浅析房地产营销组织管理(doc 14页)
浅析房地产市场营销管理
浅析房地产市场营销管理王燕山（唐山市房地产交易中心）摘要：近年来，房地产已经成为我国经济增长的引擎和支柱产业，但是，目前我国房地产市场仍然问题重重。
许多房地产企业未能准确的把握产品的卖点，销售具有盲目性；忽视个性营销；以广告代替营销推广等等。
因此，加强房地产营销管理显得极为重要。
关键词：房地产市场营销文化营销物业管理1我国房地产市场营销管理存在的问题1.1未能准确的把握产品的卖点，销售具有盲目性房地产营销是一个复杂的过程，主要涉及到城市建设、规划、土地、工商、设计、施工、媒体、销售代理等机构或部门等，任何一环出现问题，都会影响营销的实施。
我国多数房地产企业营销方式过于简单，盲目性很大，对潜在客户不能进行有效的跟踪；销售队伍团队能力差，个人单打独斗行为多，不能形成一种合力。
同时，每一个地产项目都是各不相同的，格局、面积、楼层、景观以及针对的客群都存在与生俱来的差异性，但是大多数开发商、房地产营销公司都只重视形象、概念、品牌等，却在实际上已经脱离了产品的实质。
1.2忽视个性营销由于房地产的市场需求具有明显的地域特征，每一个城市以至每一个城市的不同区域，居民在住房需求上会有很大的差异性。
这种差异性要求开发商无论在项目选择、产品的制作上，还是在营销策划上，都要体现出产品及相关服务独具特色的个性。
然而，不少开发商不从营销踏踏实实做起，而是一味追逐时髦的营销理念，给开发商营销策划理念以及产品开发、销售带来不良影响。
1.3以广告代替营销推广房地产市场营销活动作为一个开放系统，由诸多要素构成，而近几年房地产开发商们喜欢做广告和促销，很多开发商期望通过强势的宣传达成快速卖房的目的，因而投入大量的财力进行广告宣传。
但是，广告不是促使房地产项目或开发商进入消费者视野的决定性因素，项目自身的品质才是重中之重。
2加强我国房地产市场营销管理的对策思考2.1对房地产项目进行准确定位在房地产项目营销前期，主题定位关系到整个项目的成败，良好的主题定位，能够瞄准市场，抓住客户。
房地产销售团队管理
房地产销售团队管理房地产行业具备高竞争性和复杂性，为了提高销售绩效和实现销售目标，有效的房地产销售团队管理至关重要。
本文将探讨房地产销售团队管理的关键要素和有效策略，并提供实用建议。
一、设定明确的目标和策略良好的房地产销售团队管理的第一步是设定明确的目标和策略。
目标应该具体、可衡量和可达到，例如每月销售额的增长百分比、市场份额的增加等。
策略则需要考虑市场定位、产品特点和竞争对手等因素，以确定如何最好地实现目标。
二、招募和培养优秀的销售人员销售团队的成员是保证销售业绩的核心要素。
招募过程中要注重选择有房地产销售经验和市场洞察力的候选人。
此外，公司应该提供专业培训和持续的发展机会，以帮助销售人员不断提升技能和了解市场动态。
激励计划也是吸引和保留优秀人才的关键。
三、建立有效的团队结构销售团队的有效组织结构是成功管理的基础。
团队应根据市场细分和产品线建立，每个团队应有明确的销售目标和责任。
此外，要确保团队成员之间的协作和沟通，以便有效地进行跨部门合作和知识共享。
四、制定激励机制和奖励计划激励机制和奖励计划是激发销售团队动力和激情的重要因素。
公司可以制定销售奖金、绩效评估和晋升机制等激励措施，以激励销售人员积极工作并取得优异结果。
此外，公司还可以通过提供额外的培训、福利和奖励旅行等方式来提高销售人员的满意度和忠诚度。
五、建立有效的沟通和反馈机制良好的内部沟通和反馈机制是房地产销售团队管理的核心。
管理层应与销售团队保持密切沟通，并定期召开会议、提供反馈和指导，以帮助销售人员改进销售技巧和解决问题。
同时，销售人员也应有渠道向管理层反馈市场情况和客户需求，以便及时调整销售策略和产品定位。
六、利用技术手段提升管理效率借助现代技术，如CRM系统和销售管理软件，可以大幅提升房地产销售团队管理的效率和准确性。
这些技术工具可以帮助管理层追踪销售进展、分析客户数据、优化销售流程和预测市场趋势。
有效的技术工具有助于提高销售人员的工作效率，减少重复性工作，使整个销售团队更加高效。
房地产营销管理营销机构组织
房地产营销管理营销机构组织一、营销组织结构二）主要岗位职责1．营销总监①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况；②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标；③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。
④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平；⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报；⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查；⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。
2．销售经理①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解聘的建议权。
②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。
③参与重大销售谈判与签订合同。
④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。
⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。
⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。
⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。
3．销售主管①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。
②协助销售经理做好前期市调工作。
③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。
④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。
⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。
⑥负责客户档案的建立工作。
4.销售员/置业顾问①熟练掌握本项目的业务知识。
②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。
③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。
④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。
房地产市场营销组织
客户需求调研
通过问卷调查、访谈等方式了解潜 在客户的购房需求、偏好和预期， 为产品定位和营销策略制定提供参 考。
竞品分析
对竞争对手的产品、价格、营销策 略等进行深入分析，找出自身优劣 势，制定有效的竞争策略。
营销策划
营销策略制定
根据市场调研结果，制定 有针对性的营销策略，包 括产品定位、价格策略、 推广渠道等。
地区型结构
总结词
按地区划分部门，因地制宜
详细描述
地区型结构是根据不同的地区（如华北、华东、华南等）来划分部门，各地区部 门负责该地区的房地产市场营销活动，有利于根据地区特点灵活应对市场变化。
产品型结构
总结词
按产品划分部门，一品一策
详细描述
产品型结构是根据不同的房地产产品类型（如住宅、商业、办公楼等）来划分部门，各部门专注于各自的产品类 型，有利于针对不同产品制定有针对性的营销策略。
提高品牌知名度和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
积极参与绿色认证和评估体系，提升企业形象和市场竞争力。
多元化和个性化趋势对房地产市场营销组织的影响
个性化需求满足
01
关注消费者个性化需求，提供定制化服务和产品，满足不同客
户群体的需求。
跨界合作与创新
02
加强与其他行业的合作与创新，拓展业务领域和市场空间，提
高企业竞争力。
多元化营销渠道
03
利用多元化的营销渠道，如线上平台、社交媒体、线下活动等，
客户需求多样化挑战与对策
总结词
客户需求多样化是房地产市场营销组织面临的又一重要挑战，需要采取有效的对策来满 足客户需求。
详细描述
随着消费者需求的多样化，房地产市场营销组织需要更好地了解和满足客户的需求。这 包括对客户需求进行深入调研、提供定制化产品和服务、加强售后服务等方面。
房地产公司营销业务管理制度
房地产公司营销业务管理制度I. 引言房地产公司营销业务管理和规范的制度，对于保障企业健康发展、提高竞争优势、确保经营效益具有重要的意义。
营销机构是房地产公司实施销售的核心部门，也是企业与市场直接接触的窗口。
因此，建立一个有效的营销业务管理制度，对于企业稳步发展具有不可或缺的作用。
本文旨在构建适合企业营销管理的制度，以确保营销策略的合理制定和执行，进一步提高企业的经营效益。
II. 营销机构的组织架构营销机构的组织架构是指营销部门的组成、职责分工及工作流程。
以房地产公司来说，营销部门是整个公司中最为重要和敏感的部门之一。
因此，营销机构必须建立一个严谨的组织架构：1. 营销总监：负责整个营销工作的规划、组织、协调、领导工作，并对营销成果负责。
2. 销售总监：负责公司销售工作的规划、组织、协调、领导工作，并对销售成果负责。
3. 营销经理：负责制定营销策略、组织实施营销工作、推动销售业绩的提升。
4. 区域销售经理：负责所辖区域的销售业务，包括客户开发、维护及产品销售等工作。
5. 客户经理：负责客户维护，包括销售前期的营销策划和销售后期的售后服务，以及客户关系管理工作。
6. 销售顾问：负责销售业务的实施和团队管理，协助客户完成购房流程。
7. 市场营销主管：负责策划公司市场推广方案，包括线上推广、线下宣传等等。
III. 营销策略的制定和执行1. 营销策略的制定：（1）明确目标市场及营销定位：企业必须要明确自己的目标市场，确定产品的定位；才能根据目标市场的不同需求，制定相应的营销策略；（2）营销渠道的选择：根据目标市场的需求，确定相应的营销渠道。
例如，在大城市可以选择通过互联网、电子商务、广告宣传等方式进行推广，而在小城市可能需要采取面对面拜访、房展等营销方式；（3）制定目标和预算：企业制定目标和预算时，需考虑市场情况、目标市场规模、营销渠道选择、产品价格等多种因素，确保目标和预算的合理性。
2. 营销策略的执行：（1）销售团队的建设：建立合适的销售团队是营销策略的基础。
房地产开发经营工作中的销售团队管理
房地产开发经营工作中的销售团队管理房地产开发经营工作中的销售团队管理是一个关键的组成部分，对于企业的发展和销售业绩具有重要的影响。
有效的销售团队管理可以提高销售效率、增强团队合作和激发销售人员的积极性。
本文将从团队建设、目标设定、绩效评估和培训发展等方面探讨房地产开发经营工作中的销售团队管理。
一、团队建设良好的团队建设是销售团队管理的基础。
在房地产开发经营工作中，销售团队通常由多个成员组成，各成员之间的合作和协调至关重要。
团队建设首先需要建立一个积极向上的工作氛围，提高沟通和合作能力。
团队成员需要相互信任，共同为实现销售目标而努力。
其次，团队中的每个成员应该清楚自己的角色和职责。
通过合理的任务分配，能够让每位销售人员发挥自己的专长，并确保团队工作的高效性。
