精准营销的四个要求(2020年10月整理).pdf

精准营销的四个要求

精确预测。要实施精准营销，抓好信息管理是基础。要多维度地进行市场信息的采集工作。在销售信息方面，要有效挖掘零售订单信息，做好客户需求量信息的采集工作，要真正深入市场、深入一线，杜绝闭门造车；在市场信息方面，要有效实现零售终端的销量、价格、库存的信息采集、分析和共享；在服务信息方面，要有效采集客户满意度。预测的精确度非常的关键。当然，由粗到细、由不精到精，这需要一个过程。客户的需求信息也有放大失真的地方。如何提高信息采集预测的水平？那就是分析和调研。要开展形式多样的调查工作，从客户满意度、到样本数据采集、到品牌面世调查表，同时，要注重对收集上来的信息进行分析，杜绝只调查，不分析的现象。精确预测要求我们必须对采集到的信息进行分析，要用数据说话，不能用经验说话；要用市场说话，不能用长官意识说话。凭经验还是靠信息进行营销决策，是传统营销和现代营销的显著区别。特别是客户经理要分析到每个客户的销售、结构、品牌淡旺季的经营特点。

精准投放。精准投放的基础是细分市场和有效组织货源，而后把组织到的货源相对均衡、合理地分配下去，实现货源投放与客户经营能力的精准匹配。这里面有几个环节要注意：市场细分是必须的，客户分类是正确的且符合实际的，卷烟品牌是进行过市场定位的，而关键的是可以通过网上配货，对到货时间、存

销比、货源缺口、库存平衡等关键指标进行实时监测，建立货源短缺预警；按照销售进度及时调整采购计划，确保卷烟不断档、不脱销，提升工商协同营销水平，确保按时发货、及时到货、高效对接。它涉及到调拨的速度、分配的准度和库存的适度。在这些方面，卷烟商业企业还有大量的工作要做。例如市场细分、品牌的定位、网上配货工作，都是新课题，亟待我们去攻关。

精细管理。零售客户分类是客户关系管理的基础，是货源分配的基础，要定期对零售客户从市场类型、业态、经营规模三个维度进行测评和回头看。要完善品牌培育的管理体系，构建一套涵盖品牌引入、评估定位、宣传促销、生命周期管理、市场监控、效果评价、品牌退出等方面内容的系统的品牌培育机制与体系，健全、优化、固化卷烟品牌管理流程，规范操作方法，使品牌培育走上科学化、系统化、规范化、精细化的道路。要夯实队伍基础，重点提升客户经理的工作质量，紧紧围绕培育品牌、服务客户、引导消费三大职能开展工作。

精实服务。精准营销在服务上的关键就是差异化服务。要在细分市场、细分客户的基础上，针对不同的服务需求与期望实施差异化的服务策略，最终实现服务资源的科学配置和服务结果的高效回报。还包括以信息化为支撑，进一步推进电子商务。更加关注客户终端，充分发挥和运用一些重点户及形象店、品牌店在

培育品牌、示范引导、市场信息、展示形象等方面的价值。通过优化服务流程，提高服务水平，提升服务效率。

要有效实施卷烟精准营销，关键要做到“精”、“准”，以精细化管理来进行市场的准确定位，要有效实施卷烟精准营销，只有在品牌市场运作中，以客户为中心，以信息技术为手段，工商协同作战，才能把精准营销这项工作落到实处，实现品牌扩规模、消费呈裂变、营销上水平。