营销战略与市场定位
企业的市场定位和市场营销策略
企业的市场定位和市场营销策略一、企业的市场定位市场定位是企业根据市场需求和竞争情况，通过产品、价格、渠道、促销等手段，将自己的产品或服务定位于某一特定的市场目标群体，以获得最大利润的一种经营战略。
1.1 确定目标市场企业在制定市场定位策略时，必须先明确自己的目标市场。
目标市场是企业所选取的、被认为市场潜在需求最为适合的一个市场群体。
企业可以根据自身产品和服务的特性、市场状况和资源情况等因素，选择合适的目标市场。
如果企业的产品能够满足多个市场需求，就可以选择多个目标市场。
1.2 确定差异化战略在选定目标市场的基础上，企业需要制定差异化战略，即通过产品特性、品牌、营销等手段，使自己的产品与竞争对手的产品产生差异，从而在目标市场中获得一定的竞争优势。
这种战略需要充分了解目标市场的消费者需求、品牌忠诚度以及竞争对手的优劣势，制定差异化战略时还必须注意与自己的核心价值观相符合。
1.3 选择合适的市场营销组合市场营销组合是指产品、价格、推广和渠道这四个元素的组合。
企业要根据自身的产品特征、目标市场和竞争环境等选择合适的市场营销组合，以实现市场定位战略。
二、市场营销策略2.1 产品策略产品策略是指企业通过深入分析目标市场和了解消费者需求，确定产品的核心竞争力及其特性、功能、设计、质量、包装、规格等因素的选择，以及产品的改进和升级等措施。
2.2 价格策略在制定价格策略时，企业需要仔细分析目标市场和竞争对手的定价策略，以及消费者的支付能力和支付意愿。
企业可以通过不同的定价策略来获得市场份额和利润，如高、低、适度等定价策略。
2.3 推广策略推广策略是指利用多种宣传媒介和推广方式，向潜在消费者传播产品信息和企业形象的各种活动。
推广策略包括广告、销售促销、公关、赞助等多种形式。
2.4 渠道策略渠道策略是指企业为了将产品和服务提供给目标消费者而选择的销售渠道及其管理方式。
渠道选择应该根据目标市场和消费者的特征、管理成本、竞争力等因素来定。
市场营销战略的内容
市场营销战略的内容市场营销战略是企业在市场竞争中取得优势的重要手段，它涉及到产品定位、市场定位、推广策略、销售渠道等多个方面。
本文将从这些方面展开，探讨市场营销战略的内容。
一、产品定位产品定位是指企业将产品放置在市场中的特定位置，以满足特定消费者需求并与竞争对手区分开来。
在产品定位时，企业需要考虑产品的特点、目标市场的需求、竞争对手的产品等因素。
通过明确定位，企业可以更好地满足消费者需求，提高产品竞争力。
二、市场定位市场定位是指企业确定目标市场，并针对该市场制定相应的营销策略。
市场定位需要分析目标市场的特点、竞争对手的策略、消费者需求等因素，以确定企业的竞争优势和目标消费者群体。
通过市场定位，企业可以更加精准地推销产品，提高市场占有率。
三、推广策略推广策略是企业向目标市场传达产品信息、建立品牌形象、促进销售的手段和方式。
推广策略包括广告、公关、促销等多种形式，需要根据产品特点、目标市场的特点、竞争对手的策略等因素来确定。
通过有效的推广策略，企业可以提高产品知名度和市场份额。
四、销售渠道销售渠道是产品从生产者到消费者的传递路径，包括生产、批发、零售等环节。
销售渠道的选择对于产品的销售效果和市场覆盖面具有重要影响。
企业需要根据产品特点、目标市场的特点、竞争对手的策略等因素来选择合适的销售渠道，以实现销售目标。
五、市场调研市场调研是企业了解目标市场需求、竞争对手动态、消费者反馈等信息的重要手段。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场变化趋势，为制定营销策略提供依据。
市场调研可以采用问卷调查、访谈等方式，收集和分析市场数据，为决策提供支持。
六、定价策略定价策略是企业根据产品成本、市场需求、竞争对手价格等因素来确定产品价格的决策。
定价策略可以采用市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等多种方式。
企业需要根据产品定位和市场需求来制定合理的定价策略，以实现销售利润最大化。
七、品牌建设品牌建设是企业通过广告、推广等手段来提高产品知名度和美誉度的过程。
如何优化企业的市场定位和营销战略
如何优化企业的市场定位和营销战略企业的市场定位和营销战略是企业成功的关键之一。
一个成功的企业需要有一个清晰的市场定位和长期的营销战略，以适应不断变化的市场环境。
本文将讨论如何优化企业的市场定位和营销战略，以使企业更加成功。
一、市场定位1.了解目标客户：企业需要了解目标客户的需求、想法和偏好。
这些信息可以通过市场调研等方式获得。
2.找到差距：企业需要找到差距，即在目标客户和竞争对手之间存在的空缺。
企业应该开发出符合目标客户需求的产品或服务，以便满足差距，从而实现市场份额的增长。
3.定位分析：定位分析是识别公司的竞争优势和可持续的差异的过程。
这条信息应该反映到企业的营销策略中，以便让企业在市场上脱颖而出。
二、营销策略1.品牌建设：企业需要建立一个能够识别的品牌，以便顾客更容易地辨认和记住信息。
这与企业的市场定位息息相关，也能增加企业的竞争力。
2.市场推广：推广策略是企业进行营销宣传的必要步骤。
企业可以采用如广告、促销等不同的游戏策略，以推广品牌和产品。
同时，企业也应该了解不同的市场环境，以定制有效的市场推广策略。
3.市场定位：企业必须通过市场定位来确定其市场的位置和竞争对手的优劣势。
通过在定位市场中获得的信息，企业可以确保产品或服务的定价、广告、销售和分销活动符合市场要求，并创造最大的盈利。
4.区分竞争：企业需要识别竞争对手，了解其优劣势，以便在市场上获得优势。
企业应该开发策略以应对竞争对手的营销策略和市场定位。
5.持续改进：企业的营销策略应该是一个持续不断的过程，需要及时反馈客户需求和市场变化。
企业应该根据营销结果和缺陷信息不断改进自己的策略。
三、总结市场定位和营销策略对于企业的成功至关重要。
而要优化这些策略，企业需要密切关注市场和客户的变化，了解市场需求和竞争对手，以确定其针对市场的竞争优势和可持续的差异。
此外，企业应该采取有效的推广策略和品牌建设，以挑战市场定位和增长企业的市场份额。
