第七章商业信用筹资

第七章商业信用筹资
学习目标：1、会选择商业信用的筹资形式；
2、能运用商业信用的筹资技巧；
3、能计算商业信用的筹资成本；
企业除了采用吸收直接投资、发行股票、发行债券、银行借款、租赁等方式筹集资金外，商业信用是企业日常经济活动中筹集资金的重要方式。

第一节商业信用特征与形式
商业信用是由商品交易中钱与物在时间和空间上的分离而产生的。

它产生于银行信用之前，但在银行信用出现之后，商业信用仍然存在。

一、商业信用的特征商业信用是指在商品交易中以延期付款或预收货款方式进行购销活动而形成的企业之间的借贷关系。

它是企业之间的一种直接信用行为。

早在简单的商品生产条件下，就已出现了赊销赊购现象，到了商品经济发达的资本主义社会，商业信用得到了广泛发展。

西方一些国家的制造厂商和批发商的商品，90％是通过商业信用方式销
售出去的。

我国商业信用的推行正日益广泛，它形式多样，范围广阔，将逐渐成为企业筹集短期资金的重要方式。

商业信用作为一种筹资方式具有如下重要特征：首先，在商品经济高度发展的现代经济社会中，商业信用实际上是以自然形成为其最大特征的。

从西方先进工业国家的历史经验来看，商业信用几乎是所有工商企业都采用的短期筹资方式，成为整个企业界最大的短期资金来源。

“欠账”方式，在整个社会商品的购销体系当中，几乎是无处不有，无处不在的。

在一般情况下，买方大多无需在收到货物的当时就付现款，它们可以推迟一段时间再支付。

于是，卖方在这个先交货、后收款的时期内给买方提供了短期的资金来源。

其次，商业信用是一种极其方便的筹资方式。

卖方在无需进行正式的协商，也无需买方开具正式文书的情况下，便可以向买方提供商业信用。

同其他筹资方式相比，无疑这是极富吸引力的。

因此，商业信用便成为中小型企业所大量运用的筹资方式。

最后，商业信用是建立在企业财务信誉基础上的筹资方式。

在财务信誉较好的情况下，企业有充分的偿付能力来偿还各种债务，这样，就可以比较容易地获得所需要的商业信用；相反，如果企业的财务信誉较差，那么对方提供商业信用的可能性便会大大降低。

由此可以得知，维持企业良好的财务信誉，对于企业资金的筹集，无疑是非常有利的。

二、商业信用的形式
利用商业信用筹资，主要有以下几种形式：
（一）应付账款应付账款是企业购买货物暂未付款而形成的对供货方的欠款，即供货方允许购货方在 1 购货后一定时期内支付货款的一种形式。

这是一种最典型、最常见的商业信用形式。

供货方利用赊销方式可以促销，对购货方而言，延期付款则等于向供货方借用资金购进商品，可以满足短期的资金需要。

应付账款这种信用形式，按其是否支付代价划分，可以分为免费信用、有代价信用和展期信用三种类型。

1．免费信用
免费信用是指企业无需支付任何代价而取得的信用。

一般包括法定付款期限和销售方允许的折扣期限。

前者如银行结算办法规定的允许有 3 天或10 天的付款期限，即付款人可以在收到付款通知后的3 天或10 天内享受免费信用；后者为在一定信用条件的折扣期内享受免费信用。