此外，销售经理应该定期组织团队建设活动，增进团队成员间的交流与理解，加强彼此的凝聚力。
二、目标设定明确的销售目标对于团队管理至关重要。
销售团队在房地产开发经营中需要明确具体的销售目标，并相应制订详细的实施计划。
销售经理需要与团队成员密切合作，确定每位销售人员的个人目标，并确保团队目标与个人目标的一致性。
在设定目标的同时，销售经理应该考虑目标的可行性和合理性。
过高或者不切实际的销售目标可能会给销售团队带来压力，从而降低工作积极性和士气。
因此，销售经理对于目标设定需要进行有效的分析和评估，确保目标的合理性和可达性。
三、绩效评估绩效评估是衡量销售团队管理效果的重要手段。
通过对销售人员的绩效进行评估，可以及时发现问题和不足，提出改进意见，并对表现出色的销售人员进行激励和奖励。
在进行绩效评估时，销售经理需要明确评估指标和标准。
常见的绩效评估指标包括销售额、销售增长率、客户满意度等等。
销售经理可以根据企业的实际情况，选择合适的指标进行评估，并与销售人员进行充分沟通，确保评估的公平性和准确性。
四、培训发展销售团队的培训和发展是销售团队管理的重要环节。
通过培训，可以提高销售人员的专业知识和销售技巧，提升销售团队整体素质，并为他们提供发展的机会。
房地产销售中的团队管理
房地产销售中的团队管理房地产销售是一个竞争激烈且高压的行业，良好的团队管理对于销售团队的成功至关重要。
团队管理包括了招聘、培训、激励和沟通等多个方面。
本文将对房地产销售中的团队管理进行探讨并提出一些有效的管理策略。
1. 招聘与构建团队在房地产销售中，拥有优秀的销售团队是成功的关键。
招聘过程中，要重点寻找具备销售技巧、市场洞察力和团队合作精神的候选人。
此外，拥有行业经验和稳定的人际关系网络也是重要的考虑因素。
为了构建协调高效的销售团队，管理者需要根据团队成员的能力和特长进行合理的分工，确保每个成员都能发挥优势，实现全员利用并提高整体销售绩效。
2. 培训与提升销售技巧和知识的不断提升对于房地产销售团队至关重要。
管理者应该为团队成员提供定期的培训机会，以加强他们的销售技巧、行业知识和沟通能力。
优秀的团队在持续学习和发展中才能不断超越竞争对手。
此外，团队成员间的互相学习和分享经验也是团队成长不可或缺的一部分。
通过组织内部培训和分享会议，团队成员可以相互借鉴成功经验，从而形成共同成长和进步。
3. 激励与奖励激励是激发销售团队积极性和创造力的关键。
管理者应该设定明确的销售目标，并将其与激励机制相结合。
这可以包括提供良好的薪资激励、提升和晋升机会以及其他额外的福利措施。
同时，建立公平公正的竞争机制也是团队激励的一个重要方面。
设立销售排名和奖励制度，激发团队成员之间的竞争意识，激励他们不断努力提高销售绩效。
4. 沟通与协作良好的沟通和协作是成功的销售团队的基础。
管理者应该建立开放和透明的沟通渠道，与团队成员保持密切联系，并迅速解决问题和难题。
有效的沟通可以减少误解和冲突，提高团队合作效率。
此外，团队成员间的协作和合作也是销售团队管理中不可或缺的一部分。
通过定期组织团队活动和项目合作，提高团队成员之间的默契和协作能力，从而提升整个团队的销售绩效。
结论在房地产销售中，团队管理是确保销售团队成功的关键。
通过合理的招聘、培训、激励和沟通等管理策略，可以有效地提高销售团队的绩效和整体业绩。
房地产开发公司销售组织管理体系
房地产开发公司销售组织管理体系第一节销售组织管理体系房产公司副总经理一、负责销售部全面工作，主管行政管理及销售工作。
二、负责销售员的培训，制定销售员行为准则，工作流程和工作规范化制度。
三、负责制定销售部人员的考核，奖罚制度，并监督执行。
四、负责并指导销售员及时对市场的调查，并行成调查报告，以便领导决策。
五、负责销售部的政治思想建设，开展各项有利于公司及销售任务完成的活动。
六、负责并指导销售部的销售工作的策划、策略和营销手段的调整和组织落实工作，负责销售工作的全面展开。
七、负责并指导销售人员及时了解和掌握客户及主要客源单位的情况，并保持和客户的良好关系。
负责并保持与其他部门的良好关系和合作。
九、负责和组织销售部工作人员积极参加公司各类活动。
十、完成领导交给的其他任务。
第三节营销宣传员工作职责一、负责营销的宣传、策划的实施。
二、负责宣传用品和摄影器材的保管、使用，并保持这些设备的完好，处于备用状态，随时都可以使用。
三、负责营销部，售楼中心的宣传布置，宣传策划工作。
四、负责各楼盘楼书，宣传单页及其他宣传材料的策划制作。
五、负责营销活动的宣传工作的落实。
六、负责营销部参加公司各类宣传活动。
七、负责及时了解和掌握市场动态，特别对其他房产公司宣传策划工作的调查，及时反馈信息。
/八、负责协调并保持和电视台、报纸、广播等各种宣传媒体的良好关系。
九、负责营销部应完成公司安排在国家、自治区和州市报纸发表文章的组稿工作。
十、完成领导交代的其他工作。
第四节销售人员基本要求、仪表:1、上班时间必须服装整洁、干净、挺括2、内衣不外露衬衣领、衬衣下摆不外露、扣好袖口。
3、上班期间建议女性淡妆、不戴炫耀性饰物，不留长指甲4、男士不留胡须，着深色皮鞋，保持光亮。
5、头发干净、无头屑、梳理整齐。
二、行为：1、有礼有节，不卑不亢。
2、接待客人和用户应握手或弯腰致意。
3、文明用语，礼貌称呼，不抢插话题，尽量说普通话，不讲方言。
4、进入他人办公室，必须经允许，打扰别人应说“对不起” 谢”。
房地产市场营销(企业组织管理活动)
特征
特征
（1）房地产市场营销是市场营销分支
房地产市场营销与一般市场营销一样，是个人和集体通过创造，与其他的个人或集体交换产品和价值，获取 所需物品的社会过程。房地产市场营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，房地产企业通过有 效的提供住宅、写字楼、商业用房以及厂房、仓库等房地产商品和与此相关的服务来满足消费者的生产或生活、 物质或精神的各种需求，从而获取利润的商务活动。
