新人衔接训练操作手册与流程讲解
接触
准时到达 尊重秘书与接待人员 展现成功、专业气息 资料齐全 整洁的外表 正面的态度 合适的称呼 反复练习开场白
少说多听
说话缓慢、清晰、热情
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让客户喜欢你——注意事项
2、在接触客户时应避免： 不要总站在自己一边 销售前后不能判若两人 态度和行为令人厌烦
客户不信任的结果
态度冷漠敷衍，冷言寡语 回避实质问题，答非所问 拒绝接受建议，借故推脱 销售通道关闭，拒绝再谈
容易达成共识，及时回应
销售流程顺畅，接受认同
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影响因素1
不了解、不熟悉
影响因素2
职业形象不佳 专业能力缺乏
影响因素3
影响因素4
沟通方式欠妥
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果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变 动令你离开公司，那现在公司给你的保障和福利，就会完全没 有。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益 都不会受到影响。王大哥，不知道您同不同意我的观点？
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四、接触面谈流程及示范
第三步： 挖掘需求
业：王大哥，我们这样努力工作是为了什么？ 客：当然是为了让家人过上更好的生活啊！ 业：是的，当然是为了赚钱以便为至爱的家人提供最好的一切！ 客：同意。 业：但是我们是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？ 夫妻俩就好比是家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁 柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。保险就好比是在两根 顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的 话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！
接触二
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人寿保险公司衔接训练操作手册
人寿保险公司衔接训练操作手册1中国人民人寿保险股份有限公司衔接训练操作手册编者说明在中国加入WTO的今天,国内外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战,而寿险行业的竞争就是人才的竞争,人才一是靠引进,二是靠培养,培训则成为培养专业的高素质人才的关键。
因此,中国人保寿险在成立之初就确定了”以需求为导向,以培训文化为指导,以提高员工素质和产能为目标,注重训练和追踪”的培训体系,并以”历史蕴含价值,光荣成就未来”作为公司的核心文化理念。
衔接训练是寿险代理人职业生涯中重要的培训环节之一,是制式培训的重要组成部分。
寿险代理人能否坚定对保险行业的信心,能否坚定对公司的信心,明确个人发展目标,强化技能,进而成为合格的寿险顾问,衔接训练起着关键的作用。
因此规范衔接训练的内容和操作模式,建立规范的衔接体系培训是保证衔接训练质量的重要环节,进而提高寿险代理人的留存率和开单率。
为此总公司市场部根据当前各分公司衔接训练的实际运作情况,整合各分公司的资源,编写了<寿险代理人衔接训练操作手册>。
<寿险代理人衔接训练操作手册>详细说明了衔接训练的课程重点、操作流程和班务管理要点,希望各机构培训管理者、培训讲师及各层级业务主管能够认真学习、规范操作,共同提升培2训品质,为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部、个人保险部及分公司的大力支持。
因时间紧张,难免有疏漏之处,请不吝赐教,以便修改。
中国人民人寿保险股份有限公司总公司市场部目录总则 ........................................................................... 错误!未定义书签。
一、培训目的....................................................... 错误!未定义书签。
衔接训练操作作业指导书
衔接训练操作流程及作业指导书受控标识：批准/日期： 田向红 审核/日期： 唐晓峰 编制/日期： 吴翔宇修改码 修改理由/内容 修改/日期批准/日期修改码 修改理由/内容修改/日期批准/日期 01修订状态衔接训练的目的、范围及职责目的 通过产品与快捷销售技能训练，让新人具备初步销售技能，迅速销售出第一单产品，达成有效范围 适用于各分公司所辖四级机构责任部门及职责 分公司总经理室职责1.组织全年新人育成专项预算的讨论，审核；2.审批月度培训计划；3.审核批准表彰及处罚决定。
