保险业增员流程2020

多劳多得，薪酬高；透明公正，晋升快
培训支持
增员人：除了强大的集团平台及透明的晋升 通道外，平安还有最好的支持，我想您也听 过这句话“最好的培训在平安（展示彩页）。 ”平安2020年 “经理人招募计划”，是平安 精英的发展之路。针对潜质人才定向培养， 依托平安金融+科技，通过专项资源配置、金 融学员平台及多条线培训体系，给更多优秀 人才一个选择的机会。帮助其成长为优秀的 个人客户经理、以及具有领先理念和专业技 能的精英团队管理者。
好的收集有效信息，挖掘准增员对象需求
1、根据彩页向准增员对象彩页第1页基础评测和职业满意
要 点 度考察维度图内容
2、过程中重点了解工作状态、生活现状、改变意愿等
道明来意、引入主题
收集基本信息
增员人：你好！（我是***）。我跟（李姐）是 增员人： （李姐）说您是从事（服装销售），这
大学舍友，也是多年的好朋友，（李姐）介绍我 个行业收入应该挺好，每个月收入过万应该问题
1、收入较高 2、多劳多得 3、弹性工作 4、人脉较广
1、收入不稳定 2、工作压力大 3、生活不规律 4、晋升空间小 5、受政策影响大
销售精英动摇关键句示例
增员人： 您看，您现在从事的是**品牌销售工作。这份工作还是有很多优势的，（比 如第一是收入挺不错的；第二呢是岗位能接触很多企业管理层，人脉关系比较广；第 三呢是…………）（现有职业优势）
填写人：
增员主顾100
日期：
客户类型包含：时常消费对象、朋友、前同事、同学、客户、邻居、社团同好、亲戚
序号
姓名
客户类型
是否EPASS
李平安
时常消费对象
是
1
电话
客户来源
是否参创
138****2234
张某某介绍
是
2
3
4
参创次数 1
备注
目 对“经理人招募计划5折页”中的第1页进行拆分讲解，帮助增员人更 的
填写人：
日期：
客户类型包含：时常消费对象、朋友、前同事、同学、客户、邻居、社团 同好、亲戚
序号
姓名
客户类型 是否EPASS 参创次数
李平安 时常消费对象
是
1Hale Waihona Puke Baidu
1
电话
客户来源 是否参创
备注
138****2234 张某某介绍
是
培训支持，定向吸引 机制优势，激发意愿
收集信息，挖掘痛点
多元业务，打消疑虑
注：图片仅供参考，以最终下发为准
目 通过向准增员展现平安集团架构介绍、职涯晋升规划、系统培训支持及 的
荣誉体系，提升认同感，增强吸引
1、根据准增员对象实际情况判断所属“五大人群”分类
要 点 2、通常以提问的方式围绕准增员现状不满进行深度挖掘，
并激发其改变现状的愿望
公司/行业吸引
增员人：从目前看，您对收入成长性要求高，而 且希望生活质量得到较大提升，那么现有职业恐 怕满足不了您的需求。寿险行业充满着机遇和广 阔的市场，它可以满足你对未来工作的憧憬，也 可以使你变得更优秀。 其实在平安，也有很多人来之前的工作状态和你 很相似，但因为他们勇敢的迈出了一步，现状得 到了很大改变。 增员人：相信你也了解到平安公司实力雄厚、 “全球上市公司2000强”中名列第10位， 《财 富》世界500强第29位，全球保险品牌第一位。 其实我们公司之所以强大，是因（接彩页）
当然，这个工作也有一些局限性甚至是职业危机的，就像你自己意识到的那样，最 大的危机有两点：第一办公室政治情况严重，人际关系复杂，晋升通道不透明，晋升 机制不完善，有时候觉得刚30岁的年纪就已经可以看到50岁的自己了；
第二就是工作虽然看似稳定，但是学习成长空间很小，也局限了收入，有时候感觉 付出与收入不成正比，这样的工作持续做下去，就像温水煮青蛙，也许有一天也会遭 遇高速收费员那样的境遇（高速收费站取消，要求收费员下岗，下岗员工哭着说离开 这个单位我还能干什么？我什么也不会！），您觉得有道理吗？ 准增员：嗯，是的
以下几个问题：行业无前景，公司平台好不好等， 是（大专、本科、研究生等）吗？
对吧？
准增员：我是一个本科生（获取教育信息）
增员人：恩，是吗，那您结婚了吗？
增员人：2020年平安重磅推出了“经理人招募计 准增员：我是一个2岁孩子的妈妈（获取婚姻信
划就是要招一批有经营意识，管理潜能的优秀人 息）