1.对楼盘的属性定位
楼盘属性的定位贯穿于楼盘形象进行推广的整个过程，是这一过程的核心部分。它包括对楼盘的规划设计和 人居环境两方面的定位，在规划设计定位方面突出楼盘的整体概念，如：亲水楼盘，SOHO或智能化楼盘等，突出 楼盘的建筑风格，如：时尚欧洲型或欧陆古典型等，突出楼盘的户型面积，户型比例，中心景观等。在人居环境 定位方面要体现出楼盘所处的地段的优越性，交通的便利，楼盘所构成的生活区的成熟等。
营销要素
营销要素
房地产市场营销品质与品牌 随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，发展商应以实实 在在的物业在楼市中构筑其品牌基础，堆积其无形资产。现在，市民选购房源的范围已大为拓宽，房产消费有其 特殊的大宗性和永久性，市民自然会选择信誉好、品牌好的企业。房地产商必认识到品牌的形成需要可靠的质量 做保证，它的形成不是靠宣传楼盘得来的，而是需要企业和楼盘一同宣传，并且以企业为主，要形成品牌，系列 化、高质量、大规模缺一不可，但更重要的是发展商要有品牌意识，要主动地、自觉地、精心地把品牌当作一个 目标去追求。
一、前期的策划--打造楼盘的核心竞争力，推广楼盘形象。
上个世纪90年，普拉哈拉德和哈默尔提出了“核心竞争力”一概念，在房地产营销中，楼盘形象是基于楼盘 的核心竞争力而具有的一种比较竞争优势之一。在房地产营销的前期策划中，要达到很好地推广楼盘形象的目的， 打造楼盘核心竞争力是关键，为此，应从三方面把握：
房地产营销部管理制度
房地产营销部管理制度房地产营销部管理制度是房地产开发企业的管理规范之一，是确保营销成果稳定、可持续发展的重要保障。
随着市场竞争的加剧和房地产市场的火爆，营销部门的重要性不断提升，它的管理制度也越来越重要。
本文将从营销部门组织架构、人员管理、业务流程以及绩效考核等方面，阐述房地产营销部门的管理制度。
一、营销部门组织架构房地产营销部门是房地产项目开发中最为重要的部门之一，它负责着项目的销售和宣传。
为了确保项目的顺利销售，营销部门不能仅仅只是传统的销售，还应该在策划、广告、营销和客户服务等方面发挥更多的作用。
因此，建立营销部门的组织架构是必要的。
营销部门的组织架构应该根据企业的发展情况和业务需求而定，但是基本架构包括营销总监、营销经理和销售团队。
营销总监是营销部门的最高负责人，负责制定部门的发展战略、管理团队、指导销售工作等；营销经理负责具体的业务操作，包括市场调研、产品策划、广告推广、销售渠道开拓等。
营销团队是营销部门最核心的部分，主要由销售主管和销售代表组成。
销售主管是销售团队的重要支撑，他们负责调配销售资源、监督主管下属的销售工作和推进项目的销售进程。
销售代表则是营销部门的销售工作主力，他们负责与客户进行沟通、推介项目、签订合同等。
二、人员管理人员管理是一个企业的重要管理环节，而在房地产营销部门中，它显得尤为重要。
在人员招聘方面，首先要对人员进行全面综合的评估，包括学历、专业技能、个人素质等多个方面。
然后，根据项目的实际需要，确定各个岗位的职责和需求，为每个岗位选派最合适的人选。
在人员培训方面，营销部门的人力资源开发计划应该与公司的总体战略相一致。
营销人员需要不断接受培训，学习业务知识和销售技巧，提高专业素养和团队协作能力，以便更好地推进项目的销售进程。
另外，要为每个员工制定明确的职业规划，为员工搭建完善的职业发展通道。
对于优秀的员工，应该给予更多的晋升机会和福利待遇，以激发员工的工作热情和投入度。
房地产市场营销(企业组织管理活动)(一)
房地产市场营销(企业组织管理活动)（一）引言：房地产市场是一个竞争激烈且变化迅速的行业，针对市场营销起着关键作用的企业组织管理活动变得更加重要。
本文将探讨房地产市场营销中的企业组织管理活动，并按照以下五个大点进行阐述：公司战略定位、市场调研、产品设计与定价、销售渠道与推广、客户关系管理。
正文：1. 公司战略定位- 定义目标市场和目标客户群体：根据市场需求和竞争状况，明确公司要服务的市场和目标客户群体。
- 制定差异化竞争策略：通过独特的产品特点、服务质量或市场定位来实现与竞争对手的差异化。
- 确定长期发展目标：设定明确的长期战略目标，如市场份额增长率和盈利能力的提升。
2. 市场调研- 研究市场需求与趋势：通过分析市场数据和趋势，了解目标市场的需求状况和潜在机会。
- 评估竞争对手：对竞争对手进行调查研究，包括其产品特点、价值主张、定价策略等，以便制定有效的竞争策略。
- 认识目标客户群体：了解目标客户群体的特点、喜好和行为习惯，为产品设计和推广活动提供指导。
3. 产品设计与定价- 创新产品设计：根据市场需求和目标客户群体的偏好，设计独特的产品特点和功能，提高产品竞争力。
- 确定产品定位与差异化策略：为产品定位明确的市场细分，并制定差异化策略，与竞争对手形成差异化优势。
- 合理定价策略：通过市场调研和竞争对手分析，制定合理的定价策略，兼顾市场需求和利润最大化。
4. 销售渠道与推广- 建立强大的销售团队：招聘和培养具有销售技巧和市场洞察力的销售人员，提高销售业绩。
- 多渠道销售策略：通过线上渠道、线下展示厅、经纪人等多种渠道，覆盖更多潜在客户。
- 有效推广活动：使用各种市场推广手段，如广告、促销活动和公关活动，提高公司知名度和产品认知度。
5. 客户关系管理- 建立持续沟通渠道：与客户保持密切联系，通过电话、邮件、社交媒体等渠道提供及时的信息和服务。
- 提供个性化服务：根据客户需求进行个性化的产品推荐和服务，提高客户满意度和忠诚度。
房地产营销组织管理
房地产营销组织管理房地产营销组织管理是房地产公司成功运营的关键要素之一。
一个有效的管理体系可以帮助公司实现更高的销售业绩和利润，同时提高团队内部协作和员工士气。
下面我将从组织结构、招募与培训、沟通与协作以及激励与奖励等方面，介绍房地产营销组织管理的几点要点。
