商业模式新生代.pptx

• 客户构成了任何商业模式的核心
• 为了更好的满足客户，企业需要把客户分成不同的细分区隔，每个细 分区隔中的客户具有共同的需求、共同的行为和共同的属性
回9块图
VP 价值主张
问
• 我们该向客户传递什么样的价值？ • 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？ • 我们正在满足哪些客户需求？ • 我们正在提供给客户细分群体哪些产品和服务？
回9块图
CH 渠道通路
问
• 通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ • 我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？ • 哪些渠道最有效？ • 哪些渠道成本效益最好？ • 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
• 用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张
• 渠道通路包含以下功能：提升公司产品和服务在客户中的认知、帮助 客户评估公司的价值主张、协助客户购买特定产品和服务、向客户传 递价值主张、提供售后客户支持等
回9块图
KP 重要合作
问
• 谁是我们的重要伙伴？ • 谁是我们的重要供应商？ • 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ • 合作伙伴都执行哪些关键业务？
• 用来描绘让商业模式有效运作所需要的供应商与合作伙伴的网络
• 很多公司创建联盟来优化其商业模式、降低风险或获取资源
• 合作关系有四种类型：在非竞争者之间战略联盟关系、在竞争者之间 的战略合作关系、为开发新业务而构建的合资关系、为确保可靠供应 的购买供应关系等
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C$ 成本构成
问
• 什么是我们商业模式中最重要的固有成本？ • 哪些KR话费最多？ • 哪些KA花费最多？
• 用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本
• 区分两种商业模式成本结构类型有必要，即成本驱动和价值驱动，很 多商业模式介于两种类型之间
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商业模式画布
KP
KA
VP
CR
CS
KR
CH
• 04 战略：商业模式环境/评估商业模式/商业模式视角下的蓝海战略/管理多个商业模式
• 05 流程：商业模式设计流程
• 展望：展望
设
• 后记：本书来自哪里/参考文献
计
式 样
画
战
布
略
后 记
展
流
望
程
导言
• 深入理解商业模式本质的洞察力 • 商业模式创新是为公司、客户和社会创造新的价值
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1.画布篇
《商业模式新生代》
亚历山大.奥斯特瓦德【瑞士】 伊夫.皮尼厄【比利时】 王帅 毛心宇 严威 翻译
目录
• 导言
• 01 画布：商业模式定义/9个构成块/商业模式画布
• 02 式样：非绑定式商业模式/长尾式商业模式/多边平台/免费式/开放式商业模式
• 03 设计：客户洞察/创意构想/可视思考/原型制作/故事讲述/情景推测
回9块图
R$ 收入来源
问
• 什么样的价值能让客户愿意付费？ • 他们现在付费买什么？ • 他们是如何支付费用的？ • 他们更愿意如何支付费用？ • 每个收入来源占总收入的比例是多少？
• 描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入 • 如果客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉
• 收入方式有资产销售、使用收费、订阅费用、租赁收费、授权收费、 经纪收费、广告收费等，每周收入来源都可能有不同的定价机制
• 核心资源可以分为实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。核心 资源可以是自有的，也可以是公司租赁的活从重要伙伴那里获得的
回9块图
KA 关键业务
问
• 我们的VP需要哪些KA？ • 我们的CH需要哪些KA？ • 我们的CR呢？R$呢？
• 用来描绘为确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情
• 任何商业模式都需要多种关键业务活动，这些业务是企业得以成功运 营所必须实施的最重要的动作
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商业模式构造图（9块图）
KA 关键业务 KP 重要合作
KR 核ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资源
C$ 成本结构
CR 客户关系 CS 客户细分 VP 价值主张 CH 渠道通路 R$ 收入来源
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CS 客户细分
问
• 我们正在为谁创造价值？ • 谁是我们最重要的客户？
• 客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
C$
R$
左脑/效率
• 定价机制有两种主要的形式：固定定价和动态定价
• 固定定价多根据静态变量而预设价格的定价，动态定价则根据市场情 况变化而调整的定价
回9块图
KR 核心资源
问
• 我们的VP需要什么样的KR？ • 我们的CH需要什么样的KR？ • 我们的CS呢？RS呢？
• 用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素
设 计
式 样
画
战
布
略
后 记
展 望
流 程
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商业模式定义
描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理
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9个构造块
CS
VP
CH
CR
R$
KR
KA
KP
C$
• CS-客户细分：企业或机构服务的一个或多个客户分类群体 • VP-价值主张：通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求 • CH-渠道通路：通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张 • CR-客户关系：在每一个客户细分市场建立和维系客户关系 • R$-收入来源：收入来源产生于成功提供给客户的价值主张 • KR-核心资源：核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产… • KA-关键业务：通过执行一些关键性的业务活动，运转商业模式 • KP-重要合作：有些业务需要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得 • C$-成本结构：商业模式上述要素所引发的成本构成
• 用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
• 价值主张是客户转向一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户 困扰或者满足了客户需求
• 每个价值主张都包含可选系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体 的需求；价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列
• 价值主张可以是定量的，也可以是定性的
• 价值主张要素：新颖、性能改善、定制化、把事情做好、设计、品牌 /身份地位、价格、成本削减、风险抑制、可达性、便利性/可用性
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CR 客户关系
问
• 每个CS希望我们与其建立什么关系？ • 哪些关系已经建立起来了？ • 这些关系成本如何？ • 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
• 用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型
• 客户关系可以被以下几个动机所驱动：客户获取、客户维系、提升销 售额
• 商业模式所要求的客户关系深刻地影响着全面的客户体验