及学时分配（一）国际商务谈判概述。
（6课时）教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的基础知识，包括：国际商务谈判的含义；商务谈判的特征；国际商务谈判又有哪些特殊性；国际商务谈判应遵循那些基本原则；国际商务谈判有哪些构成要素；国际商务谈判可以分成哪些类型以及商务谈判的PRAM模式是怎样的，应如何去实现。
教学重点和难点：商务谈判的内涵与定义；了解商务谈判的动因；商务谈判的特征。
（二）国际商务谈判的主要内容（自学）教学基本内容：了解国际商务谈判中合同条款谈判的基本内容及策略，掌握国际商务谈判所包含的具体要件，熟悉各种商务合同的范式，全面了解和掌握各项商务谈判谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。
掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。
国际商务谈判课程教学大纲
《国际商务谈判课程》教学大纲课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations适用专业：国贸，金融，经济总学时数：30 学分数：2理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月一、课程性质与任务《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。
该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。
二、课程教学目标1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。
2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。
3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。
4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。
三、课程教学内容、要求及学时分配1.理论教学Chapter I An Overview of IBN one class hour Section I Concept and characteristics of international business negotiation Section II Principles of Business NegotiationSection III The types of international business negotiationSection IV Form & Approaches of Business CommunicationKey point: Negotiations are a struggle of wits and capabilities as well as a chase of strategy and skills. Under the circumstance of market economy, business negotiations covering everywhere and any time can contribute to a significant impact on companies’ survival and development.The corresponding course teaching objectives：1Chapter II The theories of international business negotiation one class hour Section I The Economic theorySection II The Basic Psychological Theory of Business NegotiationSection III Integrative approach and win-win principleSection IV Game theory and the principle of good faithKey point: The models with the theory of comparative advantage and the theory of reciprocal demand are widely used to ensure the price of trade. The models of the theory of trade mainly shows why international trade happens and whether the profit distribution in trade is balanced or not.Difficult point: conceptThe corresponding course teaching objectives：1Chapter III Personnel quality, psychological and the group composition of International Business one class hour Section I psychology in International business negotiationSection II Individuals’psychological activities during the international business negotiationsSection III The qualities negotiators should possessSection IV Groups composition of international business negotiationKey point: This chapter shows Maslow’s Hierarchy of Needs, pointing out 5 degrees of people’s need, extending the business negotiation theory and its different uses in business negotiations, and explains the relations between ability and negotiations, qualities and negotiations and introduces different kinds of qualities and finally analyzes the features and divisions of the negotiations groups.The corresponding course teaching objectives：1Chapter IV Differences of Culture in International Business Negotiationsone class hour Section I Cultural factors affecting the style of business