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企业营销策划管理PPT
MARKETING
02
03
04
05
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MARKETING
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企业OPP营销ppt课件
精选ppt课件
6
第三节 OPP营销的流程环节 • 1：OPP环节占比
• 老师授课，重要性40％ • 学习官陪同，重要性20％ • 成交手理单，重要性20％ • 会务总指挥，重要性20％ • 成交总指挥，指挥成交，重要性20％（与会务总指挥一起）
精选ppt课件
7
Opp课程设计流程与环节
• 只要按照流程来，一定会诞生销售额和现金 • 【具体流程】： • 环节一：建立信任
客户 把现金交付的过程；
•
3、 运用价值投资原理，先谈价值，再谈价格。
与其 降价，不如增加价值；
•
4、 运用机会投资原理，从沙滩客户中选择贝壳
客户， 再选择珍珠。
精选ppt课件
4
第二节：OPP营销的成交模式与原理
• 一：成交模式
• 1、 卡模式：拿现金换取一张卡,从而得到相应的更高价值 与保障
• 2、 超市模式：买A产品赠送B产品,从而达到超值的模式， 并且在营销时重点塑造B产品
精选ppt课件
24
The end,thank you!
精选ppt课件
25
• 会前客析，是会议营销前对客户情况分析，包括客户数量，客户质量，客户结构，客
户规模，客户需求等，主要是为了在位置安排中有利于成交，为了成交时更有针对性 踢单，并做好程教授的客户信息培训：
• 会议营销，是营销会议看过程，讲师针对客户需要进行讲解，并不断使用营销性语言，
培养客户成交习惯，同时根据产品特性选择合适的成交时间，此时间一般不在会议结 束的最后时间内，而是在会议结束前1小时左右成交，并且是限时成交，成交结束后迅 速进入会议内容，，以免客户离场或者产生心里抗拒
• 3、 系统工程模式：买产品，额外赠送系统的提升与保障
营销ppt课件ppt
01 02
详细描述
产品定位需要考虑目标市场的需求、竞争状况以及企业自身的资源和能 力。通过明确的产品定位，企业可以更好地吸引目标客户，提高市场份 额。
总结词
目标市场选择是产品策略的重要组成部分，它决定了企业应该向哪些客 户群体提供产品或服务。
03
详细描述
目标市场选择需要考虑客户的需求、购买行为、市场细分等因素。通过
详细描述
公关宣传可以帮助企业树立良好的社会形象和声誉，提高品 牌美誉度和忠诚度。企业可以通过参与慈善捐赠、环保活动 等方式来开展公关宣传，以增强企业的社会责任感和公众信 任度。
分销策略
总结词
分销策略是营销组合中的关键环 节，它决定了产品如何从生产者 传递到消费者手中。
详细描述
分销策略需要考虑分销渠道的选 择、物流管理以及与经销商的关 系等方面。合理的分销策略可以 提高产品的覆盖面和市场占有率 。
总结词
物流管理是指对产品的运输、仓储和配送等方面 的管理，以确保产品能够及时准确地到达消费者 手中。
总结词
与经销商的关系是指企业与销售产品的经销商之 间的合作关系，包括合同签订、
03
市场细分与定位
市场细分
市场细分定义
市场细分是根据消费者需求、购买行为和习惯等方面的差异性， 将整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的过程。
总结词
产品策略是营销组合中的核心要 素，它决定了企业向市场提供什
么样的产品或服务。
详细描述
产品策略关注如何根据市场需求 和竞争状况，设计和开发具有吸 引力和竞争力的产品或服务。这 包括产品定位、目标市场选择、
产品差异化等方面。
总结词
产品定位是产品策略的关键，它 决定了产品在市场中的位置和形
企业战略营销规划专题讲授PPT课件
窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。 窗外的雨渐渐的放慢了脚步，节奏越 来越缓 慢。我 其实是 不太喜 欢下雨 的，因 为我觉 得雨会 影响我 心情， 而阳光 会让我 的心感 到明朗 。
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企业营销策略综述(ppt 30页)
目标市场
你的首要挑战是：确定你的目标市场。
