旅游电子商务模式研究：携程网

旅游电子商务模式研究：携程网
以携程为例，对旅游电子商务模式研究
【摘要】自1997年华夏旅游网创办以来，中国的旅游电子商务走过了一段大起大落的坎坷历程。

王欣将旅游电予商务定义为“以网络为主体，以旅游信息库、电子商务银行为基础。

利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系”。

本文以携程网为例，分析携程网的盈利模式，比较分析旅游商务网站的特点。

携程模式中的第一条就是“以客户为中心”。

其实“以客户为中心”的经营模式对传统企业来说并不陌生。

“客户至上”早已是陈词滥调。

在网络技术出现之前，“以客户为中心”的经营模式只能是纸上谈兵。

“以客户为中心”的经营模式要求企业和客户保持长期的一对一的伙伴关系。

携程就是利用网络，创造了一套真正以客户为中心的经营模式。

【关键词】旅游电子商务，盈利模式，比较分析，旅游商务网站
目录
1 导言 (2)
2 文献回顾 (2)
2.1 旅游电子商务模式概念分析 (2)
2.2旅游商务市场的特点 (2)
3 深入携程网 (3)
3.1关于携程网 (3)
3.2携程网的电子商务营运模式 (4)
3.2.1携程网优势 (4)
3.2.2携程网劣势 (5)
3.3携程网的盈利模式 (5)
3.4携程网竞争对手分析.......................... 错误！未定义书签。

3.5提高携程网竞争力的对策建议 (6)
参考文献 (7)
一. 导言
2006年8月28日，携程旅行网(NAS-DAQ：CTRP)CEO范敏应邀在美国纳斯达克股市敲响开市钟声。

Ctrip的中文名字叫携程，作为一个旅行网站，“携程”可以解释为“携手同赴美好旅程”。

但更准确的来说，携程应该解释为“携手共创美好前程”。

中国电子商务的丝绸之路，虽然艰难坎坷，但只要我们携手共创，必能达到美好前程。

二．文献回顾
2.1旅游商务模式概念分析
B2C旅游电子商务市场的成长依托于两个市场的发展，一个是网民市场，另一个是旅游消费者市场，因为B2C旅游电子商务消费者兼具了网民与旅游消费者的双重身份。

但是，B2C旅游电子商务市场并不等同于网民市场与旅游消费者市场的交集，而是包含于这个集合之中，因为无论从理论上还是实践上都无法否认这样一个群体的存在：他们虽然也身兼网民与旅游消费者的双重身份，但是尚未通过网络来安排自己的旅游消费。

其中主观或客观的原因可能很多，但是必须看到这些人是旅游电子商务非常重要的潜在市场。

因此，可以认为网民市场与旅游消费者市场的交集是B2C旅游电子商务的机会市场。

2.2旅游商务市场的特点
一、资源整合，打造完整的电子商务产业链
中国的旅游业正方兴未艾，各地正大力开发旅游资源，但是由于信息不灵，服务不到位而制约了旅游业的发展。

一方面中国有大量的旅游资源闭置（如宾馆空置率高达50%），而另一方面，很多国内外潜在旅行者因找不到合适的信息和服务而打消了旅行的念头。

携程的体系可以让客户有更多的出游机会，吸引更多的海外游客，给众多的旅游企业带来更多的客源，也可带动整个旅游业和整个社会
的经济发展。

二．变革后的商务模式。

作为网络经济时代启动的携程，3C曾一度吸引了不少注目的眼光。

然而，随着携程的发展，越来越多的客户来自于线下（offline）。

为了适应这种需求，携程毅然改变了原先的商务模式，转向了以呼叫中心为载体的客户服务管理网络。

目前，携程有2/3的客户来自线下。

除了传统的静态旅游信息，携程还动态地维护业务相关的各类旅行信息，包括：房间信息、航班票务数据以及大客户数据等，及时地为一线的呼叫客户服务人员提供后台支持也保障了整个商务模式运行的顺畅。