为了促使购货企业按期付款，甚至提前付款，销货企业往往规定一定的信用条件。

例如规定“3／10，n ／30 ”，意即若购货企业在10 天内付款，可以减收货款的3%；超过10 天，则付全额，且全部货款应在30 天内付清。

如果购货企业在10 天内付款，即可享受免费信用。

2．有代价信用有代价信用是指企业需要支付一定代价而取得的信用。

在带有折扣条件下，购货企业要想取得商业信用，则须放弃折扣，而所放弃的折扣就是取得此种信用所付出的代价。

如前面所述，购买企业要取得延期20 天付款的信用，则必须全额付款，即放弃了优惠，这种信用就是有代价信用。

企业在选择是否延期付款时，应认真分析其资金成本的高低。

3．展期信用展期信用是指购货企业在销货企业提供的信用期限届满后，以拖延付款的方式强制取得的信用。

展期信用会使企业信誉受到一定的损害。

企业若过度拖延时间付款而出现严重拖欠，则会降低企业的信用等级，给今后的各种筹资造成不利的影响。

（二）应付票据
应付票据是企业进行延期付款商品交易时开具的表明债权债务的票据。

这种票据可由购货企业或销货企业开出，并由购货企业承兑或请求其开户银行承兑。

根据承兑人的不同，分为商业承兑汇
票和银行承兑汇票。

应付票据的付款期限由交易双方商定，最长不超过6 个月。

应付票据对于购货企业来说，是一种短期融资方式。

（三）预收货款
预收货款是指销货企业按照合同或协议约定，在交付货物之前向购货企业预先收取部分或全部货物价款的信用形式。

预收货款也是一种典型的商业信用形式，它相当于销货企业向购货企业先借一笔款项，然后再用货物抵偿。

通常，购买单位对于紧俏商品乐意采用这种形式，以便顺利获得所需商品。

另外，对于生产周期长、成本售价高的商品，如轮船、飞机、房地产等，供货方往往要向订货者分次预收货款，以缓解资金占用过多的矛盾。

此外，企业在生产经营活动中往往还会形成一些应付费用，如应付工资、应付福利费、应付利润、应缴税金、预提费用等项目。

应付费用不属于商业信用。

它是在非商品交易中产生的，已预先提取而尚未支付的费用或已经形成而尚未支付的款项。

应付费用使企业受益在前，费用支付在后，支付期迟于发生期，相当于享受了受款方的借款，在一定程度上缓解了企业的资金需要。

因此，一般把应付费用称之为“自动性筹
资” 。

影响应付费用利用程度的 2 主要是应付费用的发生额和应付费用支付的间隔期。

企业生产规模越大，应付费用发生额也就越大，可利用的自动形成的资金也就越多；应付费用从发生到支付的间隔时间越长，企业可利用资金的时间就越长。

三、商业信用条件商业信用条件是指销售企业对付款时间和现金折扣等所作的具体规定。

信用条件从总体上来看，根据不同的商业信用形式，商业信用条件主要有以下几种：
（一）预收货款
这是企业在销售商品时，要求买方在卖方发岀货物之前支付货款的情形。

一般用于如下两种情况：（1）企业已知买方的信用欠佳；（2）销售生产周期长、售价高的产品；（3）销货单位所生产的产品在特定时间的某一条件下形成短缺现象。

在这种信用条件下，销货单位可以得到暂时的资金
来源，而购货单位则要预先垫支一笔资金。

（二）延期付款，但不提供现金折扣
这是指企业购买商品时，卖方允许买方在交易发生后一定时期内按发票金额支付货款的情形。

例如信用条件为“ net30”或“ n/ 30''，是指在30天内按发票金额付款。

这种信用条件的信用期限一般为30〜60天，但有些季节性的生产企业可能为其顾客提供更长的信用期间。

在我国所采用的销货条件中，延期付款但不提供现金折扣是最常见的。

在这种信用条件下，买方可延期付款
而取得资金来源，但对卖方而言，应当密切关注债务方的信誉，因为一旦对方不能如期付清货款，
由于没有现金折扣，它将没有任何费用发生。

（三）延期付款，但早付款有现金折扣
在这种条件下，买方若提前付款，卖方可给予一定的现金折扣，如买方不享受现金折扣，则可在
一定时期内付清货款。

如“3/10，n/ 30”便属于此种信用条件。

西方企业在各种信用交易活动
中广泛地应用现金折扣，这主要是为了加速货款的收现。

现金折扣一般为发票金额的1%〜5%。

在这种条件下，买卖双方存在着商业信用。

买方若在折扣期内付款，则可获得短期的资金来源，并能得到现金折扣；若放弃现金折扣，则可在稍长时间内占用卖方的资金。

第二节商业信用筹资
一、商业信用筹资技巧
商业信用作为企业直接融资的一种方式，其对象是企业再生产过程中的商品资金，是再生产过程中的资金循环的一部分，是企业之间相互提供的信用。