目标市场是指企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求的消费者或用户作为经营对象 ，依据企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。简言之，目标市场就是企业产品和劳 务的消费对象。
在市场营销活动中，任何企业都要选定目标市场。这是由于市场上消费者的需要是多种多样的 ，即使同类产品，因消费者的收入水平、生活方式的不同也有差异，企业从事市场营销活动首先碰 到的是市场上消费者对产品的需要，谁是购买者，他们的爱好与消费行为特点是什么？以便选择对 某种产品需要的消费者或用户作为自己的经营对象。
营销产品—产品经营策略
产品经营策略是指企业对产品经营发展方向进行的决策，一种战略性的决策。企业对产品经营方向 定位的决策通常有以下几种：
产品抢先型经营策略：企业根据市场需要和自身的条件，及时组织产品的开发，争取在产品上 创新，首先行销与占领市场。
产品紧跟型经营策略。企业对市场上新出现的产品，努力加以仿制和做局部改进，紧跟先行企 业加入市场，并与先行企业进行竞争。
在商品市场上的竞争的基本形态表现为价格竞争和非价格竞争。价格竞争是指企业通过价格的 升降，影响购买者的购买行为，达到占领市场和开拓市场，增加企业盈利的目的。
非价格竞争是指企业通过提供优良服务，树立良好的企业形象和产品形象等方式，开拓市场， 推销商品。主要包括技术、质量、新产品、服务、信誉、联合、时间、人才等方面的竞争。
上的领先地位，可选择的策略有： 扩大市场总需求的策略 保护市场份额的防御和进攻策略 扩大市场份额和扩大市场占有率策略
市场挑战者：这是指在市场上仅次于市场领先者的企业。市场挑战者的竞争策略主要以实力为原
则的进攻策略。有以下几种可供选择： 正面进攻策略 侧翼进攻策略 包围进攻策略 迂回进攻策略 游击进攻策略
营销策划汇报PPT课件
以保持竞争优势。
渠道拓展与优化方案
01
02
03
04
渠道现状评估
分析现有销售渠道的优势和不 足，确定需要拓展或优化的渠
道。
渠道拓展计划
制定针对不同渠道的拓展计划 ，包括线上和线下渠道的拓展
。
渠道优化方案
提出针对现有渠道的优化方案 ，如提高渠道效率、降低渠道
成本等。
合作伙伴关系建设
积极与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现共赢。
争优势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等方 面与竞争对手区分开来，形成独特 的卖点。
市场调研
深入了解目标消费者需求、竞争对 手情况以及行业趋势，为产品定位 和差异化策略提供依据。
价格策略制定及调整机制
定价目标
根据产品成本、市场需求、竞争 状况等因素，制定合理的定价目
标。
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争 导向等定价方法，确定产品价格。
社交媒体平台选择及运营规划
平台选择
根据目标受众特征，选择适合的社交媒体平台，如微信、微博、 抖音等。
运营目标
明确社交媒体运营的目标，如提升品牌知名度、增加粉丝数量、 提高用户互动等。
内容规划
根据运营目标，制定相应的内容规划，包括主题、形式、发布时 间等。
内容创意产出和发布周期安排
内容创意
结合品牌特点和受众需求，产出有趣、有料、有用的内容创意。
营销策划汇报ppt课件
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
渠道拓展与优化方案
01
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渠道现状评估
分析现有销售渠道的优势和不 足，确定需要拓展或优化的渠
道。
渠道拓展计划
制定针对不同渠道的拓展计划 ，包括线上和线下渠道的拓展
。
渠道优化方案
提出针对现有渠道的优化方案 ，如提高渠道效率、降低渠道
成本等。
合作伙伴关系建设
积极与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现共赢。
争优势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等方 面与竞争对手区分开来，形成独特 的卖点。
市场调研
深入了解目标消费者需求、竞争对 手情况以及行业趋势，为产品定位 和差异化策略提供依据。
价格策略制定及调整机制
定价目标
根据产品成本、市场需求、竞争 状况等因素，制定合理的定价目
标。
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争 导向等定价方法，确定产品价格。