最后，企业应该始终维持对营销策略的持续改进，以创造最大的商业价值。
供应链中的市场定位与营销策略
供应链中的市场定位与营销策略在当今竞争激烈的商业环境中，供应链的市场定位和营销策略对企业的成功至关重要。
市场定位决定了企业在供应链中的定位和角色，而营销策略则影响了企业在市场上的竞争力。
本文将详细探讨供应链中的市场定位和营销策略，并探讨其对企业长期发展的影响。
一、市场定位市场定位是企业在供应链中的战略选择，它涉及到目标市场、目标客户和产品定位。
一个明确定位的供应链可以帮助企业了解和满足市场需求，有效地提供市场所需的产品和服务。
供应链中的市场定位需要考虑以下几个方面：1. 目标市场：企业需要确定目标市场的规模、增长潜力和竞争环境。
通过市场细分和目标市场选择，企业可以更加准确地定位自己的产品和服务。
2. 目标客户：企业需要了解目标客户的需求、偏好和购买行为。
通过深入研究目标客户群体，企业可以开发出更具竞争力的产品，并提供个性化的服务。
3. 产品定位：企业需要确定其产品或服务在市场中的定位。
产品定位可以通过品质、功能、价格等方面进行区分，从而满足不同客户群体的需求。
二、营销策略供应链中的营销策略是企业在市场中推广和销售产品的具体行动计划。
一个有效的营销策略可以帮助企业在市场上取得竞争优势，提高销售量和市场份额。
供应链中的营销策略需要考虑以下几个方面：1. 产品定价：企业需要根据市场需求和竞争环境确定产品的定价策略。
定价策略可以根据成本导向、市场导向或竞争导向进行选择。
2. 产品推广：企业需要选择适合的推广渠道和推广方式来宣传和推广产品。
通过广告、促销活动和公关活动等手段，企业可以提高产品的知名度和美誉度。
3. 渠道管理：企业需要选择适合的渠道来销售产品。
通过与经销商和零售商的合作，企业可以扩大产品的分销范围和渠道覆盖面。
4. 客户关系管理：企业需要建立和维护良好的客户关系。
通过提供优质的售后服务和建立客户忠诚计划，企业可以吸引和保留更多的客户。
三、市场定位与营销策略的影响供应链中的市场定位和营销策略对企业的长期发展具有重要影响。
市场营销战略之市场定位教案
市场营销战略之市场定位教案一、教学目标：1. 理解市场定位的概念及其在市场营销中的重要性。
2. 掌握市场定位的策略和方法。
3. 学会如何根据市场需求和竞争情况制定有效的市场定位策略。
二、教学内容：1. 市场定位的概念与作用2. 市场定位的策略和方法3. 市场定位的实施与评估三、教学过程：1. 导入：通过一个实际案例，让学生了解市场定位的概念和作用。
2. 讲解：详细讲解市场定位的策略和方法，包括产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等。
3. 实践：让学生分组讨论，每组选择一个产品或品牌，制定市场定位策略，并进行展示。
4. 总结：对各组的策略进行点评，总结市场定位的关键点和注意事项。
四、教学资源：1. 案例材料：提供一些市场定位的成功案例，供学生讨论和分析。
2. 参考书籍：市场营销相关书籍，提供更深入的理论知识。
五、教学评价：1. 课堂参与度：观察学生在讨论和展示中的参与情况和表现。
2. 小组讨论：评估学生在小组讨论中的表现和提出的市场定位策略。
3. 课后作业：布置相关作业，让学生进一步巩固市场定位的知识和技巧。
教案编辑专员：[你的名字]日期：[当前日期]六、教学活动：1. 案例分析：选取具体的市场定位案例，让学生通过分析案例来理解市场定位的实施过程和效果。
2. 角色扮演：让学生分组扮演不同的市场角色，如生产商、经销商、消费者等，通过角色扮演来体验市场定位的策略和技巧。
3. 模拟市场：设置一个模拟市场环境，让学生亲身参与市场定位的实践活动，提高他们的实际操作能力。
七、教学方法：1. 讲授法：通过讲解市场定位的理论知识和案例，让学生掌握市场定位的基本概念和方法。
2. 互动式教学：通过提问、讨论等方式，激发学生的思考和参与，提高他们的学习兴趣和主动性。
3. 实践性教学：通过模拟市场等实践活动，让学生将理论知识应用到实际操作中，提高他们的实际能力。
八、教学难点：1. 市场定位策略的制定：如何根据市场需求和竞争情况制定有效的市场定位策略是教学难点之一。
酒店业的市场定位与营销战略
酒店业的市场定位与营销战略随着旅游业和商务出行不断发展，酒店业成为了人们生活中的重要组成部分。
而在竞争越来越激烈的市场上，酒店业如何合理地进行市场定位和营销策略才能获得更多的收益，成为了摆在酒店业面前的重大课题。
本文将从市场定位和营销战略两个方面展开探讨，以期为酒店业提供一些有益的参考。
一、市场定位市场定位是指企业选择目标市场，在市场中确认自己的竞争地位，针对这个市场进行个性化的产品定价、促销等营销策略。
对于酒店业而言，市场定位要注意以下几个方面。
1. 确定目标客户群酒店业的目标客户群很广泛，涵盖了商务人士、旅游者、个人消费者、宴会客户等多个群体。
因此，对于每一家酒店来说，需要根据自身条件和地理位置等特点，制定合适的目标客户群。
例如，位于商务区的酒店可以将商务人士作为重点客户群体，而度假村则应将旅游者、高端游客作为目标客户群。
2. 确定核心定位核心定位是酒店的特色和竞争优势，也是酒店在市场中最根本的位置。
因此，酒店需要依靠自身的特点，如地理位置、人文环境、品牌形象等，将其转化为特色，强调自己的优势。
3. 选择差异化战略要将品牌的优势与特色有效地呈现在客户面前，酒店需要通过差异化战略差异化地在市场中立足。
这种差异化可以是酒店设施和服务上的差异化，也可以是酒店品牌创新和形象上的差异化。
例如，某些豪华酒店将金属质感、复古风格、手工制作的艺术品置于大厅和房间中，这样的差异化策略吸引了高端客户的关注。
4. 确定市场竞争优势虽然酒店业面临着巨大的竞争压力，但它也存在着一些独特的竞争优势，如地理位置、品牌及服务等。
为适应市场竞争，酒店可以打造特色服务和品牌形象，让消费者对自己的酒店和品牌有充分信任感，这样即使在竞争中，酒店也会有自己的立足之地。
二、营销战略营销战略是指为了实现企业的市场目标而采用的一系列策略和措施。
如何制定有效的营销战略，提高酒店的知名度和销售额，是酒店业至关重要的工作。