才，培养这批人成为优秀管理者，接下来我们通 增员人：真的吗？这么年轻漂亮，真看不出来，
您的丈夫在外面有事业，这与您的支持分不开，但您想过没有，您的丈夫 每天在工作中得到成长，与时俱进，而我们在渐渐与时代脱节，甚至你们之 间的沟通都会出现障碍。我们都有这样的体会，谁挣的钱多，谁说话就顶事， 可能有时买东西还要看丈夫脸色。先生不一定能够让我们依靠一辈子，我们 女人一定要独立。像您这么高学历、有文化的女性肯定不甘心一辈子呆在家 里做主妇。如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，您愿意了解吗？ 准增员：嗯，好的。
1、收入高 2、自己说了算 3、人脉资源广
1、行业前景受限 2、资金压力大 3、税务等杂事多 4、工作应酬多
中小企业主动摇关键句示例
增员人： 您看，您现在是（**公司）老板，年纪轻轻就有这么大的公司，还是很 让人羡慕的。收入高、时间自由、而且还自己说了算…………）（现有职业优势）
不过，也正像你自己说的那样，当前面临很大挑战： 第一工人工资高，项目回款慢，资金压力很大，导致自己精神压力也很大，经常 失眠，或者早上一醒来就想我今天必须赚**钱才能满足这一天的支出； 第二就是平时应酬多，项目工程方要应酬，偶尔工商税务要应酬，心累不说，而 且经常作息不规律，烟酒不离手，长此以往身体被拖垮，健康状况亮起了红灯，就 是挣再多钱也没有意义，您觉得有道理吗？ 准增员：嗯，是的
增员人：从测评中能看出您还是非常想改变现状的。那我们把刚才聊到内容用T型图做一个评估和总结，好吗？ 五类人群增员话术参看关键句话术
准优才：好的
1、时间自由 2、安逸无压力 3、主顾量大（宝 妈群等）
1、脱离社会 2、经济不独立 3、圈子单一 4、无个人成长
全能宝妈动摇关键句示例
增员人： 您看，您现在每天在家照顾家庭，教育孩子。虽然时间自由，生活 比较安逸而且没有工作压力， 但是天天在家洗衣服、做饭、当家庭保姆，实 在是劳苦功高啊！但有时会不会觉得生活很枯燥呢？您难道打算一辈子就这 样呆在家里，为柴米油盐操心吗？
过这份招募计划书来了解一下，听完后，我相信 男孩还是女孩啊？（赞美）
你会有自己的判断？
准增员：男孩儿（获取子女信息）
关键动作：询问并记录准增员/
优才的基础信息：姓名、性别、 年龄、教育、行业、职位、婚姻、 子女、收入
挖掘准增员职业需求
增员人：通过刚才交流，我感觉你是个事业心很强的女性。这里有一张职业满 意度测评表（配合动作，递上招募人计划彩页第1页），人们在择业时考虑最 多的10个方面分别为：有薪酬福利、行业前景、制度平台、学习成长、晋升空 间、生活平衡、时间自主、人际关系、个人成就和社会贡献。您按可以照个人 关注度排个序。(递表) …… 增员人：所以，您心目中理想的工作要满足（第一个：薪酬福利高；第二个： 能实现个人成就；第三个：有学习成长的空间）。对吧？ 增员人：这张表已经按照您刚才的选择顺序进行了排序。首先是“薪酬福利”， 您对自己目前工作中薪酬福利这一项满意吗？ 准增员：感觉一般吧。 增员人：其他方面呢（个人成就、学习空间等）
关键动作：通过满意度测评挖掘准增员对象需求，分析 关注度排序，最后记录综合测评
目 通过信息收集的过程，分析并判断准增员对象的动摇点，激发准增员对 的
象改变现状的想法和意愿
1、根据准增员对象实际情况判断所属“五大人群”分类
要 点 2、通常以提问的方式围绕准增员现状不满进行深度挖掘，
并激发其改变现状的愿望
目 明确增员前置动作，通过专业增员工具使用方法的讲授，帮助增员人梳 的
理、归纳准增员对象名单，为下一步流程做准备
1、向增员人介绍增员前需要准备的专业工具
要 点 2、介绍“缘故九宫格、主顾100及经理招募计划5折页具体
使用方法”
日常消费对 象
朋友
以前的同事
同学
自己的名字 日期
客户
邻居
社团同好
亲戚
吸引准增员
1、收入稳定 2、福利待遇全 3、生活规律 4、安逸压力小
白领/公务员动摇关键句示例
1、晋升空间小 2、办公室政治 3、时间不自由 4、付出回报不成正比
增员人：您现在在**单位工作（公司或者事业单位等），还是有很多优势的（第一收 入稳定，福利待遇还很好；第二属于朝九晚五，生活很有规律；第三工作压力相对较 小，基本无压力……）
