商业银行客户经理尽职调查培训共21页
银行客户经理销售技巧培训共63页
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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银行客户经理销售技巧培训
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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尽职调查培训讲课文档
二
尽职调查范围
公司基本情况
管理人员调查
业务与技术情况 同业竞争与关联交易调查 财务状况
业务发展目标调查
融资运用分析
风险因素及其他重要事项调查
第二十八页，共44页。
财务状况-基本财务数据分析
根据公司历年财务报告，收集能够反映公司财务基本状 况的财务数据，如：资产（货币资金、应收账款、存货、 对外投资、无形资产）、负债（银行借款、应付账款）、 销售收入、销售成本、补贴收入、利润总额、净利润等。
通过与高管人员交谈、查阅有关资料等方法，调查高管 人员在公司内部或外部的兼职情况，分析高管人员兼职 情况是否会对其工作效率、质量产生影响。
第十八页，共44页。
一
尽职调查概述
二
尽职调查范围
公司基本情况
管理人员调查
业务与技术情况 同业竞争与关联交易调查 财务状况 业务发展目标调查
融资运用分析 风险因素及其他重要事项调查
查阅公司历年营业执照、公司章程、工商登记等文件；
查阅历年业务经营情况记录、年度检验、年度财务报告等资 料；
调查公司的历史沿革情况，核查是否存在遗留问题；
必要时，走访相关政府部门和中介机构。
第十二页，共44页。
公司基本情况-公司主要股东情况
调查了解主要股东的背景，相互之间关联关系或一致行动情 况及相关协议；
尽职调查的原则
实事求是原则 要求投资经理依据创业投资机构的投资理念和标准， 在客观公正的立场上对目标进行调查，如实反映目 标企业的真实情况。
事必躬亲原则 要求投资经理一定要亲临目标企业现场， 进行实地考察、访谈，亲身体验和感受，而 不是根据道听途说下判断。
第八页，共44页。
一
尽职调查概述
商业银行信贷从业人员(公司金融客户经理)营销与尽职调查PPT课件
一
基础资料核查
二
主营业务分析
三
财务状况分析
四
关联情况分析
尽职调查篇
五
担保注意事项
六
关注大企业风险
七
贷款种类的风险侧重
八
我们应该怎么做
尽职调查篇
一 基础资料核查——不存侥幸、不留死角 原件签字—必须核实身份，当面签字 复印件—必须确保与原件一致 资料内容—多个渠道进行核实核对 实时关注—企业相关资料的变更
尽职调查篇
关于企业信息相关的几个参考文件：
《中华人民共和国公司法（2013年修正） 》 《中华人民共和国公司登记管理条例 》 《国务院印发注册资本登记制度改革方案 》
尽职调查篇
《国务院关于印发注册资本登记制度改革方案的通知》 （国发〔2014〕7号）
（二）改革年度检验验照制度。 将企业年度检验制度改为企业年度报告公示制度。企业应当按年度在规定 的期限内，通过市场主体信用信息公示系统向工商行政管理机关报送年度报告， 并向社会公示，任何单位和个人均可查询。企业年度报告的主要内容应包括公 司股东（发起人）缴纳出资情况、资产状况等，企业对年度报告的真实性、合 法性负责，工商行政管理机关可以对企业年度报告公示内容进行抽查。经检查 发现企业年度报告隐瞒真实情况、弄虚作假的，工商行政管理机关依法予以处 罚，并将企业法定代表人、负责人等信息通报公安、财政、海关、税务等有关 部门。对未按规定期限公示年度报告的企业，工商行政管理机关在市场主体信 用信息公示系统上将其载入经营异常名录，提醒其履行年度报告公示义务。企 业在三年内履行年度报告公示义务的，可以向工商行政管理机关申请恢复正常 记载状态；超过三年未履行的，工商行政管理机关将其永久载入经营异常名录， 不得恢复正常记载状态，并列入严重违法企业名单（“黑名单”）。
工行关于客户尽调发现的问题及整改措施
工行关于客户尽调发现的问题及整改措施篇一：中国工商银行是一家大型商业银行，为客户提供广泛的金融服务。
在近期的客户尽调中，工行发现存在一些问题，具体如下:1. 客户尽职调查不到位。
部分客户经理在对客户进行尽调时，未能充分关注客户的风险承受能力和信用状况，导致贷款审批过程中存在一些瑕疵。
2. 客户信息保护不够严格。
工行在一些情况下未能严格遵守客户信息保护规定，部分客户信息存在泄露风险。
针对这些问题，工行已经采取了一些措施，包括:1. 加强客户尽调管理。
工行要求所有客户经理在对客户进行尽调时，必须充分考虑客户的风险承受能力和信用状况，确保贷款审批过程的准确性和合规性。
2. 加强客户信息保护。
工行进一步完善了客户信息保护措施，明确了客户信息保护的主体责任和监管要求，以确保客户信息得到充分保护。
此外，工行还加强了内部监管和考核，制定了相应的奖惩制度，激励客户经理严格遵守客户尽调和客户信息保护规定，提高客户服务水平和质量。