那么，酒店业应该如何定制自己的营销战略呢？1. 基于创意的市场营销企业都希望能够推广并定位好自己的品牌形象。
市场营销中的战略定位与市场定位策略
市场营销中的战略定位与市场定位策略市场营销是企业追求利润最大化的关键活动之一。
为了在竞争激烈的市场中取得竞争优势，企业必须制定恰当的战略定位和市场定位策略。
战略定位是企业确定自身在市场中所处的位置和定位，而市场定位策略则是企业根据市场需求和竞争环境选择目标市场和定位方式。
一、战略定位战略定位是企业内外部环境分析的基础上，确定目标市场、竞争地位和差异化竞争策略的过程。
战略定位的目标是使企业在市场中找到独特的位置，以便与竞争对手区别开来，凸显企业的核心竞争优势。
一个成功的战略定位应该满足以下几个要素：1. 独特性：战略定位应该与竞争对手有所区别，创造与众不同的竞争优势。
例如，苹果公司通过独特的设计和创新技术，建立了与其他手机厂商不同的高端形象和用户体验。
2. 可信性：企业的战略定位应该与企业的实际能力和资源相一致，以确保战略的可行性。
如果企业的战略定位与实际情况不符，将导致战略失败。
例如，某一汽车品牌宣称提供豪华品质，但产品的实际性能和质量并不达标，这将降低消费者对该品牌的信任。
3. 市场导向：战略定位应该以市场需求为导向，充分了解目标市场的特点和需求，以确保企业能够提供有价值的产品或服务。
只有满足消费者需求，企业才能在市场中获得竞争优势。
二、市场定位策略市场定位策略是指企业根据市场需求和竞争环境，选择目标市场和定位方式的战略性决策。
市场定位策略的核心是确定企业产品或服务在目标市场中的差异化定位，以吸引与自身定位相符的消费者。
1. 目标市场的选择：企业需要根据产品或服务特点，确定适合自身发展的目标市场。
目标市场的选择可以基于地理位置、人口特征、消费行为等因素。
例如，一家高端时尚品牌可能选择将目标市场定位在富裕地区，并针对高收入人群进行宣传和销售。
2. 定位方式的选择：企业需要根据自身特点和目标市场需求，选择适合的定位方式。
常见的定位方式包括产品特性定位、价格定位、使用场景定位等。
例如，一家新兴的汽车制造商可能会选择通过技术创新和高性能产品进行产品特性定位，与传统汽车品牌区别开来。
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。
而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。
一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。
细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。
在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。
2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。
4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。
二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。
在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。
2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。
3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。
三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。
企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。
企业的市场定位与营销策略
企业的市场定位与营销策略市场定位与营销策略是企业实现市场目标和竞争优势的重要手段。
它是针对市场需求和竞争状况而制定的一系列策略与计划，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
在市场竞争激烈、用户需求日益多元化的今天，企业的市场定位与营销策略显得尤为重要。
市场定位是指企业通过对市场总体情况进行分析和评估，确定自身的产品和服务定位以及目标客户群体，并在此基础上制定针对性强的战略和计划。
市场定位要体现出企业的独特性和个性化，以满足用户需求和市场变化的要求。
市场定位策略主要包括四个方面：产品定位、定价定位、渠道定位和推广定位。
产品定位是指企业通过对产品的调研和市场分析，确定产品的售价和产品特点，同时明确产品的功能和形式，以此来满足不同客户的需求。
产品定位具有针对性和实效性，可以帮助企业建立自身的品牌形象和价值定位，使产品更容易被市场接受。
定价定位是市场定位的重要方面之一。
企业需要根据自身产品所处的市场和竞争情况以及客户的需求，制定合理的价格策略。
合理的定价策略可以提高产品的市场竞争力，增加企业的收益。
渠道定位是指企业选择最适合自身的渠道，以便更好地推广和销售产品。
渠道的选择和布局需要考虑市场的细分和目标客户的群体，从而建立良好的客户关系和品牌形象。
推广定位是指企业制定合理的促销方案，增加产品的曝光度和市场占有率。
推广策略主要包括平面广告、网络广告、电视广告等，其中网络广告成为当前非常重要的宣传推广方式。
同时，市场定位策略需要随时关注市场变化和客户的需求变化，及时调整企业的策略和计划。
定期进行市场调研和客户满意度调查，不断提升产品和服务的质量，以此打造良好的用户口碑和品牌形象。
总之，市场定位和营销策略是企业实现市场目标和竞争优势不可或缺的重要手段。
企业需要在市场竞争激烈的环境下，精准定位目标客户群体和市场定位，同时制定合理的产品、价格、渠道和推广策略，实现自身发展的增长和进步。
企业战略中的市场定位与营销策略研究
企业战略中的市场定位与营销策略研究市场定位和营销策略是企业战略中极为重要的环节。
对于企业来说，如何找到自己的目标市场及消费群体，制定相应的营销战略，是企业取得成功的关键之一。