社交媒体平台选择及运营规划
平台选择
根据目标受众特征，选择适合的社交媒体平台，如微信、微博、 抖音等。
运营目标
明确社交媒体运营的目标，如提升品牌知名度、增加粉丝数量、 提高用户互动等。
内容规划
根据运营目标，制定相应的内容规划，包括主题、形式、发布时 间等。
内容创意产出和发布周期安排
内容创意
结合品牌特点和受众需求，产出有趣、有料、有用的内容创意。
营销策划汇报ppt课件
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
销售汇报工作ppt
3. 目标达成的跟踪与分析：建立有效的销售目标跟踪与分析机制， 及时掌握销售进展情况。通过对销售数据的定期统计和分析，对销 售过程中的问题和障碍进行识别和解决，确保销售目标的达成。
4. 销售目标的评估与调整：定期对销售目标进行评估，检查目标的 实际情况和达成度。根据评估结果，及时调整目标设定、销售策略 或资源配置，以提升销售绩效和市场竞争力。
2. 了解地区销售趋势的差异和原因，如消 费习惯、经济发展水平等，为地区市场的 销售目标和策略制定提供依据。
市场调研洞察
1. 市场趋势分析：分析市场上的最新趋势，如消费习惯的 变化、产品热点、竞争态势等。通过对市场趋势的深入研究 ，销售团队可以更准确地把握市场需求，制定相应的销售策 略。
2. 潜在客户分析：对潜在客户进行细致分析，包括其行为 特征、购买能力、偏好等。这有助于销售团队了解潜在客户 的需求，进而针对性地推销产品或服务，提高销售转化率。
客户维护策略
客户需求分析与满足
理解客户的需求并进行彻底的分析，包括对客户的 购买行为、消费习惯和偏好的研究，以及对竞争对手 的分析。 根据需求分析结果，制定相应的营销策略和客户维 护计划，以满足客户的需求并提供个性化的产品或服 务。
有效的沟通与反馈机制
建立与客户的良好沟通渠道，包括定期的面对面会 议、电话沟通、邮件回复等。确保及时回应客户的咨 询和问题。 设立客户反馈机制，收集对公司产品或服务的反馈 意见，并及时做出改进和调整。同时，积极主动与客 户沟通，了解他们的满意度和忠诚度。 这些内容将有助于提高客户满意度，并保持良好的客 户关系，进而提升公司的销售绩效。
销售成果分析
1. 销售业绩总体分析：分析销售团队或个人在特定时间范围内的销售成果， 包括总销售额、销售额增长率、销售额地区分布、销售额渠道分布等。通过 对销售业绩的整体分析，可以评估团队或个人的销售能力和市场竞争力，提 供决策参考。
4. 销售目标的评估与调整：定期对销售目标进行评估，检查目标的 实际情况和达成度。根据评估结果，及时调整目标设定、销售策略 或资源配置，以提升销售绩效和市场竞争力。
2. 了解地区销售趋势的差异和原因，如消 费习惯、经济发展水平等，为地区市场的 销售目标和策略制定提供依据。
市场调研洞察
1. 市场趋势分析：分析市场上的最新趋势，如消费习惯的 变化、产品热点、竞争态势等。通过对市场趋势的深入研究 ，销售团队可以更准确地把握市场需求，制定相应的销售策 略。
2. 潜在客户分析：对潜在客户进行细致分析，包括其行为 特征、购买能力、偏好等。这有助于销售团队了解潜在客户 的需求，进而针对性地推销产品或服务，提高销售转化率。
客户维护策略
客户需求分析与满足
理解客户的需求并进行彻底的分析，包括对客户的 购买行为、消费习惯和偏好的研究，以及对竞争对手 的分析。 根据需求分析结果，制定相应的营销策略和客户维 护计划，以满足客户的需求并提供个性化的产品或服 务。
有效的沟通与反馈机制
建立与客户的良好沟通渠道，包括定期的面对面会 议、电话沟通、邮件回复等。确保及时回应客户的咨 询和问题。 设立客户反馈机制，收集对公司产品或服务的反馈 意见，并及时做出改进和调整。同时，积极主动与客 户沟通，了解他们的满意度和忠诚度。 这些内容将有助于提高客户满意度，并保持良好的客 户关系，进而提升公司的销售绩效。
销售成果分析
1. 销售业绩总体分析：分析销售团队或个人在特定时间范围内的销售成果， 包括总销售额、销售额增长率、销售额地区分布、销售额渠道分布等。通过 对销售业绩的整体分析，可以评估团队或个人的销售能力和市场竞争力，提 供决策参考。
销售汇报工作ppt成品完整版
根据考核结果，制定 针对性的培训计划， 持续优化培训内容和 方式，确保销售团队 能力不断提升。
3. 团队协作与沟通
1. 定期会议
保持团队定期交流，分享销 售信息和目标。
2. 信息共享
销售数据、客户信息和市场 动态信息应全面共享。
3. 沟通渠道
4. 冲突解决
提供多种沟通渠道，如电话、 建立冲突解决机制，确保团
究、公开资料获取。