工行的客户尽调发现的问题具有一定的普遍性。
其他银行也应该引以为戒，加强客户尽调和客户信息保护工作，提高客户服务水平和质量，为客户提供更加优质的金融服务。
篇二：中国工商银行是一家大型商业银行，为客户提供各种金融服务。
在近期的客户尽调中，工行发现存在一些问题，如客户信息保护不足、客户风险评估不够全面等。
为了解决这些问题，工行采取了以下整改措施:1. 加强客户信息保护。
工行将进一步加强对客户信息的采集、存储、传输和保护，确保客户信息的安全和保密。
此外，工行还将加强信息安全管理系统的建设，提高信息安全保障能力。
2. 提升客户风险评估能力。
工行将加强对客户风险评估的管理和审核，确保客户风险评估的全面、客观和准确。
同时，工行还将加强客户风险评估的培训和教育，提高客户风险意识和风险识别能力。
3. 完善客户服务体系。
工行将优化客户投诉处理机制，提高客户服务质量和客户满意度。
此外，工行还将加强客户关怀和沟通，提高客户忠诚度和信任感。
银行客户经理销售技巧培训课件
双赢的心态
第十七页，本课件共有40页
包容的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户。各有各的爱好，各 有各的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求 我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也 许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们 需要去接纳差异，我们需要包容差异。
第二十三页，本课件共有40页
（三）销售基本流程
计 筛 访 接 产拒
售
划 选 前 触 品绝
后
活 客 准 面 说处
服
动 户 备 谈 明理
务
促成成交
第二十四页，本课件共有40页
计划活动
筛选客户
访前准备
接触面谈
产品说明
拒绝处理 促成成交 售后服务
第二十五页，本课件共有40页
制定详细的工作计划与销售目标 包括：长、短期目标及生涯规划
第二十六页，本课件共有40页
跟初次见面的人寒暄
最标准的说法是："你好！""很高兴能认识您"."见到您非常荣 幸".比较文雅一些的话，可以说："久仰"，或者说："幸会".
要想随便一些，也可以说："早听说过您的大名"、"某某某人 经常跟我谈起您"，或是"我听过您公司"、"我使用过您公司产品" ，等等。
第十五页，本课件共有40页
空杯的心态
你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的 、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展 的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必 须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中， 否则，你永远是企业的局外人。
银行客户经理尽职调查案例
银行客户经理尽职调查案例案例：一家银行的客户经理收到一名新客户的贷款申请，新客户名为张三，是一名自由职业者。
张三申请了一笔10万元的小额贷款，用于扩大他的小型家具制造公司的生产规模。
客户经理开始进行尽职调查以确保该贷款符合银行的法规和政策。
第一步，客户经理开始调查张三的信用记录。
通过查询信用报告，客户经理发现张三的信用记录良好，没有逾期还款或呆账的记录。
这是一个正面因素，表明张三有能力按时还款。
第二步，客户经理要求张三提供相关的财务文件，包括公司的财务报表、银行对账单等。
客户经理分析这些文件，评估公司的财务状况。
他注意到，公司的销售额在过去一年内稳定增长，并且有足够的现金流来支持贷款偿还。
这也是一个正面因素。
第三步，客户经理和张三进行面谈，以更好地了解他的经营理念和计划。
客户经理询问了张三关于扩大生产规模的具体计划，以及他对市场的认识和竞争优势。
张三能够提供详细的答案，并展示出对行业的了解和创新思维。
第四步，客户经理进行了一次公司访问，观察公司的设备和生产能力。
他发现公司的设备状况良好，并有足够的能力满足扩大生产所需。
这也是一个正面因素。
综合以上调查结果，客户经理认为该借款符合银行的贷款政策和风险管理要求。
他向上级申请批准该贷款，并提供了详细的报告和分析支持。
最终，该贷款获得批准，银行向张三放款10万元。
这个案例展示了银行客户经理在进行尽职调查时的一般逻辑和步骤。
客户经理需要综合考虑各种因素，例如客户的信用记录、财务状况、经营计划等，以判断该贷款是否是一个可靠的风险。
在这个案例中，张三的信用记录良好，公司具有稳定的财务状况和业务增长，能够支持贷款偿还。
因此，客户经理做出了放款的决定。
银行客户经理培训材料
银行客户经理培训材料尊敬的培训生们：欢迎大家来参加银行客户经理的培训。
作为一名客户经理，您将直接面对银行的客户，为他们提供优质的服务以满足他们的金融需求。
为了帮助您更好地完成这一任务，我们特别准备了以下培训材料，希望能够对您的工作有所裨益。
