商务谈判策略
商务谈判的八种让步策略
商务谈判的八种让步策略商务谈判，哎呀，听起来就像是一场高大上的对决，其实就是一场智慧与幽默的较量。
在这场游戏中，大家都想赢，可是光靠强硬的态度可不够哦。
让步策略可是让你在谈判桌上如鱼得水的法宝，今天咱们就来聊聊这八种让步策略，轻松一点，幽默一点，保证你听了之后觉得有趣又实用。
第一种让步策略，大家应该听过的，就是“试探性让步”。
就像你在超市里，看到一件心仪的衣服，价格有点高，心里在想，能不能打个折？于是你就问：“这个能不能便宜一点？”如果对方一口拒绝，你就能知道这件衣服的底线。
这种策略就是通过小小的让步，探探水温，看看对方的反应。
搞得像是在玩心理战，真是刺激。
然后呢，第二种策略是“小步慢走”。
想象一下，你在爬山，不可能一下子就到顶，得一步一个脚印，慢慢来。
在谈判中，你可以先提出小的让步，让对方觉得你很有诚意。
比如说，想让对方把价格再降一点，你可以先答应其他一些小的条件，这样对方会觉得“哎，真是个讲道理的人”，心里就会稍微松动，最后价格也许就降下来了。
接下来是“价值交换”。
这个策略简单粗暴，嘿嘿，就是你给我一分，我给你一分。
比如你在谈判中可以说：“我可以给你更长的付款期限，但你得把价格降一点。
”这样的交换就像在玩儿跳棋，大家互相让步，最终棋局都能圆满解决。
第四种让步策略叫“情感渲染”。
这招厉害了，动之以情，晓之以理。
你可以通过讲述一些个人故事或者公司的愿景，让对方感受到你的真诚。
比如说：“我们的公司一直以来都在支持环保，如果能在价格上再让步，我们就能投更多资源到环保项目中。
”这样对方不但会被打动，还可能觉得跟你合作更有意义。
再来就是“渐进让步”。
想想看，人生中总是有起有落，慢慢来是最重要的。
在谈判中，可以先给出一个比较大的让步，然后再慢慢缩小，像是在打磨一块璞玉。
让对方觉得你很大方，而你自己其实也在稳步推进，最终能达到自己想要的结果。
第六种策略是“时机选择”。
说实话，时机很重要，有时候让步的时机不对，反而会适得其反。
十种商务谈判常用策略
十种商务谈判常用策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式，它是商业中常用的一种手段，也是商业人士必须掌握的一种技能。
在商务谈判中，不同的人会运用不同的策略来达成自己的目标。
下面将介绍十种商务谈判常用策略。
1. 制造紧迫感在商务谈判中，时间是非常重要的。
当我们制造紧迫感时，我们会让对方感受到时间的压力，从而促使他们做出决策。
例如，我们可以告诉对方我们必须在两天内做出决策，否则我们将失去这笔生意。
2. 打造信任信任是商务谈判中非常重要的因素。
当我们打造信任时，我们会建立良好的关系，从而促进双方的合作。
例如，我们可以分享我们的个人经历或提供我们的客户列表。
3. 制定计划在商务谈判中，制定计划是非常重要的。
当我们制定计划时，我们会有一个清晰的目标和路线图，从而帮助我们达成自己的目标。
例如，我们可以制定一份详细的商业计划书，列出我们的目标、策略和预算等信息。
4. 使用口才在商务谈判中，口才是非常重要的。
当我们使用口才时，我们可以清晰地表达自己的想法和意见，从而让对方更好地理解我们的立场。
例如，我们可以练习演讲或者用几个简短的句子来总结我们的立场。
5. 制定策略在商务谈判中，制定策略是非常重要的。
当我们制定策略时，我们可以预测对方的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以制定一个备用计划，以备不时之需。
6. 寻找共同点在商务谈判中，寻找共同点是非常重要的。
当我们寻找共同点时，我们可以建立共同点，从而促进合作。
例如，我们可以找到共同的利益或共同的价值观。
7. 了解对方在商务谈判中，了解对方是非常重要的。
当我们了解对方时，我们可以预测他们的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以了解对方的背景、利益和需求等信息。
8. 制定备选方案在商务谈判中，制定备选方案是非常重要的。
当我们制定备选方案时，我们可以在谈判中灵活应对，从而达成自己的目标。
例如，我们可以制定多个方案，以备不时之需。
9. 提出多种选择在商务谈判中，提出多种选择是非常重要的。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
商务谈判策略范文5篇
商务谈判策略范文5篇商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
下面给大家分享一些关于商务谈判策略优秀范文5篇，期望能够对大家有所帮助。