现有客户包括已购买产品或服务的 个人或组织，他们对我们的业务发 展至关重要。销售人员需要维护好 与现有客户的关系，提高客户满意
度。
3. 机会客户
4. 非客户群体
机会客户是指有需求，但尚未购买 我们产品或服务的潜在客户。销售 人员需积极发掘潜在需求，将机会
客户转化为潜在客户。
非客户群体是指不存在购买我们产 品或服务的需求的个人或组织，但 可以作为信息来源和宣传渠道。在 销售报告中，我们也需要关注非客 户群体，以获取市场信息和扩大影
4. 提升合 作伙伴能
力
3. 产品定价与促销策略
产品定价与促销策略 产品定价与促销策略是销售策略中的重要环节。在选择产品定价策略时，需 考虑市场环境、竞争态势、成本及目标利润率。常用的定价策略包括市场导 向定价、成本加成定价、竞争对手定价等。促销策略包括直接促销、间接促 销和联合促销等。有效的定价策略和促销策略有助于吸引客户、提高市场份 额、增加销售收入。
市场规模持续扩大。
4. 政策法规影响：相关政 策法规将影响行业发展， 需要密切关注政策动态， 积极响应政策，合规经营。
2. 竞争格局动态变化：行 业内的竞争格局正在发生 变化，品牌竞争日益激烈， 消费者对产品的需求也更
加多元化。
5. 消费者行为与偏好变化： 消费者需求越来越个性化、 多元化，企业需关注消费 者行为变化，以便及时调
3. 团队协作与沟通
1. 定期会议
保持团队定期交流，分享销 售信息和目标。
2. 信息共享
销售数据、客户信息和市场 动态信息应全面共享。
3. 沟通渠道
4. 冲突解决
提供多种沟通渠道，如电话、 建立冲突解决机制，确保团
究、公开资料获取。
现有客户包括已购买产品或服务的 个人或组织，他们对我们的业务发 展至关重要。销售人员需要维护好 与现有客户的关系，提高客户满意
度。
3. 机会客户
4. 非客户群体
机会客户是指有需求，但尚未购买 我们产品或服务的潜在客户。销售 人员需积极发掘潜在需求，将机会
客户转化为潜在客户。
非客户群体是指不存在购买我们产 品或服务的需求的个人或组织，但 可以作为信息来源和宣传渠道。在 销售报告中，我们也需要关注非客 户群体，以获取市场信息和扩大影
4. 提升合 作伙伴能
力
3. 产品定价与促销策略
产品定价与促销策略 产品定价与促销策略是销售策略中的重要环节。在选择产品定价策略时，需 考虑市场环境、竞争态势、成本及目标利润率。常用的定价策略包括市场导 向定价、成本加成定价、竞争对手定价等。促销策略包括直接促销、间接促 销和联合促销等。有效的定价策略和促销策略有助于吸引客户、提高市场份 额、增加销售收入。
市场规模持续扩大。
4. 政策法规影响：相关政 策法规将影响行业发展， 需要密切关注政策动态， 积极响应政策，合规经营。
2. 竞争格局动态变化：行 业内的竞争格局正在发生 变化，品牌竞争日益激烈， 消费者对产品的需求也更
加多元化。
5. 消费者行为与偏好变化： 消费者需求越来越个性化、 多元化，企业需关注消费 者行为变化，以便及时调
市场营销策划推广汇报公司市场营销策略课程设计方案总结PPT模板课件
种
02
03
01
实现客户商互动的
04
精准营销，提高广
告效益。
等到有一定知名度
后个人
信息技术高速发展
信息的传播速度超乎了人们的 想象，手指轻轻一点，我们就 进入了一个全新的信息世界
信息的即时共享
信息的即时共享，信息的广泛 传播，信息跨越了国界，跨越 了地域，跨越了种族，跨越了 一道又一道阻隔传递到了世界
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输入标题
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04
定时清人
经过不花对于社群管 理的多次测试，发现 一个社群只要保持在 150以内的，将会被 高效管理!
简单的介绍
介绍群的宗旨、群的规则; 如果有可能写一篇“xx群 新人必知必读”
群规模板
有3-5人进入就发一遍， 给那些刚进群的人一目 了然
02
03
01
实现客户商互动的
04
精准营销，提高广
告效益。
等到有一定知名度
后个人
信息技术高速发展
信息的传播速度超乎了人们的 想象，手指轻轻一点，我们就 进入了一个全新的信息世界
信息的即时共享
信息的即时共享，信息的广泛 传播，信息跨越了国界，跨越 了地域，跨越了种族，跨越了 一道又一道阻隔传递到了世界
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04
定时清人
经过不花对于社群管 理的多次测试，发现 一个社群只要保持在 150以内的，将会被 高效管理!