一、了解银行及其产品首先，作为一名客户经理，您首先需要了解银行的基本情况，包括其组织结构、业务范围和目标客户。
此外，您还需要了解银行提供的各类金融产品，如储蓄存款、贷款、信用卡等。
只有对银行的基本情况和产品有所了解，才能更好地为客户提供服务。
三、建立良好的客户关系四、加强销售技巧和目标管理作为客户经理，您的工作不仅是为客户提供服务，还需要完成一定的销售目标。
因此，您需要不断提升自己的销售技巧，学会如何有效地推销银行的产品。
除此之外，目标管理也是您需要具备的能力，您需要设定自己的销售目标，并制定相应的计划和策略来实现这些目标。
五、保持学习和成长银行行业的发展是一个不断变化的过程，新的产品和技术不断涌现。
作为客户经理，您需要保持学习和成长的态度，不断学习新知识和技能。
您可以利用银行提供的培训机会，参加相关的课程和研讨会，与同行进行交流和学习。
只有不断提升自己，才能更好地适应行业的发展和满足客户的需求。
六、积极应对挑战和压力作为客户经理，您将会面临各种挑战和压力，如工作量大、客户抱怨、销售目标等。
面对这些挑战和压力，您需要保持积极的态度，勇敢面对并解决问题。
您可以寻求帮助和支持，与同事协作，分享经验和想法。
同时，保持良好的心态和工作习惯，有效管理自己的时间和精力，也是应对挑战和压力的关键。
最后，我希望这份培训材料能够对您的工作有所帮助。
作为银行客户经理，您将承担重要的责任和使命，为客户提供优质的金融服务。
只有不断学习和成长，保持积极的态度和良好的工作习惯，才能成为一名成功的客户经理。
祝愿大家在这次培训中取得良好的成绩，并在将来的工作中取得更大的成功！谢谢大家！。
商业尽职调查培训材料
Business /Management Review
Due Diligence Review
No
Term Sheet
Yes
Proposed Term Sheet
Negotiate Term Sheet
Partner Meeting
Yes
Final Sign Off
Update Deal Log. End
No
ICM
Deal Team Further Due Diligence
External Accounting DD External Legal DD
No
Due Diligence Review
Partner Meeting
Yes
ICM
ICM Decision
Yes
Open issues
Final DD, Legal Documents and Closing
Due Diligence Process
Initial Decision Phase
Sourcing
Initial Data Collection
Further DD
Initial Assessment
Complete Deal Summary Form
Initial Decision
Wkly Partners Mtg
Industry & Market analysis
Industry expert
Financial model and Exit analysis
Review
Partner Meeting
Group Interview of management
《客户经理系列培训》PPT课件教学文稿
✓ 对客户资料的及时更新和完善，尤其对重要客户的基本资
料、个性资料要烂熟于心；
客 户
✓ 养成记录的习惯，并经常回顾、总结、分析，寻找客户综 合服务请求（包含业务）的基本规律；
经 理 职 业
✓ 随身携带公司的宣传单页、个人名片、记事本，对工作过 程中涉及的客户请求随时记录备查，避免遗忘；
✓ 必须及时有效的兑现对客户的许诺，但不要轻易许诺；
康裕咨询
客户经理基础商务礼仪
场景四：电话礼仪
电话礼仪的基本原则： 热情友好、亮明身份、言简意赅、礼貌谦和
接电话应注意事项：
1、电话铃响时，心中微笑着准备接电话。 2、在铃响第二声以后，第三声要响起时，再拿起电话。 3、先报公司的大名，再报个人的姓名。 4、在接电话时，停止手中、口中的其他一切活动，手中持笔，以便记下重要的 信息。 5、等到对方放下电话后，再挂断电话。 使用电话的礼貌用语： 喂——您好 等一下——请稍等会儿 他现在不在——对不起，他不在，如果您有什么事，我能否为您转告 你声音太小了——对不起，我听不太清楚
请分清以上语句中的事实与意见
康裕咨询
人际沟通技能解析 沟通---合理的回应
• 同理心：就是站在对方的角度思考，用对方的眼睛看世界的一 种方式
练习： 小孩生病了，在医院哭闹着不肯打针，年轻的妈妈该如何劝他？
康裕咨询
人际沟通技能解析
客户异议处理
康裕咨询
人际沟通技能解析
客户为什么有异议？
康裕咨询
课程索引
客户经理角色定位 客户经理基础商务礼仪 人际沟通技能解析 客户经理有效拜访
康裕咨询
客户经理基础商务礼仪
• 礼仪构成的四要素
表
容
行
言
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一、解构“客户”的本质（3）
客户的表现形式
