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第六章市场细分

一、单项选择题

1、某跨国集团将其目标市场划分为中国、东盟、韩国等其划分的依据属于________。

A、地理细分

B、人口细分

C、心理细分

D、行为细分

2、按消费数量来细分市场属于________。

A、地理细分

B、人口细分

C、心理细分

D、行为细分

3、将消费者分为紧跟潮流者、享乐主义者、主动进取者、因循守旧者等类别，这属于________。

A、人口细分

B、心理细分

C、地理细分

D、行为细分

4、市场细分是对________进行细分。

A、不同种产品的消费者

B、不同种的产品

C、生产同种产品的不同企业

D、同种产品需求各异的消费者

5、按消费者收入进行市场细分属于________。

A、人口细分

B、地理细分

C、心理细分

D、行为细分

二、多项选择题

1、以下属于人口细分依据的有________。

A、个性

B、年龄

C、收入

D、忠诚度

E、国籍

2．以下属于产业市场细分依据的有________。

A、地理因素

B、购买状况

C、购买数量

D、使用状况

E、最终用户

3．以下属于消费者市场行为细分依据的有________。

A、地理因素

B、购买时机

C、购买数量

D、品牌忠诚程度

E、最终用户

4．市场定位有多种方法，主要依据________定位。

A、价格和质量

B、产品档次

C、使用者

D、用途

E、属性和利益

5．市场有效细分的条件主要是________。

A、可测量性

B、便利性

C、可进入性

D、需求足量

E、相对稳定

三、名词解释

1、市场细分

2、地理细分

3、心理细分

4、行为细分

四、简答

1、简述消费者市场细分的标准。

2、简述市场细分的步骤。

五、案例分析

美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店销售。但是，天美时钟表公司通过市场调研发现，实际上可对市场进行划分，把购买者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的实用品，这类消费者占 23 ％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占 46 ％。第三类消费者想买名贵的手表，主要是将它作为礼物，这类消费者占 31 ％。天美时钟表公司认识到，以往各厂家提供的产品仅是以第三类消费者为对象的，而第一、二类消费者这样一个潜在的充满生机的大市场的需求并未被满足。于是，他们制造了一种叫做“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。

问题：

（1）美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类 ?

（2）这种细分是否有效？

（3）该公司的营销策略是如何体现的？

答案

一、单项选择题

1、A

2、D

3、B

4、D

5、A

二、多项选择题

1、BCE

2、ABCE

3、BCD

4、ABCDE

5、ACDE

三、名词解释

1、市场细分：是指企业根据消费者对产品的需求、欲望、购买行为与购买习惯的差异，把整个市

场划分为两个或更多个消费者群体，从而确定企业目标市场的过程。

2、地理细分：就是根据消费者生活的地理环境来细分市场。

3、心理细分：就是根据消费者的生活态度、个性、购买动机、消费习惯进行划分，从而把消费者

划分为不同的群体。

4、行为细分：就是按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、

消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶

段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。

四、简答

1、消费者市场细分所依据的标准一般来说有：地理环境、人口状况、消费者心理和消费者行为。

2、市场细分通常需要经历以下几个基本步骤：

（1）依据需求选定产品市场范围

（2）列举潜在顾客的基本需求

（3）分析潜在顾客的不同需求

（4）移去潜在顾客的共同需求

（5）为分市场暂时取名

（6）进一步认识各分市场的特点

（7）测量各分市场的大小

五、案例分析

参考答案：

（1）该公司将市场上的公司分为三类，第一类是占市场23％的追求低价值的实用品的消费者，第二类是占市场46％的既重实用又重美观的消费者，第三类是占市场31％的想买名贵手表的消费者。

（2）实践证明这种细分是有效的，它准确地将市场划分为三类，又对产品进行了合理的定位，突出低价位的市场定位，从而奠定了成功的基石。

（3）在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，企业可以找到市场上尚未被满足的市场需要，从而找到对企业有利的营销机会。美国天美时钟表公司在其他钟表公司都集中在名贵手表市场的时候，对市场进行有效细分，从而找到自己的目标市场，开发自己的营销渠道，集中于低价位的市场。天美时钟表公司选择了正确的营销策略，找准了自己的目标市场，从而获得了成功。