《市场营销基础》第八章 促销策略图文模板图文模板
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(市场营销基础第三版课件)第八章促销策略
第八章 促销策略
目录
CONTENTS
• 促销策略概述 • 广告策略 • 销售促进策略 • 公共关系策略 • 个人销售策略
01 促销策略概述
CHAPTER
促销的定义和目的
定义
促销是指通过各种营销手段和工具， 提高消费者对产品的认知、兴趣和购 买意愿，以促进销售增长。
目的
促销的主要目的是增加销量、提高市 场份额、增强品牌知名度、提升消费 者忠诚度等。
电视广告
通过电视媒体传播，覆盖面广，能够吸引大量观众。作用在于建立品 牌形象，提高品牌知名度。
报纸广告
利用报纸媒体传播，具有较高的可信度。作用在于传递产品信息，引 导消费者购买。
网络广告
通过网络平台传播，具有互动性、精准性等特点。作用在于吸引目标 客户，提高转化率。
户外广告
利用户外场所如公交车站、地铁站等发布广告，具有持久性、视觉冲 击力强等特点。作用在于增加品牌曝光度，提升品牌形象。
组织资源
协调内外部资源，包括人力、物力、财力等，确保活动顺利进行。
实施计划
按照计划执行公共关系活动，包括媒体发布、公关活动、危机管理等。
公共关系效果的评估
01
媒体覆盖
统计媒体报道的数量和质量，评估 媒体关系的效果。
危机应对能力
评估企业在危机事件中的应对能力 和公关效果。
03
02
知名度/美誉度
通过市场调查了解公众对企业和品 牌的认知度和评价。
促销策略的类型
折扣促销
通过降低产品价格来吸引消费者，包括直接 降价、满减、折扣等。
捆绑销售
将多个产品组合在一起销售，以吸引消费者 购买更多产品。
赠品促销
通过赠送相关产品或礼品来吸引消费者，增 加购买量。
目录
CONTENTS
• 促销策略概述 • 广告策略 • 销售促进策略 • 公共关系策略 • 个人销售策略
01 促销策略概述
CHAPTER
促销的定义和目的
定义
促销是指通过各种营销手段和工具， 提高消费者对产品的认知、兴趣和购 买意愿，以促进销售增长。
目的
促销的主要目的是增加销量、提高市 场份额、增强品牌知名度、提升消费 者忠诚度等。
电视广告
通过电视媒体传播，覆盖面广，能够吸引大量观众。作用在于建立品 牌形象，提高品牌知名度。
报纸广告
利用报纸媒体传播，具有较高的可信度。作用在于传递产品信息，引 导消费者购买。
网络广告
通过网络平台传播，具有互动性、精准性等特点。作用在于吸引目标 客户，提高转化率。
户外广告
利用户外场所如公交车站、地铁站等发布广告，具有持久性、视觉冲 击力强等特点。作用在于增加品牌曝光度，提升品牌形象。
组织资源
协调内外部资源，包括人力、物力、财力等，确保活动顺利进行。
实施计划
按照计划执行公共关系活动，包括媒体发布、公关活动、危机管理等。
公共关系效果的评估
01
媒体覆盖
统计媒体报道的数量和质量，评估 媒体关系的效果。
危机应对能力
评估企业在危机事件中的应对能力 和公关效果。
03
02
知名度/美誉度
通过市场调查了解公众对企业和品 牌的认知度和评价。
促销策略的类型
折扣促销
通过降低产品价格来吸引消费者，包括直接 降价、满减、折扣等。
捆绑销售
将多个产品组合在一起销售，以吸引消费者 购买更多产品。
赠品促销
通过赠送相关产品或礼品来吸引消费者，增 加购买量。
促销策略概述(ppt74页).pptx
第十六章 促销策略
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2021/1/8
促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告
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2021/1/8
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用 。
• 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
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2021/1/8
案例： 善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
上一内容 下理一论内容 实训回主上目录一/8
第一节 促销与促销组合
一、 促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费 欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。
(1)促销的实质与核心是信息沟通；
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。
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2021/1/8
促销策略
第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销 第三节 公共关系 第四节 营业推广 第五节 广告
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2021/1/8
学习目标
• 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用 。
• 正确制定企业的促销组合决策。 • 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，
1.选择适当的成交时间；2.说服顾客现在采取行动；3.重复保证购买的收益
