第五章 供应链采购策略与供应商关系管理 (《供应链》PPT课件)

（2）从为库存到为订单转变；
(3)从企业内部向外部资源管理转变
(4) 从买卖关系向战略伙伴关系转变
任务一 供应链环境下深职院的周任采重博士购策略
第二步：降低采购成本的管理方法
一、价格分析法 （1）直观判断法； (2)公开竞标法；（3）协商选择法；(4) 互联网/电子目
录采购；(5)反向拍卖。
二、成本结构模型法 第一步：明确成本结构；第二步：获取成本数据；第三步：建立成本模型；
• 采购是从市场获取外部资源的活动。
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采购是影响供应链管理绩效的重要因素
（1） 对成本的降低有重要影响 （2）更短的循环时间包括产品的开发周期时间
（3）质量的改进 （4）产品与技术开发流程优化
不及时的供应
延误和拖延
错误的 配送
缺货
缺乏 供应链 管理
条款“战争” 存货水平太高
重复劳动 商品过剩
流失和损 失
采购基本流程示例图
No No
某公司的一般物料采购流程图
物料需求申请 选择合格供应商 （询价、议价）
No
财务审批
法务审批
订单（合同）制订
采购经理签署
10万元以上
10万元以下
订单（合同）签章分发
总经理签署
跟催
验收入库（品质、仓管） 付款（财务） 资料存档
华为公司采购在组织结构中的地位
董事会
总裁办
干部部
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第一步：有章可循进行供应商管理
第二步 供应商的关系类型
供应商关系类型连续图谱
现货采购 定期采购 无定额合同 定额合同 伙伴关系 合资企业 内部供应
不密切
合作关系
密切
供应商合作关系类型特点
关系类型
关系特征 时间跨度 质量
供应 合约 成本/价格
买卖关系 优先型供应商
伙伴型供应商
供应伙伴
设计伙伴
汽车供应链的应用实例 业界资讯：拍脑门的采购需求何时休？
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项目四 供应链采购策略与供应商关系管理
任务一：供应 链采购策略
认识供应链采购工作价值和特点 采购工作流程及方法
采购定位模型及采购策略
项目四
供应链采购 策略与供应 商关系管理
任务二：供应 商关系管理
供应商管理的内容 供应商合作关系类型 战略伙伴关系的发展
研发／产品线
销售与服务部
供应链管理部
企业运作计划部
财务部
… …
… …
数据卡BMT C卡PDT W卡PDT CDMA手机BMT
技术总体部 设计部
战略market 市场行销部 综合市场计划部
服务部 欧洲片区 亚太片区
计划与订单履行 制造工程部 制造部 采购履行部 区域供应部 质量管理部 物流部 计划业务管理部
3、作为老板你认为谁的采购绩效更好？
你知道所采购价格的形成吗？
定位模型中有四个象限的产品，对应供应商就 采用不同的报价方式：
1、随行就市 （杠杆型）： 2、投标体系 （标准产品） 3、目标利润 （关键型） 4、成本加成 （战略型）
电影《大国工匠》，处在第一象限标准件的供应商最可怜，工业 4.0，产业升级，创新驱动，所处象限转变。
运作联系
运作联系
战术考虑
战略考虑
1 年以下
1 年左右
1 -3 年
1 -5 年
顾客要求
供应商保证
供应商保证
按顾客要求并选 顾客与供应商共同控 顾客审核
供应商早期介入设计
择
制质量
及产品质量标准
顾客审核
订单订货
年度协议 + 交货订单 顾客定期向供应商提供物 电子数据交换系统
料需求计划
按订单变化 年度协议
讨论交流： 1、什么是“猎人模式” ？ 2、什么是“牧人模式”？ 3、丰田的“牧人模式”与通用汽车“猎人模式” 的做法有何不同 ？ 4、 “猎人模式”与“牧人模式”各有何优点和局 限？
“从通用、丰田汽车说“猎人模式”与“牧人模式”
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讨论分享： 1、什么是“猎人模式” ？ 2、什么是“牧人模式”？ 3、丰田的“牧人模式”与通用汽车“猎人模式”的做法有何不同 ？ 4、 “猎人模式”与“牧人模式”各有何优点和局限？
采购标准成本订定的常用方法： 根据前一年的采购记录的产品、零部件： 前一年的平均采购成本 。。。。最后一次采购单价 。。。。。加权平均采购单价 全新的零件： 重新询价，以最后合同确认成本
预测明年 材料涨价： 及时与财务、市场人员及时沟通明年采购标准成
本目标（让市场人员千万别轻易答应客户优惠价格）
优秀采购员如何降低采购成本？
• 需要了解所采购产品所处象限与报价方式的不同 应对策略。
• （报价方式）
（应对手段）
• 1、随行就市：
现有价格与风险价格
• 2、投标体系
现有价格与风险价格
• 3、目标利润
寻找备案、联合集中采购
• 4、成本加成
成本结构分析
优秀采购员需要懂生产工艺、懂成本结构、 多种行业转换经验
打包采购。
归属。向ODM打包采购，包括整机以及物
流和售后服务，将成本压到最低。
任务一 供应链环境下深职院的周任采重博士购策略 第三步：采购定位模型与品类采购策略
二、品类采购策略
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汽车供应链的采购策略应用案例：
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讨论分享： （1）运用采购定位模型，请你对汽车零部件进行快速分类?
