超市导购员培训PPT课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
了解二： 产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？”
【案例】《五牛图》
外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、 竞品、行业前景。
-
20
一、五个了解之相关链接
产品的三点：FABE
1、特点；
2、优点（缺点）；
3、利益点（买点与卖点）；
4、闪光点。 看到的是特点，讲出的是优点，劝说用利益
点，抓住关注点，让他记住一个点。
-
17
四、导购基本素质之
相关链接
好心情就是促销力：
1、为消费者带来好心情； 2、勇于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳作和不便
降到最低； 3、不要让自己的态度影响顾客的心情； 4、 5、 6、 7、
-
18
第二讲
导购应掌握的基础知识
-
19
一、五个了解！两个掌握！
了解一： 公司情况（公司的历史、现状、未来、形象）
：
-
24
２、pop广告之美
pop是化妆品： 产品有天然美，pop让其美上加美；
pop是解说员： 产品展示外表，pop介绍内在；
pop是媒婆： 为产品传情，让消费者会意。
pop的种类，让顾客看到pop的美丽。
-
25
相关链接之超市术语一
• 条码 • 收银机pos • Pop • Eos（电子订货系统）构件：价格卡、掌上型
么、如何示范产品、有没有更好的方法。
-
12
四、导购员基本素质之
概括篇
1、坚强的销售意识：
自信：
三流的导购员
总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；
二流的导购员
知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾
客的要求；
一流的导购员
不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是
他想要的东西。
-
13
四、导购员基本素质之
概括篇
2、热情友好的服务
热情在推销中占据95%以上的分量，一位推
销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易， 但会因为不够热情而失去100笔交易。
不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪
着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。
三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感
到暖心，售后让他感到温心。
-
14
1、懂得顾客心理 3、热情友好
☺必须具备的素质：
1、服务热心 3、业务技术熟练
2、有礼貌和耐心 4、熟练的业务技能
2、商品知识丰富 4、人际关系良好
-
11
四、导购员基本素质之
专家意见
一心两意：即热心、诚意、创意 用热心打动顾客； 诚意：不要耍花招，不掩饰； 创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什
四、导购基本素质之
相关链接
TCL导购六心服务： 多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的
问题更多。
专心：保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保证
消费者的生活质量。
关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。 诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心
的真诚。
信心：对自己的产品品牌充满信心。 开心：成为消费者生活中开心的一部分。
2、企业需要导购：
国外统计分析显示： ✓ 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； ✓ 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。
-
4
一、为什么需要导购？
3、从消费者角度：
导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不
了解产品，拿不定主意。
导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。
-
15
四、导购员基本素质之
概括篇
3、熟练的推销技巧
推销技巧是导购员的基本功。
包括：产品知识，顾客心理，推销知识， 创新能力。
【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖
的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件； 能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一 个优秀导购员的充分条件。”
三、导购员的职责是？
1. 宣传品牌； 2. 销售产品； 3. 陈列产品； 4. 收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹”
导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是 销售产品，二者是统一的。
5. 带动商场其他人员销售； 6. 填写报表。
-
8
三、导购的职责之相关链接
€信息收集、上报、扩散 市场大小（潜在需要）
金牌导购员专业培 训
讲师：
-
1
主要内容一览
• 第一讲：导购与顾客面对面的推销 • 第二讲：导购应掌握的基础知识 • 第三讲：顾客购买心理 • 第四讲：导购员专业销售技巧
-
2
第一讲
导购与顾客面对面的推销
-
3
来自百度文库
一、为什么需要导购？
1、导购员定义：
在零售终端，通过现场服务引导顾客购买， 促进产品销售的成员。（亦称促销员）
-
23
１、陈列十大原则三个要点
• • • • • • • • • •
• • •
三
抓 心 。
抓 手 ；
抓 眼 ；
个 要 点
：
先 进 先 出
。
完 好 无 损 ；
正 面 向 外
；
顺 序 摆 放
；
品 类 集 中
；
品 种 齐 全 ；
摆 放 更 多
；
视 线 水 平
；
面 积 最 大
；
位 置 最 佳 ；
十 大 原 则
-
5
二、导购员的角色是？
１、导购员是：
企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒人”
为顾客服务的“大使”
销售法则：1：8：25→
25
25
20
15
10
8
人数
5 1
0 已购买的
产生意向的
-
6
二、导购员的角色是？
２、导购必须明白：
少卖一个产品只是少了一只金蛋， 得罪一个顾客等于杀死一只会下金 蛋的鸡。
-
7
市场
公司地位 信息
市场特性
面临的困难
-
9
三、导购的职责之相关链接
€商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括：
产品适应性、顾客意见、购买动机。
€卖场情况：卖场销量、上柜、库存。 €竞品信息：价格动态、新品动向、销售量
【案例】 TCL导购向商场营业员扩散信息。
-
10
四、导购员基本素质之
报刊意见
☺优秀导购员的标准：
【案例】29″彩电的休闲装，磨沙质感，模糊抖动喷漆， 引导新潮流。
-
21
一、五个了解！两个掌握！
了解三：
竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列， 销售技巧。
了解四：
售点知识：
• 陈列十大原则，三个要点； • Pop广告
-
22
一、五个了解！两个掌握！
了解五： 顾客（详见第三讲）
两个掌握： 掌握销售理论和销售技巧
-
16
四、导购员基本素质之
概括篇
4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。 我们同时也看到这种情况：
产品陈列柜上蒙上了一层灰尘； 样品陈旧，商标看不到； 在卖场找不到POP折页。