所以，商业信用运用要受企业资金规模的
制约、受商品流转方向等方面的制约。

这样来说商业信用融资就像其他融资方式一样，具有一定的局限性。

中小企业就要认真研究掌握商业信用融资的技巧，趋利避害，扬长避短，才能很好运
用商业信用融资的方式解决短期金头寸的不足问题。

（一）应付账款融资技巧
应付帐款是商业信用的主要形式。

当一个企业岀售产品，另一个企业正需要这种产品，但暂时手头却没有钱。

在这种情况下，双方可采取应付帐款俏售的方式来解决这一难题。

应付账款的成本
取决于信用期限和现金折扣。

信用期限就是赊购业务的最后付款时间，一般根3
据产品的经济性质、购销双方的财力情况加以确定。

现金折扣是销货企业给予购货方的一种优惠
政策。

例如“ 2/10，n/30”表示一种优惠方式，其中的30表示信用期，10表示折扣期，2表
示在折扣期内付款，可享受2%的价格优惠。

利用应付账款筹资在两种情况下没有成本，即享受免费信用：一是没有现金折扣的商业信用；二是有现金折扣但企业已享受了现金折扣即在折扣期内付款。

如果销货企业提供了现金折扣，但购货企业没有加以利用，从而丧失了少支付货款的优惠条件，
这部分货款就是购货企业利用应付账款筹资的机会成本，具体表现为隐含利息成本。

应付账款的
成本可用下列公式计算：
现金折扣百分比360放弃现金折扣成本？?.现金折扣百分比信用期折扣期？？［例7-1］某企业按“ 3/ 10，n/30”的条件购入价款为10万元的一批商品。

如果企业在10天内付款，则可获得最长为10天的免费信用，并可取得折扣 3 000元（100 000
X 3 %)，免费信用额为97 000 元(100 000 —3 000)
如果该企业放弃这笔折扣，在30天内付款，该企业将承受放弃现金折扣的机会成本。

这种不享
受折扣的成本为：
3%360 %.67?35. . 1?3%30?10从以上计算可以看岀，如果放弃现金折扣，则企业要付岀的成本是非常可观的，这种成本要比短期借款的成本高岀许多。

因此，企业应尽可能享受这种优惠，而不
放弃现金折扣。

决定放弃现金折扣成本的因素是折扣百分比的大小、折扣期与信用期的长短。

信用条件不同，放
弃现金折扣成本也是不同的。

我们可以利用公式计算岀各种不同信用条件下的放弃现金折扣成本，如表8—l 所示。

表8— 1 不同信用条件下的信用成本.
信用条放弃现金折扣成本（应付帐款成本
55.67%3/10, n/30
36.73%2/10, n/30
37.11%3/10, n /40 24.49%2/10, n /40 111.34%3/20, n/30 73.47%
2/20, n/30
从表8——1可以看岀，在其他条件不变的情况下，折扣百分比与信用成本成正比，折扣百分比越大，信用成本越高（如55.67%比36.73%）;在其他条件不变的情况下，信用期与信用成本成反比，信用期越长，信用成本越低（如37. 11%比55. 67%）;在其他条件不变的情况下，折扣期与信用成本成正比，折扣期越长，信用成本越高（如111. 34%比55. 67%）。

在附有信用条件的情况下，获得不同信用要负担不同的代价，因此购货企业应在不同的信用之间
作岀选择。

一般来说，如果能以低于放弃折扣隐含利息成本的利率借入资金，便应在现金折扣期
内用借入资金支付货款，享受现金折扣；如果在折扣期内将应付账款用于短期投资，取得的投资
收益高于放弃折扣隐含利息成本，则可以放弃折扣而去追求更高的经济4
效益；如果企业因缺乏资金而欲延展付款期，则要在降低的放弃折扣成本与延展付款带来的损失
之间作岀选择；如果面对两家以上提供不同信用条件的供货企业，则应通过衡量放弃折扣成本的
大小，选择成本最小的一家。