negotiationsSection II Cultural differences on international business negotiationSection III The business negotiation customs and styles in the prime regionKey point: The cultural differences have different influence in business negotiation. Cultural factors in negotiation style and cultural difference will have impacts on negotiation. It deals with the way to treat cultural differences in negotiation.The corresponding course teaching objectives：1Chapter V Preparations for Business Negotiations one class hour Section I The Preparations of Business NegotiationsSection II The Information Preparation for Business NegotiationsSection III Business negotiation plansSection IV Simulated NegotiationKey point: Preparation of negotiators is to set up a team, which includes the scale of the negotiation team, the quality of negotiators which should be possessed by the negotiators and division cooperation between group members and so on. The information collection is to better understand each other’s intentions, to make proper plans and negotiation tactics, strategies and the basic premise.The corresponding course teaching objectives：1Chapter VI Business Negotiation Strategies one class hour Section I Strategies of Starting StagesSection II Strategies of offerSection III Strategy of consultation stageSections IV Strategies on the Stage of Striking a BargainingKey point: Business negotiation strategy is generic terms of approaches, measures, techniques, tactics, tools and combinations of general application to achieve a specific goal in the process of business negotiations.The corresponding course teaching objectives：1Chapter VII Communication Skills in Business Negotiations one class hourSection I Sound Language in Business NegotiationSection II The silent Language in Business NegotiationSection III Word processing in business negotiationKey point: All the languages used can fall into two categories: verbal language and non-verbal language, language, the bridge in negotiation is the primary factor to success or failure for the negotiation. So how to use appropriately the skill of language is a major concern and consideration for the negotiators.The corresponding course teaching objectives：1Chapter VIII Different Forms of Tactics in Business Negotiationone class hour Section I Negotiation skills for the superiorSection II Negotiation skills for the inferiorSection III Negotiation skills for the balancedKey point: Choice and application of business negotiation tactics mostly depends heavily on the strong or weak strength of both sides. Exerting tactics expertly and skillfully is helpful to achieve the successful negotiation and reach objectives. The focus of this chapter is talking about the often-used negotiations skills for the negotiators in different position.The corresponding course teaching objectives：1Chapter IX Risk Aversion in International Business Negotiationone class hour Section I Analysis for the Risks of International Business NegotiationsSection II How to Forecast & Control Risks in International Business Negotiation Section III Methods to Avert RisksKey point: There are a wide range of complex factors that influence the success or failure of business