首先，在房地产营销组织中，一个清晰的组织结构对于有效的管理至关重要。
房地产公司通常由销售总监或销售经理领导，下设若干销售团队或地区销售经理。
销售团队中应设立明确的职责和岗位职责，并充分利用各个成员的优势。
此外，应建立良好的团队合作机制和流程，以促进信息的交流和共享。
其次，招募与培训是房地产营销组织管理不可忽视的重要环节。
房地产销售人员需要具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识。
公司应根据招聘职位的要求，寻找适合的人才，并通过培训和辅导，提高销售人员的综合素质和能力。
同时，定期组织内部培训和外部交流活动，使销售人员能够不断学习和提升自己。
第三，良好的沟通与协作机制对于房地产营销组织管理至关重要。
销售人员需要与客户、团队成员和其他部门保持密切联系。
公司应建立高效的沟通渠道，确保信息的及时传递和有效反馈。
此外，销售团队之间应加强协作与合作，共同解决问题，实现共同目标。
最后，激励与奖励是激发销售人员积极性和工作热情的重要手段。
公司可以通过设置销售目标和绩效考核机制，为表现优秀的销售人员提供奖励和晋升的机会，提高他们的薪资待遇和福利待遇。
此外，公司也可以组织竞赛活动和举办年度庆典，以激发销售人员团队合作的热情和激励。
总之，房地产营销组织管理是一个复杂而细致的工作，需要全面考虑组织结构、招募与培训、沟通与协作以及激励与奖励等多个方面的因素。
通过有效的管理和精细化的运作，房地产公司可以提高销售绩效，实现业务增长，进一步巩固市场地位。
房地产营销组织管理是非常复杂和细致的任务。
它涉及到各种方面，包括市场调研、销售策划、客户关系管理、销售团队管理等等。
在这篇文章中，我们将继续讨论房地产营销组织管理的相关内容，并深入探讨如何有效地管理这些方面来实现最佳的营销结果。
房地产业营销人员管理问题与措施分析
房地产业营销人员管理问题与措施分析摘要：随着市场经济体制的完善和市场竞争的加剧，抓好市场营销已经成为现代企业的一条制胜法宝。
营销人员对企业的发展起着至关重要的作用，但如果对营销人员管理不当，就会给企业造成许多不安定因素甚至是巨大的经济损失。
当前我国企业在营销人员的管理上，普遍存在营销人员难选、难留、难控的问题，因此加强企业营销队伍管理势在必行。
本文阐述了当前企业营销人员管理中存在的问题，并提出了相应的对策。
关键词：企业管理；营销人员；管理措施引言：随着建筑市场的日益扩充，市场开发程度的加快，尤其一部分民营企业迅速崛起，建筑企业将面临复杂多变的市场环境。
建筑企业能否在市场竞争中立于不败之地，关键在于企业能否具有较强的市场竞争力。
建筑企业在当前的市场经济环境中，要想使自己能够生存下去、发展起来，就必须特别注重自己的经营活动。
一、企业营销人员管理存在的问题及原因企业的营销工作是一个极具创新与挑战的工作，销售员有着广泛的社会联系，接触社会上各类人物，性格上安分因素高于从事其他工作的人员。
因而，企业营销人的管理一直是企业管理中的一个难点。
当前企业营销人员在管理过程中存在的几个问题(1)队伍不稳、流动性太强、跳槽率太高随着市场竞争的日益加剧，对营销人员的争夺也白日。
管理中出现的问题与销售人员自身的工作特点是分不开的，即独立的外勤工作、工作对象是人、是企业市场信息的来源。
由于营销人员除定期或特殊情况回公司述职，营销人员几乎常年驻外并独立面对客户开展工作。
这就给了他们一个很大的活动空间；由于他们的工作对象是人，而在这些人中不乏有需要营销人员的，他们利用高资高职位来做诱饵，促使营销人员离开原来的企业；由于营销人员是企业市场信息的重要来源，他们无疑对企业得现状有一个最直接的了解，一旦企业出现不警惕，营销员就很有可能是以最早最快的速度离开企业。
因而，相对一般的职员管理而言营销人员在管理队伍不稳定、流动太强、跳槽率太高。
房地产营销组织与销售管理
房地产营销组织与销售管理概述房地产营销是指企业在推广、销售自己的产品时采取的一系列策略和组织措施。
其中，组织措施包括销售组织、人员组织、营销纪律等。
销售管理则是指方案、计划、目标和控制等针对销售活动的各种管理措施。
房地产企业的销售管理和组织措施的合理性，直接决定了企业的市场竞争力、产品销量以及业绩成长性。
销售组织房地产销售组织是指为实现房地产开发销售目标而设置的一种机构体系，主要包括销售部门、中介公司以及自有销售网点。
有效的销售组织可以保障销售人员的高效工作，提高房地产产品的识别度和可接触性，进而为企业带来更高的销售额。
销售部门销售部门是企业营销组织的核心部门，它集中了企业品牌形象、广告宣传、客户服务、客户跟进、销售管理、销售能力提升等一系列工作。
销售部门应该建立科学合理的销售管理体系，让销售人员和工作过程得以规范化和信息化。
中介公司中介公司是指不同房地产开发公司委托的销售代理机构，中介公司通常拥有更为广泛的销售渠道、更丰富的营销经验和更专业的销售团队。
与直接雇佣销售人员相比，采用中介公司销售有时可以更快捷地响应市场变化，降低企业的人力成本。
自有销售网点自有销售网点指的是企业自己开设并运作的销售网点，通过这些销售网点进行房地产销售，企业可以更好地掌控销售渠道和产品质量，提高客户服务水平和产品品质，进而创造更高的品牌价值和销售收益。
营销管理营销管理是指企业对销售活动进行全面建设和监管的管理措施，它从市场营销的角度出发，通过策划、执行和监督各种营销活动，最终达到提升市场份额、拓展市场空间和提高产品品牌价值等目的。
销售计划销售计划是指基于市场状况、产品特性、客户需求等因素而制定的，包含销售目标、销售策略、销售方案、销售预测、销售任务分配等内容的一份详细计划。
企业必须通过科学合理的销售计划，明确具体的销售目标和任务，确保企业销售工作的高效完成。
销售激励销售激励是指通过奖励、鼓励以及尊重销售人员努力工作、实现销售目标的一种手段。