四s原则：
整理seiri：物料条理有序，清理seikesu：清扫、擦拭、操持 安排settle：样品、pop、演示；持续standing：保持良好习惯。
【案例】《五牛图》
外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、 竞品、行业前景。
-
20
一、五个了解之相关链接
产品的三点：FABE
1、特点；
2、优点（缺点）；
3、利益点（买点与卖点）；
4、闪光点。 看到的是特点，讲出的是优点，劝说用利益
点，抓住关注点，让他记住一个点。
-
17
四、导购基本素质之
相关链接
好心情就是促销力：
1、为消费者带来好心情； 2、勇于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳作和不便
降到最低； 3、不要让自己的态度影响顾客的心情； 4、 5、 6、 7、
-
18
第二讲
导购应掌握的基础知识
-
19
一、五个了解！两个掌握！
了解一： 公司情况（公司的历史、现状、未来、形象）
：
-
24
２、pop广告之美
pop是化妆品： 产品有天然美，pop让其美上加美；
pop是解说员： 产品展示外表，pop介绍内在；
pop是媒婆： 为产品传情，让消费者会意。
pop的种类，让顾客看到pop的美丽。
-
25
相关链接之超市术语一
• 条码 • 收银机pos • Pop • Eos（电子订货系统）构件：价格卡、掌上型
么、如何示范产品、有没有更好的方法。
-
12
四、导购员基本素质之
概括篇
1、坚强的销售意识：
自信：
三流的导购员
总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；
二流的导购员
知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾
客的要求；
一流的导购员
不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是
他想要的东西。
-
13
四、导购员基本素质之
概括篇
2、热情友好的服务
热情在推销中占据95%以上的分量，一位推
销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易， 但会因为不够热情而失去100笔交易。
不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪
着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。
三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感
到暖心，售后让他感到温心。
-
14
1、懂得顾客心理 3、热情友好
☺必须具备的素质：
1、服务热心 3、业务技术熟练
2、有礼貌和耐心 4、熟练的业务技能
2、商品知识丰富 4、人际关系良好
-
11
四、导购员基本素质之
专家意见
一心两意：即热心、诚意、创意 用热心打动顾客； 诚意：不要耍花招，不掩饰； 创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什
四、导购基本素质之
相关链接
TCL导购六心服务： 多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决的
问题更多。
专心：保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保证
消费者的生活质量。
关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。 诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心
的真诚。
信心：对自己的产品品牌充满信心。 开心：成为消费者生活中开心的一部分。
2、企业需要导购：
国外统计分析显示： ✓ 28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定； ✓ 72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。
-
4
一、为什么需要导购？
3、从消费者角度：
导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不
了解产品，拿不定主意。
导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。
-
15
四、导购员基本素质之
概括篇
3、熟练的推销技巧
推销技巧是导购员的基本功。
包括：产品知识，顾客心理，推销知识， 创新能力。
【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖
的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件； 能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一 个优秀导购员的充分条件。”
三、导购员的职责是？
1. 宣传品牌； 2. 销售产品； 3. 陈列产品； 4. 收集信息；“给我一条信息，还你一发炮弹”
导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是 销售产品，二者是统一的。
5. 带动商场其他人员销售； 6. 填写报表。
-
8
三、导购的职责之相关链接
€信息收集、上报、扩散 市场大小（潜在需要）
金牌导购员专业培 训
讲师：
-
1
主要内容一览
• 第一讲：导购与顾客面对面的推销 • 第二讲：导购应掌握的基础知识 • 第三讲：顾客购买心理 • 第四讲：导购员专业销售技巧
-
2
第一讲
导购与顾客面对面的推销
-
3
来自百度文库
一、为什么需要导购？
1、导购员定义：
在零售终端，通过现场服务引导顾客购买， 促进产品销售的成员。（亦称促销员）
-
23
１、陈列十大原则三个要点
• • • • • • • • • •
• • •
三
抓 心 。
抓 手 ；
抓 眼 ；
个 要 点
：
先 进 先 出
。
完 好 无 损 ；
正 面 向 外
；
顺 序 摆 放
；
品 类 集 中
；
品 种 齐 全 ；
摆 放 更 多
；
视 线 水 平
；
面 积 最 大
；
位 置 最 佳 ；
十 大 原 则
-
5
二、导购员的角色是？
１、导购员是：
企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒人”
为顾客服务的“大使”
销售法则：1：8：25→
25
25
20
15
10
8
人数
5 1
0 已购买的
产生意向的
-
6
二、导购员的角色是？
２、导购必须明白：
少卖一个产品只是少了一只金蛋， 得罪一个顾客等于杀死一只会下金 蛋的鸡。
-
7
市场
公司地位 信息
市场特性
面临的困难
-
9
三、导购的职责之相关链接
€商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括：
产品适应性、顾客意见、购买动机。
€卖场情况：卖场销量、上柜、库存。 €竞品信息：价格动态、新品动向、销售量
【案例】 TCL导购向商场营业员扩散信息。
-
10
四、导购员基本素质之
报刊意见
☺优秀导购员的标准：
【案例】29″彩电的休闲装，磨沙质感，模糊抖动喷漆， 引导新潮流。
-
21
一、五个了解！两个掌握！
了解三：
竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列， 销售技巧。
了解四：
售点知识：
• 陈列十大原则，三个要点； • Pop广告
-
22
一、五个了解！两个掌握！
了解五： 顾客（详见第三讲）
两个掌握： 掌握销售理论和销售技巧
-
16
四、导购员基本素质之
概括篇
4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。 我们同时也看到这种情况：
产品陈列柜上蒙上了一层灰尘； 样品陈旧，商标看不到； 在卖场找不到POP折页。
四s原则：
整理seiri：物料条理有序，清理seikesu：清扫、擦拭、操持 安排settle：样品、pop、演示；持续standing：保持良好习惯。