activities. What we should make clear in international economic cooperation is that risks are difficult to be averted in business activities, we need to find chances to increase relatively stable return as well as to decrease the rates of causing different loss in the future.The corresponding course teaching objectives：1Chapter X Etiquette for International Business Negotiation one class hourSection 1 Summary for Etiquette in International Business NegotiationSection II Basic Business EtiquetteSection III Etiquette for International Business NegotiationKey point: Etiquette is the rules of international business negotiation if the communication processes violate the etiquette, it would not only undermine the feelings of both parties, but also affect the other aspects of yourself and evaluation, even lead to breakdown of the talks. So clearing the way for the smooth progress of negotiations is very important.The corresponding course teaching objectives：12. 实验教学:Experiment 1 2 class hours Liaoxi environmental industry park investmentⅠ. Experiment Aim:1. understand the process of business negotiation, including its concept, strategy and skill, psychological warfare spyware, how to solve the problem existed to put forward new solution.2. how to break deadlock during negotiation to promote win-win result.ⅡExperiment Theory1. Win-win Concept and Traditional Concept2. How can both sides win3. How to communicate with partner and solve the problem.Ⅲ. Experiment Content1. understand the process of Negotiation2. the characteristic of international negotiationⅣ. Experiment Demand1. each student learn the negotiation process2. offer how to handle and manage the win-win concept during the negotiationⅤ. Experiment Guidance1. Explain the structure of international negotiation according to the case.2. How can both sides get win-win result. Help students review the win-win theory.Experiment 2 2 class hoursThe office delay pay compensationⅠ. Experiment Aim:1.learn how to collect necessary information and locate the target decision2.form the staff negotiation teams3.choice of negotiation venuesⅡExperiment Theory1.Collaborative Principled Negotiation2.Invent Options for Mutual GainⅢ. Experiment Content1.Putting the above theory into the case2.Focus on Interests Not PositionsⅣ. Experiment Demand1.Prepare for the detailed data and material of the partner2.realize the programme prepared for the negotiation3.find out the shortage for each side during the process of negotiationⅤ. Experiment Guidance1.students are divided into several groups with four in each group, two students aresellers and the other two are buyers.2.continue the negotiation between two sides from where it stopped.3.the two students will discuss between themselves first and make decisions on finaloffer for the deal.Experiment 3 2 class hoursNegotiation on finance leaseⅠ. Experiment Aim:1.Team cooperation to overcome obstacle or weak point during negotiation2.put the theory into to the simulation practice and get the summary from thesimulationⅡExperiment Theoryw of interest Distribution2.Needs Theory3.Application of the Needs Theory in NegotiationⅢ. Experiment ContentAnalysis the background of seller and buyer, make out the outline for this case depending on the above theory, then try to apply to the case simulation.