（六）后续服务
追踪调研和持续访问。
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2021/1/8
案例： 善听与善辩
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，他曾在一年内推销出1425 辆汽车。然而，这么一位出色的推销员，却有一次难忘的失败教训。
一次，一位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车， 一切进展顺利，眼看就要成效，但对方突然决定不要了。
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第一节 促销与促销组合
一、 促销的概念与作用
（一）促销的概念
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费 欲望和需求，从而促进消费者购买的活动。
(1)促销的实质与核心是信息沟通；
（一）增强信心
1.了解企业及产品的资料； 2.了解自己并用己之长；
3.总结经验；
4.放松自己。
（二）发展信任
1.帮助顾客； 2.突出产品的特点。
（三）分辨需求
1.提出问题； 2.帅选问题； 3.重点讨论。
（四）提出建议
1.选择适当时机；2.突出交易带来的利益；3.有效运用交易辅助品。
市场营销促销策略PPT课件
9.2 人员推销策略
1．推销人员的选聘 2．推销人员的培训 3．推销人员的评价 （1）收集评价资料 （2）建立评价标准 （3）评价方法 ★横向比较法 ★纵向比较法 4．推销人员的激励
9.3 广告策略
9.3 广告策略 ★广告四要素 ☆特定的广告主、广告媒体、广告信息和广告对象 9.3.1 广告目标与广告预算 1．广告目标 （1）通知性广告目标 （2）说服性广告目标 （3）提示性广告目标
9.3 广告策略
（2）产品特点 （3）消费者的媒体习惯 （4）媒体费用 9.3.4 广告效果评价 1．沟通效果的评价 （1）广告发布前的评价方法 ★直接评分法、组合测试法和实验室测试法 （2）广告发布后的评价方法 ★回忆测试法和认知测试法 2．销售效果的评价
9.3 广告策略
（1）弹性系数测定法 E=（△S/S）/（△A/A）
9.5 公共关系策略
（3）礼仪型广告 （4）服务型广告 3．专题活动 （1）展览会、展销会类型 （2）纪念、典礼类型 （3）赞助活动类型 （4）联谊活动类型 （5）开放参观活动类型
9.5 公共关系策略
9.5.3 公共关系的决策程序 1．公共关系调查 2．公关计划的制定 （1）确定公关促销目标 （2）确定公关促销对象 （3）确定公关促销的主题 （4）确定公关信息和公关促销方式 菲利普•科特勒的“PENCILS” ★P（Publication），出版物 ★ E（Event），事件。
市场营销
促销策略
➢知识目标 理解促销和促销组合的基本内涵，了解影响促销
组合的因素和各种促销方式的特点，掌握各种促 销方式的运用策略和方法。 ➢技能目标 学会根据市场竞争状况和企业需要选择和使用促 销手段，制定市场营销组合策略，进行产品的宣 传与推广。 ➢关键词 促销；促销组合；人员推销；广告；营业推广； 公共关系
市场营销促销策略培训课件.pptx
第十章 促销策略
第一节 促销 第二节 人员推销 第三节 商业广告 第四节 营业推广 第五节 公共关系 第六章 促销组合策略
第一节 促销
▪ 促销（Promotion）――营销者将有关企业及产品的信息通
过各种方式传递给用户和消费者，促进其了解、信赖并购买 本企业的产品，以达到扩大销售的目的。实质就是营销者与 购买者和潜在购买者之间的信息沟通。
促销导入案例：西铁城表的促销
▪ 在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上，某日刊出一则 引人注目的广告：某广场某日某时将要空投手表，检 到就免费奉送。一下子引起澳大利亚人的热切关注。 空投那天，直升飞机如期而知，数千只手表从高空天 女散花般纷纷落下，早已等候多时的来自四面八方的 人们沸腾了，那些检到了从几百米高空投下的手表的 幸运者发现手表依然完好无损、走时准确时兴奋不已 ，一个个奔走相告。西铁城这一伟大创举成为各新闻 媒体报道的热点。从此，西铁城表由于其世人皆知的 卓越质量，连续数年在欧洲、亚洲市场手表销量排名 第一，成为今日的世界名牌！
▪ 促销的方式 ➢ 商业广告―― ➢ 营业推广―― ➢ 公共关系―― ➢ 人员推销――
▪企业搞促销活动的基本程序
▪确定目标受众 ▪确定沟通目标—知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买 ▪设计促销信息—信息内容、信息结构、信息形式 ▪选择促销信息传播媒体—人员、非人员沟通宣传渠道 ▪收集反馈信息、评估
▪促销的常用策略： 1、推动策略 2、拉动策略
第二节 人员推销
二、做好前期准备 ▪ 一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做
认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系 重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销 售需要了解的制约因素更多，如，可能买主急需解决的问 题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货 量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。 三、接近潜在买主 ▪ 接近潜在买主时，推销员一般只谈自己能够解决什么问题 ，并把如何能帮助买主及其公司的具体打算告诉买主，这 个阶段建立信任和个人魅力至关重要，推销员与顾客真正 的信任基础还是公平无欺的交易。 四、挖掘买主的问题 ▪ 买主对工业用品的选择是非常理性的，客户在接受你的产 品之前，最关注的不是你的产品而是你的产品是否能满足 他的需求。其实，需求的背后一定是问题的存在。因此， 挖掘客户的问题，并令对方相信你的产品能最好地解决它 的问题才是销售中非常重要的环节。
