外贸开发客户培训资料PPT(共68页)
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开发客户大法
创思源咨询 陈卫中
个人介绍
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多 采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯 多区域询价？
在这样的趋势改变下，
怎样享受外贸
三天内容
1、客户开发技巧 （6号） 2、客户分析与回复（13号） 3、客户沟通与跟踪技巧（20号）
课程大纲
找客户方法 开发信的写作
以品牌MGP为例：
1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中 输入品牌，会出现这个品牌的官网，在 卖这个品牌产品的经销商。进入二级网 站后，点contact us,客户信息到手。
这种方法找出来的客人一般都是直接对 口的经销商或小额批发商，是很对口的 客户，值得重点开发。
三、参展商名录找客户
详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商 和贸易商，值 得重点开发。
台北体育用品展 里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势
Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商 /munich/en 一般在展位开始前都会公布参展商信息。
一、谷歌语法找客户
keyword site: 域名 intitle:keyword inurl: keyword
①Importers方法 ②关键词上加引号 ③产品+price ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词 =不同语言的产品名称
产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。
如： 广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ， 广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。
香港玩具展-/fair/exlist/hktoyfair-sc/香港贸发局香港玩具展/参展商名单.htm 进入香港贸发局玩具展下面，会有一个参观指南，参观指南下面会有一个参展商名录，进入后有参展商
每个业务员在进入的一个行业，就会大致了解在该行业的一些品牌，这些品牌我们可以在Ebay, amozon 等一些全球性的B2C网站上，输入产品的关键词便可找到。
例如：Stunt scooter ,进入后输入关键词，会出现产品标题，一般很多标题上有产品的品牌
直接进入google 输入要查询的内容。即可找出品牌。
德国婴童用品展
德国法兰克福礼品展
/
德國科隆國際嬰幼兒服飾用品展
美国： 芝加哥玩具展 美國手工藝品展 美國紐約國際玩具展
/home.htm /events/cha_winter.php
主要方法如下: 让客户介绍他相关行业的朋友。比如，你的这个客户只买滑板车，他有朋友做儿童玩具的，你
可以推公司针对其它儿童玩具的车
有些想要做独家经销的客户，会问你，你们公司有没有和xx公司合作，这里请你留意，这也是 一对口的客户，建议保留起来。
本土行业参展
你可以进入每个国家的搜索引擎输上行业展会，便会出现相关信息。
进入某一展会后，点参展商名录(Exhibitor list),便会有相关参展商名录出来。
例如： 找出高级搜举一些国家的行业展会:
德国：
纽伦堡玩具展
http://www.spielwarenmesse.de
你是否做了个有心人，悄悄的记下，回去开发呢？
五、产品图片找客户
通过产品找客户，首先请熟记你的产品关键词。 这个方法有可能很多有都已经用过，很简单，不做详细描述
例如:
你的产品是Kick scooter,那么你可以用产品关键字 输入kick scooter ,点击图片，会出来很多关于KICK SCOOTER的图片，
四:通过包装找客户
包装顾名思义，就是产品的销售包装部分。有心的你，是否会发现以下问题：
产品说明书，那设计，那背后的信息，跟现在下单的客户不一样。 那么恭喜你，你又找到了新的客户信息。
彩盒。那设计，那上面写着xxx distribution ,居然也不是我现在下单的客户，那么恭喜你， 你又找到了新的客户信息
LOGO和品牌，不是现在客人下单的品牌，网上一查，有这个品牌的信息，恭喜你找到 了更多这个品牌的经销商和客户信息，更或许你找到了客户的客户，或更大的客户。
外箱。或许前面的信息都是你现在下单客人的信息，但外箱上Shipping Mark不一样。很 可能是你客人下面分销商的信息。你何不妨一试呢
还有，在贸易公司工作的你，是否会经常下工厂呢？下到工厂看到盒子上面的包 装信息？
竞争对手的公司名字 产品名称+产品型号
……………….