［例7-2］信用条件为“ 1 /10, n/40”，同时，企业可以从银行取得年利率为10%的短期借款，
那么该企业应该放弃折扣还是应该向银行借款在折扣期内付款？
企业放弃现金折扣的成本为：
1%360 %1212. ?? 1?1%40?10由于12.12 %> 10%，所以该企业应利用更便宜的银行短期借款在折扣期内偿还应付账款。

若某企业购买某种商品有两条渠道，甲供应商提供的信用条件为“2/10，n/40”，乙供应商提
供的信用条件为“ 1 / 20，n/ 40”，那么该企业究竟应选择哪家供应商？
选择甲供应商，其放弃现金折扣成本为：
2%360 %99 ?24.r 1?2%40?10选择乙供应商，其放弃现金折扣成本为：
1%360 %.18??8. . 1?1%40?20因为24.49 %> 18.18 %，所以该企业应选择乙供应商。

（二）应付票据筹资技巧
应付票据是企业进行商品交易时延期付款开具的表明债权债务的票据。

具体说就是买方根据销售
合同向卖方开出或承兑商业票据，从而延期付款的一种信用。

应付票据可分为带息票据和不带息
票据。

带息票据在票据上标有利率及计息日期，一般在到期日兑付时一并支付利息；不带息票据
是在到期日只按票面金额兑付而不另给利息的票据。

如果结算用的票据是不带息票据，则属于免费信用，没有成本；如果结算用的票据是带息票据，则到期应承担的票据利息就是应付票据的成本。

带息票据的利率一般要比银行借款的利率低，而且不用保持相应的补偿性余额和支付协议费，所以其筹资成本要低
于银行借款成本。

（三）预收货款筹资技巧预收帐款是卖方企业在生产之前先向买方企业提前预收一定数额的货款的融资方式。

这种短期的直接信用方式适用于商品价值高、批量大或相对紧缺的商品所生产产业，弥补生产资金的不足。

作为卖方企业就要以信用为先，践信受诺，具备优良的信用，做到以下几点：一是要具有很高的信誉度，以产品质量作为予收货款的上限额。

确保供货样品与产品质量一致，万一出现产品质量与样品不一致，应及时予以退款，并付赔偿金；二是产品广告要实事求是，不夸大不缩小，坚决杜绝虚假宣传误导；三是卖方和买方企业双方应签订合同，确定双方的义务和权利，合同要由公正机关公正，从法律上保证购销双方的合法权益，确保合同的履行。

预收货款对销货企业来说，也是一种筹集短期资金的形式。

而且这种筹资方式一般无需付出代价，完全属于免费信用，因此没有成本。

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二、运用商业信用融资应注意的问题商业信用融资说穿了就是企业借用上下游企业的资金、广大消费者的资金为自己的生产经营服务。

这样企业要想借用别的企业的资金或者别人资金去做自己的事，必须具备以下三个前提：
（一）有一定商业信用基础企业有一定商业信用基础，企业提供的服务或者产品在市场上、在人们心目中具有较高的价值，别的企业和别人信得过，也是他们迫切需要的，这样他们才会借钱给你，否则则寸步难行。

对小企业来说，培育融资信誉最重要，因为一个企业要办下去就不得不与金融机构打交道，与客户打交道。

为培育自己的信誉，有时候宁愿借些高利贷，也要把到期的债还了——信誉可以帮助你融资。

人们普遍相信大企业，小企业只能靠具体的事实让人信服，而这是需要多付成本才能做到的。

这就好比在乡下的肉摊上，当地富裕的家是赊不到肉的，如果小户人家每次都带现钱买肉，个别时候赊了肉，也及时还了钱，就在肉摊上有了信誉了。

小企业与小户人家的处境是一样的，需要自己树立信用。

（二）让合作方也能收益
亚洲富豪李嘉诚总结自己一生经商的经验有一句名言：做生意不能一根甘蔗从头吃到尾，要留一定的利润空间给对方，生意才能长期做下去。

同样，企业要利用商业信用融资，就要让别的企业和别人也能有所收益，企业通过商业信用获得别的企业和别人的资金，除了要让自己获利，更要让利给别的企业和别人，要达到借钱双方的“双赢” ，才能使商业信用得以延续。