促销策略培训课件PPT课件
注意区分两者之间的区别及应用条件。
四.促销的基本策略
1．“推式”策略
主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品 推向市场。推动策略的目的，在于说服中间商，使 他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道， 最终抵达消费者。
2．“拉式”策略
主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到 企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消费 者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购这 种产品，最后导致中间向生产者进货。
2．产品性质 .如生活消费品购买人数众多，可以较多地使用广告. 生产资料的购买者多为专门用户，生产资料的购买者多为专门用 户.
3．产品生命周期.投入期促销的主要目标是使消费者认识新产品， 所以多用营业推广和广告；而到了成长期和成熟期，促销目标应 调整为增进消费者对产品的兴趣和偏好，这就需要采取多种广告 形式突出产品的特点、效用，或利用公共关系；衰退期的促销目 标则是要促成持续的信任和刺激购买，宜采取营业推广增讲购买。
5.应付异议
推销人员应随时准备应付不同意见。
6.成交
接近和成交是推销过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中， 要随时给对方以成交的机会，一旦发现对方有愿意购买的表示， 应立即抓住时机成交。可提供一些优惠条件，促成交易。
7.售后跟踪
执行定单中所保证的条款，如交货期和安装、维修等。 了解 买主是否对自己的选择感到满意，发掘可能产生的各种问题，表 示推销员的诚意和关心，以促使顾客作出对企业有利的购后行为。
4．市场性质 .市场地理范围、市场类型和潜在顾客的数量等因素， 决定了不同的市场性质，也决定了不同的促销组合策略。
5．促销预算 .企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销 售额比例法、竞争对等法和目标任务法。
四.促销的基本策略
1．“推式”策略
主要通过以人员推销方式为主的促销组合，把商品 推向市场。推动策略的目的，在于说服中间商，使 他们接受企业和产品，从而使产品渗透进分销渠道， 最终抵达消费者。
2．“拉式”策略
主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引到 企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消费 者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购这 种产品，最后导致中间向生产者进货。
2．产品性质 .如生活消费品购买人数众多，可以较多地使用广告. 生产资料的购买者多为专门用户，生产资料的购买者多为专门用 户.
3．产品生命周期.投入期促销的主要目标是使消费者认识新产品， 所以多用营业推广和广告；而到了成长期和成熟期，促销目标应 调整为增进消费者对产品的兴趣和偏好，这就需要采取多种广告 形式突出产品的特点、效用，或利用公共关系；衰退期的促销目 标则是要促成持续的信任和刺激购买，宜采取营业推广增讲购买。
5.应付异议
推销人员应随时准备应付不同意见。
6.成交
接近和成交是推销过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中， 要随时给对方以成交的机会，一旦发现对方有愿意购买的表示， 应立即抓住时机成交。可提供一些优惠条件，促成交易。
7.售后跟踪
执行定单中所保证的条款，如交货期和安装、维修等。 了解 买主是否对自己的选择感到满意，发掘可能产生的各种问题，表 示推销员的诚意和关心，以促使顾客作出对企业有利的购后行为。
4．市场性质 .市场地理范围、市场类型和潜在顾客的数量等因素， 决定了不同的市场性质，也决定了不同的促销组合策略。
5．促销预算 .企业制定促销预算的方法主要有：量力支出法、销 售额比例法、竞争对等法和目标任务法。
1促销策略ppt(PPT64页)
推 式 策
制 造
批 发
零 售
消 费
略商
商
商
者
个人推销 发布会 邮件等
个人推销 发布会 邮件等
销售促进 降价 广告等
2020/5/25
产品流
促销流
14
push versus Pull strategy
拉 式
制
批
零
消
策造
发
售
费
略商
商
商
者
销售促进、降价、广告等
2020/5/25
产品流
促销流
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促销组合（Promotion mix)
2020/5/25
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三、促销组合及促销策略
促销组合，就是企业根据产品的特点和营 销目标，在综合分析各种影响因素的基础 上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
促销策略包含推动策略（Push strategy） 与拉引策略（Pull strategy）.
