传统旅行社的商业模式

代表旅行社 经营理念
中青旅
上海春秋国际旅行社
1、产品理念：产品开发坚持市 定位：追求低成本、平
场导向、消费者意愿导向、差异 民化；
化导向和精品化导向，走专业化 诚信经营，坚持“
道路，满足消费者个性化需求。 99+0=0”和“每团必访
2、市场运作理念：通过对市场 ”的优质服务质量观；
的密切关注和研究分析，全面了
小型旅行社
1、中国绝大多数的小旅行社赢 利的最主要模式，先是低买高 卖，也就是旅行社去和酒店、景 区、餐厅等签下协议价，然后以 稍低于门前价的价格卖出去，赚 取其中差额。 特点：进入门槛低，利润低，规 模做不大，追求服务质量非常必 要。2、小作坊式收益模式。利 用有限资源生产低档产品，再利 用狭窄销售网络进行销售。 特点：产品开发层次浅，技术含 量低，服务质量不高，招揽生意 时一般采用人海战术或利用人际 1、与大型旅行社实现集团化、 中型旅行社实现专业化和连锁经 营相适应，众多小型旅行社在全 国范围内实现网络化，成为旅行 社业面向旅游者的窗口。 2、采取特许经营模式求生存。 3、利用自身优势，提供更多单 项服务，开发大、中型旅行社无 暇顾及的周末“一日游”旅游市
界定
指年营业收入在1. 5亿人民币以 上,同时从业人员数 在400人以上的旅行社企业。该 类旅行社的特点是企业规模大、 数量少、资产多、影响力广泛、 员工数量多且综合素质高。一般 包括少数的国家级的大型旅行社 或旅行社集团,其典型代表是中 国国际旅行社总社、香港中旅集 团、中国旅行社总社、中国青年 旅行社总社、上海春秋集团以及 中国康辉旅行社总社等等。
解市场动态和需求，探求各业务
市场的运行规律，保持对市场的
高度敏感。知己知彼，先机而
动，以专业化力量提升竞争优势
。
3、服务质量理念：以诚信、专
业的服务意识和服务能力，着眼
于服务的不同要素，提供多层次
的服务，将顾客满意度转化提升
中青旅的目标市场是无差异市 以散客为目标市场，规
场，所以该公司的目标消费者是 模化、网络化发展渠
成本结构
收益模式
未来收益模式
1998—2011年底，中青旅累计接
市场大小、增 长情况和份额
待游客1200余万人,实现营业收 入432.8亿元。 2011年，公司接待游客突破150
万人次,实现营业收入84.2亿余
涵盖定义、战略指导性、核心资
源和能力、可控目标、资本目标
大型旅行社
康辉旅行社 让合作者放心，让旅游者满意是“康辉 旅游集团”的经营理念。 “在家靠自己、出门找康辉”的广告语 蕴涵的是“康辉旅游”为广大消费者提 供个性化关注、全方位旅游服务的品牌 诉求，也是“康辉旅游”——“以客为 尊”的经营宗旨的深层次体现。“康辉 旅游”连锁经营体系倡导 “终生客户 、终生朋友”的服务理念，力求以相互 的信赖及长期的服务树立服务品牌、赢 得客户，最终在激烈的市场竞争中胜出 。 经营宗旨：“高质量的服务、高素质的 员工、高水平的旅游”
中小型旅行社 指年营业收入在1000万-1. 5亿、1000 万人民币以下,同时从业人 员数在100人-400人、100人以下的旅行 社企业。该类旅行社数量相 对较多,在旅行社行业中所占比例较大, 对整个旅行社行业的发展具有至关重要 的作用。中型旅行社的代表性企业是部 分省、自治区、直辖市实力较强的国旅 、中旅和青旅,以及部分外资与合资性 质的旅行社，小型旅行社在数量上所占 的比重最大,并广泛分布于市县级中小 城市中,但综合实力水平较弱,整体影响 力也较小。