商务谈判策略优秀范文1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，到达合资(合作)目的，并建立长期良好稳固的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：__，制定策略，保护我方利益，主持谈判进程;辅谈：__，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：__，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：__，解决相干法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积存了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币之内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情形也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状态良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而奇妙的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯洁的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发觉的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经具有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状态良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
商务商务谈判中的策略有哪些
商务商务谈判中的策略有哪些《商务谈判中的策略有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要良好的沟通技巧，更需要巧妙运用各种策略。
下面我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略。
一、知己知彼策略在谈判之前，充分了解自己和对方是至关重要的。
对于自身，要明确自己的优势、劣势、目标和底线。
清楚自己能够提供什么，以及希望从谈判中获得什么。
同时，也要对可能面临的限制和挑战有清晰的认识。
对于对方，要尽可能收集多方面的信息。
了解对方的需求、利益诉求、市场地位、财务状况、谈判风格等。
通过对这些信息的分析，可以预测对方可能采取的策略和态度，从而制定相应的应对方案。
例如，如果得知对方在时间上比较紧迫，急于达成协议，那么在谈判中就可以适当放慢节奏，争取更有利的条件。
二、营造良好氛围策略谈判的氛围往往会对谈判的结果产生重要影响。
从谈判开始，就要努力营造一个积极、友好、开放的氛围。
以礼貌、尊重的态度对待对方，保持微笑和良好的肢体语言。
在开场时，可以通过一些轻松的话题，如天气、近期的热点新闻等，来缓解紧张情绪，拉近双方的距离。
同时，要注意语言的表达，避免使用攻击性、指责性的言辞。
即使在观点上存在分歧，也要以理性、平和的方式进行交流。
三、开局策略谈判的开局非常关键，它往往会为整个谈判定下基调。
常见的开局策略有以下几种：1、高开策略提出一个较高的初始要求，为后续的谈判留下足够的回旋余地。
但要注意，高开的幅度不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、均势开局提出一个相对公平、合理的初始方案，展示自己的诚意和合作的态度。
3、低开策略故意提出一个较低的初始要求，以引起对方的兴趣，然后再逐步提高条件。
选择哪种开局策略，要根据具体的谈判情况和双方的关系来决定。
四、让步策略在谈判过程中，适当的让步是必要的，但让步要有策略性。
1、等额让步每次让步的幅度保持一致，让对方感受到你的坚定和有原则。
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方都追求自身利益的最大化，但如何在谈判中取得优势地位并达成共赢的结果却是一门艺术。
下面将介绍商务谈判中常用的五大策略，帮助您在谈判中取得成功。
一、策略一：明确目标在商务谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。
这包括确定所需的合作条件、期望的议程和最佳谈判结果。
明确目标不仅能够提高谈判的效率，还能够让您在谈判中更有把握，不至于被对方牵着鼻子走。
二、策略二：积极准备在商务谈判中，良好的准备工作是成功的关键。
在谈判前，您需要收集有关对方的信息，了解他们的需求、利益和优势。
同时，还需要做好自身利益的分析和评估，确定出发点和底线。
准备充分，您将能够更好地应对谈判中的各种情况，并以更有利的条件达成协议。
三、策略三：灵活应对在商务谈判中，灵活应对是非常重要的策略之一。
您需要时刻保持冷静，观察对方的表现和变化，并灵活地调整自己的策略。
如果对方提出了一个新的条件或建议，您应该抓住机会认真考虑，并根据实际情况做出相应的回应。
灵活应对能够展示您的智慧和弹性，让对方感到您是一个能够合作的人。
四、策略四：建立互信商务谈判中，建立互信是一个非常重要的策略。
互信是双方能够开展良好合作的基础，在谈判中，如果对方对您的信任度高，他们更愿意与您合作，达成共赢的结果。
为了建立互信，您需要展示出诚信、专业和合作的态度，尊重对方的观点和需求，并尽量满足他们的合理要求。
五、策略五：寻求共赢商务谈判的最终目标是达成共赢的结果。