例如：香港新华集团的总裁蔡冠深的父亲作为集团创始人，小小年纪就到一家鱼类批发行打工。

直到50 年代，才开始自立门户当小鱼贩，他善于经营，赚了一点钱就“放水养鱼，即用合理的价格收购渔民的鱼，获得利润以后，开始贷款给渔民造船扩大再生产，所欠款项由渔民用捕捞的鱼分批偿还。

由于其价格比鱼市的收购价格要高，渔民踊跃为他供货，他的生意也越做越大。

再后来，他有了自己的船队和冷库，组建了新华集团，成为闻名东南亚的”海产大王“。

（三）谨慎使用“商业信用“ 值得一提的是既然是商业信用，要求企业在运用时一定要言而有信，要践诺诚信，言出必行，言必信，行必果。

同时一定不要超出企业的债务承受能力。

否则，企业如果滥用商业信用，无故拖欠或者恶意占用业务合作单位的资金，这样可能短期内会有一定的效果，但天久见人心，路遥知
马力，时间长了，就难免会信誉扫地，人人见而远之，最终受害的还是企业自己。

所以，企业要谨慎使用“商业信用“，千万不要超出企业的债务承受能力，否则一旦到期信用无法兑现，不但让别人受到损失，而且更会破坏企业自身的信誉，给企业带来支付危机，严重的就变成了商业诈
骗，惹出大的麻烦。

第三节商业信用筹资的特点
一、商业信用筹资的优点
（一）筹资便利利用商业信用筹集资金非常方便，因为商业信用与商品买卖同时进行，属于一种自然 6 性融
资，不用做非常正规的安排，也无需另外办理正式筹资手续。

（二）筹资成本低
如果没有现金折扣，或者企业不放弃现金折扣，以及使用不带息应付票据和采用预收货款，则企业采用商业信用筹资没有实际成本。

（三）限制条件少与其他筹资方式相比，商业信用筹资限制条件较少，选择余地较大，条件比较优越。

二、商业信用筹资的缺点
（一）期限较短采用商业信用筹集资金，期限一般都很短，如果企业要取得现金折扣，期限则更短。

（二）筹资数额较小采用商业信用筹资一般只能筹集小额资金，而不能筹集大量的资金。

（三）有时成本较高如果企业放弃现金折扣，必须付出非常高的资金成本。

案例
家电连锁企业扩张“玄机” 家电连锁业最初以薄利多销“俘获”消费者与上游厂商。

然后利用账期巧妙借用供应商的货款，作为快速发展的资金。

在发展规模的同时，家电商把众多的门店资源包装上市，筹集巨额资金。

最终把汇流的资金投向其他高利润行业，完成资金流的体外循环。

扩张门店“控制”厂家近一年来，国美、苏宁、永乐等家电连锁巨头的急速发展着实让人惊叹。

根据商务部有关数据显示，今年上半年，国美电器的门店数量从去年同期的162 家增长到309 家，增长了90.7% ；苏
宁的门店数量也从去年同期的185 家增加了70 家，达到255 家；虽然相比之下永乐的门店数量最少，但也从去年同期的74 家增长到了135 家。

在短短的一年时间内，位列国内家电零售业三甲的国美、苏宁、永乐的门店总量增长了 6 成，到达699 家，而根据三家今年的门店扩张计划，年内门店总数更将突破千家。

家电连锁业如此异常的急速发展，是企业多年积累后的自然勃发，还是盲目扩张催生的泡沫？业内说法不一。

但显而易见的是，通过大规模的门店扩张，家电连锁企业在降低营运成本的同时，不但使渠道优势得到巩固，还增强了与上游厂家的话语权。

国务院发展研究中心市场经济研究所的调查显示，目前在北京、上海、广州等国内一线大城市，家电产品70％以上是通过家电连锁卖场的渠道销售。

近年来，也正是由于渠道匮乏、产能过剩、
产品趋同，家电厂商的新产品如果想要“快速、低成本”地进入销售市场，惟一的办法就是与家电卖场“合作” 。

“合作的代价就是产品定价上的妥协。

”一位不愿具名的彩电厂商老总表示，国美、苏宁一贯打出的旗号便是“薄利多销” ，近年来更是不断通过大规模采购、定制包销等手段打压上游产品
的价格。

“通过薄利卖场赢得了消费者，多销则让厂家更加依赖卖场。

”
在日益依赖渠道商、话语权被逐步削弱后，上游厂商不但产品价格不能自行决定，还得不时向家电连锁卖场缴纳进场费、店庆费、管理费、上架费、展台费、代理费、广告费等各种支持费用。