分公司培训部职责1.按照培训计划督导下辖机构按时开班；2.有效指导下辖机构举办衔接训练，并评估训练效果；3.及时总结、分析每周开班情况，制作新人育成计划执行周报表报送总公司； 中心支公司培训岗职责1.按照培训计划追踪下辖机构按时开班；2.评估衔接训练操作效果；营销服务部组训职责1.合理制定训练计划；2.按照训练计划执行并确保训练效果；3.建立培训档案并做好追踪反馈。
/衔接训练管理作业指导书作业程序 作业编号作业步骤作业要求 作业时间 责任人 生成文件 支持文件1制定培训计划营销服务部制定衔接训练月度培训计划，报送分公司审核。
每月25日前四级机构组训《2012年新人培训管理办法》 2审核反馈培训计划中心支公司对营销服务部制定的培训计划进行审核及反馈，审核通过后及时汇总报送分公司培训部。
每月28日前中心支公司培训岗《2012年新人培训管理办法》3下发培训通知班主任根据培训计划时间下发培训通知。
衔接训练班主任《2012年新人培训管理办法》训前准备4教学器材、教学设备、教材准备；教室布置教室布置：张贴《课程安排表》、摆放桌椅座位、张挂横幅、准备水杯等；培训仪器安装与调试：投影仪、幻灯机、投影幕布、音乐碟、话筒、音响设备等；教学用具配备：激光笔、活动白板、白板笔、白板擦、数张白纸等；活动奖品的准备学员资料：主要是学员培训教材、文件袋和课堂所需资料衔接训练班主任《2012年新人培训管理办法》训中操作 5开训、授课、考试、结训一、报到及开训1.班主任按时考勤，核对未参训学员名单，并在课下及时与营业单位反映和沟通出勤率。
新人衔接培训(二).doc
第四章面谈间回顾一下第三单元约访这堂课的主要内容。
（二）课程介绍向学员介绍说：我们学习这堂课的目的，就是如何做好拜访前的准备和掌握跟准主顾进行面谈的技巧。
这堂课共分五个方面内容。
（1）面谈及其特点（2）面谈的过程及内容（3）有效面谈的方法及注意事项（4）拒绝处理（5）通关演练讲师总结导入：面谈是一种艺术，需要高度的技巧和素养，成功而有效的面谈，是促成销售的基础和前提。
因此，为了争取准主顾的信任，发现准主顾的保险需求点，营销员必须掌握面谈的方法和技巧。
二、面谈及其特点（一）面谈的定义面谈是指营销员为了建立和密切与准主顾的关系，增进双方了解，培养与发现准主顾的需求，而同准主顾进行接触、沟通、交谈的一种行为。
讲师向学员提问，面谈的目的是什么？从定义中看，面谈的目的是争取准主顾认同，发现准主顾的需求，而不是推销保险，这一点讲师要向学员讲清楚。
(二)面谈的特点讲师简单解释面谈的特点1、直接法面谈是业务员与准主顾之间面对面的交流，双方在性格、嗜好、语言表达能力等方面的优缺点暴露无遗，也是业务员个人形象和素质的充分展示。
如果业务员抓住了准主顾的心理，投其所好，话题得当，获得准主顾的好感，双方就能坦诚相见，侃侃而谈，达到意想不到的效果；反之，如果业务员准备不充分，没有获取准主顾的好感，话不投机，不仅这次面谈达不到预期效果，而且争取以后面谈的机会也更少了。
2、连续性在未达到目标前，业务员与准主顾的面谈是连续的，不会中断，如果中断，会为下次面谈创造机会。
3、情感性业务员与准客户的面谈，实际上是情感上的交流，建立双方的信任关系，业务员如果达到了这个目的，可以说这是一次成功的面谈准主顾是否决定购买保险，通常会受到多方面因素的影响,如果他决定购买的可能性为大时,买与不买只是时机问题,如果您与他有过一次很好的面谈,获取了他的信任,他一旦买一定会选你,这就是面谈的目的.因此,要让业务员知道面谈不能急于求成,即一见面就急于推销保险,不能做无目的的面谈,也不能在面谈中目的性太强.对于一个优秀业务来说,下面的俗语是有用的。
90天新人衔接培训
五、问题与对策之一·讲师问题
表现
对策
• 种子讲师力量薄弱
• 训练讲师的数量、质 量难以适应衔接培训 的要求
• 讲师固有理念跟不上 培训需求
• 讲师对课程不能透彻 理解
数量方面
• 举办衔接培训种子讲师 培训班、讲师提高班
• 倡导师傅带徒弟
• 逐步将衔接培训教材内 容纳入主任以上层级培 训中，在见习主任中加 强讲师基本功的培训， 在主任晋升中加入衔接 培训技巧和互动式培训 技巧。同时，确立主管 必须都是兼职讲师的观 念，并采用主管轮训方 式培训讲师
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、培训课程—操作办法
存在问题：作为早课重点剖析 特殊问题：融入二次早课经营 个别问题：主任针对帮助辅导 固定时间：集中培训辅导解答
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
三、各层级职责之一 机构责任人
职责： 督促、推动、监控
角色： 任务：
要求：
领导监督者
•监督计划的制定与实施
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
四、统一认识之四·部组早会安排
培训人数多，难以进行跟踪、巩固与辅导，且因施行滚动式培训 ，每月均有三个阶段的培训班同时开展，所以，如何在早、夕会中与 其主题相结合，进行有效地辅导学习与训练是巩固培训的重要环节。 • 每周早会主题至少有2次符合当周衔接培训课程 • 早会重在演练、研讨与成功分享 • 将早会内容整理汇编 •每天的早会中要及时将培训通知转告当天参训学员
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
五、问题与对策之三·评估追踪
表现
对策