康辉旅行社的营业收入基本上都是来自 团队旅游的收入,此外,康辉也有像订机 票、酒店、租车等单项服务,但这部分 单项业务的收入占整个营收入的比重很 少。
1、中心部门：“康辉旅游”中国公民 旅游总部下设“亚洲中心”、“欧美澳 非中心”、“国内中心”、“会奖中心 ”、“市场营销中心”——五大中心部 门，已在中国公民旅游市场建立起一个 集同业批发及直客零售为一体的综合性 营销体系。 2、批发体系：充分利用“中国康辉” 全国网络布局及垂直管理体系，积极构 建同业分销渠道，逐步建立起一个以北 京、上海、广州、深圳等主要出境口岸 及客源地为中心的批发营销体系。 3、连锁经营：保持统一形象、统一产 品、统一价格、统一服务，并充分利用 800电话呼叫中心以及网络在线服务，
入境旅游业务是康辉旅行社集团发展的 基础，“中国康辉”的入境旅游市场遍 布世界五大洲，并且以每年20%以上的 速度快速增长。 “康辉旅游”特许经营中国公民出境旅 游业务，依托“中国康辉”集团的强大 实力与品牌以及全国七十余家分社的网 络优势及垂直管理体系的建设，常年推 广中国公民赴东南亚、港澳、日本、韩 国、澳大利亚、新西兰、德国、南非、 埃及、土耳其等开放国家和地区旅游， 线路丰富、各具特色，并提供赴欧洲、 美国、加拿大、中东、地中海地区、俄 罗斯等国商务考察活动接待及相关咨询 服务，并长年为企业客户提供会议及奖
所有人。
道；研发新产品，塑造
强品牌；网络化布局的
销售渠道；发展电子商
务；集团化发展。
目标市场
大型旅行社
销售和营销 主要业务
1、旅行社业务：出境旅游业务 线路、酒店、机票预订
、自由行业务、国内旅游业务、 (依托Leabharlann Baidu统旅行社);旅游
入境旅游业务。 2、企业会展 线路竞拍;性价比高的旅
服务业务。 3、景区及酒店服 游目的地住宿、餐饮等
务：“整体产权开发、复合多元 系列连锁服务。
运营、度假商务并重”的“类乌
镇模式”。
4、策
核心资源 渠道通路
1、良好的品牌美誉度。公司作 依托春秋国旅的支持,有 为国内旅行社行业中首家在 A 品牌优势、产品和景点 股上市的企业，经过多年积累， 资源优势，拥有大规模 已形成以“中青旅”品牌为核 旅行社作为品牌及资源 心，在旅行社行业以“中青旅观 依托， 光”、“中青旅度假”、“中青 旅会展”、“遨游”等为子品 牌，在景区行业以“乌镇”、“ 古北水镇”为子品牌以及围绕核 心子品牌形成的多个产品品牌的 品牌体系。 2、领先的经营模式。公司在行 业内率先将公民旅游业务整合为 纵向一体化的观光旅游、休闲度 假、会展服务、商旅管理四大业 务板块，把庞大的旅游市场和旅 游业务分为 B2B 和 B2C 两大 类，进而构建起 "一体两翼三渠道四模式"旅游发 展主业架构，探索旅行社业务商 业模式划分，引领行业变革。 公司景区业务率先开创了将历史 文化传承与旅游复合式开发相结 合，从"单一门票型"向"复合型 目的地"、由"观光型"向"观光度 假型"经营模式转变的商业模 式，打造文化型旅游目的地。 3、持续创新能力。公司秉承"创 新永无止境，发展决定一切"的 公司实施“轻资产、低成本、高 1.全国范围内组建全资 效率”的扩张策略，通过运用连 分社 锁店、呼叫中心、遨游网三大渠 2.在全国范围内发展旅 道，顺利驱动规模增长。其中， 游代理商 连锁店依托品牌优势，继续巩固 旅游体验店、品牌合作店、创新 直营店的创新发展模式，与沃尔 玛合作开设的联名品牌店，已由 北京扩展至上海、天津、唐山， 并将进一步在全国范围内开设； 通过改造旗舰店，变柜台接待方 式为圆桌洽谈方式，改善客户体 验。