Ⅳ. Experiment Demand1.prepare to achieve a win-win result and apply in the negotiation2.analyze the interests of both parties and find out the common interests.3.if not reach an agreement with the other party, work out an options or alternatives. Ⅴ. Experiment GuidanceOrganize a group of 4 students. study the background materials for seller and the buyer respectively then discuss the key points to realize the finance lease.Experiment 4 2 class hoursAlteration of the right of distributionⅠ. Experiment Aim:1．Learn negotiation power and related factors2．Grasp application of power tactics3．Study factors causing the changes of negotiation powerⅡExperiment Theoryw of Trust2.Suggestions of Enhancing Mutual TrustⅢ. Experiment Content1.how to decide a person trusts and is trusted?2.Effects of Trust3.Determinants affecting a person’s trustful or mistrustful behaviorⅣ. Experiment Demand1.each group should discuss the background carefully to enhance trust one another2.analysis the secondhand market of cars and establish two at least plan fornegotiationⅤ. Experiment GuidanceWhatever each think will advance his interest, each side can introduce additional facts and assert opinions that would be plausible in this situation.Experiment 5 2 class hours Dispute on contract of purchase and sale of peanutⅠ. Experiment Aim:1.Learn the key theory and its application during negotiation2.Enhance further team cooperation and its flexibility during negotiationⅡExperiment TheoryGame Theory and Negotiation applicationⅢ. Experiment Content1.Study the organization structures of each group and understand the illustration ofGreen Bank Organization.2.to summarize the common interests and differences.3.to create and discuss new options and search for objective criteria.Ⅳ. Experiment Demand1.first group of students acting as a third party in the dispute between twodepartment managers, sales and product development, will help the other twoparties work out a solution themselves.2.the third group of students will explain his reason and if possible he may givemore of his own reasons as sales representative.Ⅴ. Experiment Guidance1.Two groups will be divided in this simulation. The first group act as a third party.The second group act as department managers and as product development.2.It is important for the second party to give his options and discuss with the otherparty in order for him to reach a solution acceptable to both sides with the help of the his own party.Experiment 6 2 class hoursSuspension of claimⅠ. Experiment Aim:1.Dealing with sales enquires2. Dealing with sales orders3. Negotiating a SaleⅡExperiment Theory1.Distributive Negotiation2.Price Negotiation and Negotiation ZoneⅢ. Experiment Content1.Study the case carefully then copy and complete the invoice with informationgiven during the conversation.2.Do the series exercises given depending on the situation points through internet. Ⅳ. Experiment Demand1.With very computer skill, the students must finish the exercises within given time.2.promoting the ability of listening and written language to enhance students’written negotiation ability.