简单的介绍
介绍群的宗旨、群的规则; 如果有可能写一篇“xx群 新人必知必读”
群规模板
有3-5人进入就发一遍， 给那些刚进群的人一目 了然
市场营销工作汇报模板ppt
这些问题只是诸多问题中的一小 部分，也是销售过程中时有发生 的问题，虽不致于影响公司的根 本，但不加以重视，最终可能给
公司的未来发展带来重大的损 失。
面临问题一
人员工作热情不高，自主性不强。究 其原因，一是制度监管不力，二则销 售人员待遇较低，感觉事情做得不 少，但和其他部门相比工资却偏低， 导致心理不平衡。
04
小数额，但时间会把它堆积变大
是时候亮出我 的精神食粮
读万卷书|行万里路 在繁杂的世界里 寻找心灵的归处
与书为伴寻找 心灵居所
脚步无法丈量的地方书籍可以 书山有路勤为径，学海无涯苦作
舟。 读书破万卷，下笔如有神。
读书 看见更 大的世界
凡是到达了的地方都属于昨天 轻装简从随兴出发 只身天涯以梦为马
司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公
司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公 司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公 司的未来发展带来重大的损失。
下一步工作计划
Next Work Plan
明年销售的初步设想
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策 略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的 调整，安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿 灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
公司的未来发展带来重大的损 失。
面临问题一
人员工作热情不高，自主性不强。究 其原因，一是制度监管不力，二则销 售人员待遇较低，感觉事情做得不 少，但和其他部门相比工资却偏低， 导致心理不平衡。
04
小数额，但时间会把它堆积变大
是时候亮出我 的精神食粮
读万卷书|行万里路 在繁杂的世界里 寻找心灵的归处
与书为伴寻找 心灵居所
脚步无法丈量的地方书籍可以 书山有路勤为径，学海无涯苦作
舟。 读书破万卷，下笔如有神。
读书 看见更 大的世界
凡是到达了的地方都属于昨天 轻装简从随兴出发 只身天涯以梦为马
司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公
司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公 司的未来发展带来重大的损失。
解决措施
这些问题只是诸多问题中的一小部分，也是 销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公 司的未来发展带来重大的损失。
下一步工作计划
Next Work Plan
明年销售的初步设想
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策 略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的 调整，安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿 灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
企业介绍成功案例销售总结营销报告PPT模版
03
我们的团队
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06
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经典 企业营销管理.ppt
态。(need)
欲望是指想得到 能满足需要的具 体产品的愿望。
(wants)
需求是有支付能力 并已指向某个具体
产品的欲望。 (demand)
由此可以看出：需要不是营销者创造的，市 场营销影响人的欲望和需求。
需求=欲望+购买力
二、市场营销观念的演变
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 营销观念的新发展
市场＝人口＋购买欲望＋购买力 卖者构成产业，买者构成市场。
行业与市场的关系
沟通
行业 （卖者总和）
商品或服务 货币
市场 （买者总和）
信息
市场营销
市场营销是个人和群体通 过创造，提供并同他人交 换有价值的产品，以满足 需要和欲望的一种社会过 程和管理过程。
菲利普·科特勒
市场营销(marketing)
1、生产观念 (The Production Concept)
基本观点：顾客会接受任何他能买到、并且买得起 的商品，因此管理的主要任务是提高生产和分销的 效率。
适用于：供给小于需求，生产成本过高 不足：没有考虑消费者多样化的需求，产品单一，
推行无差异化营销。
2、产品观念 (The product Concept)
基本观点：消费者喜欢质量最优、性能最好的产 品，并愿意为最优的产品多付钱，因此，公司应 集中力量改进产品。
合理性：高度重视产品质量，向消费者提供优质 耐用的名牌产品，提高产品的价值和形象。
局限性：过分重视自己的产品而忽视消费者需求， 导致营销近视症。
3、推销观念 (The Selling Concept /Sales Concept)
减低性营销
有一项调查显示出节水的“社会节律”： 当水费支出占居民家庭收入2.5%时，人 们才会考虑节约用水；达到5％时，才会 对人们的生活产生较大影响；达到10％ 时，人们才会考虑水的重复利用。
欲望是指想得到 能满足需要的具 体产品的愿望。
(wants)
需求是有支付能力 并已指向某个具体
产品的欲望。 (demand)
由此可以看出：需要不是营销者创造的，市 场营销影响人的欲望和需求。
需求=欲望+购买力
二、市场营销观念的演变
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 营销观念的新发展
市场＝人口＋购买欲望＋购买力 卖者构成产业，买者构成市场。
行业与市场的关系
沟通
行业 （卖者总和）
商品或服务 货币
市场 （买者总和）
信息
市场营销
市场营销是个人和群体通 过创造，提供并同他人交 换有价值的产品，以满足 需要和欲望的一种社会过 程和管理过程。
菲利普·科特勒
市场营销(marketing)
1、生产观念 (The Production Concept)
基本观点：顾客会接受任何他能买到、并且买得起 的商品，因此管理的主要任务是提高生产和分销的 效率。
适用于：供给小于需求，生产成本过高 不足：没有考虑消费者多样化的需求，产品单一，