在谈判中，您需要寻找双方的利益交集，并通过妥协和合作达成双方都满意的协议。
共赢能够为双方带来更多的价值和机会，也能够建立长期稳定的商业关系。
因此，在商务谈判中，您应该摒弃零和游戏的思维，而是积极探索与对方的合作空间，寻求双方的共同利益。
总结起来，商务谈判的五大策略包括明确目标、积极准备、灵活应对、建立互信和寻求共赢。
这些策略相互关联，相互促进，能够帮助您在商务谈判中取得更好的成果。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务谈判谈判策略
商务谈判谈判策略商务谈判是企业之间或个人与企业之间就其中一商务合作事项进行讨论和协商的一种活动。
在商务谈判中，谈判策略的制定和运用至关重要，它直接关系到谈判的成败。
下面将介绍几种常见的商务谈判策略。
第一，合作策略。
合作策略强调双方共同合作，互利共赢的原则。
通过合作，双方可以在一些领域或项目上达成一致，实现互利共赢。
在谈判中，双方可以分享信息，协同合作，争取达成双赢的局面。
第二，竞争策略。
竞争策略强调通过竞争获得最大的利益。
在谈判中，双方会互相竞争，争取在谈判中占据主导地位，并获得更有利的结果。
竞争策略通常适用于双方之间没有强烈的合作意愿，或双方利益存在明显的冲突的情况下。
第三，妥协策略。
妥协策略强调双方通过相互妥协，在达到双方最低要求的基础上达成一致。
在谈判中，双方可能存在分歧和冲突，但又不愿意彼此放弃。
此时，双方可以通过妥协，找到一个相对平衡的解决方案。
第四，蜜月期策略。
蜜月期策略强调在谈判的初期，双方通过彼此示好和互相让步，建立友好关系，为日后的谈判打下基础。
通过蜜月期策略，双方的合作关系得以加强，谈判的难度和风险也得以降低。
第五，长期关系策略。
长期关系策略强调通过谈判建立长期的合作关系。
在谈判中，双方可以共同探讨如何建立稳定的合作关系，并制定相应的合作计划和措施。
通过长期关系策略，双方可以共同发展，实现共赢。
除了以上几种常见的商务谈判策略外，还有一些其他的策略可供选择。
例如，控制谈判节奏的策略，通过控制谈判的进度和节奏，主动把握谈判的主动权；使用信息策略，通过获取和利用信息优势来影响对方；以及利用分析和预测策略，通过对谈判对手和谈判环境进行深入分析和预测，提前做好准备等。
在实际商务谈判中，根据具体情况和需要，可以选择不同的策略来达到最佳的谈判效果。
需要注意的是，选择策略时应了解对方的需求和态度，并善于运用多种策略的结合，以达到最佳的谈判结果。
而且，与对方建立和谐的合作关系也是谈判成功的关键因素之一。
国际商务谈判策略类型
国际商务谈判策略类型1.竞争策略：这种策略强调自己的利益，并试图在谈判过程中获取最大的利益。
竞争策略通常包括强调自己的优势、压低对方的利益、利用信息优势等。
这种策略适用于市场竞争激烈、信任度较低的谈判环境。
2.合作策略：与竞争策略相反，合作策略更加强调共赢和合作。
合作策略包括与对方建立信任、共同解决问题、互利共赢等。
通过合作策略，双方可以在谈判结果中都获得利益的最大化。
这种策略适用于需要长期合作关系的谈判，如合资企业。
3.妥协策略：妥协策略强调双方在谈判中的互相让步。
在一些情况下，为了达成协议，双方需要以一定的让步来平衡各自的利益。
妥协策略通常在双方利益差距较大、谈判无法进行下去时使用。
4.顺应策略：顺应策略是指在谈判过程中灵活调整自己的立场以满足对方的需求。
这种策略通常适用于谈判对方实力较强、需求较为固定的情况。
通过顺应策略，可以更好地满足对方的需求，增加合作的机会。
5.威胁策略：威胁策略是通过威胁对方来达到自己的目的。
这种策略通常适用于谈判对方弱势、自身实力较强的情况。
然而，过度使用威胁策略可能会破坏谈判的氛围和信任。
除了以上策略，还有一些常见的辅助策略可以在国际商务谈判中使用。
例如，信息收集策略可以帮助谈判者了解对方的需求和底线；沟通和表达策略可以帮助谈判者更好地表达自己的意图和观点；分析和求同存异策略可以帮助谈判者找到双方的共同点以达成一致。
需要注意的是，谈判策略的选择应根据具体的谈判情境和对方的特点来确定。
在国际商务谈判中，灵活运用不同的策略可以更好地达成合作协议，实现自己的商业目标。
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略商务谈判是商业领域中非常重要的一环，它直接关系到企业的利益和合作关系的发展。
在商务谈判过程中，采用正确的谈判策略能够帮助双方达成合作共识，实现双赢的局面。
下面将介绍五大商务谈判策略。
1. 信息收集策略在商务谈判之前，双方都应该对对方的企业背景、产品、市场情况等进行充分的了解。
通过信息收集策略，可以帮助双方在谈判中更好地把握对方的需求和底线，从而更有针对性地提出自己的要求和建议。
信息收集可以通过调研市场、与合作伙伴交流、查阅相关资料等方式进行。
2. 制定目标策略在商务谈判中，明确自己的目标是非常重要的。
通过制定目标策略，可以帮助双方在谈判中更加明确自己的诉求，有针对性地进行谈判。
目标策略应该包括谈判的主要目标、次要目标以及底线，同时也要考虑到对方的利益和需求，力求达成双方都能接受的协议。
3. 沟通与表达策略在商务谈判中，良好的沟通与表达能力是非常重要的。