Ⅴ. Experiment Guidance1.grasp written outline and letter’s skill.2.finish the tasks with written language within given time in order to promotewriting skill.Experiment 7 2 class hoursSteel trade warehouse loansⅠ. Experiment Aim:1.Learn the definition of Culture2.Culture Patterns during negotiations around the WorldⅡExperiment Theory1.Involvement of Third Parties2.Coalition, Multi-party NegotiationⅢ. Experiment Content1.Learn Hi-tech and Technical Background nowadays by internet.2.Study the influence of Cross Culture to negotiation.Ⅳ. Experiment Demand1.Learn style of different countries’ culture and its function on negotiation2.promote your own adaptability to different culture around worldⅤ. Experiment GuidanceOrganize each side of 4 students for one group, assume that you are negotiators sent by Hi-tech. Follow the negotiation style guidelines but do not exaggerate them to the point of making them unrealistic. Discuss them with your team and plan how you will follow them in your negotiation.Experiment 8 2 class hours The joint venture of waste tire processing production baseⅠ. Experiment Aim:1.Learn the rule of joint venture and related factors2.Grasp application of power tactics3.Study factors causing the changes of negotiation powerⅡExperiment Theoryw of Trust2.Suggestions of Enhancing Mutual TrustⅢ. Experiment Content1.how to decide a person trusts and is trusted?2.Effects of Trust3.Determinants affecting a person’s trustful or mistrustful behaviorⅣ. Experiment Demand1.Each group should discuss the background carefully to enhance trust one another2.Analysis the market of waste tire and establish outline at least plan for negotiationⅤ. Experiment GuidanceWhatever each think will advance his interest, each side can introduce additional facts and assert opinions that would be plausible in this situation.Experiment 9 2 class hoursExport payment settlementⅠ. Experiment Aim:1.Application for the payment under the knowledge of payment terms2.Grasp application of payment tactics3.Study factors causing the changes of negotiation powerⅡExperiment Theoryw of International Trade2.Suggestions of Enhancing Mutual TrustⅢ. Experiment Content1.adjust the contract of business trade for export payment settlement2.win-win resultⅣ. Experiment Demand1.each group should discuss the background carefully to enhance trust one another2.analysis the secondhand market of cars and establish two at least plan fornegotiationⅤ. Experiment GuidanceWhatever each think will advance his interest, each side can introduce additional facts and assert opinions that would be plausible in this situation.Experiment 10 2 class hoursRelocation compensationⅠ. Experiment Aim:1.To overcome obstacle or weak point under adjustment of location govenmentduring negotiation2.Each sides will get the satisfactory results for the compensationⅡExperiment Theoryw of real east2.Needs Theory3.Application of the Needs Theory in NegotiationⅢ. Experiment ContentAnalysis the background of each side, make out the outline for this case depending on the above theory, then try to apply to the case simulation.Ⅳ. Experiment Demand1.prepare to achieve a win-win result and apply in the negotiation2.analyze the interests of each parties and find out the common interests.3.if not reach an agreement one another, work out an options or alternatives.Ⅴ. Experiment GuidanceFollow the negotiation style guidelines but do not exaggerate them to the point of making them unrealistic. Discuss them with your team and plan how you will follow them in your negotiation.四、教学方法本门课程的教学方法：课堂讲授、案例讨论、模拟谈判、网络谈判及课外作业（通过网络平台学习参考文献、答疑，远程谈判）。