2020/5/25
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push versus Pull strategy
3.市场状况
市场地位 营销对象的分布
4.促销预算
2020/5/25
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消费品与工业用品的促销组合
销售促进
广告 人员推销 公共关系 消费品市场
2020/5/25
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
18
第二节 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的甄选与培训 四、人员推销的形式、对象与策略 五、推销人员的奖励 六、推销人员的考核与评价
促销组合
人员促销
非人员促销
Personal selling 人员推销
市场营销之促销策略 ppt课件
第十一章 促销策略
一、促销概述 二、广告策略 三、营业推广策略 四、公共关系策略 五、人员推销策略
ppt课件
1
一、促销概述
❖ 1、定义：企业通过人员与非人员的方式，将有关 企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者了解、 偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目 的的活动。
❖ 从以上概念可以看出：
10
（三）广告信息选择
➢ 1、广告信息的创作
依据：顾客满意点
➢ 2、信息评价
引人喜欢
具有特色
可信度高
➢ 3、广告表达方式
生活片段、生活方式、幻想、音乐、人格化、技
术专长、科学证据、旁证材料
ppt课件
11
（四）媒体决策
1、决定触及面、频率和影响
2、在主要的媒体类型中选择
3、选择具体的媒体工具
(5)价格折扣。中间商在一定时期内 销售达到一定数量可享受一定价格折扣 率。
(6)赠品。赠品不仅是对消费者的营
业推广方式、对中间商来说也是一种重
要的推广工具、既可为中间两带来实际
利益，又可增进双ppt方课件 之间的感情。
18
❖ 3.针对推销人员的营业推广方式。 （1）销售红利。即事先规定推销人员的销售 目标，对超指标的推销人员按比例提成一定 的红利，以鼓励推销员多推销商品。
广告必须具备四个基本 要素，即特定的广告主、广 告媒体、广告信息和广告对 象。
任务
mission
衡量
measurement
广告
资金
money
媒体
media
信息
message
ppt课件
8
（一）确定广告目标任务
告知性广告主要用于一种产品的开拓阶段， 其目的在于促发初级需求。
一、促销概述 二、广告策略 三、营业推广策略 四、公共关系策略 五、人员推销策略
ppt课件
1
一、促销概述
❖ 1、定义：企业通过人员与非人员的方式，将有关 企业和产品的信息传递给消费者，促使消费者了解、 偏爱和购买本企业的产品，从而达到扩大销售的目 的的活动。
❖ 从以上概念可以看出：
10
（三）广告信息选择
➢ 1、广告信息的创作
依据：顾客满意点
➢ 2、信息评价
引人喜欢
具有特色
可信度高
➢ 3、广告表达方式
生活片段、生活方式、幻想、音乐、人格化、技
术专长、科学证据、旁证材料
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11
（四）媒体决策
1、决定触及面、频率和影响
2、在主要的媒体类型中选择
3、选择具体的媒体工具
(5)价格折扣。中间商在一定时期内 销售达到一定数量可享受一定价格折扣 率。
(6)赠品。赠品不仅是对消费者的营
业推广方式、对中间商来说也是一种重
要的推广工具、既可为中间两带来实际
利益，又可增进双ppt方课件 之间的感情。
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❖ 3.针对推销人员的营业推广方式。 （1）销售红利。即事先规定推销人员的销售 目标，对超指标的推销人员按比例提成一定 的红利，以鼓励推销员多推销商品。
广告必须具备四个基本 要素，即特定的广告主、广 告媒体、广告信息和广告对 象。
任务
mission
衡量
measurement
广告
资金
money
媒体
media
信息
message
ppt课件
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（一）确定广告目标任务
告知性广告主要用于一种产品的开拓阶段， 其目的在于促发初级需求。
促销策略教材(PPT 72页)
制定传 设计 播目标 传播信息
选择 传播渠道
确定目 标受众
制定促销策略的基本过程
编制 促销预算
决定 促销组合
衡量 促销效果
整合 营销传播
▪ 一、促销的概念 ▪ 二、促销的作用 ▪ 三、促销组合 ▪ 四、促销的基本策略
第一节 促销和促销组合
一、促销的概念
▪ 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的
▪ 3．销售。运用推销的艺术，分析解答顾客的疑虑，达成交 易的目的。
▪ 4．服务。提供各类服务，诸如业务咨询、技术性协助、融 资安排、准时交货。