11
二、通过品牌找客户
了解各个行业的品牌，在生活中做个有心人。以下列出户外休闲行业滑板车的一 些主要品牌，如下：
特技滑板车品牌： MGP, Blunt, Razor, Grip, Pheonix; Slam; JD-Bug; Crisp; District; Micro; Blazer; Fuzion; Zinc
点图片来源，你会发现有很多经销商信息。 建议大家用不同当时国家和语言的GOOGLE里进行搜索。
这种方法不仅可以帮大家了解市场行情，本行业产品在市场上的照型，喷涂，配色，售价 等，还可以帮你找到客户信息，你为啥不试试呢？
21
以图片搜索图片
六、通过客户找客户
• 做外贸的你都知道，必须保证产品的质量，服务。取得客户的信任，来与客户建立长期的良好 的合作关系。这背后不仅仅是来自于客户的订单，甚至客户背后的关系资源
创思源咨询 陈卫中
个人介绍
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多 采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯 多区域询价？
在这样的趋势改变下，
怎样享受外贸
三天内容
1、客户开发技巧 （6号） 2、客户分析与回复（13号） 3、客户沟通与跟踪技巧（20号）
课程大纲
找客户方法 开发信的写作
以品牌MGP为例：
1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中 输入品牌，会出现这个品牌的官网，在 卖这个品牌产品的经销商。进入二级网 站后，点contact us,客户信息到手。
这种方法找出来的客人一般都是直接对 口的经销商或小额批发商，是很对口的 客户，值得重点开发。
三、参展商名录找客户
详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商 和贸易商，值 得重点开发。
台北体育用品展 里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势
Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商 /munich/en 一般在展位开始前都会公布参展商信息。
一、谷歌语法找客户
keyword site: 域名 intitle:keyword inurl: keyword
①Importers方法 ②关键词上加引号 ③产品+price ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词 =不同语言的产品名称
产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。
如： 广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ， 广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。
香港玩具展-/fair/exlist/hktoyfair-sc/香港贸发局香港玩具展/参展商名单.htm 进入香港贸发局玩具展下面，会有一个参观指南，参观指南下面会有一个参展商名录，进入后有参展商
每个业务员在进入的一个行业，就会大致了解在该行业的一些品牌，这些品牌我们可以在Ebay, amozon 等一些全球性的B2C网站上，输入产品的关键词便可找到。
例如：Stunt scooter ,进入后输入关键词，会出现产品标题，一般很多标题上有产品的品牌
直接进入google 输入要查询的内容。即可找出品牌。
德国婴童用品展
德国法兰克福礼品展
/
德國科隆國際嬰幼兒服飾用品展
美国： 芝加哥玩具展 美國手工藝品展 美國紐約國際玩具展
/home.htm /events/cha_winter.php
主要方法如下: 让客户介绍他相关行业的朋友。比如，你的这个客户只买滑板车，他有朋友做儿童玩具的，你
可以推公司针对其它儿童玩具的车
有些想要做独家经销的客户，会问你，你们公司有没有和xx公司合作，这里请你留意，这也是 一对口的客户，建议保留起来。
本土行业参展
你可以进入每个国家的搜索引擎输上行业展会，便会出现相关信息。
进入某一展会后，点参展商名录(Exhibitor list),便会有相关参展商名录出来。
例如： 找出高级搜举一些国家的行业展会:
德国：
纽伦堡玩具展
http://www.spielwarenmesse.de
你是否做了个有心人，悄悄的记下，回去开发呢？
五、产品图片找客户
通过产品找客户，首先请熟记你的产品关键词。 这个方法有可能很多有都已经用过，很简单，不做详细描述
例如:
你的产品是Kick scooter,那么你可以用产品关键字 输入kick scooter ,点击图片，会出来很多关于KICK SCOOTER的图片，
四:通过包装找客户
包装顾名思义，就是产品的销售包装部分。有心的你，是否会发现以下问题：
产品说明书，那设计，那背后的信息，跟现在下单的客户不一样。 那么恭喜你，你又找到了新的客户信息。
彩盒。那设计，那上面写着xxx distribution ,居然也不是我现在下单的客户，那么恭喜你， 你又找到了新的客户信息
LOGO和品牌，不是现在客人下单的品牌，网上一查，有这个品牌的信息，恭喜你找到 了更多这个品牌的经销商和客户信息，更或许你找到了客户的客户，或更大的客户。
外箱。或许前面的信息都是你现在下单客人的信息，但外箱上Shipping Mark不一样。很 可能是你客人下面分销商的信息。你何不妨一试呢
还有，在贸易公司工作的你，是否会经常下工厂呢？下到工厂看到盒子上面的包 装信息？
竞争对手的公司名字 产品名称+产品型号
……………….
11
二、通过品牌找客户
了解各个行业的品牌，在生活中做个有心人。以下列出户外休闲行业滑板车的一 些主要品牌，如下：
特技滑板车品牌： MGP, Blunt, Razor, Grip, Pheonix; Slam; JD-Bug; Crisp; District; Micro; Blazer; Fuzion; Zinc
点图片来源，你会发现有很多经销商信息。 建议大家用不同当时国家和语言的GOOGLE里进行搜索。
这种方法不仅可以帮大家了解市场行情，本行业产品在市场上的照型，喷涂，配色，售价 等，还可以帮你找到客户信息，你为啥不试试呢？
21
以图片搜索图片
六、通过客户找客户
• 做外贸的你都知道，必须保证产品的质量，服务。取得客户的信任，来与客户建立长期的良好 的合作关系。这背后不仅仅是来自于客户的订单，甚至客户背后的关系资源