1、客户的表现形式是由双方的了解沟通程度决定的 2、客户的沟通程度是由双方的战略契合度决定的 3、客户的战略契合度是由彼此的文化包容度决定
6
一、解构“客户”的本质（4）
客户定位
1、基于利益关系的客户定位 2、基于博弈关系的客户定位 3、基于成长发展的客户定位
9
二、如何了解客户（3）
了解客户盈利模式的重要性
在同一个行业里，做得不好的企业，他们的盈利模式存在 共同的的缺陷。
在同一个行业里，做得好的企业，他们都有着各自有效的 盈利模式。
1、深入了解客户的盈利模式，是取得客户信任和尊重的前 提
2、对客户盈利模式的剖析、理解，是为客户提供专项金融 服务的基础
3、把握客户的盈利模式，是对信贷资产风险控制的核心
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二、如何了解客户（1）
“四度理论” 1、高度 2、角度 3、力度 4、深度
8
二、如何了解客户（2）
四个方法： 望、闻、问、切 望：看生产的的饱满程度，商品的装卸，厂区工作的 有序，办公区人员的工作情况，工位的饱满度等。 闻：感受厂区员工的工作情绪，厂区办公区的卫生整 洁程度，各类公示牌，走廊宣传栏的更新频率，张贴的内 容，员工接触时的精神面貌等。 问：是否能清晰地表达出企业经营发展的历史，市场 定位，战略和发展的吻合度，战略目标的包容度和完成度。 切：现金流量的结构分析，流量对战略的支持满足度， 现金流量的弹性。
问题决定答案
1、向客户提问的基础是对客户情况的了解 2、提问的目的是印证判断而不是了解情况 3、问题结构、提问次序都需要精心设计 4、向客户进行调查提问是整个风险控制的开始
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三、风险控制逻辑的基础（2）
客户违约发生的本质： 客户的盈利模式或业务链出现了断裂
1、善意违约 2、恶意违约
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三、风险控制逻辑的基（3）
10
二、如何了解客户（4）
对客户所在行业的深度掌握
1、深入了解客户所在的行业，是了解客户盈利模式的前 提
2、对行业基于务实前提下的了解，是对信贷资产宏观风 险的有效管理
3、对行业的深度掌握，有利于对这个行业的客户选择
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二、如何了解客户（5）
了解客户的客户：上下游
1、寻找客户的利润来源 2、发现客户真正的还款来源 3、帮助客户提高对上下游的关系的议价能力，也就是增 加你分享客户成长的红利
商业银行客户经理尽职调查培训
1
目录：
一、解构“客户”的本质 二、如何了解客户 三、风险控制逻辑的起点 四、基于对客户了解基础上的 一些实践运用
2
一、解构“客户”的本质（1）
客户的定义
1、旧时指以租佃为生的人家 2、旧时指外地迁来的住户 3、工厂企业或经纪人常来往的主顾、客商 4、在网络的通信方式中，指服务的请求方 5、在客户关系管理中，客户是对企业产品和服务有特定 需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证 6、客户是服务请求方
中小企业风险控制的“五轻五重”原则
1、轻企业介绍，重实际控制人素质； 2、轻企业大小，重发展空间； 3、轻企业利润，重赢利模式； 4、轻财务报表，重现金流量； 5、轻企业规模，重合同获取和履约能力。
17
三、风险控制逻辑的基础（4）
贷后检查的本质和现状
1、贷后检查是贷前调查的组成部分，是贷前调查的延续 2、格式化的贷后检查是一种纯粹的徒劳行为 3、贷后检查方案必须在贷前调查时确定，并且是授信审 批的必要过程
12
二、如何了解客户（6）
关注第三张表
1、现金流量表的意义 2、帮助客户做强他的现金流量表，也就是提高客户的成 长空间13来自二、如何了解客户（7）
成本：客户的命门
1、成本决定成败 2、成本的区别：战略成本和战术成本 3、成本的二元性：时间和空间 4、学会关注成本是商业社会第一法则
14
三、风险控制逻辑的基础（1）
18
三、风险控制逻辑的基础（5）
“以终为始” 的思维方式
1、过程导向和结果导向的区别 2、所有的开始都是为了结束 3、“还不出钱怎么办？”和“为什么还不出钱？”
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四、基于对客户了解基础上的一些实践运用
1、用供应链的思路拓展中小企业 2、以专项金融服务方案提升银行在市场博弈的主动权
20
END
3
一、解构“客户”的本质（2）
客户的内涵
1、彼此之间存在服务的需求，认同双方战略、文化的商 业伙伴。
-----共同分享成长的红利 2、基于未来发展的合作伙伴 3、对客户关系最错误的认识是：
-----双方是基于利益前提的博弈
4
一、解构“客户”的本质（3）
客户的外延
首先： 在银行的发展战略中要有客户发展规划 1、基础客户 2、核心成长客户 3、战略发展客户