本文将探讨市场定位和营销策略在企业战略中的作用，以及如何从多方面进行研究和分析。
市场定位市场定位是指企业根据自身条件，在众多的市场和消费群体中确定最具潜力的目标市场和消费群体，并在这些市场和消费群体上采取差异化的营销策略，以实现自身目标和利益最大化的一种策略。
市场定位需要综合考虑企业自身的实际情况，包括企业的资源能力、产品质量、品牌知名度、竞争力等因素。
针对不同的市场和消费群体，需要制定相应的市场定位策略。
针对不同的市场和消费群体，企业需要进行细致的市场调研和分析。
通过了解市场规模、潜在需求、消费群体特点、竞争对手情况等，企业可以确定最具潜力的市场和目标消费群体，并制定相应的营销策略。
同时，企业需要根据自身产品的特点，针对不同的消费群体提供差异化的服务和产品设计，以满足不同消费群体的需求。
营销策略营销策略是指采取一系列手段和方式，促进企业产品销售和品牌形象传播的战略。
营销策略需要根据市场定位进行量身定制，以确保策略的有效性和实现企业目标。
营销策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和推广策略。
产品策略是指采取不同的产品设计和开发策略，以适应不同的市场和消费群体需求。
对于不同的消费群体，可以进行差异化的产品设计，以满足其独特的需求。
定价策略是指根据市场情况和产品特点制定相应的价格策略。
对于不同的市场和消费群体，需要制定不同的定价策略以满足需求。
渠道策略是指通过不同渠道销售产品，以满足不同消费群体的购买需求。
企业可以选择不同的销售渠道，包括零售商、批发商、在线商城等。
推广策略是指通过不同的营销手段和渠道，向目标消费群体传递产品信息和品牌形象。
推广策略可以包括广告、促销、公关等多种手段。
综合研究和分析针对市场定位和营销策略，在实际应用中需要进行综合研究和分析。
企业营销战略中的价格策略与市场定位
企业营销战略中的价格策略与市场定位企业的营销战略决定了其在市场竞争中的地位和发展前景。
其中，价格策略和市场定位是企业营销战略中不可或缺的两个方面。
价格策略决定了企业产品在市场中的定价方式，而市场定位则直接影响企业在消费者心目中的形象和品牌价值。
在本文中，我们将分别探讨这两个方面的重要性和方法。
一、价格策略1.价格定位策略价格定位策略是企业在市场中定位自身产品价格的一种方法。
在这种策略下，企业会对同类产品的市场价格进行分析，并对自己的产品进行测算和定价，使其价格水平与市场的平均水平保持一定的距离，以实现更高的利润和更好的市场地位。
与同类产品相比，价格较低的企业可以获得更多的市场份额，但会影响品牌形象。
价格较高的企业可以提高其品牌价值，但市场份额可能会受到影响。
在制定价格定位策略时，企业需要考虑的因素有很多，包括成本、消费者需求和竞争者的价格策略等。
中低价格定位场景下企业需要满足消费者对产品价格的敏感性，而高价位则需要提供更高价值的产品和服务以满足消费者需求。
2.差异化定价策略差异化定价策略是企业实现产品市场差异化的关键策略之一。
在差异化定价策略下，企业会制定多个价格等级，以满足不同消费者群体的需求。
这种策略旨在提高企业的平均销售价格和利润率，而一些高价位产品则可以提高企业的品牌形象和市场认知度。
此外，在差异化定价策略下，企业也可以更好地贴合消费者各种消费行为。
对于企业而言，差异化定价策略需要更精细的产品设计和市场研究以确保企业能更好地满足消费者需求。
此外，还需要在不同的销售渠道上进行价格策略的分析和调整，以保持竞争力。
3.促销定价策略促销定价策略是企业在市场竞争中增加销售额、促进产品消费的一种策略。
在这种策略下，企业会为产品设定更具吸引力的价格，并通过促销活动来增强产品的宣传营销效果，提高产品的销售量。
这种策略尤其适用于企业面临过度库存和季节性销售的场景。
在制定促销定价策略时，企业需要考虑促销活动的目标、促销活动的具体形式和促销电影的适用情况。
浅谈企业市场定位与营销战略
丁 玉 霞
（ 大连金 州新 区财政局投资审核 中心 ， 宁 大连 １６ ０ ） 辽 １６０ 摘 要： 准确的定位能带给企业 巨大的经济效益和广阔的发展前途 ， 反之 ， 则会使企业蒙受 巨大的经济损 失。同时应用定位策略 时要 有灵活性 ， 不断 了解市场的变化并及时 了解竞争对手 ， 要 并分析竞争对手。结合 实际， 重点探讨 了企业市场定位与营销战略 。
关键词 ： 企业 ； 场定 位 ； 市 营销 战 略
人类社会 已跨入 ２ 世纪 ， ｌ 市场经济突飞猛进 ， 科学技术 日新 月 以瓜分为最终 目的， 而是 以发现 “ 处女 市场 ” 为最终 目的。企业通过 异， 人们 的消费方式发生了前所未有 的巨大变化 ， 现代市场行情 变 市场细分 ， 以掌握消 费者 的不 同需 求情况 ， 而发现未被满 足或 可 从 得更为错综复杂 ， 市场竞争更加异 常激烈 。企业 的经营者们逐渐意 未被充分满足的需求市场。 识到必须建立一个以市场 营销为龙头的经营机制。 市场 营销的成功 第 四， 占领事业 领域 。由于人 的欲望是无止境 的 ， 需求是 多样 与否是检验企业一切工作 的最终标准 ， 而企业在 营销上首先遇到的 的 ， 因此 ， 任何企业包括规模最大 的企业 也不可能满足购买者 的全 就是“ 市场定位” 问题 。 部需要 ， 而只能满足其一 部分需要 。 为此 ， 企业必须确定满 足人们 的 １市场定位的 内涵 何种需要。也就是说 ， 要确定企业的事业领域 。 例如人们一提起“ 一 市场定位简单地说就是首先定在哪些“ 市场 ”“ 、场合 ” 和选择哪 次 成像 ” 摄影技术 时 ， 便立 即想到拍立 得公司 ； 当人们 谈起 复印机 就 些消费群体 。 销售本企业的产 品或服务或服务是在南方市场还在北 时 ， 会想 到施 乐 公 司 。 方市场？ 是在城市 市场 还是 在农村市场 ？ 在大城市市场 还是 在 中 是 ３市场营销定位策略 小城市市场 ？ 具体说来市场定位 的内容包括 ： 市场定位是要在预期消费者的头脑中发现仍存在 的市场盲 点 ， 第一 ， 市场 目标定位 。企业必须根据 自身优势锁定确定市场 目 即找出市场 中仍存在 的空 隙。 定位不仅仅是你对产品或服务要做 的 标。 