推行无差异化营销。
2、产品观念 (The product Concept)
基本观点：消费者喜欢质量最优、性能最好的产 品，并愿意为最优的产品多付钱，因此，公司应 集中力量改进产品。
合理性：高度重视产品质量，向消费者提供优质 耐用的名牌产品，提高产品的价值和形象。
局限性：过分重视自己的产品而忽视消费者需求， 导致营销近视症。
3、推销观念 (The Selling Concept /Sales Concept)
减低性营销
有一项调查显示出节水的“社会节律”： 当水费支出占居民家庭收入2.5%时，人 们才会考虑节约用水；达到5％时，才会 对人们的生活产生较大影响；达到10％ 时，人们才会考虑水的重复利用。
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企业营销策略(共5张PPT)
谢谢
3.价格策略 茶叶产品的价格高低、付款方式、信贷条件是消费者很敏感的因素，对 消费者购买是与否影响很大。如果茶叶价格制定的合理，消费者认可，会促进消费 者购买。
浙江农业商贸职业学院 良好的茶叶企业形象，能给顾客带来心理上的满足感、信任感、能促进顾客的购买欲望。 消企费业者 形可象能企因业信形息象不指灵茶通叶，企对业自及己其潜茶在叶的产需品求在产社品会未公能众了中解形，成企的业总应体及形时象发。出信息，将其传递给消费者。 也包是括影 茶响叶顾产客品选、购品的牌首、要环因境素等。视觉形象。 渠道策略 茶叶在何地能买到，是否方便，销售店的形象、服务态度和能力等都对茶叶购买者的购买态度和决策有不小的影响，是茶叶产销企业 必须认真考虑和策划的问题。 企消业费形 者象可能企因业信形息象不指灵茶通叶，企对业自及己其潜茶在叶的产需品求在产社品会未公能众了中解形，成企的业总应体及形时象发。出信息，将其传递给消费者。 消如费果者 茶可叶能价因格信制息定不的灵合通理，对消自费己者潜认在可的，需会求促产进品消未费能者了购解买，。企业应及时发出信息，将其传递给消费者。 也是影响顾客选购的首要因素。 也渠是道影 策响略顾茶客叶选在购何的地首能要买因到素，。是否方便，销售店的形象、服务态度和能力等都对茶叶购买者的购买态度和决策有不小的影响，是茶叶产销企业 如必果须茶 认叶真价考格虑制和定策的划合的理问，题消。费者认可，会促进消费者购买。 渠浙道江策 农略业商茶贸叶职在业何学地院能买到，是否方便，销售店的形象、服务态度和能力等都对茶叶购买者的购买态度和决策有不小的影响，是茶叶产销企业 必 产须品认策真 略考茶虑叶和产策品划的的功问能题、。特性、品质、品种、色香味形、包装等是顾客需要的关键内容。 如消果费茶 者叶可价能格因制信定息的不合灵理通，消对费自者己认潜可在，的会需促求进产消品费未者能购了买解。，企业应及时发出信息，将其传递给消费者。 如果茶叶价格制定的合理，消费者认可，会促进消费者购买。 消渠费道者 策可略能茶因叶信在息何不地灵能通买，到对，自是己否潜方在便的，需销求售产店品的未形能象了、解服，务企态业度应和及能时力发等出都信对息茶，叶将购其买传者递的给购消买费态者度。和决策有不小的影响，是茶叶产销企业 消必费须者 认可真能考因虑信和息策不划灵的通问，题对。自己潜在的需求产品未能了解，企业应及时发出信息，将其传递给消费者。 如果茶叶价格制定的合理，消费者认可，会促进消费者购买。 产品策略 茶叶产品的功能、特性、品质、品种、色香味形、包装等是顾客需要的关键内容。
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√
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
×
经销商是什么
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以 让我们的产品低成本快速入市。
为什么要实施目标管理
目标 管理
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的 积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过 对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现 公司经营管理目标的一种管理方法。
01 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 02 目标使我们感觉到工作的意义和价值 03 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 04 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 05 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 06 目标是管理经销商的基本出发点
为什么要实施目标管理
” 先有目标 才有工作
如果渠道建设没有工作目标， 则渠道建设工作必然被忽视。
业务经理
最重要的三件事
PART 01
谨慎选择开发优质经销商， 为成功销售奠定坚实基础；
为自己和经销商设定目标， 即终端的数量、质量目标；
PART 02
PART 03
围绕目标对经销商进行 辅导和激励。
如何开发优质经销商
业务经理如何实现成功销售
开发/掌控优质经销商 是实现成功销售的基础
经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫 不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。
成功业务经理的特征
成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； 成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； 积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； 工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。
终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作 以终端市场建设为中心； 渠道支持 由片面化转向全方位化；
渠道格局 由单一化转向多元化。
销量如何提升
PART 01
增加有效终端数量
措施
企业培训
企业营销内容ppt汇报
汇报：培训师 时间：202X
答：媚公卿 还魂草 《双归雁》（完结+番外） 作者：明月珰 【文案】 这女主的生活就是我
羡慕的生活。无论做错什么他都原谅你。他 的爱像父亲，又像情人。 以上古代 接下来是 现代 《扭转乾坤之肥女翻身》 作者：爱爬树 的鱼 《重生之幸福的旅途》作者：...