▪ 5．调研。推销人员可以利用直接接触市场和消费者的便利， 进行市场调研和情报工作。
▪ 6．分配。在产品稀缺时，将稀缺产品分配给最急需的顾客 并指导客户合理利用资源。
资料链接
三、公共关系的实施步骤
四、企业文化与企业识别系统
企业文化的内涵
▪ 狭义的企业文化，是指以企业价值观念 为核心的精神文化；
▪ 广义地企业文化，则涵盖了企业行为的 物质层面和精神层面。
▪ 1．企业本身就是文化的产物。
四、企业文化与企业识别系统
企业文化包括了三个相互关连的层面
▪ （1）企业的物质文化层面：包括企业的产品、包装、品牌、生产环境、办公环境等要素；
二、推销队伍设计
▪ 推销人员的报酬
▪ 1．纯薪金制。推销人员获得固定的薪金， 开展业务所需的费用由企业支付。
▪ 2．纯佣金制。推销人员的报酬完全与其销 售额或利润挂勾。在纯佣金制中，推销人 员的各项费用开支，已计入所获的报酬中， 费用开支大小完全由推销人员自己负责。
▪ 3．薪金佣金混合制。企业把推销人员的报 酬分成两大部分：一部分是相对固定的薪 金，另一部分是佣金。
第八章促销策略-PPT精品
树立形象与地位 公共服务/赞助公益事业 2）改进短期业务经营 招揽新顾客 增加现有顾客购买额
5
3、设计促销内容——沟通什么？
1）说什么： 信息内容：理性诉求——强调商品功能
感情诉求——害怕、内疚、羞愧等 道义诉求——慈善词/义卖 2）合乎逻辑地说： 信息结构：结论性肯定——“怕冷就穿北极绒” 好 坏 皆 说 、 暴 露 缺 点 ——“ 让 我 们 做得更好”
3
3）公共关系。指企业在从事市场营销活动 中正确处理企业与社会公众的关系，以便 树立企业的良好形象，从而促进产品销售 的一种活动。
4）营业推广（销售促进）。指企业运用各 种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经 销或代理企业产品或服务的促销活动。
4
二、制定促销计划的步骤
1、确定目标对象——向谁促销？ 2．确定促销目的——为什么促销？ 企业促销目标： 1）改善长期业务经营
6
3） 叙述表现： 信息形式：版面、标题
音质、音调 4）谁说： 信息源：对不同对象、产品采取不同人员为
“发布代表”进行传递。
7
4.选择促销工具——用什么促销
工具 广告 特点
营业推广 公共关 人员推销 系
内容
① 印刷品和电 ①优惠酬宾
台广告
②大甩卖
② 录像广告 ③赠品
③ 小册子
④样品
④ 张贴传单 ⑤展览会
第八章 促销策略
学习目的： 了解促销的含义与
作用； 掌握促销组合的基
本内容。
1
一、促销与促销组合
1、促销的含义 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟
通企业与消费者之间的信息，引发、刺激 消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。 核心是沟通信息。 目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 方式有人员促销和非人员促销。
5
3、设计促销内容——沟通什么？
1）说什么： 信息内容：理性诉求——强调商品功能
感情诉求——害怕、内疚、羞愧等 道义诉求——慈善词/义卖 2）合乎逻辑地说： 信息结构：结论性肯定——“怕冷就穿北极绒” 好 坏 皆 说 、 暴 露 缺 点 ——“ 让 我 们 做得更好”
3
3）公共关系。指企业在从事市场营销活动 中正确处理企业与社会公众的关系，以便 树立企业的良好形象，从而促进产品销售 的一种活动。
4）营业推广（销售促进）。指企业运用各 种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经 销或代理企业产品或服务的促销活动。
4
二、制定促销计划的步骤
1、确定目标对象——向谁促销？ 2．确定促销目的——为什么促销？ 企业促销目标： 1）改善长期业务经营
6
3） 叙述表现： 信息形式：版面、标题
音质、音调 4）谁说： 信息源：对不同对象、产品采取不同人员为
“发布代表”进行传递。
7
4.选择促销工具——用什么促销
工具 广告 特点
营业推广 公共关 人员推销 系
内容
① 印刷品和电 ①优惠酬宾
台广告
②大甩卖
② 录像广告 ③赠品
③ 小册子
④样品
④ 张贴传单 ⑤展览会
第八章 促销策略
学习目的： 了解促销的含义与
作用； 掌握促销组合的基
本内容。
1
一、促销与促销组合
1、促销的含义 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟
通企业与消费者之间的信息，引发、刺激 消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。 核心是沟通信息。 目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 方式有人员促销和非人员促销。
[市场营销策略模块]促销策略—基本策略(ppt60页).pptx
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家电促销
【详见案例】