这其中最大 的忌讳是企业什么市场都想做分散 了企业资源最后 事而是你对预期消费者要做的事。 换句话说你要在预期消费者 的头 导致企业在各个市场 目标都未能有所建树 。 脑里给产品或服务定位 。 定位最终的结果就是在消费者心 目中占据 第二 ， 企业定位 即树立企业品牌。企业 销售 出去 的产 品或服务 无法取代 的位置 ， 品牌形象深植 于消费者脑海 。一旦有相关需求 让 或服务往往与其 品牌紧紧相联 系顾客认可你 的产 品或服务 ． 实际 消费者就会开启记忆 之门 、 联想之 门 自然而然想 到它 。 上是从认可产 品或服务的品牌开始的。 品牌定位必须以产品或服务 第一 ， 首位策略 。在每 个行业 、 每一市场 目标都有一些公认处于 定位为基础 ， 通过产品或服务定位来实现 。 一旦品牌定位成功 ， 品牌 首位的企业 ， 它们 占据了首席的特殊位 置。由于这种无可替代 的第 作为一种无形资产就会与产品或服务脱离而单独显示其价值 。 一个 反应 的效果 ， 致使许多企业挖空心思地想 占据 首位 。需要 注意的 良好的公司形象和较高社会地位不仅应得到消费者认 可 ， 而且还应 是这个首位和第一可 以是差别性 的 ，不 一定非是规模上 的最大不 得到与公司有关 的所有人员和机构认可。 包括供应商 、 批发商 、 零售 可 ， 重要 的是 在某 些有价值 的属性上取得第一 的定 位 ， 某些选定 在 商、 政府 、 闻机构等等。公司活动的所有 的环节——产品或服务 、 的市场 目标上争得第一 。 新 例如 ， 在世界饮料市场上作为后起 的“ 百事 生产 、 推销 、 广告 、 价格等等也都会 对企业定位产生影 响。 可乐” 进入 市场时就采用守卫战略 “ 你是可乐我也是 可乐 ” 与 可 口 ， 第三 ， 产品或服务定位 。产品或服务定位是将某个具体产 品或 可乐展开面对面的较量 ， 最终使 自己争得一 席之地 。七喜 汽水不是 服务定位在 消费者心中如消费者产生类似 的需求就会联 想起这种 饮料生产厂家的第一但它是非常可乐型饮料 的第一 。 采用这种方法 品牌的产品或服务 。产品或服务定位是所有定位的基础 ， 因为公 司 品牌可深深地印在人们心 中， 而不管其 他品牌 的广告 如何像连珠炮 最终销售出去的是产品或服务 ， 消费者对公 司的认可也是通过产 品 样向消费者狂轰滥炸。 或服务作为媒介 ，没有产品或服务在消费者头脑 中的鲜明形象 ， 就 第二 ， 补缺策略。就是寻找“ 市场空隙” 乘虚而入 ， 这是一种避开 不用再谈品牌及企业在消费者 头脑 中的鲜明形象 。 例如当人们谈到 强有力 的竞争对手 ， 进行市场定位 的模式。 企业不与对 手直接对抗 ， 大型计算 机时 ， 毫无疑 问想 到的是 ＩＭ 公司 ： 到飞机 ， Ｂ 谈 立即想到 将 自己置定于某个市场“ 空隙” 开拓新的市场领 域。这种定位 的优 ， 波音公司等等。 点是 ： 能够迅速地在市场上站稳脚跟 ， 并在消费者心 中尽快树立起 ２市场定位的必要性 定形象 。 在今天 同类产 品或服务太 多了 ， 消费者如何选择 ？ 消费者购买 第三 ， 特色策略 。采用这种定 位策 略的企业一般是 中小企业 或 的理 由是什么？ 靠企业 的有效定位来解决。因此市场定位具有重大 实力 比较薄弱 的企业 ，它们 突出 自己与众不 同的特 色取得成功 的 意义 ， 它在营销 中的必要性 主要体现 ： 有 ：王守义 的十三香” “ “ 、王致和的腐乳” 等企业 品牌。 比较典型的 、 第一 、 强化针对性 。 如今人们的购买 和消费越来越 注重个性 ， 对 是伊莱 克斯 的销售理念 。伊莱克斯在广告 中只反复传达一个概念 ： 产 品或服务的需求存在很大差 异性 。因此 ， 企业要确 定具体 的服务 静音并将保修时间定为 １ ０年 。这就意味着其整机寿命很 可能长达 对象 。 对服务对象定位 的前提是对市场进行细分 ， 通过合理 ， 严密的 １ 。结果伊莱克斯进入我国市场仅 一年多市场 占有率 已跻 身前 ５年 市场细分 ， 企业可以对各细分市场 中的消费需求和市 场竞争状况加 １ 。 ０位 以对 比， 这样既可 以根据对 比结果 了解和掌握各细分市场中服务对 综上所述 ， 准确 的定位能带给企业 巨大的经济效益和广 阔的发 象 的需求 满意度 ， 同时可以看出 自身所具有的优势和劣势 ， 这有利 展前途 ， 反之 ， 则会使企业 蒙受 巨大 的经济损失 。 同时应用定位策略 于企业采取正确 的营销措施。 时要有灵活性 ， 要不断 了解市场 的变化并及 时了解 竞争对手 ， 并分 第二 ， 增强竞争力 。 任何企业都有 自己的长处和短处 、 优势和劣 析竞争对手 。 同时发现同领域产 品或服务中所存在 的空 白点并依据 势 ， 的市场定位有助于企业扬长避短 、 准确 发挥优势 ， 从而在竞争 中 企业的定位做 出及时的补充 。 因此 ， 企业要在激烈的竞 争中求生存 、 取胜 。如果没有 明确 的定位 ， 识别优势与劣势 ， 在市场上盲 目出击 ， 求发展 ， 就必须在市场 中找到 自己最理想的定位 ， 才能最终取胜 。 极有可能导致营销失败。 确定企业相对与竞争者 的市场位置企业要 准确 ， 分析产 品或服务与竞争对手产品或服务在成本及品质上 的优 势， 以优势对劣势加以竞争 ， 而占领市场。 从 第三 ， 开发新市场 。越来越多的企业家感到一种 产品或服务在 市场上几 十年 不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地 位的 日子 已经 去不复返 了。 现在产品或服务 的市场寿命越来越短产品或服务两 年一升级四年一换代 的现象 ， 实属屡见不鲜。真正的市场 细分不是
企业营销战略与市场定位
• 消费者购买时所追求的是“实质利益+心理满 足”,所以应重视运用形象来满足其心理需求.
定位----Example 1
• 香港报业
明报----政论性 信报----财经、商业 东方日报----市民家居 星岛日报----社区新闻
定位----Example 2
STP战略
• Segmentation----细分市场 • Targeting----目标市场 • Positioning----市场定位
Positioning