做销售、做市场，就是 做渠道，这是业务工作 的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行， 都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心，舍本 逐末，其他工作做得再好也 是徒劳无功。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找 出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
零售商 消费者
2级渠道 生产企业
经销商 零售商 消费者
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
企业为什么要执行经销制
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？
原因 在于
国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂， 渠道中间商不可回避、无法替代。
01 企业的人手不够
03 经销商拥有资源
经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力 资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟 当地相关部门有千丝万缕的联系，给予 经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可 迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
销量从哪里来
现代企业成功销售 的一个基本法则
谁掌握了终端(零售商) 谁就掌控了渠道 谁就是市场赢家
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销 商发展获取双赢，鱼水情深。
经销商是销售Biblioteka 01 0302 04
经销商是对手
我们的任务是协调和牵制经销商力量向有 利于企业的方向发展。
密集分销势在必行，经销商的核心竞争力 就是把产品快速搬运到众多终端。
经销商是搬运工
做好终端网络建设是必经之路
过渡页
第二部分
渠道建设
为什么要实施目标管理 如何开发优质经销商 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标分解 渠道建设目标落地
渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道， 企业就失去了生存发展的源泉和动力。 ① 产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； ② 由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品
销售体系；
渠道又称销售渠道、分销渠道、销售网络
渠道有哪些类别
0级渠道 生产企业
按 中 间 商 层 级
消费者
1级渠道 生产企业
没有足够的能独立开发、管理市场的庞 大业务队伍，是企业执行经销制的首要 原因。每个县设置一名业务不现实，大 批销售精英不好招，即使招得到，也未 必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后 果不堪设想。
02 企业对市场不熟
开发一个新市场，没有成熟的销售网络， 注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、地理、文化 了解不深，仅凭自身力量，能否快速成 功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业 的风险太大、成本太高。
PART 02
提高终端单店销量
业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终 01 端来，没有终端就没有钱途。
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量 02 是重要的评判标准。
务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！
业务工作的核心是什么
= x 销量
渠道
（产品 + 价格 + 促销 + ……）
答：我觉得人生在世,只有勤劳发奋图强···我 的理解:"我”认为人只要还活着,还有精神,就 得为自己的理想而奋斗,而努力.
目录
1
渠道概述
2
渠道建设
3
渠道管理
4
渠道规划
过渡页
第一部分
渠道概述
渠道是什么 销量从哪里来 销量如何提升 如何实现成功销售
渠道是什么
渠道在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：
实力认证
通过观察门店规模、库房规模、车 辆多少等来判断。
PART 02
管理能力
通过库房产品码放、进销存档案、 业务考评制度等来判断。
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
×
经销商是什么
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可以 让我们的产品低成本快速入市。
为什么要实施目标管理
目标 管理
目标管理亦称“成果管理”。是指在企业员工的 积极参与下，自上而下地确定工作目标，并通过 对目标完成情况的检查和奖惩，自下而上地实现 公司经营管理目标的一种管理方法。
01 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获 02 目标使我们感觉到工作的意义和价值 03 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 04 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 05 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 06 目标是管理经销商的基本出发点
为什么要实施目标管理
” 先有目标 才有工作
如果渠道建设没有工作目标， 则渠道建设工作必然被忽视。
业务经理
最重要的三件事
PART 01
谨慎选择开发优质经销商， 为成功销售奠定坚实基础；
为自己和经销商设定目标， 即终端的数量、质量目标；
PART 02
PART 03
围绕目标对经销商进行 辅导和激励。
如何开发优质经销商
业务经理如何实现成功销售
开发/掌控优质经销商 是实现成功销售的基础
经销商很重要，因为他们是区域市场的真正的操作者，毫 不夸张地讲，有什麽样的经销商，就有什麽样的市场。
成功业务经理的特征
成功开发优质经销商，并能有效控制管理该客户； 成为经销商操盘手，能指挥其人员、调动其资源； 积极进取，终端好/多且不断增长，销量持续提升； 工作状态：闲庭信步，让经销商为企业发展忙碌。
终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作 以终端市场建设为中心； 渠道支持 由片面化转向全方位化；
渠道格局 由单一化转向多元化。
销量如何提升
PART 01
增加有效终端数量
措施
企业培训
企业营销内容ppt汇报
汇报：培训师 时间：202X
答：媚公卿 还魂草 《双归雁》（完结+番外） 作者：明月珰 【文案】 这女主的生活就是我
羡慕的生活。无论做错什么他都原谅你。他 的爱像父亲，又像情人。 以上古代 接下来是 现代 《扭转乾坤之肥女翻身》 作者：爱爬树 的鱼 《重生之幸福的旅途》作者：...
