中外医药企业营销组织结构汇总

模式B（区域RX型）
模式C（区域平衡型）
/
/
10.与现有公司文化的相符程度
总分 分别代表满足评估条件的程度由强至弱 华 鑫 智 业 咨 询 公 司
Huaxin Wisdom Consulting Co.,Ltd.
陕西步长根据自身特点，将集团分成5个事业部进行管理。各事业部负责安排 自己的销售和市场营销工作
集团总裁
第一事业部总经理 新 产 品 推 广 部
…
第五事业部总经理

市 场 部
市 场 财 务 部
市场 秩序 管理 办公 室
销 售 服 务 部
销 售 部

采用以区域管理为主的销售模式， 在区域办事处下面按照不同渠道 安排销售人员。大区／区域经理 全面负责本地区的销售情况 市场营销部门按照产品划分，由 产品经理负责管理
商 务
O T C
处 方 药
商 务
城 乡
O T C
处 方 药
6个专业分公司的 地位相当于其市场 部，但只是对各大 区的相应办事处提 供专业指导，而没 有行政汇报关系 北京，上海，广东， 陕西分公司的本部 主要卖天士力生产 的药品，而普药部 承接其它公司药品 的销售 设置上海，北京， 广东及陕西地区性 分公司的目的是为 了其医药公司上市 的考虑
各种组织架构模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面的 需求，在选择组织架构模式之前需要针对这些要求进行综合比较
模式A（集中平衡型） 1.突出终端推广力度 2.对渠道的统一管理 3.终端类型的分开 4.集中计划功能 5.地区开拓能力 6.渠道铺货与终端拉动的紧密配合 7.突出以处方药为主/处方药与OTC平衡 8.与已有组织架构的差异 9.管理费用是否经济 /
…
RX 产 品 经 理 N
媒 体
计 划
客 户 服 务
销 售 行 政
大 区 经 理 办事处主任
销 售 拓 展
营 销 人 力 资 源
财 务 部
储 运 部
* 注： 目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据 神通销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况 ，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以 保证服务质量
营销副总 市场总监
医药 信息 及公 共关 系
产 品 经 理
媒 体
计 划
客 户 服 务
销 售 行 政
商 务
O T C
处 方 药
* 销 售 拓 展
财 务 部
储 运 部
Biblioteka Baidu
商务地区经理 产 品 组 A 产 品 组 N
OTC地区经理
处方药地区经理
…
商 务
O T C
处 方 药
财 务 内 勤
储 运 内 勤
各地办事处 华 鑫 智 业 咨 询 公 司
石家庄
刑台
邯郸
华 鑫 智 业 咨 询 公 司
Huaxin Wisdom Consulting Co.,Ltd.
神通营销组织架构的设计模式A采用的是集中管理模式，销售部下设商务， OTC及处方药三个经理，统一管理及协调各条线上人员
董事会 总经理 * 注： 目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据 神通销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况 ，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以 保证服务质量 财务副总 销售总监 运营副总
惠氏OTC产品公司 (惠氏OTC) 罗氏制药公司 (罗氏) 三九
•中国地区销售收入 (1998) 5-6亿元人民币 •销售代表 150人 •销售人员（2001）851人 •销售收入18.7亿 •销售人员约600人 •销售人员约1200人 •销售收入25亿
默沙东 杨森
华 鑫 智 业 咨 询 公 司
Huaxin Wisdom Consulting Co.,Ltd.
O T C
R R X … X 组 组 A N
商 务
财 务 内 勤
华 鑫 智 业 咨 询 公 司 各地办事处
Huaxin Wisdom Consulting Co.,Ltd.
神通营销组织架构的设计模式C采用的是区域管理模式，有选择的选取神通 需要重点发展的品种进行市场活动的专业策划与指导
董事会 总经理 * 注： 目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据 神通销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况 ，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以 保证服务质量 财务副总 销售总监 运营副总


产 品 经 理
医 院 部
农村 市场 开发 部
大区1
…
大区 11 区域经理 医 药 代 表
专门设立了新产品推广部，加强 新产品的营销工作 销售渠道以专业推广和OTC相结合 为主导 各个事业部独立负责本部门的销 售和市场营销队伍建设和业务运 作，但销售营销队伍结构基本类 似
OT C
商 务
地区办事处
Huaxin Wisdom Consulting Co.,Ltd.
神通营销组织架构的设计模式B采用的是区域管理模式，在终端指导方面偏 重于处方药，把处方药的队伍按照治疗领域进行划分
董事会 总经理
营销副总 市场总监 销售总监
行政副总
财务副总
运营副总
医药 信息 及公 共关 系
OTC 产 品 经 理
RX 产 品 经 理 A
行业内其它相关企业的组织状 况
华 鑫 智 业 咨 询 公 司
Huaxin Wisdom Consulting Co.,Ltd.
关于成功的制药公司如何在中国组织其销售队伍的案例研究
标杆企业
公司 合资药厂
经营情况 •销售收入 (2001) 11.8亿 元人民币 •销售及市场人员 996人 •OTC销售代表 150人
陕西 广东 北京

天士力集团的销售 任务由22个大区和 4个地区分公司来 负责完成，实行大 区经理负责制
河北大区经理 O T C 分 公 司 处 方 药 分 公 司 商 务 分 公 司 健 康 之 星 分 公 司 新 品 分 公 司 本 部
上海分公司 普 药

城 乡 分 公 司

O T C
处 方 药
营销副总 市场总监
医药 信息 及公 共关 系
产 品 经 理
媒 体
计 划
客 户 服 务
销 售 行 政
大 区 经 理
* 销 售 拓 展
财 务 部
储 运 部
重 点 O T C
重 点 处 方 药
O T C
处 方 药
商 务
财 务 内 勤
储 运 内 勤
华 鑫 智 各地办事处 业 咨 询 公 司
Huaxin Wisdom Consulting Co.,Ltd.
华 鑫 智 业 咨 询 公 司
Huaxin Wisdom Consulting Co.,Ltd.
天士力集团的销售模式采取大区经理负责制，其市场人员对终端销售人员只起 专业指导作用，而无直接汇报关系
天士力集团 广告公司 新资源药业 上海药业 制药有限公司 医药有限公司
省N 省A …

金不换三七种植公司