公司业务发展战略规划与职能战略规划设计PPT(75张)
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机密
华泰事业发展战略规划设计报告
2009年7月27日 重庆解放碑
管理咨询顾问
郭镇瑜
特别提示：本报告涉及华泰事业企业内部保密资料，仅供客户内部 使用，未经书面许可， 其他任何机Βιβλιοθήκη Baidu不得擅自传阅、引用或复制。
1
内容导读
第一部分 公司业务发展战略规划设计
内部管理诊断
外部行业分析
战略选择与制定
第二部分 职能战略规划设计
影响企业 正常运转
影响企业 业绩实现
因财务功能缺失，基本会计功能不健全，回款不及时， 资金利用率低，流动资金紧张，已经威胁到企业的正常运营
前面在与公司高层访谈时，了解到其促销政策制定、产品结构调整等能力在整个行业 中属于较好，只是由于管理的原因经常出现执行不下去、持续性不稳定的情况，在此次诊 断中，咨询顾问根据销售管理对于企业运作流程中所涉及的环节，指出解决销售管理混乱 的原因，并给出了相应的解决办法。
＊战略不清晰，客户服务总让位 于销量，在买方市场的今天要 吃苦头 ＊产品结构不明，市场细分不清 导致目标客户不明确，导致销售 管理混乱
6
解决客户服务的重点在于市场细分，产品结构规划的制定以及流程标准的制定执行
商品开发
＊市场细分不到位导致客户 需求不明确。 ＊产品没有根据市场需求做 及时性 调整
＊采购流程不明确，周期不清， 采购不能及时供应，影响交付
＊没有统一指挥协调部门，使 客户服务形同虚设，客户满意度 下滑严重，不信任现象日益突显 ＊市场细分不到位，影响了客户 类型分类，公司客户执行同一 服务内容。 ＊服务态度比竞争对手差， 不力已，不力客户，只有利于 对手。
组织
流程管理
＊客户服务内容和程序不清楚， 相应制度不健全致使员工态度差， 服务及时性差。
战略
7
公司财务控制的力度缺失，长期会计岗位空缺，基本没有做过成本核算，另外企业由 于采购系统不健全，库房管理混乱造成库存过大，同时也积压了成本，解决成本问题应该 从这方面入手。 解决成本问题的重点在于财会系统的建设、销售计划协同、库房管理体系建设
＊人才流失，增加了人力成本 ＊考核指标没有通盘考虑，只 注重过失性处罚，而无效率、 效益管理指标设定，造成总体 成本大。 ＊会计岗位长期空缺，财会功 能不健全没有成本核算，无法 进行有效的财务控制 ＊对成本．库存对企业的影响 认识不足，多有一线业绩完成 即可想法，少有效益协作意识
5
解决销售管理问题的重点在于销售工程导入和有效执行
＊产品结构不明确尤其是 发展—盈利水平状况分析 从未做过相关分析 ＊结构不适用企业发展 ＊职责不清楚导致后续管理无依据 ＊过分强调细节，采取紧盯方式 ＊业务流程不明确，工作标准及 制度不成系统 ＊绩效评估指标深度不够，激励 考核制度不明确，奖罚制度不 科学且执行不到位 人力资源
4
销售管理、客户服务、库存管理及成本是公司目前应该重点解决的四类突出问题
销售管理混乱，市场开拓不力，业务人员出工不出力， 客户、对手、市场等信息不能及时准确回馈，老客户 流失，新客户开拓率低下销售完成率低 市场细分不清晰，目标客户不明确，对客户提 供同样的服务，客户需求不能及时把握 技术支持调配混乱，经常缺货，促销政策不能有效执行， 服务不能满足客户日益增长的需要。客户满意度下降。 采购程序、制度不清晰，销售预测无，安全库存设定 不符合市场需求量库房管理混乱导致货品要么 供应不上，要么积压过大，周转率下降。
＊未形成以绩效为导向的文化
＊一方面过失性惩罚较重，一方面 人情味太重，考核执行不严 ＊纪律检查走形式，使低 层次问题重复出现
销售区域规划 ＊市场细分不清，目标客户不明， 销售区域现状的分析不足， 与设计 因而客户的政策无差异性 客户的开发、维护和控制不力 战略 市场调查与 后勤支持 ＊客户需求、对手信息、销售 状况信息无法有效回馈 后勤支持虽然配置但效率低下， 协作不力
四类 突出问题
营销管理
人力资源 管理
财务管理
组织管理
企业文化
战略管理
在经过了前期详细的资料收集与分析后，我认为华泰有四类突出问题是当前直接影响 到企业发展的，分别提销售管理，客户服务、库存管理及成本控制等，这四类问题在企业
的运营中，相互牵扯连的影响着企业的发展。
3
（一）影响企业生存的重要环节的诊断分析
商品开发 组织架构、 岗位职责