追踪目标不明确 • 目的目标不清晰 • 职责分工不明确
过程跟踪不紧 • 方案的执行不到位 • 前紧后松
衔接训练(济南)
衔接训练一、训练目的：激发热情，通过提升拜访量（一日六访），坚定从业信心；熟练掌握商品，提高展业技能，进而提高活动率、留存率和三个月转正率，达到改善业务指标的目的。
二、训练运作：1、开班：新人岗前培训结束后，第二天立即进入衔接训练班。
2、分组：随机分设，8人/组，并设组长一名；严格考勤，每日班主任点名。
3、课程安排：以训练为主，并将课程划分为四部分，第一部分主要是商品知识，打好基础；第二部分是专业化推销训练；第三部分是团队精神建立，为融入营业部做好准备；第四部分是活动率100%，人效5000元的业务督促及达成。
4、早会安排：衔接训练班统一组织早会，活跃气氛，熟悉团队氛围，加强与主管及老员工的沟通。
三、学员须知：1、按时上下课，自觉维护课堂纪律；2、手机置于震动或关机；3、空杯心态学习授课内容；4、用心学习，认真记录；5、完全参与，激情投入，把更多的问题解决在课堂上，而非面对客户不知如何应付；6、积极完成课后作业，将课堂所学在最短的时间内运用到实战，并及时总结反馈。
四、讲师须知：1、积极认真备课，高质量完成课程；2、切实掌握好此时讲师的角色，您是训练师，而非演讲者；您是引导者，而非主要演练人；3、根据您的课程内容为学员安排课后作业；4、及时向班主任回馈学员学习情况；5、认真负责为学员填写积分卡五、部经理、主管职责：1、本部门、小组的宣导、动员工作；2、督促本部、组参训学员按时参训；3、督促本部、组参训学员完成单元训练课程要求；4、追踪与检查本部、组参训学员训练目标的达成；5、主管陪同及一对一辅导。
六、班主任职责：1、一般由组训担任，特殊情况下可选派兼职讲师担任；2、担任班主任的组训负责宣导、动员工作，且负责具体实施；3、拟定课表，确定讲师，落实职场及设备等；4、负责上传下达，沟通、协调工作；5、训练目标达成的追踪与检查。
七、追踪管控：（一）事中追踪：1、签订师徒合约（见附件6）；2、工作日志检查，班主任组织安排；3、要求主管每天给新人打一个电话；4、签订转正协议；5、班主任负责特殊情况追踪。
新人衔接训练操作手册ppt课件
（三）讲师配置：授课讲师以兼讲、组训、服务部 经理为主，每个服务部需有一套完整的新人衔接 训练讲师班子，只有经分公司和中心支公司授权 的讲师方能授课。
精选ppt
（四）课程分配： – 服务部经理：蓬勃发展的中国保险业、走 进泰康、前程规划、目标与行动 – 组训：开结训仪式、讲故事话保险、新人 专场产说会邀约、细节决定成败、商保与社 保、养老白皮书、健康白皮书 – 兼讲：让成交更轻松、计划与活动、主顾 开拓、电话约访缘故市场、接触前准备、接 触、说明与促成、售后服务
精选ppt
5、职场布置：展板、海报、条幅、业绩榜、增员榜、培训 纪律、其他
6、训前会议： – 授课讲师会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、再
次确定授课时间和课程 – 增员人及主管会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、
明确增员人及主管的职责，做出陪访行事历，沟通师徒 协议及押金
精选ppt
7、新人衔接训练自查表
序号 1
学员资料
内容
完成
新人成长卡
教学资料 内容 完成
课程表
职场布置 内容 完成
教室
教学设备 内容 完成
电脑
2
工作日志
PPT
海报
投影仪
3
师徒协议
相关话术
横幅
音响
4
红皮书
相关工具
学习园地
白板
5
音乐
纪律公约
白板笔
6
出勤表
大白纸
7
彩笔
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（二）事中运作
1、开训当天： 开训前准备： – 早上7：00前给主管和新人分别发信息，提
权的组训或者训练专人担当，班主任全权负责 培训质量与过程管理，班主任有权对衔接训练 班内的学员作出处理，甚至退训。
银行保险_银保新人岗前培训衔接培训操作手册
泰康银保新人衔接培训操作手册（2009）版新人衔接培训 操作手册1泰康银保新人衔接培训操作手册（2009）版目录（一）培训说明3（二）培训准备6（三）第一周培训流程8（四）第二周培训流程20（五）第三周培训流程25（六）第四周培训流程30（七）培训班追踪工具372泰康银保新人衔接培训操作手册（2009）版（一）培训说明一、培训目的 新人衔接培训是新人培育工程一套流程中重要的一环，旨在通过对参加完新人岗前培训的新入司持证员工的集中训练与管理，通过制式化的、科学的、完善的课程设置，进一步加强新人对公司的认同, 初 步掌握销售技能，养成良好的工作习惯，有效提高新人留存，诉求开单率和转正率，并能顺利转正。
1、使新人认同行业、认同寿险、认同公司，建立信心； 2、文化整合，培养认同公司企业文化，符合公司战略发展要求的营销人员； 3、使新人初步掌握银保相关知识和技能，具备专业意识和素养； 4、使新人建立正确的心智模式，具备团队合作精神； 5、打造新人良好的行为规范和工作习惯，为营销团队的管理品质奠定基础。
二、参训人员 新入司已参加新人岗前培训并已取得代理人资格证书的人员（含同业） 三、时间与方式 时间：四周 方式： 全天市场实战，夕会进行基础理论学习。
