客户在哪儿-主销人群划分讲防癌险剖析教材
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/9/26
沟通要点
找到需求点 结合市场癌症患病热点新 闻，用防癌险给自己增加保 障 通过服务培养忠诚度
2020/9/26
防癌险销售秘籍
展示产品的亮点！
单销、单核政策产生 费用差、保额差，会 增加公司经营风险！
公司将会向伙伴提供上述客户清单
• 客户特点
• 保障意识高 • 认同防癌险 • 有促成理由
2020/9/26
沟通要点
赞美客户过去投保行为，激 发客户自我认同感
根据癌症医疗费用与客户保 额差距，激发客户危机感
突出单核政策：有和没有产 生的保额差，引发客户纠结 感
2020/9/26
数据二 已购重疾险，但未购买防癌险客户
• 客户特点
• 认同健康险 • 有一定经济能力 • 有保额差
2020/9/26
沟通要点
赞美客户已拥有一定的重疾保 障
突出单核政策：有和没有产生 的保额差，引发客户纠结感
突出防癌险强化原重疾险癌症 保障功能，同时防癌险中康复金 功能与原重疾险能够起到互补作 用。
2020/9/26
数据三 零重疾保额，但已购分红险客户
• 客户特点
• 注重保单收益 • 保障意识低 • 经济能力强
2020/9/26
Hale Waihona Puke 土豪客户（优先拜访）加保机率最高
2020/9/26
➢ 已购买防癌险，但保额未达顶额客户： 难得的防癌加保空间 ➢ 已购重疾险，但未购防癌险客户： 难得的单销政策
➢ 零重疾保额，但有购分红险客户：
2014年40%的购买防癌险客户来自这个群体
数据一
2014年已购买防癌险，但保额未达顶额客户
2020/9/26
数据四 三年内未购买主险客户
• 客户特点
• 已经长达1000天没 有发生交易
2020/9/26
沟通要点
以服务作为销售起点
讲解活动背景，突出防癌险 费用低、保障高的产品优势
突出单销政策对客户利好： 一样保费，客户获得保额更 高
2020/9/26
数据五
仅持有短险的客户
• 客户特点
• 需求空间大 • 较新客户更容易接近 • 经济能力一般
3.4% 3.3%
2.7% 2.3% 2.3% 2.2% 1.8% 1.7% 1.5% 1.3% 1.1% 1.1% 1.0% 1.0% 0.8% 0.7% 0.7% 0.7%
老客户购 买防癌险 加保率
0.0% 广州 佛山 珠海 东莞 汕头 中山 韶关 湛江 揭阳 惠州 茂名 清远 云浮 江门 阳江 肇庆 梅州 河源 潮州
2020/9/26
沟通要点
让客户认同现有保单：恭喜您，
关于孩子教育金的问题已经解决了三 分之二
通过癌症发病率越来越高及患 病费用高数据及案例，激发客户 健康保障需求
突出单销政策对客户利好：一 样保费，客户获得保额更高
2020/9/26
防癌两单政策除了帮助我们维护老客户，
还能帮我们激活老客户
➢ 三年内未购买主险的客户 ➢ 仅持有短险未购买主险的客户
防癌钜献
客户在哪儿？
防癌险主销人群划分专题
防癌险销售重大利好
➢ 单销：降低客户交费压力 ➢ 单核：提升客户保障额度
2020/9/26
2014年老客户加保防癌险件数，占全省客户数2.3% （列出柱状图数据，突出老客户加保率低）
5.0% 4.7%
老客户购买防癌险加保率
4.0% 3.0% 2.0% 1.0%
沟通要点
找到需求点 结合市场癌症患病热点新 闻，用防癌险给自己增加保 障 通过服务培养忠诚度
2020/9/26
防癌险销售秘籍
展示产品的亮点！
单销、单核政策产生 费用差、保额差，会 增加公司经营风险！
公司将会向伙伴提供上述客户清单
• 客户特点
• 保障意识高 • 认同防癌险 • 有促成理由
2020/9/26
沟通要点
赞美客户过去投保行为，激 发客户自我认同感
根据癌症医疗费用与客户保 额差距，激发客户危机感
突出单核政策：有和没有产 生的保额差，引发客户纠结 感
2020/9/26
数据二 已购重疾险，但未购买防癌险客户
• 客户特点
• 认同健康险 • 有一定经济能力 • 有保额差
2020/9/26
沟通要点
赞美客户已拥有一定的重疾保 障
突出单核政策：有和没有产生 的保额差，引发客户纠结感
突出防癌险强化原重疾险癌症 保障功能，同时防癌险中康复金 功能与原重疾险能够起到互补作 用。
2020/9/26
数据三 零重疾保额，但已购分红险客户
• 客户特点
• 注重保单收益 • 保障意识低 • 经济能力强
2020/9/26
Hale Waihona Puke 土豪客户（优先拜访）加保机率最高
2020/9/26
➢ 已购买防癌险，但保额未达顶额客户： 难得的防癌加保空间 ➢ 已购重疾险，但未购防癌险客户： 难得的单销政策
➢ 零重疾保额，但有购分红险客户：
2014年40%的购买防癌险客户来自这个群体
数据一
2014年已购买防癌险，但保额未达顶额客户
2020/9/26
数据四 三年内未购买主险客户
• 客户特点
• 已经长达1000天没 有发生交易
2020/9/26
沟通要点
以服务作为销售起点
讲解活动背景，突出防癌险 费用低、保障高的产品优势
突出单销政策对客户利好： 一样保费，客户获得保额更 高
2020/9/26
数据五
仅持有短险的客户
• 客户特点
• 需求空间大 • 较新客户更容易接近 • 经济能力一般
3.4% 3.3%
2.7% 2.3% 2.3% 2.2% 1.8% 1.7% 1.5% 1.3% 1.1% 1.1% 1.0% 1.0% 0.8% 0.7% 0.7% 0.7%
老客户购 买防癌险 加保率
0.0% 广州 佛山 珠海 东莞 汕头 中山 韶关 湛江 揭阳 惠州 茂名 清远 云浮 江门 阳江 肇庆 梅州 河源 潮州
2020/9/26
沟通要点
让客户认同现有保单：恭喜您，
关于孩子教育金的问题已经解决了三 分之二
通过癌症发病率越来越高及患 病费用高数据及案例，激发客户 健康保障需求
突出单销政策对客户利好：一 样保费，客户获得保额更高
2020/9/26
防癌两单政策除了帮助我们维护老客户，
还能帮我们激活老客户
➢ 三年内未购买主险的客户 ➢ 仅持有短险未购买主险的客户
防癌钜献
客户在哪儿？
防癌险主销人群划分专题
防癌险销售重大利好
➢ 单销：降低客户交费压力 ➢ 单核：提升客户保障额度
2020/9/26
2014年老客户加保防癌险件数，占全省客户数2.3% （列出柱状图数据，突出老客户加保率低）
5.0% 4.7%
老客户购买防癌险加保率
4.0% 3.0% 2.0% 1.0%