通过有效的沟通与表达策略，可以帮助双方更好地理解对方的意图和诉求，减少误解和歧义，从而达成更好的合作协议。
在沟通与表达策略中，要注重言辞的选择和表达的方式，以及对方的反应和回应，灵活调整自己的表达方式，使双方能够更好地沟通。
4. 互惠互利策略商务谈判是一种合作的过程，互惠互利是其中的关键。
通过互惠互利策略，可以帮助双方找到合作的共同点，寻求利益的最大化。
在互惠互利策略中，要注重双方的利益平衡，避免一方过度占据利益，导致合作关系的不稳定。
同时也要注重双方的长远发展，努力构建可持续合作的机制。
5. 联合应对策略商务谈判过程中，双方可能会面临各种挑战和困难，需要联合应对。
通过联合应对策略，可以帮助双方共同应对外部环境的变化和内部的问题，保证谈判的顺利进行。
在联合应对策略中，双方应该保持沟通和合作，共同面对问题，并寻求解决问题的最佳方案。
通过以上五大商务谈判策略，双方可以更好地把握谈判的主动权，实现谈判的双赢局面。
在商务谈判中，双方还应该注重谈判的过程和氛围，保持积极的态度和良好的合作精神，以达到谈判的最终目标。
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略商务谈判是企业间合作与交流的重要环节，通过谈判可以达成双方的合作意向，并最终达成协议。
在商务谈判中，双方需要运用一定的策略来争取自己的利益。
下面将介绍五大商务谈判策略。
一、合作共赢策略合作共赢是商务谈判中最基本的策略之一。
双方在谈判中应该摒弃零和博弈的思维，而是追求双赢的结果。
双方可以通过互相了解对方的需求和利益，寻找双方的共同利益点，从而达到合作共赢的效果。
合作共赢策略能够有效地增加双方的合作意愿，促进谈判的顺利进行。
二、信息掌握策略信息掌握是商务谈判中的关键步骤。
在谈判前，双方应该充分了解对方的背景信息、需求和底线，以便在谈判中更好地把握主动权。
同时，在谈判过程中，双方应该注意收集对方透露的信息，并合理运用这些信息来增加自己的议价能力。
通过信息掌握策略，双方可以更好地把握谈判的主动权，提高自己的议价能力。
三、议价策略议价是商务谈判中的核心环节。
在谈判中，双方需要通过有效的议价策略来争取自己的利益。
一方面，双方可以通过制定自己的底线和目标价位来确定议价的范围；另一方面，双方可以通过采用不同的议价技巧来增加自己的议价能力。
例如，可以采取逐步式议价、比较式议价、条件式议价等不同的议价技巧，以达到自己的利益最大化。
四、沟通技巧策略在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
双方需要通过有效的沟通来增进对方的理解和信任。
双方可以采用积极倾听、提问、反馈等沟通技巧，以便更好地理解和回应对方的需求。
另外，双方还可以通过语言和非语言的表达方式来传递自己的意图和态度。
通过良好的沟通技巧，双方可以建立起有效的沟通渠道，从而更好地达成合作意向。
五、灵活应变策略商务谈判中，双方需要具备灵活应变的能力。
在谈判过程中，可能会出现各种突发情况和变化，双方需要根据实际情况灵活调整自己的策略和方案。
双方可以通过预设方案、备案方案等方式来应对各种可能的情况，并及时调整自己的策略和方案。
通过灵活应变策略，双方可以更好地应对各种变化和风险，保证谈判的顺利进行。
商务谈判策略9篇
商务谈判策略9篇商务谈判策略 1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
商务谈判的18种策略
商务谈判的18种策略1、拖延时间策略：在双方谈判过程中，如果正在谈判的一方有种种折中，而另一方又要求在某乎谈判的内容上完成交易，那么在双方有进一步谈判之前有可能会拖延时间，这也是一种很好的谈判策略。
2、提出焦点策略：一般来说，当谈判双方在进行折衷时，双方则会把谈判的重点放在双方均可接受的关键条款上，以促进谈判的进行。
3、经验积累策略：在双方的谈判过程中，谈判双方可以积累一定的经验来帮助谈判，比如，双方可以利用之前进行谈判的经验，以此改进谈判方法和谈判策略。
4、等待策略：在双方谈判过程中，有时候，当一方期望从另一方得到更大利益时，可能会等待一段时间，以施加足够压力，要求另一方提供更大、更有利的收益，以便接受谈判。
5、推卸责任策略：在双方谈判过程中，如果双方无法达成协议，可以说由当事人或者其他的一些不相关的因素造成了谈判的失败，以此来推卸责任，维护双方的利益。
6、利润最大化策略：谈判的最终目的是让双方的利益得到最大的收益，也就是说，谈判双方要尽可能地最大限度地发挥自身价值，从而使双方的利益得到满足。
7、禁锢策略：当双方在谈判时，谈判双方都不可以接受对方给出的任何方案，但它又没有难度比价时，可以采取禁锢策略，阻止双方采取其他谈判策略，而决定以谈判双方现有状况结束谈判。
8、把谈判类比为旅游策略：谈判双方有时候会使用旅游的类比，把谈判比作旅行，在进行谈判的过程中，双方可以想象自己正在旅游之中，这能有助于提升双方的谈判气氛以及双方的沟通效果。
9、交流策略：在谈判过程中，双方可以进行多学科交流，把每一方的专业知识，想法，期望和建议都可以进行深入的交流，以便双方能够更全面的了解彼此，成为更为有效的谈判者。