四、考核与验收 出勤率必须达到 90%；培训期间出勤率低于 90%或笔试、口试、通关不合格者予以转训，转训机 会为两次。
五、培训课程 银保基础知识、企业文化、专业化推销、客户经理作业实务 六、培训管理 采用班主任负责制，班主任有权对培训班的学员进行处理，直至退训，其他人不得干涉。
七、人员配备 1、班主任：银保部指定一名培训人员作为新人衔接培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。
2、助教：银保部根据班级学员数量安排 1 名人员担任。
3、讲师：由银保部的专职讲师和授权的兼职讲师担任。
八、人员职责 1、班主任3泰康银保新人衔接培训操作手册（2009）版（1）培训前安排好授课讲师，提前通知授课讲师授课时间与地点，提供课程投影片、讲师手册等 备课资料，进行必要的课程沟通；（2）下发培训通知，安排培训班相关人员及后勤准备工作； （3）做好培训场地、培训设备及学员学习资料的准备工作； （4）组织学员报到、培训说明、培训期间的夕会、开训、结训典礼及考试通关。
衔接训练操作手册
衔接训练操作手册本次培训用每日早会时间，新人单独早会，授课以训练为主，二次早会再进行一对一辅导。
单独职场布置，独立督导追踪系统，独立的激励方案。
是新人育成体系的的重要组成部分。
是持续有效的组织发展的核心环节。
衔接训练不仅仅是几节课程，而是需要服务部经理、组训、主管层、兼职讲师、增员人共同协作，达到把我们三、四月所增新人进行组织训练，提高转正率和留存率，帮他们养成良好的工作习惯，熟悉行业规则。
为此分公司培训布特制定本次的衔接训练操作手册。
（一）、督导体系：分公司专项负责人：张国江；职责：每日结合差勤、早会、训练、活动量、工作日志、追踪情况等六个环节进行追踪各服务部衔接训练的进展情况，并巡回检查辅导工作。
服务部经理为衔接训练第一责任人，下设专项负责人。
各服务部专项负责人（组训）：象山马铮余姚蔡绍永本部章印宁海杜迪辉奉化竺红海慈溪毛海波各层级主管为师徒制直接督导人。
（二）、训练体系：组训、兼职讲师、主管三支队伍各个岗位人员职责：服务部专项负责人（组训）职责：1，组织新人按时参加早会，2，安排讲师并与讲师沟通授课内容与授课方法。
3，追踪并统计新人的开单情况；4，与服务部经理、行销部经理沟通确定每一位新人都有适合的师傅。
增员人技能差主管来做并报张国江处。
5，每日下午5点前向分公司张国江汇报当日新人出勤情况、早会及二次早会情况、工作日志的填写情况及出单情况。
6，职场布置。
7，每日更新最新新人荣誉排名情况；8，组织每天的二次晨会的一对一辅导。
讲师授课要求：一，专业化推销流程：1，讲师与学员观看光盘；2，重点操作点的描述；3，重点操作点的演练；4，经典话术背诵。
二，条款：1，条款的串讲；2，计划书的制作；3，结合计划书进行条款说明的训练；4，产品卖点的背诵。
三，演练方法：1，讲师带领学员一起诵读；2，讲师邀请学员上台讲解练习；3，要求学员3-5分钟的背诵，并请个别学员当场背诵；4，同桌互相讲解联系；5，邀请两个学员上台对话演练等。
新人衔接培训30天销售实务培训演练操作说明1页
新人衔接培训30天销售实务培训演练操作说明1页新人销售实务训练演练操作说明万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目录万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必第一部分前言第二部分演练操作说明第一部分前言新人30天销售训练是以实务训练为主要操作形式的专项培训，主要的训练方式包括随堂演练和课后通关，可以说，随堂演练和课后通关操作的如何，将直接影响整个专项培训的效果；为帮助训练专员和主管更好地执行训练，保证培训的效果达成，现就演练操作做一说明。
第二部分演练操作说明操作形式演练是随堂进行的训练，由各专题的讲师组织；演练时，学员分成若干组，每组3人，分别扮演3个角色（客户、业务员、观察员），按照专题的要求和要点进行演练，一轮后，角色互换，直至每人都扮演过三个角色后，演练结束。
操作流程1、讲师说明：演练前，讲师就本专题的训练目的和要点再次说明，并重点说明三个角色在演练过程中应注意的问题；2、示范：讲师请两位学员先熟悉并朗读随堂演练用语，然后亲自扮演观察员，就两位学员的演练过程进行示范性点评；3、学员演练：学员分组开始演练，时间50~60分钟；4、学员代表上台发表：分组演练结束后，视时间请两到三组学员上台演练发表，讲师注意时间掌控；5、讲师点评：就学员发表过程中出现的问题，再次提醒各专题训练的要点和注意事项，并提出要求；学员课后继续练习，以备通关。
观察员注意事项1、在整个过程中仔细倾听、观察每人的表现，不打断；2、根据各训练专题的演练要点进行客观地评定；3、记录演练过程中的精彩之处和发现的问题；4、演练结束后要与另外两个角色进行交流反馈。
演练工具一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必《演练检查表》特别提示各专题演练的要领和观察员检查点见各专题投影。
衔接培训班务操作手册
衔接培训班务操作手册一、课程设置1、观念沟通：寿险的真相、销售让生命更精彩、成功始于圆满的规划2、产品培训：太平怡康、益康、太平丰登、寿比南山、太平一生、阳光天使等三个课时进行培训，培训内容包括：产品背景知识、产品介绍、目标市场分析和销售话术。