（2）假如你是采购经理，谈谈你对不同品类的采购策略
供应部和使用部门分散操作 采购部运控评价
支撑
组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设 统一规划信息系统
三、采购管理发展的五个主要阶段
采购的价值不断提升
供应链管理环境下采购工作特点
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讨论分享： （1）谈谈你对采购的认识? （2）供应链管理环境下采购工作有何新的特点？
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供应链管理环境下采购工作特点
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指导价：1百万美金 现货价：110万美金 团购价：95万美金 年底交货价：90万美金
案例讨论问题：如果你是采购项目主管，该如何实施安 排采购新赛车任务？（业务部，直线上司，下属团队的沟通）
交流讨论： 1、作为采购主管如何提升采购绩效？
采购绩效的真实含义
采购绩效=标准成本- 采购成本
实例： 1、 物料的标准成本 ：5美金，30个就是150？ 2、物料的采购成本： 采购员甲 ：一个一个的买：5美金 采购员乙: 一次买两个，谈价：9美金 采购员丙:一次购买30个，谈价：135美金
数据卡EPU ＷＣＡＭＡ手机EPU 库存控制部
商务部 会计部 审计部
华为公司采购的工作流程
前一段：管 集中决策过程
后一段：干 分散操作过程
流程
产品开发 建议规格
供应商 选择
生产准备
确定 供应商 签订合同
订单管理 催交
接货验收 供应组织
进度检查 结算付款 与评估
成本分析、综合能力评价
策略选择
供应商沟通机制、关系改善 供应部参与决策
关系性质 合同类型 供应商类型
做一个“好顾客”
定期合同（合同有效期可能很长）
必须在企业面临最高风险的领域具有特别强的生产能 力
不会滥用其有利的议价地位 将在长期内持续供应企业所需产品
供应商选择与关系类型
关键采购品项的采购供应战略表
供应商数量 关系性质
合同类型 供应商类型
关键采购品项的采购供应战略
一个
成本因子掌握与竞争对手分析
原料成本 制造费用 付款方式 运输方式 竞争为主
业界资讯：拍脑门的采购需求何时休？
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讨论思考题： 1、谈谈你对资讯所举采购案例的理解和感受？
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任务一 供应链环境下的采购策略
情景导入: 未来高收入的职业：“国际时尚服装买手” 第一步：认识供应链采购工作的价值及特点 第二步：降低采购成本的管理方法 第三步：采购定位模型与品类采购策略
典型案例分析
任务二
供应商关系管理
情景导入: “从通用、丰田汽车说“猎人模式”与“牧人模式” 第一步：有章可循进行供应商管理 第二步：供应链合作关系与供应商类型 第三步：供应链中战略合作伙伴关系的发展 业界资讯：本田汽车与供应商发展战略合作伙伴关系
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任务二 供应商关系管理
情景导入：“从通用、丰田汽车说“猎人模式”与“牧人模式”
汽车供应链的应用实例 业界资讯：拍脑门的采购需求何时休？
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任务一 供应链环境下深职院的周任采重博士购策略 第一步：认识供应链采购工作的价值及特点
• 什么是采购？
• 狭义：英文为Buy，以购买的方式，由卖方支付对等的价格， 从卖方手中换取所需物品的行为，即通常所说的“一手交钱， 一手交货”。 广义：英文为Procurement，采购除了以购买 的方式占有物品外，还可以通过其他途径取得物品的使用权， 来达到满足需求的目的。
第四步：跟踪并调整成本模型
三、利润分析法
“确保供应商的合理利润”
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采购方法比较
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讨论分享： （1）谈谈你对采购的方法选择的看法?