10、谈论式解决问题策略：在双向谈判过程中，双方可以多次探讨谈话，阐述自己的想法，以解决彼此存在的矛盾，这样可以更好的发挥双向的力量，更快的达成谈判共识。
11、价值交换策略：当双方进行谈判时，可以在满足双方取得最大利益时，进行价值交换，使得双方可以在谈判中各取所需，进而获得最大的收益，从而达到谈判的预期效果；12、恐吓策略：在双方谈判的过程中，有时为了保护自身的利益而能够恐吓对方，迫使对方有所改变，以实现自身的利益，这也是一种有效的谈判策略。
商务谈判的策略范文
商务谈判的策略范文商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
成功的商务谈判将为企业带来更多的商机和合作机会。
为了取得商务谈判的成功，以下是一些常用的策略。
1.事前准备在进入商务谈判之前，需要做充分的准备。
了解对方的需求和目标，对行业的背景和市场趋势有一定的了解。
同时，确定自己的底线和最佳结果，为谈判中可能出现的情况做好准备。
2.充分倾听积极倾听对方的意见和要求，表现出真诚的兴趣和尊重。
了解对方的立场和需求，培养双方的互信。
通过倾听，可以获取重要的信息和洞察力，从而更好地回应对方的需求。
3.确定共同利益4.创造价值在商务谈判中，不仅要争取自己的利益，还要创造更多的价值。
通过提供额外的利益或服务，增加对方对合作的兴趣。
创造共同的价值，可以达到双赢的局面。
5.合理妥协商务谈判中，双方往往需要做出一定的妥协。
在妥协时，需要考虑自己的底线和对方的需求。
合理的妥协可以促进合作的达成，但同时需要保持自己的利益最大化。
6.有效沟通良好的沟通是商务谈判的关键。
清晰明了地表达自己的观点，避免产生误解和误导。
同时，需要积极询问对方的观点，确保双方网络畅通。
7.掌握情绪情绪控制是商务谈判中的重要技巧。
保持冷静和客观的态度，不被情绪左右。
即使面对困难和挫折，也要保持积极的心态，寻找解决问题的办法。
8.持续学习商务谈判是一个不断学习和成长的过程。
通过每一次谈判的经验教训，总结经验，完善自己的谈判技巧。
不断学习和提高自己的能力，可以在谈判中更好地把握机会和挑战。
总之，商务谈判是一项需要技巧和策略的活动。
通过充分的准备、良好的沟通、合理的妥协和创造共同价值，可以达到谈判的成功。
同时，持续学习和提高自己的能力，可以在商务谈判中取得更多的成功。
商务谈判策略5篇
商务谈判策略5篇商务谈判策略11.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。
人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
商务谈判策略名词解释
商务谈判策略名词解释商务谈判策略是指在商务谈判过程中采取的一系列行动和方法，旨在实现谈判目标的计划和策略。
下面是几个常见的商务谈判策略及其解释：1. 合作式谈判策略：合作式谈判策略是指在谈判中双方通过共同合作和协调，寻求最大利益最大化的策略。
该策略强调积极的沟通、互相帮助和相互支持，通过共同努力达到共赢的结果。
2. 竞争式谈判策略：竞争式谈判策略是指在谈判中双方通过竞争和争夺资源来实现自身利益最大化的策略。
该策略强调双方之间的对抗和角力，通过巧妙的技巧和手段争取更多的利益。
3. 进攻式谈判策略：进攻式谈判策略是指一方在谈判中采取积极主动、主动出击的策略。
该策略强调主导权的争夺和主导地位的建立，通过快速行动和果断的决策来影响谈判的走向。
4. 防守式谈判策略：防守式谈判策略是指一方在谈判中采取保守态度和防守动作的策略。
该策略强调保护自身利益、减少损失，通过回避冲突和保持平衡来降低风险。
5. 合理化策略：合理化策略是指在谈判中通过合理、合法的理由和解释来支持自己的要求和观点。
该策略强调逻辑思维和事实分析，通过合理化自己的要求来说服对方接受自己的条件。
6. 拖延策略：拖延策略是指在谈判中故意拖延时间，以换取更好的条件和议价空间的策略。
该策略强调耐心和坚持，通过时间的消耗和对方的急迫感来获得更多的利益。
7. 逃避策略：逃避策略是指在谈判中故意回避问题或话题，以避免冲突和争议的策略。
该策略强调谈判的平稳和和谐，通过回避敏感问题来维护谈判的气氛和关系。
8. 跳级策略：跳级策略是指在谈判中绕过低级议题直接谈判对方的核心利益或关键议题的策略。
该策略强调战略的巧妙和深层次的思考，通过直接谈判核心议题来快速达成协议。
商务谈判策略的选择和应用需要根据具体的情境和目标来决定。
合适的商务谈判策略可以帮助双方在谈判中达到双赢的结果，实现谈判目标。
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。
而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。
本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。
策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。
这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。