＊考核指标深度和广度不够， 设计不科学,使员工重销量轻其他， 考核无结果，更弱化了绩效考核 ＊大部分业务员积极性差，懒散 出工不出力，因上级的多头 管理导致其不服从管理 ＊销售各级管理人员职责权限不 清中层形同虚设 ＊客户服务意识薄弱
业务流程规范、 绩效考评机制
企业文化
营销战略 人力资源战略 财务战略
2
一．内部管理诊断
进行内部诊断的主要目的是我们必须清晰地认识到企业在战略制定和未来的战略实施 中能够提供的资源条件及相关问题。内部管理诊断将围绕营销管理、商品开发、人力资源 管理．财务管理、组织管理、企业文化、战略管理等企业内部主要职能单元展开。 内部管理诊断主要内容 商品开发 管理
四类突出问题相互作用，彼此影响
组织结构不适应, 新客户、新市场开拓不 职能、职责不明确， 力，业务吃老本，促销 销售管理 流程混乱导致不能 政策执行不下去，市场 有效的提供客户服 等信息不能正常回馈， 务 无销售成本、费用分析， 缺乏销售预测 导致货品 制定目标经常达不成，致 缺货、滞销品积压 无市场细分，客户服务 使成本过高 标准、流程不明确，人 员态度差，造成客户保 没有安全库存测 采购系统缺 有率低下 算、客户需求分 失导致缺货 客户服务 库 存 析及技术支持调 现象严重， 配管理不得当导 库存增加 大量库存占用资金， 至畅销品供应不 高中低端客户服务 造成资金短缺，资 上，影响客服务 标准和内容不清晰， 金成本高 提供一样的服务， 导致费用增加 因考核不科学，业务 人员吃老本，客户分 类不清，技术支持不 到位导致成本过高 成 本 没有合格的会计， 库房盘点管理失控， 无成本核算，无法 严格控制库存
人力资源
＊职责不明确，无考核体系 ＊结算的及时性和准确性低下 ＊必要的信息支持匮乏
财务 采购
企业文化 ＊客户分类不明确，没有统一协 调指挥部门，使服务的协同 技术支持 性差，客户得不到相应服务。 ＊管理制度、服务程序及内容 不够清晰，人员素质欠缺，且 调配不得当，服务标准不明确。
＊观念转变慢，没有在全公司上 下形成客户为导向观念，市 场的残酷性只有个别部门体 会比较深，还有不少人还在 以“老大“自居
华泰事业发展战略规划设计报告
2009年7月27日 重庆解放碑
管理咨询顾问
郭镇瑜
特别提示：本报告涉及华泰事业企业内部保密资料，仅供客户内部 使用，未经书面许可， 其他任何机Βιβλιοθήκη Baidu不得擅自传阅、引用或复制。
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内容导读
第一部分 公司业务发展战略规划设计
内部管理诊断
外部行业分析
战略选择与制定
第二部分 职能战略规划设计
影响企业 正常运转
影响企业 业绩实现
因财务功能缺失，基本会计功能不健全，回款不及时， 资金利用率低，流动资金紧张，已经威胁到企业的正常运营
前面在与公司高层访谈时，了解到其促销政策制定、产品结构调整等能力在整个行业 中属于较好，只是由于管理的原因经常出现执行不下去、持续性不稳定的情况，在此次诊 断中，咨询顾问根据销售管理对于企业运作流程中所涉及的环节，指出解决销售管理混乱 的原因，并给出了相应的解决办法。
＊战略不清晰，客户服务总让位 于销量，在买方市场的今天要 吃苦头 ＊产品结构不明，市场细分不清 导致目标客户不明确，导致销售 管理混乱
6
解决客户服务的重点在于市场细分，产品结构规划的制定以及流程标准的制定执行
商品开发
＊市场细分不到位导致客户 需求不明确。 ＊产品没有根据市场需求做 及时性 调整
＊采购流程不明确，周期不清， 采购不能及时供应，影响交付
＊没有统一指挥协调部门，使 客户服务形同虚设，客户满意度 下滑严重，不信任现象日益突显 ＊市场细分不到位，影响了客户 类型分类，公司客户执行同一 服务内容。 ＊服务态度比竞争对手差， 不力已，不力客户，只有利于 对手。
组织
流程管理
＊客户服务内容和程序不清楚， 相应制度不健全致使员工态度差， 服务及时性差。
战略
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公司财务控制的力度缺失，长期会计岗位空缺，基本没有做过成本核算，另外企业由 于采购系统不健全，库房管理混乱造成库存过大，同时也积压了成本，解决成本问题应该 从这方面入手。 解决成本问题的重点在于财会系统的建设、销售计划协同、库房管理体系建设
＊人才流失，增加了人力成本 ＊考核指标没有通盘考虑，只 注重过失性处罚，而无效率、 效益管理指标设定，造成总体 成本大。 ＊会计岗位长期空缺，财会功 能不健全没有成本核算，无法 进行有效的财务控制 ＊对成本．库存对企业的影响 认识不足，多有一线业绩完成 即可想法，少有效益协作意识