房地产市场的营销组织与控制
房地产市场的营销组织与控制引言房地产市场在现代经济中扮演着重要的角色，因为它涉及到人们的住房需求和资产投资。
为了在这个竞争激烈的市场中取得成功，房地产公司需要建立有效的营销组织和控制机制。
本文将介绍房地产市场营销的基本概念以及如何组织和控制营销活动。
房地产市场营销的基本概念房地产市场营销是指房地产公司通过制定营销策略、开展市场调研和开发销售渠道等活动，将房地产产品推向市场，并满足客户需求的过程。
房地产市场营销的基本概念包括以下几个方面：1. 目标市场选择目标市场选择是指房地产公司确定自己要服务的市场细分群体。
通过对目标市场的研究和分析，房地产公司可以确定自己的目标客户，并制定相应的营销策略。
2. 产品定位产品定位是指房地产公司在目标市场中确定自己的产品在客户心目中所占据的位置。
通过与竞争对手的定位进行比较，房地产公司可以找到自己的差异化竞争优势，从而实现产品销售。
3. 市场调研市场调研是指房地产公司通过各种方法，如问卷调查、访谈等，了解目标市场的需求和偏好。
通过市场调研，房地产公司可以了解客户的需求，并根据需求进行产品开发和改进。
4. 促销活动促销活动是指房地产公司通过各种市场推广手段，如广告、促销和公关等，向目标客户传递产品信息，促使他们对产品产生购买欲望。
促销活动可以增加产品的知名度和销量。
房地产市场营销组织房地产公司在进行市场营销活动时，需要建立一个有效的组织结构，以便协调和管理各个部门的工作。
一个典型的房地产市场营销组织包括以下几个部门：1. 销售部门销售部门负责与客户进行沟通和洽谈，并促成购房交易。
销售部门需要了解客户的需求，并向他们推荐适合的产品。
销售部门的工作包括与客户签署购房协议、处理购房手续等。
2. 市场部门市场部门负责市场调研、促销活动和品牌推广等工作。
市场部门需要通过市场调研了解客户的需求，并制定相应的营销策略。
市场部门还负责制定促销活动计划和协调各种市场推广手段的使用。
3. 产品开发部门产品开发部门负责根据市场需求研发新产品或改进现有产品。
浅析房地产企业营销策略管理及应用
浅析房地产企业营销策略管理及应用【摘要】我国房地产行业与国际市场的关联度日益紧密，世界经济体制与国际市场情况的变化，对我国人们的生活方式、消费结构、企业发展发展产生了巨大的影响。
从房地产企业自身来看，利用先进的信息技术不但可以提高企业内部的管理水平，以提高企业效率，扩大房地产行业市场占有率，还需要加强以市场经济为核心，建立健全了一套适应市场经济体制的房地产企业经济运营机制，改变运营模式，还可以为企业节约大量成本，使有力地促进了房地产行业的良性循环，加强现代企业的转变，推动房地产企业信息管理模式的发展。
【标签】房地产；市场营销；策略1. 前言目前中国房地产行业的发展坚持自主创新、推广创新、技术创新等多方面相结合的创新经验。
但是房地产企业管理在制度建设、融资渠道等方面也面临一系列问题和挑战，制约着房地产企业的发展，全方面分析和剖析，企业信息管理发展的关键性存在问题，明确价值目标，进行科学的价值选择，提出我国房地产企业发展的新思路，以创意化促进企业管理新发展。
信息化就需要进行人力、物力的投资，由于企业总体趋势较为落后，1由于企业规模、技术和外部环境等原因，发展速度与发达国家的差距较大，所以企业信息化管理在市场竞争中面临一些难以逾越的障碍，致使企业发展陷入困境。
所以房地产企业管着们对搞好企业信息建设表现出了种种。
2 目前房地产营销存在的主要问题2.1 缺乏有效的市场考察目前任何一个企业的发展都是从市场中来，到市场总去。
一个优秀的企业始终是以市场为中心，去市场这个大环境谋求发展。
房地产企业开发营销策划最重要的是要根据市场考察进行分析，科学的考察市场是未来发展和当前形式前景，但是目前我国许多房地产企业在在开展市场考察的时候，深入考察力度不够，只注意表面材料数据没有进行深入分析，只有把握好企业发展的方向，才能使企业更好的发展和生存。
2.2 目标市场的定位不准确目前我国消费者群体是一个庞大的社会群体，人们在生活收入、文化水平、消费观点上都存在着很明显的差异，因此每个消费者在对房地产产品上的都有较大的差异性。
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浅析房地产营销组织管理(doc 14页)房地产营销组织管理营销组织管理在房地产开发是市场价值链中，销售是走重要的一部分，它直接关系到企业的成本的回笼，利益的兑现以及本案前期所做的工作的各项努力能否直接体现效益，销售就是盈利的连接点。
因而，作为销售工作的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运行结构中应处于核心的位置，其他部门制定的工作计划应与营销部门一致，在计划的实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。
目前，本案已经进入销售前的准备工作阶段，当务之急，应在整个公司业务体系中建立以营销为导向，销售任务为核心的运行系统。
一、建立专业化的营销系统为充分的发挥本案的品牌优势，进一步完善本案在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等方面工作，按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。