例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。
这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。
技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。
例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。
通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。
策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。
这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。
例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。
这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。
技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。
例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。
但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。
策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。
这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何应对？
应对先苦后甜策略的措施有： ⑴ 了解对手的真正需要。分辨哪些是对方的真正需要，
哪些是对方故意提出的虚假条件。
⑵ 针锋相对，退出或拒绝谈判。
3、价格陷阱策略
• 价格陷阱策略通常是指谈判中卖方利用传递商品市场 价格上涨信息以及人们对涨价普遍担心的心理，把谈 判对手的注意力吸引到价格问题上来，从而使买方忽
谈判人员来使谈判对手陷于不断重复谈判的境地，抵
消对方的耐力，挫减对方的锐气。
如何应对？
应对疲惫策略的措施有： ⑴ 谈判前应做充足的休息，养精蓄锐。 ⑵ 谈判过程中少说多听，保持体力。 ⑶ 在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休息。 ⑷ 己方也可以通过不断换人来应对对方的车轮战术。
3、权力有限策略(挡箭牌策略、踢皮球策略）
有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。
（又叫一致式开局策略）
目的：创造取得谈判成功的条件。
适用：实力比较接近的双方，过去没有商务 往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见，不卑不亢。 注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。
2、疲惫策略
• 疲惫策略通常是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对
手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地
位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时， 本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方 的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。 • 疲惫策略常常采用车轮战术来实施，即通过不断更换
• 吹毛求疵策略使用的关键在于提出的挑剔问题应恰到
好处，把握分寸。
• 吹毛求疵策略常常采用对比法，即将卖方的商品及其 交易条件与其他卖方的商品和交易条件相比较。
如何应对？
应对吹毛求疵策略的措施有： ⑴ 耐心冷静地寻找对方提问中的漏洞和不实之处，实事 求是地予以解释和说服。 ⑵ 对于买方挑剔出的真实问题，能开门见山地和买方私 下商谈。 ⑶ 学会大事化小、小事化了。 ⑷ 己方可以提出某些问题来加强自己的议价力量。
坦诚式开局
判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合 作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的
期望；坦率地表明己方存在的弱点。
适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种 气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转 该气氛。
进攻式开局
做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿
态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人， 并借以制造心理优势。