3、训练课程：训练班专业化推销流程4、习惯类：计划100的填写、我的人生规划、填写投保单二、讲师选择训练课程选用第一梯队讲师，观念和习惯选用班主任或内勤讲师，产品培训选用第二梯队讲师三、班务设计1、与新人班的衔接：在新人班结训仪式后介绍衔接班班主任，班主任向学员介绍课程安排和基本要求，同时由人管室介绍上号流程，要求学员尽快准备上号资料；2、训前高经沟通：在高经会议上介绍衔接培训的安排和要求，请高经配合：督促学员出勤、日常电话追踪、周六特别辅导3、训前会：衔接训练的意义、课程安排和要求（发给学员资料）以及考勤要求（介绍基本法考勤制度）4、考勤：每日严格点名考勤，学员未到及时和高经和学员本人联系，迟到学员需在教室后方站立5分钟后方可入座。
每天向高经提供考勤名单5、礼仪要求：唱司歌礼仪、服装要求、对讲师的礼仪、分享和发表的礼仪，在早会上宣导后严格要求并随时提醒。
服装不合格者不得参与培训，作缺课处理。
6、早会：早会内容包括司歌、业绩通报、明星分享、专题分享（请业经）、方案宣导、作业检查等，时间不超过30分钟7、讲师沟通：制定课表前和讲师通气、制定课表后给讲师发邀请函（提前一周），上课前一天与讲师电话联系，当日提前5分钟邀请讲师并强调课间休息和下课时间。
8、班主任每天填写自检表，对前一天的准备进行自检，并对当天的工作进行回顾，班主任每天关注学员出勤上号、代理人考试报名和举绩情况并在追踪表中填写，班主任还为学员准备名片。
9、发放资料：活动量管理手册、衔接学员手册、随堂推销剧本、费率手册、IPA彩页复印件、投保单、市场调查表复印资料：寿险的真相（暂时）和IPA、剧本、市调表10、市场调查操作：对陌拜学员集中学习陌拜方法，并发放市调表，其他学员在第一周周五发放市调表，要求完成40个市场调查。
新人衔接训练班操作手册24页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志..........................................附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT学员牌、签到表、桌牌、座位表、张贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训名单、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程内容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训内容分为A B、C D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑/产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55 参加二次早会，课程培训10：00—12 ：00；下午拜访，要求每天6 访。
总公司衔接训练操作手册
衔接训练操作手册中国太平洋人寿保险股份有限公司2009年10月序言衔接训练是针对取得代理人资格证、完成岗前培训的新人进行的寿险根基养成训练，通过“课堂训练”、“展业辅导”、“活动管理”相结合的实施方式，使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯。
根据LIMRA的调查分析，新人如果能够在最初的三个月内产生较高的保费收入和件数，那么新人在寿险行业的成长就能够奠定良好的基础。
所以，在此期间通过衔接训练让新人接受充分的训练，是帮助新人迈向成功的最佳途径，也是提升我司有效人力、改善人均产能的有效方法。
衔接训练是个系统工程，要取得良好的实施效果，除了含金量高的培训课程、投入的学员外，最重要的是要有管理到位、细致负责的班主任与讲师。
基于此原因特制定本操作手册，希望能够帮助各基层的衔接训练班主任、讲师们更好的作好衔接训练，请各位结合所在机构的实际情况，认真按照操作模式要求，运用专业的训练技巧（演练、研讨、陪同展业、面谈等），执行完善的训练步骤（准备、解释、示范、观察、指导），教导新人如何进行专业化的销售与服务，培养良好的工作习惯，使新人能在学习中成长，又能取得良好的工作绩效，成为合格的业务员。
总公司个人业务部营销培训部2009年10月目录第一篇：衔接训练目标篇 (6)一、基础培训与衔接训练 (6)二、衔接训练的目标及意义 (10)（一）衔接训练设置目的 (10)（二）训练目标： (11)（三）衔接训练对新人的意义： (11)三、衔接训练课程设置 (11)（一）课程构成： (11)（二）课程大纲 (11)第二篇:衔接训练运作篇一、衔接训练管理措施 (23)二、衔接训练操作方式 (23)（一）培训时间 (23)（二）培训对象 (23)（三）培训形式 (24)（四）教学方式 (24)三、相关人员的甄选与职责 (24)（一）相关人员的甄选 (24)（二）相关人员的职责 (24)四、相关活动操作 (30)（一）开训 (30)（二）结训: (30)（三）讲师例会： (31)（四）新人“家长会” (31)（五）衔接训练班务活动 (31)五、衔接训练通关操作标准及要求 (32)（一）通关设置 (32)（二）通关讲师人数及条件 (32)（四）场地布置 (32)（五）通关安排 (32)（五）通关人员职责与要求 (33)七、衔接训练相关工具和表格（见相关附件） (33)第三篇：衔接训练评估篇 (35)一、衔训培训档案管理 (35)二、衔训检查与评估 (35)衔接训练相关附件 (37)附件1：衔接训练课程表 (37)附件2：衔接训练物品准备清单 (39)附件3：分公司2008年第——期衔接训练学员资料汇总表 (40)附件4：通关卡 (41)附件5：鱼缸式过关桌椅排放方式 (42)附件6：《通关英雄榜》样式 (44)附件7：通关记录表 (45)附件8：讲师邀请函 (46)附件9：纪律要求 (49)附件10：衔接训练学员参训记录表 (50)附件11：衔接训练学员绩效追踪表 (52)附件12：衔接训练培训班班主任总结 (53)附件13：学员意见反馈表汇总 (54)附件14：衔接训练学员训练反馈表（1） (55)附件15：衔接训练学员训练反馈表（2） (56)附件16：新人衔接训练学员意见反馈表（3） (57)附件17：新人衔接训练班级激励方案 (52)附件18：中支衔接训练检查评分表 (53)附件19：市、县域机构衔接训练系统检查评分表 (54)第一篇：衔接训练目标篇一、基础培训与衔接训练（一）基础培训概述在业务人员的成长历程中，基础培训既是入门训练，又是业务人员接触到的最早的公司专业化培训，基础培训效果的优劣直接关系到新人是否接受公司，是否接受营销体制，是否能够考取从业资格证书，是否能够掌握必要的技能，是否能够养成良好的工作习惯，是否能够尽快转正，是否明确下一阶段职涯规划，以及是否能够顺利留存与成长。
参加新人衔接训练班流程24页
衔训班，我们不一样
课程
专业接地气
讲师
专业显风采
文化
专属伴成长
模式
训练
寓教于乐促进步 训练通关效果强
课程安排——课程学习+主管辅导
日期 第一天 第二天
第三天
第四天
时间 09:30-10:00 08:30-09:10 09:20-10:50 13:30-15:30
08:30-08:50
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给自己的人生印上名牌
班主任介绍
职
从业时间：
业
教育背景：
化
职业背景：
照
职务：
片
联系方式：
微信号：
助教介绍
从业时间：
职
业
教育背景：
化
职业背景：
照
职务：
片
联系方式：
微信号：
你我再相识
组织文化——团队建设
组织文化——风采展示
班主任：有请优秀的*组！ 全体组员：到！ 组长：报告班主任，＊组应到＊人，实到＊人，
全员到齐，我们的组名是 组员：（齐呼组名） 组长：我们的组呼是： 组员：（齐呼组呼）
纪律文化——奖与罚
回答问题 活动带动 风采展示
好人好事 集体门迎 金点子
+2分 +2分
谈一谈
你从阳光班里的收获
谈一谈
你对客户经营服务部的认识？
与
赛跑
回报 付出终有
参加 客经渠道衔接培训班
衔接训练是 新人前三个月能力提升的重要环节
阳光班
新人衔接培训(一)
SHOW 投影 片 NO：5 ：
SHOW 投影 片 NO：6 ：
SHOW 投影 片 NO：7 ：
5
解： 这是过滤准主顾合格性的漏斗， “这是过滤准主顾合格性的漏斗，名 单从漏斗上方进来，经过合格性的过滤， 单从漏斗上方进来，经过合格性的过滤， 有些名单被过滤掉了， 有些名单被过滤掉了， 其中包括那些所谓 假买主]， 的[假买主 ，最后流出漏斗的就是促成销 假买主 售的客户。 售的客户。 ” 讲师在讲解这一部分内容时， 讲师在讲解这一部分内容时，可给学 员介绍一种[四点式评估法 四点式评估法]。 员介绍一种 四点式评估法 。 [四点式评估法 四点式评估法] 四点式评估法 判断、 判断、评估的方法是使用下面的四个 问题， 问题 ， 给你已搜集到客户信息逐一打分 SHOW 投影 片 （每个问题 1 分） ： 1 、 他 的 年 收 入 看 起 来 是 不 是 超 过 NO：8 ？（收入水平按当地经济水准来 10000 元？（收入水平按当地经济水准来 定） 他有没有太太、 2 、 他有没有太太 、 子女和需抚养亲 属？ 3、他最近或不久将来会不会发生需 其他） 要保险的生活变化 结婚、 升、 （结婚、 晋 其他） ？ 你是不是跟他熟悉到无所不谈？ 4、你是不是跟他熟悉到无所不谈？ 学员通常会回答 分数越高的人要优先拜访。 分数越高的人要优先拜访。 缘故法最有效。 缘故法最有效。
NO：3 ：
SHOW 投影 片 NO：4 ：
对学员进行 分组， 分组， 要求学 员将讨论结 果写在白纸 上。
？
4
？
售的目的是为了协助准主顾建立他们的 保险需求， 保险需求 ， 因此我们应事先搜集丰关资 料。 那么我们如何来搜集准主顾的一些相 关资料呢？ 关资料呢？ 讲师在讲解这问题进， （讲师在讲解这问题进，可要求学员 讨论，也可直接导入。 讨论，也可直接导入。 ） 讲师要强调： 讲师要强调： 从日常生活中观察 讲师举例： 留意话中话 留意话中话] 讲师举例：[留意话中话 询问—— ——其实想知道的事实 询问——其实想知道的事实 近来身体好吗？ [近来身体好吗？]（健康方面有没有资格） 生意近来怎么样？ 能不能承担保险费） [生意近来怎么样？]（能不能承担保险费） 家里人怎么样？ 能不能发现投保需求） [家里人怎么样？]（能不能发现投保需求） [今天上日班， 今天上日班， 还是晚班] 询问方便的时间） 今天上日班 还是晚班] 询问方便的时间） （ [新工作很不错吧？]（收入是不是增加了） 新工作很不错吧？ 