以国美为例，根据其2005 年上半年年报，来自供应商的各类费用收入共计 3 亿元左右，即便如此，其净利润仍只有2.24 亿元。

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“虽然很无奈、很窝囊，但国美、苏宁、永乐遍布全国的销售渠道以及巨大的订货量，最终还是会让供应商接受它们所有的条件。

”该彩电厂商老总摇着头说道。

占压货款加快发展反观这个让上游厂商“爱恨交加”的销售渠道，今年上半年新增近300 家门店，其中国美新开了147 家，苏宁开了70 家。

根据业内估算，租赁一家8000 平方米的新门店，开业费用在2000 万元左右。

由于各家卖场均有集团统一的大规模采购，因此新店开张时的产品新增备货数目并不大。

综合下来，新开一家门店的综合费用应在2500 万元上下。

由此推算，国美、苏宁仅新开门店一项便分别需要资金36.7 亿元和17.5 亿元。

有业内人士分析认为，如果仅从这两家公司2004 年的财务数据看，国美电器账面上的现金及现金等价物为15.65 亿元，苏宁电器为 5.3 亿元，两家仅新增门店就分别存在21.05 亿元、12.2 亿元的理论资金缺口。

但事实证明，这样的缺口并不存在，而且国美、苏宁的扩张步伐还愈发迅速，那数十亿的资金又从何而来呢？
其实除了销售电器赚回的利润与收取供应商的各类费用外，家电连锁业最大的优势就是拥有一笔巨额现金流。

而利用这笔资金的关键，就在于家电连锁业乃至零售业普遍存在的长达数月的结款账期。

以家电连锁业为例，首先家电连锁卖场人为地扩大进货量，然后利用长达数月的账期，暂扣住供应商的货款。

接着在账期内，家电连锁卖场不惜余力地以平价甚至低于进货价的价格进行促销，意在迅速扩大销售额，获取巨额的现金流水。

与此同时，家电连锁卖场还会不时地向上游供应商进货，然后再以更薄利甚至无利出货，以求产品能在最短的时间通过销售换回现金。

如此循环，理论上只要加快资金流转速度，在账期到时有资金偿还拖欠供货商的货款，卖场便可以通过“以货换钱” 的方式，无偿使用原应属于供应商的货款。

如此循环的次数越多，销售额越大，获取的现金流自然就越大。

根据两家上市公司的公告数据，联合证券研究员吴红光分析认为，以家电连锁零售商一般延期
3-4 月支付货款的经验计算，国美电器账面浮存现金在30-40 亿元之间，扣除一个月左右的存货
10 亿元，仍有20-30 亿元左右的浮存现金可使用。

而苏宁电器账面浮存现金在22-30 亿元之间，扣除一个月左右的存货8 亿元，仍有14-22 亿元左右的浮存现金可使用。

对于吴红光的说法，国美、苏宁方面并不认同。

国美总裁黄光裕与苏宁总裁孙为民更是在日前分别表示，国美和供应商的账期一般都在10 到20 天，而苏宁则是7 到30 天，最迟也不会超过
45 天。

不过业内人士表示，在支付供应商货款时，家电连锁企业可以通过采用应付票据支付方式，把货款延期到 6 个月后支付。

国美的半年报显示，为改善与主要供应商的关系或取得更佳的采购条款，国美的应付贸易账款及应付票据的付款天数，由2004 年的106 天下降到99 天。

“圈钱”投资其它行业在通过账期“巧妙”借用供应商货款外，股票上市也是国内家电连锁企业的另一个融资渠道。

去年国美电器在香港上市，筹资3.38 亿港元，苏宁在深圳中小板市场挂牌融资 4 亿元人民币，而永乐去年也向投行摩根士丹利私募了5000 万美元的资金。