做销售、做市场，就是 做渠道，这是业务工作 的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执行， 都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心，舍本 逐末，其他工作做得再好也 是徒劳无功。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找 出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
零售商 消费者
2级渠道 生产企业
经销商 零售商 消费者
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
企业为什么要执行经销制
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？
原因 在于
国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂， 渠道中间商不可回避、无法替代。
01 企业的人手不够
03 经销商拥有资源
经销商是“坐地虎”，有廉价的劳动力 资源，在当地拥有成熟的终端网络，跟 当地相关部门有千丝万缕的联系，给予 经销商权会有比较好的品牌忠诚度，可 迅速铺开产品产生销量，企业不需冒太 大风险或花费太多投资。
销量从哪里来
现代企业成功销售 的一个基本法则
谁掌握了终端(零售商) 谁就掌控了渠道 谁就是市场赢家
在市场培育发展阶段，厂家通过支持经销 商发展获取双赢，鱼水情深。
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经销商是对手
我们的任务是协调和牵制经销商力量向有 利于企业的方向发展。
密集分销势在必行，经销商的核心竞争力 就是把产品快速搬运到众多终端。
经销商是搬运工
做好终端网络建设是必经之路
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第二部分
渠道建设
为什么要实施目标管理 如何开发优质经销商 如何设定渠道建设总目标 渠道建设目标分解 渠道建设目标落地
渠道成为了企业制胜市场的关键，如果不能牢牢掌控渠道， 企业就失去了生存发展的源泉和动力。 ① 产品从生产企业转移到消费者手中所经过的通道； ② 由各地忠诚于生产企业的经销商和零售商组成的产品
销售体系；
渠道又称销售渠道、分销渠道、销售网络
渠道有哪些类别
0级渠道 生产企业
按 中 间 商 层 级
消费者
1级渠道 生产企业
没有足够的能独立开发、管理市场的庞 大业务队伍，是企业执行经销制的首要 原因。每个县设置一名业务不现实，大 批销售精英不好招，即使招得到，也未 必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后 果不堪设想。
02 企业对市场不熟
开发一个新市场，没有成熟的销售网络， 注定了要承担较长时期的“预赔”过程。 企业销售人员对当地人文、地理、文化 了解不深，仅凭自身力量，能否快速成 功开发市场，让人心存恐惧疑虑，企业 的风险太大、成本太高。
PART 02
提高终端单店销量
业务员的提成、经销商的利润，企业的业绩，都来源于销量，销量从终 01 端来，没有终端就没有钱途。
业务员的优劣、经销商的大小、企业的强弱，其所辖终端的数量和质量 02 是重要的评判标准。
务必重视终端！务必常抓不懈！务必高效建设！
业务工作的核心是什么
= x 销量
渠道
（产品 + 价格 + 促销 + ……）
答：我觉得人生在世,只有勤劳发奋图强···我 的理解:"我”认为人只要还活着,还有精神,就 得为自己的理想而奋斗,而努力.
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1
渠道概述
2
渠道建设
3
渠道管理
4
渠道规划
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第一部分
渠道概述
渠道是什么 销量从哪里来 销量如何提升 如何实现成功销售
渠道是什么
渠道在“产品和价格”高度同质化的买方市场背景下：
实力认证
通过观察门店规模、库房规模、车 辆多少等来判断。
PART 02
管理能力
通过库房产品码放、进销存档案、 业务考评制度等来判断。