收入是不是增加了） 新工作很不错吧 当熟人或者朋友有生孩子、晋升、 当熟人或者朋友有生孩子、晋升、公 司组织变更之类的事情发生，千万记住 司组织变更之类的事情发生， [留意话中话 。 留意话中话]。 留意话中话 如何处理不合乎条件的名单。 （三）如何处理不合乎条件的名单。 讲师向学员讲解： 讲师向学员讲解： 对没有完全具备准主顾基本条件的 对没有完全具备准主顾 基本条件的 应该将他们的名单排除掉。 人，应该将他们的名单排除掉。 讲师询问学员： 讲师询问学员： 假如对方的条件都具备， “假如对方的条件都具备，但他会借 各种理由一拖再拖， 不肯决定， 各种理由一拖再拖， 不肯决定， 让你白跑 好几趟，这时候你该怎么办？ 好几趟，这时候你该怎么办？” 位学员，然后讲述： 询问 4-5 位学员，然后讲述： 的最近调查， 根据 limRA 的最近调查， 得到的结果 表明。 表明。 70%的签单 的签单， 70%的签单，需面谈 1-2 次即成功 15%的签单 的签单， 15%的签单，需 3 次面谈成功 10%的签单 的签单， 10%的签单，需 4 次面谈成功 5%的签单 的签单， 5%的签单，需 5 次以上面谈成功 既然 85%的签单在三次以内的面谈 的签单在三次以内的面谈 后成功了， 后成功了， 那么对三次面谈还不成功的准 主顾，完全可采取“放弃为止” 主顾，完全可采取“放弃为止”的原则 讲师打开投影片 NO7，然后向学员讲 ，然后向学员讲
新人衔接训练班操作手册页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志……………………………………………………附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、张贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训名单、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程内容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训内容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，要求每天6访。
新人衔接训练班操作手册24页
XX人寿XX分公司新人衔接训练班操作手册目录总则 (2)操作流程 (4)一、培训前 (4)二、培训中 (5)三、培训后 (22)班主任日志……………………………………………………附件附件1：培训前附件培训通知、讲师邀请函、教材登记表、新人班课表、开训PPT、学员牌、签到表、桌牌、座位表、贴类版式、时间提示牌附件2：培训中附件学员考勤表、新人培训卡、XX通宝、晨测、学员成绩单、学员结训、培训评估表、学员资料统计表、讲师授课记录表附件3：培训后附件班主任工作总结、培训总结、转退训一览表、新人岗前培训班存档资料清单目录总则一、培训意义修改为：衔接培训教育是XX人寿新人育成体系中一个重要的环节，通过衔接教育培训，可以提升新人销售技巧，提高专业形象和销售水平，帮助新人养成良好的工作习惯。
二、培训目的将来的寿险市场，谁能够建立一套如何甄别和培育高素质人才的流程和体系，那么谁就拥有了一把开启高素质增员市场的钥匙。
经过衔接教育的培训，能够让新人面对客户时会讲解公司，会讲解保险观念，会处理一般的拒绝，销售保险的技能和技巧获得一定的提升，熟悉并会销售公司的主要产品，养成良好的展业习惯，懂得投保规则和投保单填写。
三、培训对象参加过新人岗前培训，并通过了保险代理人资格考试，已经上岗的新人。
四、课程容见附件《课程表》五、培训形式讲授、演练通关、观看视频资料等；实行班主任追踪辅导，推荐人、部门经理协助辅导制；培训容分为A、B、C、D四个单元，分别是A专业化销售流程、B销售逻辑／产品知识、C相关专业知识、D综合类，每个版块相对独立，循环开班，开始上岗的新人随时可以进入衔接教育，四个版块可从任一版块开始，以此避免新人等班开的情况发生。
六、培训时间1、半天制，每周一开班，周五下午结训，四个星期，二十天培训。
2、时间：8：30—9：30 参加大早会，9：30—9：55参加二次早会，课程培训10：00—12：00；下午拜访，要求每天6访。
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（二）相关人员工作职责：
班主任： –掌握训练要求，结合实际制定训练计划； –做好教学保障，协助讲师安排教学； –及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训 总结； –教育学员遵守公司规章制度和管理规定； –做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌； –及时公布、宣传学员在培训中的情况； –及时填写班主任工作日志； –及时做好新人追踪表。
6、训前会议：
– 授课讲师会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、再 次确定授课时间和课程
– 增员人及主管会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、 明确增员人及主管的职责，做出陪访行事历，沟通师徒 协议及押金