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任务一 供应链环境下的采购策略 第三步：采购定位模型与品类采购策略
一、采购定位模型
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采购定位模型举例：小米主要采购产品分类
瓶颈型
战略型
部件：存储芯片、LCD屏、特殊外壳
新闻1 ：智利墨西哥主要矿难地震、地缘政治风险； 预判：铜、银 会涨价，PCB板采购成本上涨10% 以上。。。。 提前应对：备货、锁定价格、套值保值（建议老板）
新闻2 ：日本福岛地震、核辐射事件； （LCD屏主要产地）
？？？？？？ 产业报告3: 新能源汽车发展很快，需求强劲----锂、
物料、币别、付款条件对标准成本的影响
项目五 供应链采购策略与供应商关系管理
任务一：供应 链采购策略
认识供应链采购工作价值和特点 采购工作流程及方法
采购定位模型及采购策略
项目四
供应链采购 策略与供应 商关系管理
任务二：供应 商关系管理
供应商管理的内容 供应商合作关系类型 战略伙伴关系的发展
典型案例分析
任务一 供应链环境下的采购策略
情景导入: 未来高收入的职业：“国际时尚服装买手” 第一步：认识供应链采购工作的价值及特点 第二步：降低采购成本的管理方法 第三步：采购定位模型与品类采购策略
年度协议（＞1 年） 设计合同
质量协议
质量协议等
市场价格
价格 + 折扣
价格 + 降价目标
公开价格与成本构成
不断改进降低成本
采购定位模型----供应商类型
一、采购定位模型
二、供应商类型
供应商选择与关系类型
瓶颈采购品项的总体采购供应战略
wk.baidu.com
选择供应商数量
瓶颈采购品项的采购供应战略 一个或两个
高了20%。
二、采购工作职能与常规工作流程
作业性采购
下订单机制
内部顾客
决定 规范
选择 供应商
契约 订立
Orderin g
跟催与 评价
追踪与 评价
供应商
搜尋
供應
购买（Buying）
采购（Procurement）
采购的一般业务工作流程 明确需求 制定采购计划表 选择供应商 洽谈磋商 安排采购
跟踪订单 货物接收与检验 货款结算 购后工作
实施 供应链 管理
高效的顾客反应
采购对企业利润的杠杆效应
采购的利润杠杆作用是指当采购成本降低一个百 分点时，企业的利润率将会上升更高的比例。
公司实例：某公司的销售收入为5000万元，假设其 税前利润率为4%，采购成本为销售收入的50%，那么
采购成本减少1%，就将带来50万元的成本 节约，也就是利润上升到了250万元，利润率提
第三步：战略合作伙伴关系的发展
一 、实践证明建立合作伙伴关系可以带来很多益处：
①缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性； ②减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周转； ③提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本； ④强化供应商沟通，改善整体供应链； ⑤共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度； ⑥共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。
部件：高通、英伟达、MTK手机芯片
策略：和厂商签订长期供货合同，并且研 策略：结成战略伙伴，参与前期参考设计， 发新产品同时确认三到四家性能接近的部 保证供应和较为低廉的价格。 件。
常规型
杠杆型
部件：线材、螺丝、金属件、塑胶件、其 部件：原始制造商（ODM，A方自带技术
它
和设计，让B方加工，）
策略：小米统一采购，并不外包给供应商 策略：采取招标方式确定新产品开发生产
伙伴关系
长期“伙伴关系”合同
在对企业来说属于高风险的领域必须具有特殊能力 必须有能力在中期或长期成为最低成本提供者或技术
领导者 企业所需要的产品或服务必须是该供应商的核心业务 供应商的商业战略必须与企业的商业战略保持很好的
一致 具有财务上的稳定性和能够长期保持的市场地位
没有同企业的竞争者建立更进一步的关系 不会滥用其优势地位对企业进行盘剥
对于买方的益处体现在： ①降低总体采购成本； ②提高质量； ③响应速度更快； ④增强新产品开发能力等。
对于卖方的益处主要体现在： ①增加业务量和市场份额 ②提高技能能力 ③进行长期投资能力 ④更高利润等
业界资讯：本田汽车与供应商发展战略合作伙伴关系
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讨论分享： 1、你认为与供应商建立合作伙伴关系容易吗？为什么？ 2、本田公司如何与供应商发展战略合作伙伴关系，请举例？ 3、你认为与供应商建立合作伙伴关系，应该怎么做？