国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、本课程的性质和任务学习本课程的目的主要是让学生掌握商务谈判的基本程序、商务谈判的组织、商务谈判的思维、商务谈判策略、商务谈判用语、商务谈判决策等商务谈判的基本知识，并通过大量谈判案例的学习，使学生掌握商务谈判的实际操作方法。
本课程课内学时48学时，3.5学分。
二、本课程的前、后续课程先修课程：西方经济学、市场营销学、贸易实务等。
后续课程：服务营销、推销策略与艺术、广告概论等。
三、教学目的与要求教学过程中有关基本理论、基本概念应按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行。
了解：要求学员对这部分内容大体知道。
掌握：要求学员对这部分内容能够理解并把握。
重点掌握：要求学员对这部分内容能够深刻理解并熟练掌握，同时准确地应用。
四、课程的学时与学分本课程的课内学时为56，3.5学分，安排在第六学期学习。
五、教学方法和教学形式建议本课程具有一定的实践性，为保证教学效果，可以结合实例讲解。
在教学形式建议上，可以采用自学、小组学习、面授辅导、答疑、讨论、课程研讨等。
六、课程教学目的与要求的层次在课程内容教学目的与要求的层次上，有关概念、定义、性质特点的内容按掌握、理解、了解三个层次要求。
第二部分学时分配本课程48个学时，3个学分第三部分教学内容和教学目的与要求一、商务谈判概论（一）教学内容1. 商务谈判的定义1) 定义2) 与其他谈判的差异2. 商务谈判的构成1) 谈判的当事人2) 谈判标的3) 谈判的背景3. 国际商务谈判的分类法1) 谈判目标分类2) 交易地位分类3) 谈判项目所属部门分类4) 谈判地点分类（二）教学目的与要求与要求1. 明确商务谈判的概念2. 了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别3. 了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响4. 掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征二、商务谈判的基本程序（一）教学内容1. 探询1) 做法；2) 原则2. 准备1) 知己知彼；2) 知头知尾；3) 通过预审；4) 准备的原则3. 谈判1) 书面谈判；2) 面对面谈判；3) 谈判准则4. 小结1) 目的；2) 内容；3) 方式；4) 时间；5) 原则5. 再谈判1) 基础；2) 目标；3) 运作的形式；4) 操作规则6. 谈判的终结1) 判定的准则；2) 终结的方式；3) 终结的原则7. 重建谈判1) 起因；2) 原则（二）教学目的与要求1. 了解商务谈判的一般流程2. 掌握成功谈判的科学程序3. 掌握每个谈判程序的操作要领4. 牢记“横七竖八”的交错程序5. 树立程序的刚性与灵活观念三、商务谈判的组织（一）教学内容：1. 谈判的人事管理1) 适用的人才2) 人员的分工3) 班子的构成2. 一般谈判的主持规范1) 主持人的职责2) 主持的依据3) 主持的准备4) 谈判的开场5) 谈判的引导6) 主持人的总结7) 谈判的收尾3. 特殊谈判的主持规范1、定义及种类2、具体规范（二）教学目的与要求1、了解国际商务谈判中人事管理要点2、学习当主谈人的基本技能3、掌握一般交易谈判的主持规则4、了解特殊交易谈判的主持要求5、学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系6、认识在谈判组织中各种角色的责任四、商务谈判的主体——谈判手（一）教学内容：1. 行为准则1) 礼仪2) 个性3) 做戏2. 伦理观1) 社会道德和商务谈判道德2) 法律与商务谈判道德观3) 谈判伦理确立的过程4) 谈判伦理的本质3. 谈判手的心理1) 感情2) 追求（二）教学目的与要求1、了解谈判手的成长道路2、懂得成功谈判的行为规范3、树立正确的谈判伦理观4、提高谈判的心理素质5、完善谈判手的整体形象6、强化谈判手的整体谈判力五、商务谈判的思维（一）教学内容1. 文化习俗与谈判思维1) 美国文化；2) 德国文化；3) 法国文化；4) 英国文化；5) 日本文化；6) 北欧文化；7) 东欧文化；8) 独联体文化；9) 阿拉伯文化；10) 中国文化2. 逻辑与谈判思维1) 辨证逻辑思维要素2) 诡辩术及其对策3) 思维艺术（二）教学目的与要求1、了解民族文化习俗对谈判思维的影响2、掌握应对当代典型民族谈判手的方法3、掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维4、掌握思维艺术的应用手法六、商务谈判策略（一）教学内容1. 定义和作用1) 定义2) 作用2. 策略的分类1) 攻心战2) 蘑菇战3) 影子战4) 强攻战5) 蚕食战6) 擒将战7) 运动战8) 外围战9) 决胜战3. 策略的应用1) 选择2) 运作的过程（二）教学目的与要求1、了解商务谈判策略的概念2、了解谈判策略的类别及个性3、掌握谈判策略的应用技巧4、认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧七、商务谈判用语（一）教学内容：1. 用语的分类1) 外交用语2) 商业法律用语3) 文学用语4) 军事用语2. 应用的条件1) 对象2) 话题3) 目的4) 时间（二）教学目的与要求1、了解商务谈判中常见的用语种类与特征2、掌握应用各种谈判用语的技巧3、提高谈判的表达能力八、合同文本的谈判（一）教学内容1.合同正文的谈判1) 正文的结构2) 谈判的组织2.合同附件发谈判1) 附件发构成2) 附件的条件3) 谈判的组织（二）教学目的与要求1、了解合同条款的性质2、掌握合同的构成框架3、掌握合同条款的谈判原则4、掌握正文与附件的关系与谈判技巧九、商务谈判的决策（一）教学内容1.决策层次1) 决策的类型2) 决策的方式2.决策程序1) 战略决策程序2) 战术决策程序3.决策的实施1) 实施责任的确定2) 监督机构（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判的决策的内涵2、掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵3、了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义4、掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序5、理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限十、商务谈判信息（一）教学内容1.商务谈判信息的定义和分类1) 定义2) 分类3) 内容2.商务谈判信息的收集、处理和应用1) 收集的方法2) 信息的处理3) 信息的应用（二）教学目的与要求1、掌握商务谈判信息的基本含义并理解其特征2、了解商务谈判信息的分类3、重点掌握商务谈判信息的内容，并理解各项信息的作用和意义4、重点掌握商务谈判信息搜集、加工的方法5、了解商务谈判信息利用中的信息传递和管理应注意的问题。
