如何做好渠道销售(完整篇)

如何做好渠道销售的关键点
四、论销售员的个人修养
一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
渠道销售的三大基准点：
1）销售目标完成率
完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那 只能说明公司给你定的目标低了。
2）全国平均完成率
超过全国平均线就是好么？不一定，因为你所在的区域可能你接手的时候就比全国平均 完成率高20%，你只超平均完成10%就是一种倒退。
如何做好渠道销售的关键点
3）如何做好渠道布局？
第1条：竞争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要点！
去和你的竞争对手聊天， 去和你的竞争对手的渠道聊天， 去和你的经销商聊天， 去和类似行业的渠道聊天， 去和上下游的产品同行聊天， 把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！
你的信息越多，你的决策越准！ 否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了，你知道么？ 你的对手在要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？ 你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？ 你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？
3）市场份额扩大
市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了10％，你只提高5％，就是 做的不好。
什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
这些指标都达标了，算不算好？
Q：完成率超过100%，且比全国平均高，且市场 份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长 都快，这下算好吧？ A：不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个 超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠 道销售的也有经销商做直接客户大单的），只是 数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。 这样的成绩很难复制！不算好。
如何做好渠道销售的关键点
3）如何做好渠道布局？
第2条：布局八原则！
1）最强的渠道要是自己的渠道，第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的 渠道。独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看 竞争态势。不论几家，都要选最强的。
2）渠道布局三分法： 在弱势的区域，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗 志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。 在优势区域有做好防守。注意备胎的储备，这时候对手的很多渠道可能都排着队呢。 在空白市场快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场了。批发市场做 了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？
什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
一名好“渠道销售”人员的正确理解：
100%以上完成公司目标； 高于公司内部平均增长； 市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高； 是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道 挖掘等）扎实执行的情况下！
我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。
如何做好“渠道销售”
区域销售必备的素质
前言
大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法？
不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。 但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则！
如何做好“渠道销售”
一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ 二、渠道销售有哪些关键点？
Fra Baidu bibliotek三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方 法可以遵循？
如何做好渠道销售的关键点
2）渠道的分类
如何做好渠道销售的关键点
3）如何做好渠道布局？
第1条：竞争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要点！
所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。
你都没有看清楚整个战场？ 不清楚哪里你是优势市场—需要巩固防守， 哪些地方是势均市场—需要拼杀， 哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓， 哪些地方是空白市场需要尽早抢占？ 那还谈什么布局？
如何做好渠道销售的关键点
2）渠道的分类
渠道分类：总代（省代、区代）、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点等等。 每个公司的叫法不同，但是意思是相通的。
第一类，分销商（批发商）：从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售 总代、省代、区代都属于此类。一般省级是一级代理，区代或者市代属于二级代理。部分 扁平区域可能出现多个一级代理商。 第二类，代理商：从厂家进货，以零售为主 零售商中的高级别渠道，可以从厂家直接进货或一级代理进货，商务政策会较好。零售能 力极强，规模较大。有些代理商做零售也做批发，也有只做零售不做批发。 第三类，经销商（零售商） 就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后 一级销售终端。
但这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是 好的！—— 一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市场整体增长好，且在可 预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子抽 其他人的时候你就知道自己做好了！
二、渠道销售有哪些关键点？
渠道销售的关键点
1、如何做好渠道布局？
如何做好渠道销售的关键点
1）渠道的定义
渠道定义：什么是渠道？ 渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售 合作伙伴。 合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为 合作伙伴，从内心深处平等的对待。 厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的，即便优秀 也不会卓越，更不会长久。
4.管好自己的队伍
如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。
5.做好市场活动。（略去不讲）
4P里面 place、product、promotion、price我们只讲了一个：place，也就是渠道
三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方 法可以遵循？
如何做好渠道销售的关键点
1、渠道布局
用公司各种资源打出来的成绩不是你个人的功劳。
2、渠道管理
布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，再好的布局也不出业绩。
3、渠道培养
布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器—不好研发，但是威力巨大。自己能帮助 渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的时候，你会知道 自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。