二、信息收集
• 收集基础信息 • 挖掘职业需求
四、吸引面谈
• 公司吸引、职业发展 • 培训支持、荣誉体系
一、增员准备
• 缘故九宫格 • 增员主顾100 • 招募计划5折页
三、动摇面谈
• 五大人群动摇面谈
（辣妈、企业主、销售、公 务员、有志青年）
五、邀约EPASS/创说会
• EPASS及工作体验邀约 • 创说会邀约
有志青年动摇关键句示例
1、生活规律 2、精力旺盛 3、学习能力强
1、工作不熟悉压力大 2、晋升机会小 3、锻炼机会少
增员人： 您看，您现在刚毕业没多长时间，从事的是**文员工作。从你自身来讲呢， 还是有很多优势的（比如第一是工作及生活可以比较规律；第二呢是年轻，精力旺盛 时间充沛；第三就是学习能力强，了解很多前沿性的新事物；第四呢………. ）
当然，这个工作也有一些局限性甚至是职业危机的，就像你自己意识到的那样，最大 的危机有两点：一是行业开始走下坡路，你的付出与收入越来越不对等。（受互联网 冲击影响，当前传统销售行业，甭说未来收入上涨，能否维持现在的收入水平，甚至 能否保住现在的工作饭碗，都变得越来越不确定，越来越不稳当，）你说是吧？
第二个最大的危机就是加班多，而且应酬多，经常还要喝酒，没时间陪伴孩子，感觉 会对孩子性格和教育都产生不好影响。开始觉得每月收入2万挺高的，现在看一点都不 高，因为你付出太多了。长此以往，身体被拖垮，孩子缺少陪伴，教育出现问题，别 说每月挣1、2万，就是多挣一倍咱也得想想值不值当？你说是吧？ 准增员：嗯，是的。
当然，您现在所从事的工作也存在一些局限性，我相信你也能感觉到。第一就是入 职没多长时间，对现有工作不太熟悉，每天神经紧绷，可能正常节假日都不得安稳；
第二就是刚刚毕业走进社会，可能既没背景又没关系，每个月都是固定工资，什么 时候才能成为真正的“后浪”，过上理想的生活；
第三是因为工作时间短，公司一些重要的项目等可能也没有参与的机会，导致能力 得不到提升，收入也会因此而受影响。您说是吧。 准增员：嗯，是的。
朋友
自己的名字 日期
社团同好
亲戚
以前的同事 客户 亲戚
对“缘故九宫格”整理完后，将增员对象 信息详细记录在“增员主顾100中”
增员人：将增员对象姓名、电话、类型、 来源、是否EPASS、是否参训及参创次数 等详细填写在表中，并在后续增员过程中 逐渐完善。 主管：可根据“增员主顾100”对组员进 行增员活动管理。
图一：
通过“缘故九宫格”，帮助推荐人梳理、建立潜在增 员人员名单维度。
时常消费对象 同学
在图一表格中，居中方格内写下自己的名字和日期。 然后，在周围八个方格内，依次列举“时常消费对象、 朋友、以前同事、客户、亲戚、社团同好、邻居、同学” 的姓名，每个方格列举N个人。
邻居
图二：
在填写完整图一表格后，可以逐一将图一中列举出的名单， 填入图二表格居中方格内，依照图一操作方式再扩展，进 行缘故转介绍挖掘。
跟你认识，（李姐）觉得你很优秀（为人热情、 不大吧？
有责任心等），所以向我推荐了你，今天我们互 准增员：每月大概*万（获取收入信息）
相了解一下，谈谈职业规划。
增员人： 您这个水平在公司是员工还是有职位？
准增员：销售主管的平均收入（获取职位信息）
增员人：通常我们选择一份事业最关心的无外乎 增员人：您真是年轻有为！教育程度肯定不低，
朝阳行业，前景好；综合金融，渠道全
职业发展
增员人：接下来我们来了解一下平安的发展前景 （展示彩页），平安彻底改变了传统体制，不再论 资排辈，而采用完全透明公开的标准，为每位有志 代理人，提供两大体系多层职级，可以说多劳多得。 在平安有两条发展路径： 第一条是管理人才路线，这是绝大多数成功者选择 的路径：从代理人起步，转正后开始发展团队，您 可晋升为主任、营业部经理，甚至是业务总监等， 伴随职级的提升还可获得各项团队管理奖金，收入 可多达四五十项； 第二条路径是销售路线。你可以通过做销售来获取 各种相关佣金，您还可晋升为行销主任，高级行销， 资深行销乃至行销经理等，以赚取更多的佣金等 同时还可以免费享受全面的疾病、意外、养老等福 利，保障您无后顾之忧。