国际商务谈判课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲制订人：戴宗群教研室主任：戴宗群主任日期：2006年6月第一部分大纲说明【1】课程编号：062017【2】课程性质：专业课【3】适用专业：国际贸易实务【4】先修课程：《进出口实务（一）》【5】后续课程：《国际市场营销》【6】总学时：56学时【7】总学分：3学分第二部分教学目的与要求【1】课程性质、目的与要求：《国际商务谈判》课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是国际贸易实务专业的一门必修课。
通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。
【2】学时分配表：本课程为考查课，共56学时,3学分，具体学时分配如下表所示：【3】考核方法：本课程为考查，成绩由两部分组成：1、平时成绩：依据平时作业、课堂表现及纪律情况打分，占20%2、期末考试成绩：采取闭卷笔试、面试等方式，占80%第三部分教学内容第一章导论本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。
要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
内容主要包括：1、教学内容第一节谈判的定义和动因一、谈判的定义二、谈判的动因第二节谈判的要素和类型一、谈判的基本要素二、谈判的主要类型2、教学要求（1）重点掌握谈判的基本要素和主要类型第二章商务谈判概述本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。
国际商务谈判课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编号：09010080课程中文名称：国际商务谈判课程英文名称：International Business Negotiation课程性质：专业指定选修课考核方式：考查开课专业：国际经济与贸易、电子商务开课学期：5总学时：32总学分： 2二、课程目的和任务谈判是国际商务活动的重要内容，对于国际商务活动目标的达成有着重要的意义。
国际商务谈判是理论与实践并重的课程，通过对商务谈判基本概念与相关理论的系统学习，使学生掌握国际商务谈判的基本程序，了解国际商务谈判的策略及技巧，具有进行谈判所需要的沟通能力、谈判的组织与管理能力。
三、教学基本要求（含素质教育与创新能力培养的要求）1、掌握国际商务谈判的基本概念与基本理论；2、熟悉国际商务谈判的通行惯例；3、了解国际商务谈判常用的策略及技巧4、应用所学理论、惯例设计商务谈判方案；5、培养较强的沟通能力进行谈判的组织与管理；6、培养逻辑思维能力与应变能力进行模拟谈判。
四、教学内容与学时分配第1章国际商务谈判概论（4学时）商务谈判的概念、特点与种类；商务谈判的原则；商务谈判的价值评价标准；国际商务谈判的概念、特点及程序。
第2章商务谈判的有关理论（4学时）当代主要谈判理论概述，谈判的需要理论，价值谈判理论，谈判的空间理论，谈判的其他理论。
第3章国际商务谈判的准备（6学时）谈判人员的组织，谈判信息的收集，谈判方案的拟定。
第4章国际商务谈判过程中的策略技巧（8学时）开局阶段的策略技巧，报价磋商阶段的策略技巧，达成协议阶段的策略技巧。
第５章商务价格谈判（3学时）影响价格的因素分析，正确处理价格的各种关系，国际技术贸易的价格谈判。
第６章国际商务谈判中的风险与规避（3学时）国际商务谈判活动的风险识别，风险控制与管理的手段与策略。
第７章跨文化商务谈判（4学时）跨文化商务谈判与谈判风格，日本人、美国人的谈判风格，欧洲人的谈判风格，阿拉伯人的谈判风格，拉美人的谈判风格。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲（供制订教学大纲时参考）一、课程名称：国际商务谈判international Business Negotiation二、课程编码：0200351三、学时与学分：40/2.5四、先修课程：国际贸易实务、市场营销学等五、课程教学目标通过学习本课程，使学生掌握国际商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和基本策略，培育学生在实践中运用国际商务谈判知识及方法分析问题和解决问题的能力，提高学生在商务活动中的谈判能力，增强学生对经济部门工作的适应性。
六、适用学科专业国际经济与贸易、国际商务、经济学等专业七、基本教学内容与学时安排●商务谈判概述（6学时）谈判概念及其特点商务谈判的基本特征国际商务谈判的基本特征●国际商务谈判类型（4学时）口头谈判与书面谈判个体谈判与小组谈判官方谈判与民间谈判主座谈判与客座谈判横向谈判与纵向谈判硬式、软式与原则型谈判●国际商务谈判的基本原则（4学时）真诚合作原则平等互利原则遵循客观标准原则●国际商务谈判的准备（6学时）了解对方和把握本方确定谈判目标拟订谈判计划与议程谈判人员选择与谈判小组准备模拟谈判●国际商务谈判的基本程序和方法（6学时）开局询价报价方法还价方法承诺与签约●科技投资谈判（6学时）科技项目的遴选技术成果种类与作价的谈判技术转让与入股的谈判投资管理与经营谈判商业计划制作●商务谈判的常用策略（4学时）后发制人策略权力限制策略分项积分制策略改变僵局策略亮底牌策略速决策略●谈判礼仪（4学时）称谓的礼节介绍的礼节握手的礼节八、教材及参考书《国际商务谈判》，刘园，对外经济贸易大学出版社，2008年《现代商务谈判》，李品缓，东北财经大学出版社，2010年九、考核方式书面考试+平时作业+模拟实践。
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《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
本课程讲授了商务谈判中通常遵循的原则及各个环节。
通过国际商务谈判过程中各个环节谈判实例的学习，要求学生熟悉、掌握商务谈判的整个过程，达到下列基本要求：1、了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，2、理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，3、掌握成功商务谈判的方法，使学生能够在现实的商务谈判中获取宝贵的经验，可以为电子商务出谋划策。
本课程采用外语教学与研究出版社出版的《商务英语谈判》。
