客户拓展的重要性、方法与步骤(ppt 29页)
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投资经理专业化销售培训
客户拓展
客户拓展
课程目标
认识客户拓展的漏斗原理及其重要性 清楚客户拓展的十种基本方法 掌握“计划——200”、工作日志的使
用方法
专业化销售 之 客户拓展
课程大纲
客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的重要性——漏斗原理
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的步骤
取得名单，建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象
专业化销售 之 客户拓展
计划200
帮助证券经纪人理清思路， 完成客户分类的最佳工具。 计划200.xls
工作日志 （第二版）
没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法 随机开拓法 资料收集法 互联网开拓法
介绍开拓法 咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓法
专业化销售 之 客户拓展
缘故法——网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
战友、网友、同好…… 邻居 朋友
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、 学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、 教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中 与不同的人建立良好关系。
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
专业化销售 之 客户拓展
朋友
亲属
同事
亲属
同乡 同学
我
同事
邻居
同学
同乡
专业化销售 之 客户拓展
介绍法
建立影响力中心
建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。
范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，
您一定已经发现我们联合证券的服务优势了，而且公司的资 讯也确实对投资者有很大帮助。
现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间 关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的 服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识， 让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你 看好不好？
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人 网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找 潜在客户。
（非办公时间使用）
专业化销售 之 客户拓展
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
课程回顾
客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤 作业：填写计划——200、工作日志
专业化销售 之 客户拓展
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上 照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大 之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已， 理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭 而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策， 吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐 其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与 行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不 越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋 交而不信乎?传不习乎?若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担 为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地 载物。君子，生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立 川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧 进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学 次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。谁伤害过你，谁 要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。 久的一个人，而是心里没有了任何期望。要铭记在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福却很短暂。一 看他贡献什么，而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国，不倾城，只倾其所有过的生活。生活就是生下来，活下去。人生最美的是过程，最难的是相知， 幸福的是真爱，最后悔的是错过。两个人在一起能过就好好过！不能过就麻利点分开。当一个人真正觉悟的一刻，他放下追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世 若软弱就是自己最大的敌人。日出东海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不转牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。乌云总会被驱散的，即使它笼罩了整个地球。心态便 明灯，可以照亮整个世界。生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。给我一场车祸。要么失忆。要么死。有些人说：我爱你、又不是说我只爱你一个。生命太 了明天不一定能得到。删掉了关于你的一切，唯独删不掉关于你的回忆。任何事都是有可能的。所以别放弃，相信自己，你可以做到的。、相信自己，坚信自己的目 受不了的磨难与挫折，不断去努力、去奋斗，成功最终就会是你的！既然爱，为什么不说出口，有些东西失去了，就在也回不来了！对于人来说，问心无愧是最舒服 表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人当人；在人之�
专业化销售 之 客户拓展
随机法
平时生活中随时关注身边 陌生人，随机应变，主动认 识，从而发展成为客户。
专业化销售 之 客户拓展
资料收集法
平时Байду номын сангаас注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。
专业化销售 之 客户拓展
信函开拓法
通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投 资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户 兴趣。
A+B+C+D D C B A
成功开户
客户 流失
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有钱、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有钱、有投资需求
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户的分类
A类：有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显
这是通讯录，请介绍两位！
专业化销售 之 客户拓展
寻找你的影响力中心
影响力中心的特点： ➢ 认同证券投资， ➢ 认同证券经纪人行业； ➢ 交往广泛； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 有职业优势。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
专业化销售 之 客户拓展
直冲法
直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 （社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）
客户拓展
客户拓展
课程目标
认识客户拓展的漏斗原理及其重要性 清楚客户拓展的十种基本方法 掌握“计划——200”、工作日志的使
用方法
专业化销售 之 客户拓展
课程大纲
客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的重要性——漏斗原理
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的步骤
取得名单，建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象
专业化销售 之 客户拓展
计划200
帮助证券经纪人理清思路， 完成客户分类的最佳工具。 计划200.xls
工作日志 （第二版）
没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市
专业化销售 之 客户拓展
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法 随机开拓法 资料收集法 互联网开拓法
介绍开拓法 咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓法
专业化销售 之 客户拓展
缘故法——网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
战友、网友、同好…… 邻居 朋友
专业化销售 之 客户拓展
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、 学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、 教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中 与不同的人建立良好关系。
专业化销售 之 客户拓展
咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域 摆台咨询
专业化销售 之 客户拓展
朋友
亲属
同事
亲属
同乡 同学
我
同事
邻居
同学
同乡
专业化销售 之 客户拓展
介绍法
建立影响力中心
建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。
范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，
您一定已经发现我们联合证券的服务优势了，而且公司的资 讯也确实对投资者有很大帮助。
现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间 关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的 服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识， 让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你 看好不好？
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人 网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找 潜在客户。
（非办公时间使用）
专业化销售 之 客户拓展
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
课程回顾
客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法 客户拓展的步骤 作业：填写计划——200、工作日志
专业化销售 之 客户拓展
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上 照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大 之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已， 理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭 而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策， 吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐 其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与 行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不 越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋 交而不信乎?传不习乎?若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担 为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地 载物。君子，生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立 川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧 进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学 次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。谁伤害过你，谁 要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。 久的一个人，而是心里没有了任何期望。要铭记在心；每一天都是一年中最完美的日子。只因幸福只是一个过往，沉溺在幸福中的人；一直不知道幸福却很短暂。一 看他贡献什么，而不应当看他取得什么。做个明媚的女子。不倾国，不倾城，只倾其所有过的生活。生活就是生下来，活下去。人生最美的是过程，最难的是相知， 幸福的是真爱，最后悔的是错过。两个人在一起能过就好好过！不能过就麻利点分开。当一个人真正觉悟的一刻，他放下追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世 若软弱就是自己最大的敌人。日出东海落西山，愁也一天，喜也一天。遇事不转牛角尖，人也舒坦，心也舒坦。乌云总会被驱散的，即使它笼罩了整个地球。心态便 明灯，可以照亮整个世界。生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。给我一场车祸。要么失忆。要么死。有些人说：我爱你、又不是说我只爱你一个。生命太 了明天不一定能得到。删掉了关于你的一切，唯独删不掉关于你的回忆。任何事都是有可能的。所以别放弃，相信自己，你可以做到的。、相信自己，坚信自己的目 受不了的磨难与挫折，不断去努力、去奋斗，成功最终就会是你的！既然爱，为什么不说出口，有些东西失去了，就在也回不来了！对于人来说，问心无愧是最舒服 表明他人的成功，被人嫉妒，表明自己成功。在人之上，要把人当人；在人之�
专业化销售 之 客户拓展
随机法
平时生活中随时关注身边 陌生人，随机应变，主动认 识，从而发展成为客户。
专业化销售 之 客户拓展
资料收集法
平时Байду номын сангаас注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。
专业化销售 之 客户拓展
信函开拓法
通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投 资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户 兴趣。
A+B+C+D D C B A
成功开户
客户 流失
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有钱、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有钱、有投资需求
专业化销售 之 客户拓展
潜在客户的分类
A类：有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显
这是通讯录，请介绍两位！
专业化销售 之 客户拓展
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影响力中心的特点： ➢ 认同证券投资， ➢ 认同证券经纪人行业； ➢ 交往广泛； ➢ 有亲和力， 易接触； ➢ 热情、愿意帮助别人； ➢ 有职业优势。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
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直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 （社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）