1、销售组织管理流程2、销售环节执行流程图流程一：接听电话1）基本动作接听电话必须态度和蔼，语言亲切；销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入在与客户交谈中，设方取得我们想要的信息最好的做法是，直接约请客户来到现场看房马上将所得到的信息记录到客户的来电表上2）注意事项销售人员正式进场后，应进行系统的培训，统一说词广告发布前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问的问题广告发布当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问约请客户应明确具体的时间和地点应将客户的来电信息及时的整理归纳，与销售策划主管充分的交流流程二：迎接客户1）基本动作客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼销售人员立即上前，热情接待通过随口招呼，区别客户的真假，了解所来的区域和接受的媒体2）注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切如果不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象生意不在情谊上，流程三：介绍产品1）基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人情况按照销售现场已经规划好的销售线路，配合销售道具，自然而有重点地介绍产品。
２）注意事项此时侧重强调本案的整体的优势将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力的与其建立相互信任的关系通过交谈正确把握客户的真实需要，并依次瞬时制定应对的策略当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系流程四：购买洽谈１）基本动作引导客户在销售桌前入座根据客户的具体的情况，在肯定的基础上，作详细的说明针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其一个一个克服购买的屏障适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买２）注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要了解客户的真正的需要，了解客户的主要问题点注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率对产品的解释不应有夸大的成分不是职权范围的承诺应该上报主管通过流程五：带看现场１）基本动作结合现场的现况和周边的特征，边走边介绍按照房型图，让客户始终为你所吸引２）注意事项带看现场的路线应事先规划好，注意线路的整洁与安全嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品流程六：填写客户的资料表A、基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。
填写重点：客户的联络方式和个人咨询；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。
根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。
B、注意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表示销售人员的聚宝盆；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施。
流程七：客户追踪A、基本动作对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
B、注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象；追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等；二人以上与同一客户有联系时应该相互同期，统一立场，协调行动。
流程八：成交收定A、基本动作客户决定购买并下定金时，利用销售对答告诉现场经历；视具体情况，收取客户定金并告诉客户对买方双方的行为约束；详尽解释订单铁锨的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员，现场经历三方签名确认；填写完订单，将订单连同定金送交现场经历点收备案；将订单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来；确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；送客至大门外或电梯间。
B、注意事项与销售主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
当客户对某套单元有购买意欲但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定；定金（大定金）为和约的一部分，若双方一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿；定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户；小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案；订单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；收取的定金须确实点收。
流程九：定金补足A、基本动作定金栏内填写实收补足金额；再次确定签约日期，将签署日期和签署金填写于订单上；详细告诉客户签约日的各种注意市场和所需带齐的各类证件；恭喜客户，送至大门外或电梯间。
