企业策划方案提案PPT教学课件

2020/12/09
19
• ▲ 回答问题之前，要给自己留有思考的时 间。
– 在回答问题时，不是速度越快越好，经验告诉 我们，在客户提出问题之后，提案人可以通过 喝水，调整坐姿，整理桌上资料，翻一翻笔记 本等动作来延缓时间，考虑一下客户提的问题。 这样既显得自然得体，又可消除客户的疑虑。
2020/12/09
– 切忌一边陈述，一边翻阅。认为陈述人在照本 宣科，对策划书的内容不太熟悉。
2020/12/09
15
• ▲ 手的动作
– 说话时辅之以相应手的动作，将会增加说服力， 但要注意动作一定要自然、过多的动作有时反 而会起反作用。
• ▲ 表情及站立姿势
– 报告者首先要自信、沉重冷静，表情温和的， 要与说话的内容相配合，切勿表情呆滞。建议 演讲前做个眼部体操，可以帮助表情放松。
2020/12/09
4
• （2）准备会场。
– 确定会场的大小及会场布置，准备所需要的设 备、工具，选定礼仪小姐。
• （3）熟悉对象。
– 要对介绍对象的知识水平、人员构成等进行了 解。一般而言，介绍策划书的对象为自己的企 业领导、部门领导或者策划委托者，策划者与 他们是厉害共存，谋求共赢的伙伴关系。在准 备提中要了解赞成派、反对派有可能是谁？
2020/12/09
5
• （4）确定介绍方法与工具。
– 要明确在提案时应用什么样的视觉工具和方法 介绍策划书的各部分内容。要在有限的时间内 使策划书的内容很清晰地表达出来，必须使用 投影机、幻灯片、挂图、模型、样品展示、黑 板等视觉化工具。
2020/12/09
6
• （5）预测问题，准备资料。
– 在策划书写作中最主要是表达“How”，即 “如何做”。在策划案提案时一方面要解说 “怎么做”，同时还要解释“Why”，即“为 什么要这样做”。因而要为策划书中的主要观 点和策略提供有关的证据资料。在准备中要预 测可能的问题，并要为这些问题提供充分的证 据、数据资料。
2020/12/09
9
策划方案提案技巧
• 1．介绍技巧
• 根据理论研究，在人们的交流中，主要包含三个 层次，即交流内容、语言（说话方法）及外观表 现。每一层次传达信息的比例见图。
2020/12/09
10
交流的三个层次
语言
（38%）：
声音、大
小、速度、 现 声调
外
语言
观
交流内容
2020/12/09
20
• ▲ 针对提问者的真实心理做出答复。
– 客户提问的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的， 如果在没有弄清楚客户动机之前，就按常规来回答， 效果往往不佳。
• ▲ 逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。
– 有时客户提出的某个问题，提案人可能很难直接从正 面回答，但又不能拒绝回答。这时，提案人可以采取 避正答偏的办法，即在回答问题时，故意避开问题的 实质，将话题引向棋路，借以破解客户的进攻。
2020/12/09
2
策划书提案的程序
明确目的
准备会场
熟悉对象
确定介绍方法及工具
预测问题，准备答案
准备材料
彩排
介绍方案修正
修改资料
2020/12/09
正式提案
3
• （1）明确目的。
– 即首先要明确策划方案提案的目的是什么？一 般而言，提案的目的让策划书的的听众了解策 划书的主要观点，说服对方接受策划方案并将 方案付诸实施。因此，策划书的介绍都要以此 为中心而展开有关的准备工作。
高客户的注意力。
2020/12/09
13
（2）外观技巧
外观表现作用：是给人印象并加强记忆的。 外观表现处于最外层，占到55%，它是交流中最 重要的一个因素
2020/12/09
14
▲ 视线
– 报告者应注视对方，吸引对方的视线，吸引对 方加入到交流中。
– 报告者的视线应随时观察决策者，并与其他与 会者的目光做适度的接触，可以缓和地环视全 场，目光停留在每个听众身上3~5秒钟。
2020/12/09
18
（3）回答问题的技巧
• 在提案过程中，免不了要接受客户或上司的提
问。提案人员对每一句话都负有责任，都有可能 看做一种承诺。因此，提案水平的高低还取决于 回答问题的技巧和水平。一般情况下，提案人应 针对客户提出的的问题实事求是地回答。但客户 往往提出一些他们认真思考、精心设计之后才提 出来的千奇百怪的问题，如果对所有的问题都正 面地提供答案，并不一定是最好的策略。
2020/12/09
7
• （6）彩排。
– 在正式提案前可以模拟演练，提前发现准备工 作的漏洞和不足。在彩排中一定要按照正式的 提案程序进行模拟。
2020/12/09
8
• （6）正式提案。
– 所有准备工作就绪之后，由策划人员现场向陈 述、解说和演示，讲策划书的内容展现出来， 说服委托者等有关人士采纳策划方案。需要注 意的是，策划方案的提案要因策划方案的内容 及对象的不同而应相应地变化。
训练 策划方案提案
2020/12/09
1
• 策划方案提案
——策划人完成策划书并非策划设计工作的， 还有一项重要的工作，就是策Leabharlann Baidu人运用口头说明 的方式，辅以相关的视听媒体，向企业有关负责 人或者委托单位介绍策划书，接受委托单位或有 关负责人的的质询，说服他们采纳本策划方案， 这个过程就是策划方案提案。
2020/12/09
12
注意几点：
▲ 声音洪亮，让与会者都能清晰地听到你的声音。 ▲ 声调的高低以及说话的速度应有变化。 ▲ 应适当地提出结论。 ▲ 重要内容应反复强调。 ▲尽管陈述内容需要庄重的氛围，但提案人也应善
用幽默性的话语来调节现场气氛，活跃客户思维。 ▲ 适当地提问。设法用发问的方式使客户介入，提
表
交流内容（7%）结构、情节、 主张
外观表现 （55%）： 视线、表 情、服装、 身体、动 作、手势 等
11
1）语言表达的技巧
• 在策划方案介绍中 首先是表达的内容，在规定的时间内要很详
细地表达所有的内容是不必要的，那就要考虑清 楚什么说什么，什么该重点说，什么该少说。
其次，要注意说话的方式，认真的态度、充 满自信的语言表达是必要的。
2020/12/09
16
• ▲ 站着报告
– “报告者绝对应该以站立方式来进行。一旦以 此方式进行，他仿佛变成了教师，而参加者俨 然成了学生，这点对说服相当有利。”
名）
——普兰尼（以代理大企业广告而闻
2020/12/09
17
• ▲着装要求
– 策划方案提案会是一个正式的场合，因而，报 告者一般要穿的正式套装，着装整体上要给人 大方、端正，使人产生信赖感。