本教材重点介绍了商务英语谈判中通常遵循的原则、商务谈判的各个环节、商务谈判一般经历的阶段、谈判中运用到的策略和技巧、各种商务谈判的类型。
也介绍了在国际商务谈判过程中应该注意的礼节，以及在跨文化商务谈判中，如何跨越由于文化差异给谈判带来的障碍等方面的内容。
在课文提供的练习题中挑选合适的实例，要求学生完成，并根据学生的具体情况，有针对性地增加补充习题，以帮助学生尽快掌握所学知识和技能。
四、课程教学内容及要求第一章商务谈判的原则（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：让学生们了解和掌握谈判的定义、原则以及国际商务谈判的内容。
2、教学要求：使学生掌握商务谈判的不同谈判原则。
【教学重点与难点】1、教学重点：商务谈判的内容。
2、教学难点：正确掌握和理解商务谈判的不同谈判原则。
【教学内容】第一节 [商务谈判的内涵]国际商务谈判的起源及其定义第二节 [商务谈判的原则]合作式谈判的原则第三节 [商务谈判的原则]利益分配和信任的原则第四节 [商务谈判的原则]两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则第二章商务谈判的环节（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：使学生了解并掌握国际商务谈判的几个主要环节。
2、教学要求：本章主要介绍并要求理解在商务谈判的不同环节里应该怎样进行谈判。
【教学重点与难点】1、教学重点：商务谈判不同环节谈判原则的选择。
2、教学难点：正确掌握和理解不同环节的商务谈判话语。
【教学内容】第一节 [商务谈判的环节]询价环节的谈判第二节 [商务谈判的环节]答复环节的谈判第三节 [商务谈判的环节]报盘与还盘环节的谈判第四节 [商务谈判的环节]接受与签订合同环节的谈判第三章商务谈判的阶段（6学时）【教学目标与要求】1、教学目标：使学生了解并掌握商务谈判不同阶段的不同特点。
2、教学要求：本章要求了解并掌握不同阶段谈判的策略以及技巧。
【教学重点与难点】1、教学重点：开局阶段、报价阶段以及磋商阶段的谈判策略。
2、教学难点：正确掌握和理解掌握成交阶段以及僵局阶段的谈判策略。
【教学内容】第一节 [商务谈判的阶段]准备阶段第二节 [商务谈判的阶段]开始阶段第三节 [商务谈判的阶段]开始阶段第四节 [商务谈判的阶段]讨价还价阶段第五节 [商务谈判的阶段]讨价还价阶段第六节 [商务谈判的阶段]结束阶段第四章商务谈判的策略和技巧（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：让学生了解并掌握国际商务谈判的一些谈判策略以及风格2、教学要求：了解在商务谈判的不同环节里应该怎样运用策略以及分辨不同的谈判风格。
【教学重点与难点】1、教学重点：商务谈判的不同策略和技巧。
2、教学难点：商务谈判的不同谈判风格。
【教学内容】第一节 [商务谈判的策略和技巧]个人谈判风格第二节 [商务谈判的策略和技巧]团队谈判风格第三节 [商务谈判的策略和技巧]商务谈判的策略第四节 [商务谈判的策略和技巧]商务谈判的技巧第五章商务谈判的类型（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：让学生了解并掌握国际商务谈判的不同类型2、教学要求：了解并掌握国际商务谈判中不同类型的谈判特点【教学重点与难点】1、教学重点：国际商务谈判的不同类型。
2、教学难点：国际商务谈判不同类型谈判的特点。
【教学内容】第一节 [商务谈判的类型]货物销售谈判第二节 [商务谈判的类型]服务销售谈判第三节 [商务谈判的类型]投资谈判第四节 [商务谈判的类型]技术转让谈判第六章商务谈判的礼节（6学时）【教学目标与要求】1、教学目标：让学生了解国际商务谈判的一些文化习俗以及礼节。
2、教学要求：了解和掌握不同国家的谈判礼节。
【教学重点与难点】1、教学重点：国际商务谈判中不同国家的礼节。
2、教学难点：正确掌握和理解国际商务谈判中不同国家礼节差异背后的文化背景。
【教学内容】第一节 [商务谈判的礼节]迎送礼仪第二节 [商务谈判的礼节]会见礼仪第三节 [商务谈判的礼节]会见礼仪第四节 [商务谈判的礼节]赴宴礼仪第五节 [商务谈判的礼节]着装礼仪第六节 [商务谈判的礼节]签约礼仪第七章跨文化商务谈判（4学时）【教学目标与要求】1、教学目标：让学生了解并掌握国际商务谈判中的跨文化特点。
2、教学要求：了解掌握国际商务谈判中的文化差异以及谈判特点。
【教学重点与难点】1、教学重点：国际商务谈判中的跨文化差异。
2、教学难点：国际商务谈判中不同文化的特点以及如何进行文化冲突管理。
【教学内容】第一节 [跨文化商务谈判]语言与交际第二节 [跨文化商务谈判]理解文化差异第三节 [跨文化商务谈判]不同文化的谈判特点第四节 [跨文化商务谈判]文化冲突管理五、教学学时分配建议《国际商务谈判》课程实践环节一览表树立“以学生为中心”和“能力本位”的教学理念；根据教学内容和学生特点采用案例教学法、分组讨论教学、角色扮演等教学方法；充分利用实训室的模拟软件（筹建中）、多媒体教学手段、网络资源等提高教学效果。
我们在教学过程中，根据教学内容的特点采取了多种多样的教学方法，教学效果很好。
1、分组博弈式教学法：我们的教学是按照谈判工作过程展开教学的，教学过程中谈判的备局、开局、结局、评价等环节需同学们以小组的形式进行合作学习、角色扮演；礼仪教育的实施需要同学们以小组的形式，分组讨论各种谈判情形下的礼仪要求；技能项目的完成亦是分学习小组进行的；该种教学法，锻炼了同学们语言表达、与人沟通、互相协作、分析问题、判断问题、解决问题的能力；这正是现代商务谈判所应具备的职业素质，与我们的培养目标完全符合。
2、案例分析教学法：在学习商务谈判的理论内容时，以真实的工作场景为基础，根据教学课程标准要求，再结合学生的学习水平，选择相对典型、难度适中、资料齐全的案例，组织学生按谈判程序分析、讨论。
锻炼学生实践工作的能力，提升学生的综合素质。
3、角色扮演法：设置谈判情景后让学生分别扮演不同的角色，一般在商务谈判实验室中进行；完全按照实际的谈判过程进行；在这个过程中学生也可互换角色进行。
该教学方法既使学生学到了实践技能，又找到了在谈判现场的感觉，并且培养了爱伤观念，体现了人文关怀，真正做到了学校与实际工作的无缝对接及深度融合。
八、教材与学习资源建议1、主要教材[1]杨霞.《国际商务谈判》[M].上海：华东师范大学出版社，2018年[2]余慕鸿,章汝雯.《商务英语谈判》[M].北京：外语教学与研究出版社，2016年2、主要参考书目[1]白远.《国际商务谈判》[M].北京：中国人民大学出版社，2002年[2]刘园.《国际商务谈判》（第二版）[M].北京：对外经济贸易出版社，2006年九、课程考核方式与成绩评定建议1、课程总评成绩构成学期总评成绩100分=平时成绩40%+期末考核成绩60%2、平时成绩评定方式平时成绩40分，注重考查学生学习的过程，重在考察学生对所学内容的理解和实际应用能力。
包括出勤率、作业、课堂表现等。
其中出勤率占10分，主要考查学生的迟到和旷课情况。
出勤率间接反映学生的纪律意识，也是完成好学习内容的基本保障。
作业完成情况占10分，主要看学生完成情况和认真程度。
课堂表现占20分，主要包括学生听课是否认真，课堂笔记记录是否仔细，对所学知识有无独立见解等。
3、期末考核成绩评定方式期末考试的形式为模拟谈判，总分为100分。
主要考查学生对知识的掌握程度和实际应用能力。
按60％的比例计入期末考评成绩。