—— 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。
—— 对方谈判小组意见分歧时。 —— 与对方达成协议的可能性不大时。
怎么用
？
• 最后限期策略是利用了限期的力量，即：
限期 —— 压力 —— 让步
在运用时应注意：的余地；其次，所规定的最后期限必须是严 肃的；再者，注意运用时限激励；最后，给与对方思 考讨论或请示的时间。
注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不
好时切勿使用。
二、报价阶段策略
1、价格起点策略
⑴ 吊筑高台（欧式报价）
• 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对 手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 • 喊价要狠，让步要慢。 • 应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方
出示报价或还价的依据。
2、先苦后甜策略（前紧后松策略）
• 先苦后甜策略通常是指在谈判中先用苛刻的条件使对 方产生疑虑、压抑等心态，大幅度降低对手的期望值， 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心
理得到了满足而达成一致的策略。
• 先苦后甜策略在运用时，应谨遵“过犹不及”格言， 向对方提的要求不能过于苛刻，否则可能会致使谈判 中断。即应合理把握“苛刻”的度。
配套性的商品。
4、差别报价策略
在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、 支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
5、对比报价策略
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交 易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商 品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交 易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方 要价的依据。
三、磋商阶段策略
——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中）
磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地
位不同来划分的，包括： 1、优势条件下的谈判策略 2、劣势条件下的谈判策略 3、均势条件下的谈判策略
四、成交阶段策略
成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判
者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：
第六讲
商务谈判策略
学 习 目 的
• 理解商务谈判策略的含义及特征
• 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不 同对手情况下应用的相应策略 • 了解商务谈判中具体策略的运用
主 要 内 容
第一节 商务谈判过程策略
第二节 商务谈判地位策略
第三节 商务谈判对手策略
第四节 商务谈判策略的实战应用
引 言
• 商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为达 到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。从一 定程度上体现了谈判者个人的素质和能力，它区别于 约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取
⑵ 抛放低球（日式报价）
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让 利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手， 然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其 让步，达到自己的目的。
• 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报
价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子
6、先声夺人策略
• 先声夺人策略通常是指在谈判开局中借助于己方的优
势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的
一种策略。 • 先声夺人策略在运用时应注意：不可以权压人，过分 炫耀，应该因势布局，顺情入理。 • 应对先声夺人策略时首先心理上不要惧怕，要敢于和