某家电经销商卫军所生活的地方是一个地级市，城市人口 ２０多万，城市商业区域比较集中，主要分布在横竖共五条街 道上成交叉形态，卫进入家电行业较晚，由于在家电集中地无 店可租，只得在远离家电集中地之外的通讯手机市场区域开设 门店。 卫的门店共两层，每层约100平方，二楼做为仓库，一 楼占据门店重心位置的是微波炉，有各类品牌各种型号的微波 炉近五十款。在众多微波炉品牌中利润相对可观的仅有一个品 牌，其他品牌对利润基本上没有太大的贡献。专卖店中还有一 些其他家电产品，其中电磁炉的增长速度明显，不过暂时还不 足以形成对利润的支撑，空调产品在北方相对销售欠佳，还处 于成长阶段的初期。某品牌厨房电器的价格较高，销售情况不 甚理想。 如果现在请你出任卫军的营销顾问，你认为怎样才能 突破目前的经营僵局?
促销还是不促销？ 【详见案例】
搞促销伤心、搞完促销痛心”这是很多企业搞完促销后的感受。在许多 经理办公室经常可以看到这样一幕：
促销主管：“经理，我们在某某卖场要上几个促销员才行，要是再销不 动，商场那边可能会让我们撤场了，抛开公司给我们的销售任务不说，白交 了进场费也很不爽啊。”财务主管：“经理，从这个季度的财务报表来看， 我们在某某卖场的销售处于亏损状态，主要原因是促销员的工资提成超过了 他所售产品的利润，我建议把这些卖场的促销员撤下来，不然我们可顶不住 了。”
理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
实训二：资料分析6
分析要点
【详见案例】
1、这副商业对联，不仅构思奇巧，通俗易懂，妙趣横生，而 且居然还能使濒临倒闭的店铺起死回生，春风再度，其促 销奇效，可见一斑。
2、店铺起死回生，春风再度的奥妙就在于，对联抓住了人们 的消费心理。内容符合当时许多人为吃为穿为名为利而疲 于奔命的情形，颇能引起共鸣，小店生意因此兴隆发达起 来就不足为奇了。
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
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或宣传一件产品、提供一种服务。 • 二、销售促进策略 • 1、销售促进策略目标的确定 • 2、选择销售促进形式 • 3、销售促进方案评估、制定与实施
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第八章 促销策略
• 三、公共关系的含义
• 公共关系主要包含以下几层含义：
•
第一，公共关系是一个组织与其公众之间的关系。
•
第二，公共关系是一种特殊的思想和活动。作为一
• （二）促销的作用 • 二、促销组合 • （一）促销组合的含义
• 促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其 运用。促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售
促进，以及公共关系。
• （二）四种促销方式的特点
• （三）影响促销组合的因素：产品种类、促销目标、推式与 11/1拉5 式策略、产品生命周3期阶段。
第八章 促销策略
• 第二节 人员推销策略 • 一、人员推销的含义
• 人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可 能成为购买者的人交谈，作口头陈述以推销商品，促进和扩
大销售。
• 人员推销的设计可以采取三种形式：
•1 销产品。
•2
•3 用各种方式促销，按销售额比例提取佣金。
• 二、 推销人员的任务
感谢
谢谢，精品课件
资料搜集
种思想，它渗透在一个组织的全部活动之中；
•
第三，公共关系是现代组织管理的独立职能。
•
第四，信息沟通与传播是公共关系的特殊手段。
• 四、公共关系的功能
• • • • • • 11/15
（一）监测功能 （二）塑造形象功能 （三）协调功能 （四）凝聚功能 （五）应变功能 （六）辐射功能 7
感谢
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面向新项目研究成果
市场营销基础
11
1
主编 范莉莎 语文出版社
目录
• 第一章市场营销概述 • 第二章市场营销环境分析 • 第三章市场分析 • 第四章市场细分与目标市场 • 第五章产品策略 • 第六章定价策略 • 第七章分销渠道及管理 • 第八章促销策略 • 第九章电子商务与网络营销
视等）来进行的。 • 4、广告目的，是为了促进商品销售并取得利润。 • 二、广告媒体的选择 • 三、广告的作用： • 传递信息，沟通供需；创造需求，促进消费；促进竞争，开
拓市场。
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第八章 促销策略
• 第四节 销售促进与公共关系策略 • 一、销售促进的含义 • 销售促进指短期的宣传行为,目的是鼓励购买者的积极性,
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第八章 促销策略
• 第一节 促销与促销组合 • 一、促销 • （一）促销的含义及促销内容
•
促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向
目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮