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解决销售管理问题的重点在于销售工程导入和有效执行
＊产品结构不明确尤其是 发展—盈利水平状况分析 从未做过相关分析 ＊结构不适用企业发展 ＊职责不清楚导致后续管理无依据 ＊过分强调细节，采取紧盯方式 ＊业务流程不明确，工作标准及 制度不成系统 ＊绩效评估指标深度不够，激励 考核制度不明确，奖罚制度不 科学且执行不到位 人力资源
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销售管理、客户服务、库存管理及成本是公司目前应该重点解决的四类突出问题
销售管理混乱，市场开拓不力，业务人员出工不出力， 客户、对手、市场等信息不能及时准确回馈，老客户 流失，新客户开拓率低下销售完成率低 市场细分不清晰，目标客户不明确，对客户提 供同样的服务，客户需求不能及时把握 技术支持调配混乱，经常缺货，促销政策不能有效执行， 服务不能满足客户日益增长的需要。客户满意度下降。 采购程序、制度不清晰，销售预测无，安全库存设定 不符合市场需求量库房管理混乱导致货品要么 供应不上，要么积压过大，周转率下降。
＊未形成以绩效为导向的文化
＊一方面过失性惩罚较重，一方面 人情味太重，考核执行不严 ＊纪律检查走形式，使低 层次问题重复出现
销售区域规划 ＊市场细分不清，目标客户不明， 销售区域现状的分析不足， 与设计 因而客户的政策无差异性 客户的开发、维护和控制不力 战略 市场调查与 后勤支持 ＊客户需求、对手信息、销售 状况信息无法有效回馈 后勤支持虽然配置但效率低下， 协作不力
四类 突出问题
营销管理
人力资源 管理
财务管理
组织管理
企业文化
战略管理
在经过了前期详细的资料收集与分析后，我认为华泰有四类突出问题是当前直接影响 到企业发展的，分别提销售管理，客户服务、库存管理及成本控制等，这四类问题在企业
的运营中，相互牵扯连的影响着企业的发展。
3
（一）影响企业生存的重要环节的诊断分析
商品开发 组织架构、 岗位职责
＊考核指标深度和广度不够， 设计不科学,使员工重销量轻其他， 考核无结果，更弱化了绩效考核 ＊大部分业务员积极性差，懒散 出工不出力，因上级的多头 管理导致其不服从管理 ＊销售各级管理人员职责权限不 清中层形同虚设 ＊客户服务意识薄弱
业务流程规范、 绩效考评机制
企业文化
营销战略 人力资源战略 财务战略
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一．内部管理诊断
进行内部诊断的主要目的是我们必须清晰地认识到企业在战略制定和未来的战略实施 中能够提供的资源条件及相关问题。内部管理诊断将围绕营销管理、商品开发、人力资源 管理．财务管理、组织管理、企业文化、战略管理等企业内部主要职能单元展开。 内部管理诊断主要内容 商品开发 管理
四类突出问题相互作用，彼此影响
组织结构不适应, 新客户、新市场开拓不 职能、职责不明确， 力，业务吃老本，促销 销售管理 流程混乱导致不能 政策执行不下去，市场 有效的提供客户服 等信息不能正常回馈， 务 无销售成本、费用分析， 缺乏销售预测 导致货品 制定目标经常达不成，致 缺货、滞销品积压 无市场细分，客户服务 使成本过高 标准、流程不明确，人 员态度差，造成客户保 没有安全库存测 采购系统缺 有率低下 算、客户需求分 失导致缺货 客户服务 库 存 析及技术支持调 现象严重， 配管理不得当导 库存增加 大量库存占用资金， 至畅销品供应不 高中低端客户服务 造成资金短缺，资 上，影响客服务 标准和内容不清晰， 金成本高 提供一样的服务， 导致费用增加 因考核不科学，业务 人员吃老本，客户分 类不清，技术支持不 到位导致成本过高 成 本 没有合格的会计， 库房盘点管理失控， 无成本核算，无法 严格控制库存
人力资源
＊职责不明确，无考核体系 ＊结算的及时性和准确性低下 ＊必要的信息支持匮乏
财务 采购
企业文化 ＊客户分类不明确，没有统一协 调指挥部门，使服务的协同 技术支持 性差，客户得不到相应服务。 ＊管理制度、服务程序及内容 不够清晰，人员素质欠缺，且 调配不得当，服务标准不明确。
＊观念转变慢，没有在全公司上 下形成客户为导向观念，市 场的残酷性只有个别部门体 会比较深，还有不少人还在 以“老大“自居