• What is positioning? • Approaches of Positioning • 定位的步骤 • 定位的注意事项 • 再定位
• “咳嗽, 请用急支糖浆” • “麦片就是维他奶” • “提到抗过敏， 都说息
斯敏” • “越了解奶粉，越信赖
克宁”
• “我们在美国是销售 第三大的咖啡”
• “艾维斯在租车行业 仅居第二位, 这正是 我们在努力的原因.”
• Cyrix是全球第三大 CPU生产商.
定位的方法
• 首次或第一 • 比附或关联定位 (七喜) • 特色定位 • 扩大名称策略 • 寻找空隙 (性别、年龄、时间、用量) • 类别品牌定位
• 产品生命周期法 • 安索夫矩阵法 • BCG矩阵法 • STP战略
产品生命周期图
销售量
导入期 成长期
成熟期
衰退期 销售曲线
利润曲线 阶段
PLC 营销规划
安索夫矩阵
产品
市场
BCG 矩阵
相对市场份额
市场销售增长率
BCG矩阵的四种策略
• 问题类----营造策略 • 明星类----增长策略 • 金牛类----收获策略 • 瘦狗类----放弃
营销战略的目标市场与渠道定位
营销战略的目标市场与渠道定位1. 引言在现代竞争激烈的市场环境中，营销战略的目标市场与渠道定位是企业成功实施市场营销的关键。
目标市场是指企业所选择的最有潜力和最有机会实现利润增长的市场细分，而渠道定位则是确定产品或服务向目标市场传递的途径和方式。
本文将探讨营销战略的目标市场与渠道定位的重要性，并提供一些营销战略的目标市场和渠道定位策略的实例。
2. 目标市场的选择选择正确的目标市场对于营销战略的成功至关重要。
目标市场决定了企业要针对哪些消费者或客户群体进行市场推广和销售活动。
在选择目标市场时，应该考虑以下几个因素：•潜在市场规模：目标市场应具备足够的规模以支持企业的销售和增长目标。
通过市场调研和数据分析，企业可以评估目标市场的潜在规模，以确定其市场份额和增长潜力。
•市场需求和趋势：目标市场应具备对企业产品或服务的需求和兴趣。
了解市场需求和趋势可以帮助企业更好地满足目标市场的需求，提供有竞争力的产品和服务。
•竞争环境：目标市场中的竞争程度是选择目标市场的另一个重要考虑因素。
如果市场竞争激烈，企业需要制定差异化战略来与竞争对手区分开来。
•可行性和可持续性：目标市场应具备企业可进入和持续经营的条件。
企业需要考虑市场进入的难度和成本，以及在该市场中持续竞争的可行性。
3. 渠道定位的选择渠道定位是决定产品或服务传递给目标市场的途径和方式。
正确选择渠道可以帮助企业更有效地接触目标市场并提供优质的产品和服务。
以下是一些常见的渠道定位策略：•直销：企业通过自己的销售团队直接向消费者销售产品或服务。
这种渠道定位策略适用于针对特定消费者群体的产品，如高端消费品或定制产品。
•经销商：企业将产品或服务批发给经销商，由经销商负责销售给零售商或最终消费者。
经销商渠道定位策略可以帮助企业拓展销售渠道并快速进入市场。
•零售商：企业将产品或服务直接销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
这种渠道定位策略适用于面向广大消费者的产品，如日用品或快消品。
营销战略定位汇总
营销战略定位汇总营销战略定位汇总：1.目标市场定位：确定目标市场是关键的第一步。
通过市场调研和分析，确定符合产品特点和公司实力的目标市场，以便准确定位和定制营销策略。
2.差异化定位：根据目标市场的需求和竞争环境，寻找产品或服务的差异化点，并利用这些差异化点来塑造品牌形象和市场定位。
通过不同于竞争对手的独特卖点，吸引目标市场的消费者。
3.定价策略：根据产品的核心竞争力、目标市场需求、目标市场消费能力和竞争环境制定合适的定价策略。
可以选择高端定价、低价策略或者价值定价策略，以满足不同消费者群体的需求。
4.品牌定位：通过品牌建设和品牌推广措施，塑造产品或公司独特的形象和文化，以吸引目标市场的消费者。
品牌定位应紧密与目标市场需求一致，同时要与竞争对手区分开来，为消费者提供有价值的品牌体验。
5.促销策略：通过促销活动和营销推广手段，提高产品的知名度和市场份额。
可以选择广告宣传、促销价格、赠品和优惠活动等手段来吸引消费者，增加销量和市场占有率。
6.渠道选择：选择合适的销售渠道，以确保产品能够达到目标市场。
可以选择线上销售渠道、线下实体店、分销商渠道等，根据目标市场的购买习惯和消费需求来确定最佳的渠道选择。
7.客户关系管理：建立良好的客户关系，提供优质的售后服务，以增加客户忠诚度和口碑传播。
通过建立客户数据库和定期与客户沟通，了解客户需求和意见，及时解决问题，提供个性化的服务。
8.市场监测与调整：市场环境和消费者需求是不断变化的，因此定期进行市场监测和调整营销战略是必不可少的。
根据市场反馈和竞争对手动态，调整定位和策略，以适应市场变化和提升竞争力。
通过以上的定位汇总，可以为企业制定出更具针对性和有效性的营销战略，帮助企业在竞争激烈的市场中取得更好的市场地位和业绩表现。
营销战略定位汇总（续）：9.数字营销策略：随着互联网的发展，数字营销已经成为企业提升市场竞争力的重要手段。
通过网站、社交媒体、搜索引擎优化等数字渠道，将产品或服务宣传推广给目标市场，提高品牌知名度和销售额。
如何定位目标市场并制定营销战略
如何定位目标市场并制定营销战略随着市场的不断竞争和消费者需求的多元化，定位目标市场和制定营销战略也变得越来越重要。
无论是创业初期还是企业发展中期，都需要有一套有效的定位目标市场和制定营销战略的方法。
本文将为您介绍如何定位目标市场并制定营销战略。
一、市场研究在确定目标市场和制定营销战略之前，需要对市场进行深入研究。
比如，通过调查、问卷、分析竞争对手等方式，了解目标市场的特征，包括人口统计、生活方式、消费习惯、需求、价值观等。
例如，当你的产品针对的是女性市场，那么你需要了解这个市场中女性的年龄、婚姻状况、职业、收入等数据信息。
市场研究是为了更好地定位目标市场和制定营销战略。
二、确定目标市场市场研究之后，需要根据收集的信息来确定目标市场。
目标市场是指企业想要达到的客户群体。
根据市场研究的结果，可以确定自己的目标市场，根据市场的规模和增长速度、竞争对手的力量、市场细分程度等多个方面来确定目标市场。