B、注意事项在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十：换户A：基本动作定购房屋栏内，填写换户后的户别，面积，总价；应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主；于空白处注明哪一户换至哪一户；其他内容同原订单。
B、注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；将原订单收回。
流程十一：签订合约A、基本动作恭喜客户选择我们的房屋；验对身份证原件、审核其购房资格；出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步；签约成交，并按合同规定收取第一期房款；同时相应抵扣已付定金；将订单收回交现场经理备案；帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户；恭喜客户，送客至大门或电梯间；B、注意事项示范合同文本应事先准备好；事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法；签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；签合同最好由购房互助自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章；由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证；解释合同条款时，在情感上应侧重重于客户的立场，让其有认同感；签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案，买卖才算正式成交；签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户；若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让；及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
二、建立专业化的销量控制体系方法一：销量控制法在整个销售过程中，应始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。
方法二：价格控制法一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。
同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规则变化。
方法三：时间控制法销售一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。
以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。
销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。
量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。
随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。
三、建立专业化的销售队伍（1）销售队伍的构成策划总监：全权负责项目销售工作，负责推广活动的招待工组，负责销售、策划、开发之间的沟通与协调、负责销售策略的整体把握；以及销售过程中各个环节各部门的协调工作，可以聘请资深销售专家担当。
售楼经理：全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作，协助新的推广方案的传播与实施。
销售策划经理：及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合项目销售工作，组织然那员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。
行政经理：负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行内务的管理。
销售顾问：全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。
市场调研。
推广人员：全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定相关推广意见和建议。
（2）销售队伍的培训培训工作目的与目标培训的目的是为了整合目标理念，提高素质，统一行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问服务，最终达到培训工作的目标：培养骨干人才，适应公司成长，建立学习团队，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。
培训方式及内容采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，包括一下内容：忠诚度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。
主要培训内容有：公司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推广目标及发展（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。
专业知识培训：这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。
又可分为四个部分：一是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件。