销售培训课程ppt课件

销售培训课程
17
进销存系统介绍要点
进销存系统，按功能分为
批发版本、连锁版本、零
售版本、器械版本。
首先公司的软件版本是基
于GSP评定标准要求的内
容，制定的软件，软件的
管控流程，质控点完全符
合现行法令法规的要求。
首营，供货单位年度评审，
养护，质量怀疑及退货不
合格产品处理，都为质控
环节容易缺漏的节点。
销售培训课程
拜访路线规划 掌握拜访客户信息 拜访形象检查
销售培训课程
10
意向客户跟进
以需定供 了解客户需求，不一味介绍公司和产品，要 明确“你需要的，我能做到”
寻找支持者 尽快寻找客户中对自己的支持者，一个意向 客户的跟踪，对客户需求的了解，和痛点的 清晰把握最重要
阶段跟踪 不能过于频繁的电话或者拜访，要寻找契合 点，如果能有事项顺便沟通意向最好，把控 好客户的需求阶段，关键决策点一点跟踪住
市场竞品分析，保持对竞品 产品的敏感度，分析公司产 品的优势与不足，制定适宜 的计划和策略。
03
市场政策分析，及时反馈政 策性对行业的影响情况。
销售培训课程
4
客户目标市场分析
客户情况：现阶段客户业务方 面产生的需求、变动、市场调 整。
产品情况：服务类产品的服务 效果，设备类产品的质量情况 与实用性。
努力制造上层沟 通机会，让双方 负责人有机会见 面会谈。
客户是长线销售 过程，做好节日 问候，定期拜访。 展示对方感兴趣 的案例，认可企 业专业性。
12
大客户维护
呈递方式
不论是陌生拜访还是转介绍， 客户的初次沟通是对公司的了 解，要呈递合适的材料和介绍 信息
预约高层会晤
合作中，高层拥有决定权和战 略协商能力，应在一轮接触后， 尽快促成高层负责人的会晤
销售培训课程
14
PART 03
产品知识与演示能力
销售培训课程
15
产品知识良好体现
话术语术 专业知识模块 持续优化学习新产品
初次拜访，总结关键点，优化第一印象
分产品线路学习（进销存系统、验证、 咨询、物流项目
持续学习软件及文件中更新优化的功能 产品。
销售培训课程
16
销售语术心得
销售语术心得总结：在陌生拜访时要准备多套销售语术，因为公司产品线比较长， 在拜访前先确定客户体量大小，拜访目的是介绍咨询，验证，还是进销存系统。一般企 业进销存系统更换不会很急，以验证或者咨询更容易切入。
政策发生变动：
总结分析市场因国家政策、法令所带来的影响。 如接触客户中涉及到现场检查的特例情况，非 常规的区域监管部门要求。
销售培训课程
7
part 02
客户沟通与管理
销售培训课程
8
客户的沟通
客户陌生拜访 意向客户跟进 大客户维护 已成交客户回访
销售培训课程
9
陌生客户拜访
收集客户资料 确定拜访目的 拜访资料准备
例如 您好，王总，我是裕林的，我们主要为医药公司提供进销存系统，咨询，验证，以 及物流构建一整套服务，这次拜访主要是考虑到您公司可能近期涉及到再次认证，这方 面我们公司也推出了一款产品，您看下，希望能有机会和您合作。 然后根据实际情况针对客户需求，提供给客户可以参考的成型案例，进行单一产品 的介绍，由点到面的介绍产品，让客户接受公司服务全面又不失专业。忌讳不问需求的 将产品逐个介绍，罗列产品案例。
销售培训课程
13
已成交客户回访
针对产品服务
要定期维护已成交客户，以客户满意表 定确定客户对产品和服务的认可程度， 和改进方法，回馈给公司
针对客情维护
对于已成交中客户体量大，二次消费能 力强的，单独关注，节日问候。反复产 生消费的（如验证客户），必要的或个 别的进行返点维护。
针对统计情况
建立客户信息列表，对列表中归属客户 进行分类，确定其温控，软件，咨询现 状，在有政策变动或者市场变动，进行 销售定向拜访
18
进销存系统介绍要点
同时进销存系统在业务范畴内，我公司软件在采购，销售等环节有更 全面的信息展示，包括往次采购信息，企业资信情况等。业务员，经手人 等功能可以灵活处理地域业务和多事业部核算信息。采购跟踪能良性解决 采购单修改问题，统筹功能可以根据企业要求编制表格统计，财务功能可 以完善业务与财务的业务流转及发票管理。
同时软件能够与财务系统对接，税务系统对接，远程APP及远程销售 端支持，委托仓储对接等，自主研发的软件能够提供高灵活度的二次开发 服务，同时作为本地企业，更能保证售后服务的及时和便捷。
销售培训课程
19
验证产品介绍重点
验证产品分为验证服务和验证设备。 验证服务分为系统验证，设备校准，冷链验证。为客户提供验 证报告，而报告内容中，容易出现错误的地方是验证计划和验 证报告中的人员姓名，截取截图中的记录与文件要求有偏差， 截取定点时间的记录与温控系统中数据不对应。这些细节问题， 而验证的方法和主要流程基本服务提供商都类似。 验证的设备主要分为，测点终端，管理主机，电控箱，保温箱， 冷链设备。在设备方面我公司提供的设备，能保证断电储存数 据，信息回传，断电及超标报警。优势在于设备的稳定性，断 电信息可储存1500条，不丢失记录，自动备份，在断电情况下 仍能进行超标报警。
售前工作内容总结报告
销售培训课程
1
目录
CONTENT
01
02
03
04
市场情况分析 客户沟通与管理 产品知识与演示能力 工作流转与衔接
Fra Baidu bibliotek
销售培训课程
2
part 01
市场情况分析
销售培训课程
3
市场情况分析
01
客户目标市场分析，了解并反馈公 司全产品线产品在市场中变化，及 主体客户对产品的需求内容。
02
对竞品保持警惕
想办法了解客户是否接触竞争品牌，对手大
致能提供的功能和报价，能为客户带来的服
务，不一定最好，但要比过对手
销售培训课程
11
大客户维护
找到一个或几个负 责人，沟通需求。 寻找企业利益和个 人利益的契合点
了解企业信息， 掌握企业投资人， 出资人集团等信 息，考虑重点沟 通方向。
销售培训课程
客户满意度调查表
销售培训课程
50% 60% 70% 90%
5
市场竞品分析
竞品功能
功能方面，公司产品与竞品 功能比较，总结产品优势， 同时将不足反馈给公司。
竞品价格
实时掌握竞品价格，调整价 格体系。
竞品策略
了解竞品存在哪些销售策略， 销售渠道，
竞品新品
时刻了解竞争公司品种新产 品内容
销售培训课程
6
市场政策分析
统一内部利益
统一公司，客户企业，及客户 企业负责人利益一致性。保证 项目的顺利承接和工作安排
公司资料呈递 预约介绍产品 高层会晤 方案报价沟通 统一利益
对产品介绍
以现有产品为蓝板，与客户进 行需求的沟通。确认合作可行 性。
方案效果呈现
对客户产品进行方案效果呈现， 多部门配合进行大客户整体解 决方案的讲解和报价