对手正面争锋；其次，在争锋的过程中可采取在关键
性问题上“含笑争理”，而次要问题则可充耳不闻， 视而不见。
二、劣势条件下的谈判策略
1、吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略通常是指在商务谈判中，处于谈判劣势 的一方，在谈判另一方炫耀其实力，大谈特谈其优势 时，采取回避态度，并针对对方的产品或相关问题， 再三故意挑剔毛病以打击对方锐气，从而使其做出让 步的策略。
• 权力有限策略通常是指在商务谈判中，实力较弱的一
方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，
宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的 让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持 的条件的策略。 • 权力有限策略的成功运用，不仅可以有效地保护己方，
坚定谈判者立场，还可以以此作为对抗对方的盾牌，
转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。
• 声东击西策略的作用体现在： 首先，作为一种障眼法，转移对方注意力，隐蔽我方真实意图； 其次，提高所谈议题在对方心目中的价值，一旦在此议题上做 出让步可使对方更为满意；
第三，干扰对方，延缓对方所要采取的行动；
第四，为对有关问题作深入了解、收集信息争取更多的时间。 • 应对声东击西策略的关键在于随时洞察对方的动向。
的各种灵活手段。
• 商务谈判策略具有其独特的特征，即：针对性、预谋 性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。
• 商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度
势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委 婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。
第一节
商务谈判过程策略
一、开局阶段策略
商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中
因此又称之为“挡箭牌”策略。
如何应对？
应对权力有限策略的关键在于预防，即谈判一开始， 就不要与没有权力的谈判者进行谈判。预防的最好办法是 在开局时就搞清楚对方是否有拍板定案的权力。
4、以柔克刚策略
• 以柔克刚策略通常是指在谈判出现危难局面或对方坚持不
相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面
三、均势条件下的谈判策略
1、休会策略
• 休会策略通常是指在谈判过程进行到一定阶段或遇到
某些障碍时，谈判一方或双方提出休会一段时间，以 便谈判双方都有机会重新研究调整对策和恢复体力的 策略。 • 休会策略的使用时机：谈判的每个阶段结束时；僵局
交易的价格。
2、除法报价策略
以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价 格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来 不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
3、加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价 格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性 和
1、场外交易 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、主动提示细节策略
第二节
商务谈判地位策略
一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略
一、优势条件下的谈判策略
1、不开先例策略
• 不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方，
为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格 条件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范，
冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 • 以柔克刚策略应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人。
5、多问多听少说话策略
• 多问多听少说话策略通常是指在谈判中处于下风时，多向
对方提出问题并设法让对方多说话，通过听尽量多的从对
方那里收集到有关对方真实动机与目标的情报，从而采取 相应行动的策略。 • 多问多听少说话策略应用要点：有耐心、掌握好“听”的 技巧、谨慎发言。