模块2仓储商务-2.3客户开发流程.

6、与客户的商谈技巧
询问的两种方式的技巧 倾听的技巧 复述的技巧
关键词：
表现为情绪的感觉 和思想的沟通。也 是物流客户经理必 备的一种修养，能 够发现客户的需求， 加深对客户的了解。
这是沟通时最重 要的手段之一， 它能促使客户表 达意见从而产生 参与感。
把你所听到的 内容重新叙述 出来。
询 问
倾 听
电约
利用各种现代化通 讯工具约见客户。 其中最常用的是电 话约见。
函 约
利用信函（主要是个 人）约见客户。 但应注意信函的格式、 长短、语气等。
5、正式拜访客户
这个阶段客户经理 要重点注意——合 理使用语言、表情 和动作，分阶段循 序渐进，有步骤地 和客户接触交流。
拜访客户的过程中要注意的细节
优质客户的主要标准
客户众多，经营状况良好，在其他企业无不良信用记录， 各项财务比例指标合理，尤其是债务比例低或无负债
连续多年经营业绩良好、机制灵活、管理科学、治理结构合理
主要经营管理和决策人员素质高、经验丰富，有良好人际关系 和雄厚的社会背景，且成功的经营管理业绩
重合同守信誉，有良好的企业文化和凝聚力，主要骨干人员 相对稳定，重视员工福利和教育 本企业能够为其提供具有优势的产品和服务， 且产品和服务需求量大 其中，经营和赢利能力、信用水平和有产品和业务的需求 是其中的主要指标
源自文库
客户信息的管理和保 存
自身根据情况用比较有效 的表格文件记录下来，主 要资料数据最好牢记在心； 再根据具体的时机，制定 潜在客户开发和访问计划； 注意不断更新相关表格的 具体的数据，以保持客户 信息记录的及时、连续、 详细和准确。
2、对潜在优质客户的鉴定
这里主要介绍 按照客户主体 的不同对客户 进行的分类及 其各自的评价 标准。
优质客户的主要标准
在短期内有比较好的现金流
在行业中具有领先地位或在行业中的位置比较靠前
具有特有的核心的竞争力
纳税大户 工商执照、从业资格证照和相关许可证、授权书等齐全，从事 符合国家产业政策鼓励和扶持的行业和产品的经营活动 行业或产品技术科技含量高，产品或服务处于成长或成熟前期， 有广阔的市场需求 社会形象好、地位高，市场地位牢固， 已经发行股票并公开上市
复 述
（1）询问的两种方式的使用技巧
开放式询问
是指能让目标客户充 分地阐述自己的意 见、看法及陈述某 些事实现况。例如： “您理想中的住家 条件是么？”“对 物流服务有什么样 的看法？”“您认 为如何？”“您目 前的授信使用状况 如何？” 目的有两个： 一是取得信息， 二是让客户表达他 的看法、想法。
目标客户信息的来源
通过客户经理的人际关 系，获得客户信息； 通过网络媒体获得； 有意识的组织活动来搜 集； 从产品或服务确实不适 合客户的竞争对手那儿 获得推荐客户列表及资 料信息； 从竞争对手获取客户信 息。须注意方式的合法 性； 其它外部渠道。
客户信息获取的方式
服务过程； 数据购买、数据 租用、数据合 作； 专项市场调查。
模块2
仓储商务能力
单元二 仓储业务客户开发与招投标
【学习情境】 XX物流有限公司是一家仓储物流公司，成立于2000 年1月，公司注册资金为壹千万元整，流动资金6000万元 。该物流有限公司主要从事仓储管理和终端配送业务，拥 有分布在全国各地的仓库总面积超过50万平方米，仓储规 模位居同行业前列，公司仓储服务能力达1000万吨／年 以上，产品仓储与运输残损率控制在0．1％以下：仓储最 高利用率保证在70％以上；提供24小时全方位服务。某 高校物流专业大专生生小王毕业后到这家物流公司市场拓 展部工作，在拓展部小王主要学习怎样进行客户开发，现 有一家电制造企业要为其在本区域的家电产品仓储配送招 标，小王学习了投标的整个过程。
面约
与客户当面谈定下次 见面的地点、时间、 方式等。面约时， 客户经理无论语气 还是用词，都必须 坦率诚挚，中肯动 听，避免与客户大 声争辩。
托约
委托他人代为约见客 户，如留函代转、 信件转递等。这种 方法一般在代约人 与客户很熟悉或客 户经理很难直接约 见到客户时采用。
广约
利用大众传播媒介把 约见的目的、内容、 时间、地点等广而告 之，届时客户经理在 预定时间地点同客户 见面。一般适用于差 别不太大的产品的营 销。
主题阶段
主要谈拜访的主要目 的和正式议题。要求 客户经理多听少说、 适当提问、请教客户， 了解客户的需求和动 机，结合客户情况， 有针对性地介绍产品 和优势服务。重点的 方面要适当地反复确 认，如客户困难、新 的情况、过去问题、 客户对同业竞争对手 的抱怨等等。
拜访后期
当拜访目的达到或基 本达到，根据对方的 反应和态度来确定告 辞的时间和时机。 可索取客户愿意提供 的有关资料，留下联 络方式。最后是感谢 客户，有礼貌的道别。 说完告辞就应起身离 开座位，不要久说久 坐不走。感谢对方的 接待。握手告辞。
3、制定目标客户访问计划
确定访问客户目的
明确访问对象 确定访问时间和地点 合理安排访问路线 准备营销工具 制定物流服务建议书
4、约见和拜访客户
约见客户方式的选择
客户经理在访问客户前，最好先通过一定 方式与客户进行预约， 视预约情况再与客户进行接触，这样做表示 对客户的尊重，容易获得客户的好感。
学习目标
熟悉客户开发流程及关键控制要点 对客户进行调查，收集客户相关资料 掌握仓储业务招投标流程，学会投标书制作 模拟仓储业务招投标操作
一、客户开发流程
1、收集目标客户信息
目标客户信息内容
基本信息； 生产经营状况、销售量 的变化情况和产品、服 务质量状况； 与其他企业的业务关系 状况； 主要人员的简历； 与客户的客户关系状况 和评价； 国内外市场和需求的变 化情况； 其他需要搜集的相关情 况等。
见面前的时期
回顾拜访对象的个人 和公司的有关信息数 据再整装一次，酝酿 情绪，保持微笑。如 提前到达，不要在被 访公司溜达；进入室 内后面带微笑，向接 待员说明身份、拜访 对象和目的，从容地 等待接待员将自己引 到会客室或受访者的 办公室。
拜访前期
在确认对象正确无 误后，先行握手寒 暄，交换名片，出 示函件，送上礼品 等。寒暄语言要诚 恳、热情，适当使 用幽默的方式，根 据对方身份爱好从 客户日常话题入手