在确定目标市场时，我们需要对这个市场有足够的了解。
具体来说，就是要做到以下几点：1、把目标市场细分市场可以分为多个细分市场，把目标市场细分可以让我们更好地了解客户的需求，同时也可以帮助我们找到Niche市场并推广我们的产品。
2、了解市场的生命周期市场生命周期可以帮助我们了解什么时候市场达到饱和期，或者什么时候市场进入成熟期。
这样就可以能有效调整我们的定位目标市场和营销战略，以适应市场的变化。
3、分析竞争对手分析竞争对手可以让我们了解他们的产品、价格、市场份额等信息，从而更好地了解市场状况。
在了解竞争对手的基础上，我们可以通过产品创新、营销策略等方式来营销我们的产品。
4、确定目标市场的需求了解目标市场的需求是为了更好地满足客户的需求。
例如，如果你的目标市场是健身市场，你需要了解目标市场中的客户需要一些什么。
比如，他们需要什么样的饮食，什么样的锻炼方式等等。
三、制定营销战略营销战略是指为了达到企业营销目标而制定的计划和方案。
战略营销和市场定位的重要性
战略营销和市场定位的重要性在竞争激烈的市场环境下，企业要想取得成功，并保持持续性的发展，战略营销和市场定位是至关重要的。
本文将探讨战略营销和市场定位的定义、重要性以及如何有效地实施。
一、战略营销的定义及重要性战略营销是企业利用市场导向的方法来制定和实施长期的发展计划，以达到预期的目标。
它涉及到整体组织架构、产品和服务的定位、目标市场选择以及市场营销传播等方面。
战略营销的重要性主要体现在以下几个方面：1. 方向明确：战略营销为企业提供了明确的发展方向。
通过制定长期的发展计划，企业能够更好地规划资源和投资，并集中力量实施，以增强市场竞争力。
2. 资源优化：战略营销能够帮助企业合理配置有限的资源。
通过市场分析和竞争对手的评估，企业可以选择目标市场并调整产品策略，以更好地满足消费者的需求，实现资源的有效利用。
3. 竞争优势：战略营销使企业能够建立持久的竞争优势。
通过差异化的定位、创新的产品和服务以及有效的市场传播，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，并建立起强大的品牌形象。
二、市场定位的定义及重要性市场定位是企业在目标市场中找到自己在消费者心目中独特位置的过程。
它是根据消费者需求和市场竞争情况来确定产品或服务的特点、定位和传递方式。
市场定位的重要性主要体现在以下几个方面：1. 满足消费者需求：市场定位能够使企业更好地满足消费者的需求。
通过了解目标市场中消费者的喜好和需求，企业可以做出相应调整，提供更符合消费者期望的产品或服务。
2. 与竞争对手区分：市场定位帮助企业在激烈的市场竞争中突出自己的特点，与竞争对手区分。
通过差异化的定位，企业能够吸引更多的目标客户，建立起品牌忠诚度，并增加市场份额。
3. 营销资源的有效利用：市场定位有助于企业将有限的营销资源用在最有价值的地方，从而实现最佳的营销效果。
定位明确的产品或服务能更好地吸引目标客户，并减少无效广告和宣传的资源浪费。
三、战略营销与市场定位的有效实施要实现战略营销和市场定位的目标，企业需要采取一系列的步骤和策略：1. 市场调研：通过市场调研了解目标市场中消费者的需求、竞争对手的情况以及市场的趋势和机会。
营销战略与市场定位
营销战略与市场定位营销战略和市场定位是企业在竞争激烈的市场环境中取得成功的关键要素。
营销战略是指企业为实现销售目标而制定的一系列关联性策略，而市场定位则是指企业通过市场分析和调研，明确自身的目标市场，并通过针对性的战略手段来满足目标市场的需求。
一、营销战略的重要性营销战略对企业的成功非常关键。
良好的营销战略可以帮助企业在竞争激烈的市场中找到自己的定位，制定适合自身的市场开拓策略。
营销战略的制定需要充分考虑市场环境、竞争对手以及消费者需求等方面的因素，并综合分析来制定具体的策略。
二、市场定位的意义市场定位是指企业明确自身产品或服务在市场中的地位和形象，以及在潜在消费者心目中的认知和接受程度。
市场定位的目的是为了让企业在激烈的竞争中脱颖而出，通过针对性的产品、定价和推广等策略满足特定市场的需求。
三、营销战略和市场定位的关系营销战略与市场定位是相辅相成的。
市场定位是制定营销战略的基础，而营销战略则是实现市场定位的手段。
一个成功的市场定位需要有合适的营销战略来支撑，而一个优秀的营销战略也需要通过市场定位的指导来保证其有效性。
四、制定营销战略的步骤1. 市场研究与分析：通过市场研究和调研来了解目标市场的需求、竞争对手的优势和劣势等重要信息。
2. 目标市场的选择：根据市场研究的结果，选择适合自身产品或服务的目标市场，明确目标市场的特点和潜在需求。
3. 品牌定位：根据目标市场的特点，确定产品或服务在市场中的独特卖点和核心竞争力，并制定相应的品牌定位策略。
4. 定价策略：根据目标市场消费者的购买能力和竞争对手的定价情况，制定合理的定价策略。
5. 推广策略：根据目标市场的传媒习惯和偏好，通过合适的渠道和媒介进行推广，提高目标市场对企业品牌和产品的认知度和接受度。
五、制定市场定位的方法1. 目标市场细分：通过市场细分的方法将整个市场划分为若干个小的目标市场，以便更好地满足不同市场的需求。
2. 竞争对手分析：通过分析竞争对手的产品、定价、推广等策略，找到自身在市场中的差异化竞争优势。
市场可行性研究中的市场定位与营销策略
市场可行性研究中的市场定位与营销策略市场可行性研究在商业决策中扮演着重要的角色。
它通过对目标市场的需求、竞争环境和市场规模等因素的综合分析，为企业提供市场准入的可行性评估和战略规划。
在进行市场可行性研究时，市场定位和营销策略是必不可少的内容。
本文将从市场定位和营销策略两个方面，分析其在市场可行性研究中的重要性和应用方法。
一、市场定位在市场可行性研究中的重要性市场定位是企业针对目标市场的定位策略，通过明确定义产品的特性、目标客户和竞争对手等要素，以达到在市场中获得竞争优势的目标。
在市场可行性研究中，准确的市场定位可以为企业提供以下几个方面的帮助：1. 确定目标市场：通过市场定位的分析，企业可以明确自己所关注的目标市场，并在研究中重点考察这一市场的需求、竞争情况等信息，以便做出准确的决策。
