中梁地产集团 营销管理 一线销售技巧详解

例
置业顾问小李有客户进门热情的上去招呼，结果客户一进门就问：“你这多少钱一平米？” 置业顾问：“您看我先具体给你介绍一下房子，方方面面看过后，你再比较下价格，你看怎么样” 客户：“那好你先给我介绍一下吧”。 置业顾问详细生动的给客户介绍项目的地理位置、周边配套，小区总体情况、小区内部配套、物业管理、 小区的品质、周边竞品的情况等。
★ 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深 沉变为自然大方、随和、亲切；
★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有 神采，从若有所思转向明朗轻 松；
★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡 什么。
★ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和 语言都显得轻松；
★ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢 发，或者做其他放松舒展等动 作；
★ 拿起房屋认购书或合同之类细看； ★ 开始仔细地观察模型、样板间等。 ★ 转身靠近推销员，掏出香烟让对方
例
置业顾问：“我们小区位于城市住宅核心，周边的学校、医院、菜场、超市等商业配套一尽俱全，首先这 样的位置是不可复制的。再来我们社区打造的是高端住宅的设计理念，而且小区内配有全龄化的设施，为 您和家人的生活休闲提供一个好去处”
客户：“听着还不错，具体有哪些呢？”
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价格谈判技巧（2）
如何化解“价格陷阱”—— 3、成本核算 公开利润
说话要有变化
◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情
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结合姿态语言
◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意
交流沟通技巧（3）
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号、表情语信号、姿态语信号， 此时，需要销售在沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机。
是需不断练习、总结的技巧。
善用 赞扬
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交流沟通技巧（2）
交流沟通时，应掌握的五大基本原则
看着客户交流
◆ 不要自己说个不停，说话时望着客户 ◆ 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流
经常面对笑容
◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合
学会用心聆听
◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流
户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这 就是“价格陷阱”。
例
置业顾问小王有客户进门热情的上去招呼，结果客户一进门就问：“你这多少钱一平米？” 销：“我们这高层9000元/平米。” 客：“价格这么贵呀，我再到别家比较一下。” 销：“……”（没有沟通的机会了）
价格谈判技巧（2）
如何化解“价格陷阱”—— 1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及 可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽 量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！
着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘 小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇， 于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”
经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东 西？”
售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我 听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’
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价格谈判技巧（2）
如何化解“价格陷阱”—— 2、分解价格 集合卖点
在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还 有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所 以，卖点的推介很关键！
抽表示友好，进入闲聊；
★ 开始突然用手轻声敲桌子或身体某 部分，以帮助自己集中思路，
最后定夺。
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补充小知识
日常在于我们的客户沟通时，往往也有很多需要注意的小细节和事项，做到以下 这些，会给让我们的沟通更加顺畅。
◆ 勿悲观消极，应乐观看世界。 ◆ 知己知彼，配合客户说话的节奏。 ◆ 多称呼客户的姓名。 ◆ 语言简练，表达清晰。 ◆ 多些微笑，从客户的角度考虑问题。
3
销售原来如此简单
多交流多沟通， 发现客户最重要需求，
然后满足他！
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交流沟通技巧（1）
“学会倾听，善用赞扬”这两种沟通技巧，是销售核心技能过程的最重要环节。
学会 倾听
★ 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的 口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户 的真是需求，了解客户的真正意图。
★ 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户 的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会， 但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，
口头语信号
பைடு நூலகம்
表情语信号
姿态语信号
★ 顾客所提问题转向有关房子的细节，如 物业管理费用、价格、付款方式 等；
★ 详细了解房屋入住及售后服务情况； ★ 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬； ★ 询问购房的优惠程度； ★ 对目前自己正住的房子表示不满； ★ 向售楼员打探交房时间及可否提前； ★ 听过售楼员的介绍提出反问； ★ 对公司或楼盘提出某些异议
一线销售技巧
目录
报一
告线
框销
架售
内 容
技 巧
1
交流沟通技巧
2
2
价格谈判技巧
5
七
超级销售员的启发
一个好的销售，绝不能是孤立的考虑客户单一需求和购买意向的，如何打造一个超级销售员， 其实更多的是需要站在客户的角度，全方位的综合考虑和引导对方的所思所想所需。
百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接
◆ 与客户产生共鸣感。 ◆ 千万别插嘴打断客户的说话。 ◆ 合理批评，巧妙称赞。 ◆ 勿滥用房地产专业术语。 ◆ 学会使用幽默语言。
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报一
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框销
架售
内 容
技 巧
1
交流沟通技巧
2
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价格谈判技巧
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七
价格谈判技巧（1）
不要掉入“价格陷阱”——客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客