7、新人衔接训练自查表
序号 1
学员资料
内容
完成
• 实施单位：以服务部为单位，县域网点均集中到服务 部、本部出勤培训
• 训练对象：所有新入司营销员
• 训练时间：14个半天+2个整天 • 考核指标：出勤率≥80%、实动率≥60%、人均产能≥
6000元 • 操作方式：
1. 训练营采取循环学分制，每个月为一个循环，以课 程为中心，参训学员需完成全部课程、获得全部学 分才能结训；
傅灌输信心； – 大早会上再次宣导培训计划，让所有人对培训产生信心，
营造学员参训氛围；
3、训前准备： – 确定课程表，确定授课讲师，并下发课程讲师手册及随
堂附件，并沟通相关课程安排； – 确定参训学员，由负责新人衔接训练的组训针对每位参
训人员进行严格面试，在面试中要沟通好出勤，同时签 订出勤协议并发放录取通知书；（可考虑收取押金等方 式） – 确定教室并做职场布置； – 做好财务预算； – 荣誉体系的设立。
（三）讲师配置：授课讲师以兼讲、组训、服务部 经理为主，每个服务部需有一套完整的新人衔接 训练讲师班子，只有经分公司和中心支公司授权 的讲师方能授课。
（四）课程分配：
– 服务部经理：蓬勃发展的中国保险业、走 进泰康、前程规划、目标与行动 – 组训：开结训仪式、讲故事话保险、新人 专场产说会邀约、细节决定成败、商保与社 保、养老白皮书、健康白皮书 – 兼讲：让成交更轻松、计划与活动、主顾 开拓、电话约访缘故市场、接触前准备、接 触、说明与促成、售后服务
4、物品的准备：
– 教学物品：《新人衔接训练讲师手册》、《新人成长 卡》、班主任活动日志、教学PPT、随堂资料、操作手 册
– 班务：培训笔记本、学员工作日志、签字笔、胸卡、转 介绍卡、准客户卡、讲师证、讲师邀请函、组牌、领导 桌牌、白板、白板笔、师徒协议、出勤承诺书
5、职场布置：展板、海报、条幅、业绩榜、增员榜、培训 纪律、其他
（二）教学方式： 训练为主，讲授为辅； 案例分析； 课程演练； 课程通关； 现场实做； 话术背诵； 启发教学； 多媒体教学。
练
练
（三）第一个月一天 开训仪式 讲行业 第一天
第二天 讲公司 讲保险 第二天
第三天
第四天
第五天 第六天
让成交更轻松
新人产说会邀 约
新人衔接训练操作手册和流 程讲解
第一部分：新人衔接训练操作流程 整体规划 课程设置 班级管理 操作流程
第二部分：中支检查点 第三部分：分公司宣传品 第四部分：相关附件
一、整体规划 二、课程设置 三、班级管理 四、操作流程
• 目的：使新人具备寿险相关知识及推销的技能，积累 一定数量的准客户群，树立对行业、公司、团队的认 同感，养成良好的工作习惯，熟练掌握专业化销售流 程的重点内容，清晰个人前程规划，迅速地成长为合 格的销售人员，从而提高新人三个月转正率和留存率。
营业部经理： –对本部门做好新人衔接训练宣导； –负责本营业部新人辅导档案的建立； –参加新人开训仪式、拜师会等团队活动； 主管及其推荐人: –批阅新人工作日志，电话追踪新人情况，制定辅导计划 –新人培训阶段重点关注新人的出勤、拜访情况 –按要求完成3次陪同拜访，帮助其尽快转正 –服从服务部组训的安排，出席拜师会等重要的仪式
……
……
（四）第二个月新人衔接训练课程表
时间
第一天
第二天
1课时
绩优表彰与分享
绩优表彰与分享
4课时
养老白皮书
健康白皮书
1课时
透过理赔看品质
95522回访
1课时
目标设定
目标设定
（一）班主任配置：
培训班实行班主任负责制，需由分公司授 权的组训或者训练专人担当，班主任全权负责 培训质量与过程管理，班主任有权对衔接训练 班内的学员作出处理，甚至退训。
助教：
–安排服务部衔接训练班内各种资料、报表的张贴工作；
–相关资料的领取、准备、下发；
–选拔优秀的外勤讲师担任新人训练讲师；
–填写每日电子化考勤和每周业绩记录，并张贴上墙，及时 电话回访未出勤人员，通知相关部经理和主管，确保新人出 勤率；
–负责向中支报送月（周）度工作总结与计划；
–参与迎新会、拜师会、结业典礼等重要仪式的策划、准备 和组织 。
（一）事前准备
1、计划与沟通：每月25号左右班主任拟定训练计 划，向处经理汇报沟通，并上报中支培训部，达 成共识， 及时提交TMS培训计划；
2、意愿启动： – 新人参加岗前培训、代资考时，宣导衔接训练的课程及其
作用； – 新人入班前，主管会上宣导衔接训练培训计划，重点宣导
课程作用，推介课程，让主管鼓励属员参加； – 培训前，召开师傅会议，训练主管及增员人的同时，给师
2. 可分为以下两种模式运作：
1) 标准模式： 第一个月：每周集中三次，每次1课程2课时，四周全部 学习完毕 第二个月：每周集中1天，两周完成2天课程
2) 集中模式： 第一个月：每周集中训练一整天，学习3个课程6个课时， 四周全部学习完毕 第二个月：每周集中1天，两周完成2天课程
（一）课程内容： • 开训仪式 • 结训仪式 • 新人专属产说会 • 专业化销售技能课程
细节决定成败
新人专场 产说会
第三天
建议1
建议2
建议3
2课时
计划与活动
主顾开拓
电话约访与缘 故市场
产品训练
主管陪访 成功分享
第三周
第一天
第二天
第三天
建议1
建议2
建议3
2课时 接触前准备
接触
说明与促成 主管见面日 政策方案宣导 庆生会
第四周
第一天
第二天
第三天
建议1
建议2
建议3
2课时 售后服务 商保与社保 前程规划 结训典礼