2. 了解目标客户：市场定位可以帮助企业更好地了解目标客户的需求、偏好和行为习惯等信息，从而根据客户需求进行相关市场调研，为产品定价、推广和销售提供依据。
3. 确定竞争优势：通过市场定位的分析，企业可以明确自己在目标市场中的竞争优势，包括产品特点、品牌形象、服务水平等方面，为制定营销策略和推广方案提供基础。
二、市场定位在市场可行性研究中的应用方法市场定位的核心是找到目标市场的差异点，并基于这些差异点来确定产品在市场中的独特竞争优势。
在市场可行性研究中，可以采取以下方法对市场进行定位：1. 市场细分：将市场细分为多个子市场或目标市场，根据其特征和需求差异来确定不同的市场定位策略。
可以根据不同的市场特点，如地区特征、人口属性、社会经济状况等，来划分目标市场。
2. 目标客户分析：通过对目标客户的调查和研究，了解其需求、购买行为及消费习惯等信息，以便更好地满足其需求，并与竞争对手进行差异化竞争。
3. 竞争对手分析：分析市场中的竞争对手，包括其产品特点、品牌形象、营销策略等，从而确定自己在市场中的独特竞争优势，并制定相应的定位策略。
企业战略定位与市场营销策略
企业战略定位与市场营销策略近年来，随着市场竞争的激烈化，企业战略定位和市场营销策略成为企业取得竞争优势的重要手段。
在这个信息爆炸的时代，企业要在竞争中立于不败之地，就必须明确自己的战略定位，并制定合适的市场营销策略。
战略定位是企业在市场中的位置和角色，它包括两个方面：一是自我定位，即企业自身在市场中的竞争地位；二是关系定位，即与其他竞争对手之间的关系。
企业的自我定位需要从市场、竞争、资源和能力等维度进行考虑。
只有明确自我定位，企业才能清楚自己在市场中的角色，并制定相应的战略和战术。
然而，战略定位并不是一成不变的。
随着市场环境的变化和企业内部的变革，战略定位也需要不断调整。
企业需要根据市场需求、竞争态势和自身优势来修正和优化战略定位。
只有及时调整战略定位，企业才能更好地适应市场变化，保持竞争优势。
市场营销策略是企业实现战略定位的具体行动方案。
它包括市场划分、目标市场选择、市场定位和市场营销组合等。
市场划分指的是将市场细分为若干个小市场，以便更好地满足不同消费者的需求。
目标市场选择则是在众多细分市场中选择那些最具吸引力的市场进行重点开拓。
市场定位是通过与目标市场的需求和竞争环境的匹配，将产品或服务与其他竞争对手区分开来，形成独特的市场定位。
市场营销组合是指企业通过产品、价格、渠道和促销等方式来满足目标市场的需求。
在制定市场营销策略时，企业需要充分考虑自身资源和能力，并结合市场需求和竞争态势来确定营销手段。
例如，如果企业有较强的研发实力和技术优势，可以通过不断创新来满足市场需求；如果企业有完善的渠道网络和品牌影响力，可以通过渠道合作和品牌推广来扩大市场份额。
同时，企业还需要根据不同的市场细分和目标市场的特点来灵活调整市场营销策略，以更好地满足消费者的多样化需求。
在制定企业战略定位和市场营销策略时，企业需要综合考虑内外部环境因素。
外部环境包括宏观环境和竞争环境，而内部环境则包括企业资源和能力。
只有充分了解和把握这些环境因素，企业才能制定出适应市场需求和自身发展的战略和策略。
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价格
高
中
4. J.A.A.J. A.J.A.J.
消费者的认为
X
2. K .A. K .K .J. A.
3
A. J.
5
Y 公司预定的产品定位
1. K. K. T. T. A. A.
E1
E2
中
质量
高
低
产品定位的偏差
• 对消费者的知觉差距有两种办法:
1. 通过营销努力达到预定的定位 2. 改变产品定位
重新定位
• 发展新市场的需要 • 竞争的需要
• 企业内部很难形成共识 • 消费者不容易认同 • 资源投入困难
典型定位错误
• 定位近视：只见树木不见森林
企业领域定位不准 过分迷恋质量 品牌盲目延伸 沟通思维短路
• 价格错位：高不成低不就
价格过高，不胜凄凉 价格过低，得不偿失
• 服务错位：浓妆淡漠难相宜
定位分析图
策略
务保证
及品牌
价格 成本加成定价 渗 透 价 格 策 略 竞 争 性 价 格 削价
法
法
策略
分销 选择性分销 集中式分销
广告 建立知名度争 大量营销 取及早使用者
更 集 中 的 分 剔除不合适的
销
渠道
建 立 品 牌 差 维持品牌忠诚 异及利益 度
安索夫矩阵
产品
现有产品
新产品
现有市场 新市场
市场渗透 市场开发
-----“请告诉我，从这里出发应该怎么走？” -----“这得看你想到哪里去。”猫说。 -----“我不太在意去的地方…...”爱丽丝说。 -----“那你随便走哪条路。”猫说。 -----“只要能到个什么地方就行…...”爱丽丝解释说。 -----“哦， 那你肯定会到的。”猫说，“只要你走了
足够远”。
Definition
• “定位并不是要对产品本身做什么，而是对潜 在顾客心理所下的工夫，也就是把产品定位在 未来潜在顾客心中。” ------里斯&屈特
• “定位是对公司的产品和形象的策划行为, 目的 是使它在目标消费者的心目中占据一个独特的 有价值的位置。” ------科特勒
市场定位
• 定位不在产品本身，而在消费 者心底。
• “咳嗽, 请用急支糖浆” • “麦片就是维他奶” • “提到抗过敏， 都说息
斯敏” • “越了解奶粉，越信赖
克宁”
• “我们在美国是销 售第三大的咖啡”
• “艾维斯在租车行 业仅居第二位, 这正 是我们在努力的原 因.”
• Cyrix是全球第三大 CPU生产商.
定位的方法
• 首次或第一 • 比附或关联定位 (七喜) • 特色定位 • 扩大名称策略 • 寻找空隙 (性别、年龄、时间、用量) • 类别品牌定位
• 产品生命周期法 • 安索夫矩阵法 • BCG矩阵法 • STP战略
产品生命周期图
销售量
导入期 成长期
成熟期
衰退期 销售曲线
利润曲线 阶段
PLC 营销规划
导入期
成长期
成熟期衰Biblioteka 期营销 提高产品知名 追 求 市 场 占 有 追 求 利 润 最 减少支出及增
目的 度和试用
率
大保持份额 收
产品 以基本型为主 增 加 种 类 及 服 产 品 多 样 化 剔除弱势品牌
• 描绘品牌形象比强调产品的具体功能特征更 重要
• 消费者购买时所追求的是“实质利益+心理满 足”,所以应重视运用形象来满足其心理需求.
定位----Example 1
• 香港报业
明报----政论性 信报----财经、商业 东方日报----市民家居 星岛日报----社区新闻
定位----Example 2
• 成功品牌的竞争优势主要来源 于定位。
USP---- “独特销售主张”
• 每一个产品必须有一个“主张”，必须让 消费者明白，购买产品有什么益处；
• 该主张必须是竞争对手作不到的 或无法提 供的，必须独一无二；
• 主张必须强有力、打动、感动和吸引消费 者前来购买。
Examples for USP
产品开发 多角化经营
安索夫矩阵又称“产品市场发展矩阵”
市场
BCG 矩阵
市场销售增长率
相对市场份额
高
低
明星类
问题类
高 （SBU D） （SBU B）
金牛类
瘦狗类
低
（SBU C）
（SBU A）
BCG 矩阵又名“波斯顿矩阵”
BCG矩阵的四种策略
• 问题类----营造策略 • 明星类----增长策略 • 金牛类----收获策略 • 瘦狗类----放弃
产品差异
• 新颖和特殊的产品设计 • 定价的差别 • 质量控制 • 品牌或公司形象 • 新颖或特殊的分销渠道
战略分析工具
• 宏观环境分析
PEST
• 竞争环境、行业结构分析
5 FORCES
• 企业资源、战略能力和市场地位分析
SWOT
制定战略的步骤
我们在哪里
问题与机会
我们如何去
我们往何处去
营销战略
------摘自<爱丽丝奇遇记>
Content
• General Strategy • Marketing Strategy • Positioning
企业一般战略
• 成本领先战略 • 差异化战略 • 集中战略
成本领先
• 设法获得更便宜的供货来源 • 建立新工厂或改善制造工序 • 通过并购形成规模经济 • 建立合理的价值链 • 率先进入市场或采取专利保护
定位的步骤
竞争分析
消费者认知 标准的分析
分析在消费 者心中的地位
确定有效 定位方式
确定可能的 定位概念
寻找优势 或差异性
突破消费者的五道屏障
• 只能接受有限信息 • 消费者喜简烦杂 • 缺乏安全感而跟随 • 品牌印象不会轻易改变 • 原有的定位因延伸而模糊
• 原因:
重新定位
• 风险:
• 原有定位不能达到营 销目标
STP战略
• Segmentation----细分市场 • Targeting----目标市场 • Positioning----市场定位
Positioning
• What is positioning? • Approaches of Positioning • 定位的步骤 • 定位的注意事项 • 再定位
• 自动洗碗机： • 万宝路香烟： “变性手术” • 雀巢速溶咖啡： 从“咖啡就是雀巢咖啡”
• 汽车市场:
奔驰----“高贵，王者, 显 赫，至尊”
沃尔沃----“安全耐用” 菲亚特----“精力充沛” 绅宝----“飞行科技”
• 洗涤用品：
力士香皂----美容 舒肤佳----清洁、杀菌 飘柔---柔顺头发 海飞丝---去头屑
品牌形象论
• 营销必须使品牌具有并维持高知名度的品牌 形象
• 广告应对品牌长期投资,不惜牺牲追求短期效 益的诉求重点