三．深入携程网
3.1关于携程网
2000年10月，携程用数百万的现金加期权的方式收购了国内最早、最大的传统电话订房中心——北京“现代运通”。

这次并购相当成功，不仅获得了相对成熟的业务，同时携程找到了自己第一个盈利中心，获得了宝贵的人才资源，最重要的是引起了合作伙伴的关注。

携程通过收购使得电话预订和网上预订相结合，一年多时间中，携程迅速发展了2000多家签约酒店。

2001年的订房交易额达到5个亿人民币，2002年交易量再翻一番，成为了中国最大的宾馆分销商。

在吸收了来自凯雷等的第三轮的投资之后，携程此时的估价已今非昔比。

携程开始了新的业务发展计划。

2002年4月，携程再度并购了北京海岸航空服务公司，向业内发出信号：携程将进入机票分销市场。

作为北京最大的呼叫中心，海岸并购同样为携程带来了重要的呼叫中心技术。

另外，海岸的管理团队加盟携程更是如虎添翼，携程的流程再造也随即启动了。

对于携程来说，并购本身并不是为了获得叠加的事业部，流程再造后形成的对旅游产业上下游资源的整合效力以及并购带来的丰富的人才、市场和其他资源才是并购的真正意义所在。

为了获得这些未来的竞争能力，携程实施了一系列的并购，也经历了一系列的变革。

3.2携程网的电子商务营运模式
3.2.1携程网优势
第一，让客户服务客户。

伙伴式的客户可以为其他客户提供服务。

在携程网上，象类似以下的客户互相帮助的例子枚不胜举。

一次网友Xiny希望向客户服务员了解贵州旅游的情况。

他提出了这样的要求“我希望去的地方是旅行团很少去的，人比较少，还没有形成热点的景区，最好有山有水，并且要给我提供详细的旅游路线，告诉我那里的天气情况。

当时服务员小吕有些发愁，因为她知道在我们的旅游资料中很难找到这样景点的详细资料。

但小吕想到了internet的信息传播的速度和携程会员们的热情相助，当即在社区里求援提出了以上问题。

意料之外却在情理之中的，一天后收到了近十个回答，有来自旅游发烧友的，有来自贵州网友的，详细地描述了当地的6个景点，交通和住宿情况，甚至还有出行注意，当地小吃等信息。

当小吕将这些信息汇总email给Xiny之后，他特地来电说：“没想到携程的资源库那么丰富”。

第二，海外市场的开拓。

随着中国经济的发展，中国人均收入不断提高，越来越多的人出境旅游。

携程及时开拓海外游市场，先后抛出了一连串的“重磅炸弹”。

据知，在国内旅行行业内，携程是首家敢于推出类似“海外游标准”的企业。

该“海外游标准”又分为“海外深度游”标准和“海外经典游”标准。

两个标准均对于旅行过程中的航班、用车、酒店、行程、餐食、娱乐、购物和导游等八方面作了极其详细、苛刻的限定。

第三,核心竞争力。

核心竞争力在于公司线下发展和规模不断扩大，有比较大的客户群体；并且拥有良好的口碑和企业形象，企业价值观得到社会认可；同时与各大银行商家、中小企业、行业协会合作，共享客户资源；客户关系管理和维护上有自己的独特体系。

图3-3 客户关系领先战略商业模式
3.2.2携程网劣势
首先，现代企业管理观念需加强。

一个完善的后台系统更能体现一个电子商务公司的综合实力，因此我们应该更多的探讨如何提高电子商务的管理问题。

第二，网站交易的保障存在漏洞。

企业与企业在进行 B2B 网上交易时，采用的大多是银行转账、银行汇款、邮局汇款甚至现金结算等传统支付方式，存在收款难的问题。

特别是顾客群是国外购买者，卖家要有防欺骗意识。

其次，携程网需不断地创新，携程网这样深入 B2C和B2B 的盈利模式，其业绩与为中小企业提供的实际商机衔接极为紧密，企业用户获得真实商机的多少将直接反映到平台业绩上。

这就需要携程网持续不断紧跟海外市场以及中国供应市场的变化，做出更快速、更准确的判断和决策。

3.3携程网的盈利模式
盈利模式分析
电子商务的最大优势之一就是降低成本，为企业带来更大的利润。

相较与传统的营销手段，网络营销的成本大大降低，相同的销售额将带来更多的净利润。

本站的利润的主要来源为网络订单带来的销售额与营销成本的差价。

在为客户提供低价、便捷的快速服务的同时，幸运通旨在为更得多的企业带来企业成本的降低，为企业带来更大的利润。

相较与传统的营销手段，网络营销的成本大大降低，相同的销售额将带来更多的净利润。

具体盈利分析如下表：
3.4提高携程网竞争力的对策建议
中国蓬勃发展的旅游市场吸引了众多的投资者，中国在线旅游市场更是以每年30％的增幅快速增长着。

携程的巨大成功使其成为备受追捧和关注的互联网的新星，“携程模式”也成为众多传统企业和新兴的互联网企业竞相模仿的对象。

e 龙、中国通用旅游网、红泰、遨游、芒果网、去哪儿、中国订房联盟网、佰程国际旅游网、12580、快乐e行……一批与携程有着相同或相近经营方式的旅游服务公司先后加入了在线旅游服务市场的激烈争夺中。

勿庸置疑，纳斯达克上市不过只是携程的发展过程中的战略步骤，其未来远非股价排行上的几个数字所能形容。

上市七年来携程虽然经历了超常规的快速发展，但旅游服务行业本身受自然条件和重大社会事件影响很大，这给携程未来的发展又增加了一些不确定性。

参考文献
[1]殷秀梅，携程网模式探析[J].商场现代化.2011（4）:20.
[2]马莉，我国B2B电子商务模式分析——以携程网为例[J].中小企业管理与科技（上旬刊）.2011（8）:298.
[3]张俭，携程网：B2B 2.0[J].中国物流与采购.2009（17）:28-29.
[4]盖雄雄，携程网：创新成就“网上丝绸之路”[J].市场观察.2011（8）:91.。