销售技巧和话术培训

二、赞美
世界上的每个人都希望别人肯定自己的优点，每个人都希望自己的优点被别 人发现。所以我们要赞美对方。赞美不是拍马屁，赞美必须要发自内心地去赞 美，去发现对方的优点，这个优点必须是自己不具备又非常羡慕的优点，这样 讲出来客户就非常开心了。如果你皮肤很好很好，对方的皮肤也只是比较好的 程度，这时你要是去赞美她的皮肤很好，她就会觉得你在讽刺她。即使她的皮 肤对于别人来说确实是很好。所以我们必须要去赞美客户有而自己没有的优点。 比如：你眼睛小小地，客户的眼睛好大，你就赞美说：“你的眼睛好漂亮喔”， 这时他就会觉得你讲的是实话。他就会很开心。
三、认同
世界上每个人都觉得自己是世界上最重要的，那么客户也会觉得自己所讲的 话、所提的意见，也都是非常重要的。客户提了意见，你不认同他，反对他， 他就会很不爽，很有可能跟你杠起来。比如：客户：“你的产品不好”。销售 员：“不会呀，我们的产品质量非常好”客户：“我的朋友用了你的产品就觉 得不太好”他这时就会跟你吵起来，而且会到处找你的产品不好的证据，有没 有这种情况？有，实在是太多了。那他提出反对意见后应该怎么办呢？首先最 重要的就是先认同对方。比如：客户说：“你们的包装难看死了！”，这时销 售员怎么回答？销售员：“对，我也觉得我们的包装很难看，看来您对包装这 方面也挺在行的，要不我们公司新产品出来后请您去做一下形象包装顾问？” 这时他就不好意思了，就会说“你们公司的包装怎么样跟我无关，我想了解一 下你们的产品”在回答的时候问他问题，让他自己得到答案，一般人都很相信 自己所说的话，所以问问题很容易让他说服自己。
三、自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风 格和特色。这也是销售话术经常用的说服点。卖家政服务会员卡：“我司管家 服务人员都是经过学院专业培训的，能让您省心省力，家里的一切都会给您安 排的井井有条，展现您尊贵地位。”卖汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且 车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”同样是卖烤肉机 你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里的时候，你为他们做出和饭店一样 的烤肉来，才显出你家庭主妇的高水平啊。”
（3)善于学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个 什么样的高度，而是给我们自己足够的信心。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词 可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次, 电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的。打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一 个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如 接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给 其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等 资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联 系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。
八、不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害 怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不 朽的追求，有人花钱买专业，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买 容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如家政服 务会员卡推销：“我们公司有经过专业培训持证上岗的月嫂，您的小孩交给我 们的月嫂照顾，必定能让您一家更加放心。”比如营养品推销：“滋补身体要 趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调 节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变 得年轻了，容颜也好看了。”当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售 话术会很容易打动他的。
七、归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体 是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有 了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人 要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文 化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售 话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感， 是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快， 是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有 大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”
五、支配感
我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是 对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需 求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领 着他的太太来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太 轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价 格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售 员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某 大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先 生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那 天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又 问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。在很多时候，人 的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满 足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻 戒。
当你拿起一张集体照片，你第一个看的人是谁？答案是自己，如果自己照得 不好看，你会不会说照片照得不好看？为什么你会那么觉得呢？因为世界上的 每一个人都觉得自己是世界上最重要的。当我们与客户面谈时，客户会不会觉 得自己所讲的话很重要？既然他觉得自己讲的话很重要，但你却不认真地听， 那他会不会觉得你不尊重他？如果你认真地听他讲，他就能从你这得到深深地 被尊重的感觉，那他就会喜欢上给他这种感觉的人。倾听就要很认真地听，倾 听时不能插话，而且要不时点头微笑给予肯定。
四、情爱及亲情感
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。但 是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候， 你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽。要善于运用语言引 起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日， 用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个 人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是 一种多么幸福的感觉啊。”让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术， 她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。亲情感是销售话术的另一个说服点， 每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，你可以对那个妻子说：“周日， 当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉， 孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”
以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来 的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。
3、电话销售技巧及话术
电话销售已经Байду номын сангаас为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过 电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件容易的事情。
一、要克服内心障碍。有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不 知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接 电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
四、发问
这是最关键的一环，发动脑筋问些开放性的问题，通过问问题知道客户心中 的想法，他的价值观。客户是基于问题而不是需求才做决定，因为客户很多时 候并不确定他有什么需求，但他知道自己有什么问题，对吗？而且，客户一般 不解决小问题，只解决大问题。比如，很多人有牙齿方面的小毛病时，他一般 不会去看牙医，但等到疼得受不了了，他才去看牙医。问题越大，需求越高， 顾客愿意支付的价格也越高。比如：当你走在沙漠里两个小时，没有带水，你 快要渴死了，如果这时候有一个卖水的在你身边走过，但一瓶水要卖100块， 你会不会买？客户实际上买的就是问题的解决方案。
（1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们， 如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两 百的信心，对产品的市场前景应该持乐观态度。别人不用或不需要我们的产品或服务， 是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸 取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方 式，然后，我们再总结，如果下次还遇到类似的情况，怎样去解决。这样做的目的是让 我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
一、安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客 户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从 安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保 证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。安全感的反面 是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童 智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里 面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；吓唬可能是最有效的销售话术。
二、价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区 捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值 感，也是的一个重点。劝说买家政服务会员卡，你可以说：“给父母买会员卡 买的是放心、买的是舒适、买的是孝心，这是作为儿女的心意，有了家事无忧 的各项服务再也不用担心老人过度劳累、人身安全了。”
五、批评
批评是什么意思？批评并不是叫你说客户不对，而是要你站在客户的角度去 批评客户所讨厌的事物，比如他对他老板很不满意，跟你讲了一大堆，这时很 自然的你应该站到他的角度为他抱不平，和他一起吐吐槽，此情此景，客户的 心更容易被你俘获，一不小心也许他会把你当知己一样对待。
2、销售话术
销售话术其实就是说服技巧，销售员通过信息传递，让 对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有 效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说 服策略，从而改变他的态度。高明的销售话术就是瞄准说 服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。消费者行为 学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心 的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就 会打动他们，让他们改变态度。
六、归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的 中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售 话术。但这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真， 是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你卖家政服务会员卡可以说：“我们公司 广告打得没有那么花里胡哨，但我们的服务一定做到包您满意为止，我们对每 一个服务细节的追求都是想为您做得更好。”你卖汽车可以说：“这款汽车价 格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正 适合您这种经历过风雨的人。”
销售技巧和话术培训
目 录
Contents
1
销售技巧
2
销售话术
3
电话销售技巧及话术
主讲人：翁子龙
1、销售技巧
销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能， 销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以 理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟 知各产品的相关信息后才能游刃有余。
一、倾听