童装销售技巧.pptx

wenku.baidu.com客类型分析
冷静思考型
特点： 冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以
怀疑的眼光观察对方，不过这类顾客并不厌恶导购，他要通过 导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。 代表性话术： “哦……？”（不否定导购，但是不会那么快做决定）
顾客类型分析
冷静思考型
应对技巧： ●认真详细介绍商品的特点 ●注意倾听顾客所说的每一句话 ●与顾客聊聊自己的个人背景
顾客类型分析
圆滑难缠型
特点：
老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖 刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足 后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地 方购买相威胁。 代表性话术： “这鞋子是啥材质的啊？” “我要是买的话你得给我优惠！”
顾客类型分析
圆滑难缠型
应对技巧： • 观察看其购买意图，然后制造紧张空气 • 对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力
绕开，不予正面回答 • 导购应学会缓解僵局
顾客类型分析
吹毛求疵型
特点： ●不认输 ●旁观者清 ●自以为是 代表性话术： “人家别的店跟你这一样的比你们便宜……” “你这双鞋的款式好老气啊！”
顾客类型分析
吹毛求疵型
应对技巧： 导购千万不可以和这类顾客正面交火 导购要自信的抓住销售时机，引入推
销正题
寻最佳时机
触摸货品 看标价， 打量同同类型货品 看完货品后扬起脸来 表现出寻找某些东西 闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步 和我们四眼相对上时
开场沟通技巧
• 新品开场 • 促销开场 • 赞美开场 • 唯一性开场 • 制造热销开场 • 功能卖点开场
商品的卖点
材质/面料
颜色
搭配 价格
款式
洗涤保养
设计
科技功能 大底
销售过程应变技巧
第八阶段
购买心理：满足
应变技巧： •向任何进店的顾客道别 •面带微笑，欢迎再次光临
销售秘籍第一条：只有不断满 足顾客，没有满足导购； 销售秘籍第二条：失败=放弃， 成功=坚持； 销售秘籍第三条：……… 见招拆招……
顾客类型分析
➢忠厚老实型 ➢冷静思考型 ➢内向含蓄型 ➢圆滑难缠型 ➢吹毛求疵型 ➢生性多疑型
A：优点 柔软细腻
款式 大底
圆领 橡胶底
经典休闲 耐磨、摩擦
B：好处 穿着舒适 精神大方 方便运动
试穿服务技巧
•目测码数，专业服务 •拉拉链、松鞋带，不打折的服务 •守候、耐心服务 •感动服务-行为销售
利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧
“价格部分请您放心，现在鞋子的价格都是跟它的款式质量 和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？ ”
顾客类型分析
忠厚老实型
特点： 没有主见，富有同情心，无论导购说
什么，他都点头微笑，连连称好
代表性话术： “我也觉得” “是啊，是啊”
顾客类型分析
忠厚老实型
应对技巧：
面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每 次见面都有收获，要一次次地组织好会谈 且能坚定而又礼貌的结束会谈。会谈时关 键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中 就完成交易了
FAB的运用
Feature
特性：商品的特性(材料、构造等)
Advantage
优点：从特性引发出的作用、优势
Benefit
好处 ： 给顾客带来的好处、利益
独特销售卖点（Unique Selling Point ,USP ）
USP与FAB的运用
USP
（独特销售点）
FAB
（销售卖点介绍法）
卖点 面料
F：特性 纯棉
1、一名学员上讲台 2、下面坐着的学员从多角度赞美 3、每人一句话不得重复 4、该名学员只能说两个字：“谢谢！”
赞美拉近法
➢寻找一个点 ➢这是个优点 ➢这是个事实 ➢自己的语言 ➢适时的说出
赞美拉近法
赞美注意事项：
新顾客，不要轻易赞美 老顾客，留意其外表有无变化 从具体的事情、细节等层面赞美 间接赞美，感同身受的赞美 通过赞美来坚定顾客的购买信心
顾客类型分析
内向含蓄型
特点： 对外界事物反应冷淡，有些神经质，对 自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购 过分热情。自卑、害羞
代表性话术： “我自己看看……”
顾客类型分析
内向含蓄型
应对技巧： 导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变 化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过， 在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私 事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环 境，促使其放松警戒心。
销售过程应变技巧
第三阶段
购买心理：联想
应变技巧： 利用FAB的方法，简洁地说明商
品的特性、优点、好处，描绘穿着 后的美好形象，让顾客想象
销售过程应变技巧
第四阶段
购买心理：产生欲望
应变技巧: 鼓励顾客试穿，以增加其信
心，并作恰当赞美
销售过程应变技巧
第五阶段
购买心理： 揣 摩
应变技巧： 1、以各种角度说明、比较 •利用YES的问题处理价格异议 •价格拆分 2、对顾客的疑问做准确的回答
销售过程应变技巧
8、满 足 7、行 动 6、信 任 5、揣 摩 4、欲 望 3、联 想 2、兴 趣 1、留 意
销售过程应变技巧
第一阶段
购买心理：留意商品
应变技巧： •打招呼 •寻找接近顾客的机会
销售过程应变技巧
第二阶段
购买心理：感到兴趣
应变技巧： •用开放式的问题发掘顾客喜好 •有针对性地推荐合适的货品
顾客类型分析
生性多疑型
特点： 爱对周围的事物产生怀疑 凡事会小心翼翼 代表性话术： “真的吗？我怎么觉得……”
顾客类型分析
生性多疑型
应对技巧： 以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩，
更不能向他施加压力 进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切 具备专业的知识与才能
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微笑推销手法 赞美拉 近法 销售过程应变技巧 顾客类型分析
销售过程应变技巧
第六阶段
购买心理：信任
应变技巧：
1.以资料和实例获得信赖 •广告宣传画册 •第三方的影响力 2.以促成的技巧促使顾客下决定购买 3.坚持附加
销售过程应变技巧
第七阶段
购买心理：行 动
应变技巧： •复述顾客所要购买货品的款式、尺码、 金额 •要做到唱收唱付 •买完单，迅速包装货品交给客人
销售技巧
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销售是什么
专业（知识）
主动（销售）
热情（服务） 自信（心理） 灵活（表达）
微笑推销手法
微笑是成功销售关键： 微笑是自信的象征 微笑是和睦相处的反应 微笑是有礼貌修养的表现 微笑是心理健康的标志
用八颗牙齿笑一下
赞美拉近法