助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消
费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
• 1、探寻市场。
• 2、传递信息。
11•/135、销售产品。
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第八章 促销策略
• 第三节 广告策略 • 一、广告的含义 • 广告包括商业广告和非商业广告。 • 这个定义包括以下四层含义： • 1、广告对象，是非特定的大多数消费者。 • 2、广告内容，是主要向大众传递的商品或劳务信息。 • 3、广告媒体，是通过各种媒体（如报刊、杂志、电台、电
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第八章 促销策略
• 三、公共关系的含义
• 公共关系主要包含以下几层含义：
•
第一，公共关系是一个组织与其公众之间的关系。
•
第二，公共关系是一种特殊的思想和活动。作为一
• （二）促销的作用 • 二、促销组合 • （一）促销组合的含义
• 促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其 运用。促销组合的主要要素包括广告促销、人员促销和销售
促进，以及公共关系。
• （二）四种促销方式的特点
• （三）影响促销组合的因素：产品种类、促销目标、推式与 11/1拉5 式策略、产品生命周3期阶段。
第八章 促销策略
• 第二节 人员推销策略 • 一、人员推销的含义
• 人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可 能成为购买者的人交谈，作口头陈述以推销商品，促进和扩
大销售。
• 人员推销的设计可以采取三种形式：
•1 销产品。
•2
•3 用各种方式促销，按销售额比例提取佣金。
• 二、 推销人员的任务
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种思想，它渗透在一个组织的全部活动之中；
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第三，公共关系是现代组织管理的独立职能。
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第四，信息沟通与传播是公共关系的特殊手段。
• 四、公共关系的功能
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（一）监测功能 （二）塑造形象功能 （三）协调功能 （四）凝聚功能 （五）应变功能 （六）辐射功能 7
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市场营销基础
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主编 范莉莎 语文出版社
目录
• 第一章市场营销概述 • 第二章市场营销环境分析 • 第三章市场分析 • 第四章市场细分与目标市场 • 第五章产品策略 • 第六章定价策略 • 第七章分销渠道及管理 • 第八章促销策略 • 第九章电子商务与网络营销
视等）来进行的。 • 4、广告目的，是为了促进商品销售并取得利润。 • 二、广告媒体的选择 • 三、广告的作用： • 传递信息，沟通供需；创造需求，促进消费；促进竞争，开
拓市场。
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第八章 促销策略
• 第四节 销售促进与公共关系策略 • 一、销售促进的含义 • 销售促进指短期的宣传行为,目的是鼓励购买者的积极性,
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第八章 促销策略
• 第一节 促销与促销组合 • 一、促销 • （一）促销的含义及促销内容
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促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向
目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮
助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消
费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
• 1、探寻市场。
• 2、传递信息。
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第八章 促销策略
• 第三节 广告策略 • 一、广告的含义 • 广告包括商业广告和非商业广告。 • 这个定义包括以下四层含义： • 1、广告对象，是非特定的大多数消费者。 • 2、广告内容，是主要向大众传递的商品或劳务信息。 • 3、广告媒体，是通过各种媒体（如报刊、杂志、电台、电