土特产销售分析

土特产一定“土”吗？

土特产一定“小众”吗？

土特产一定难成“品牌”吗？

带着这些问题，我进入了我的五一假期（纯属自虐）

一问：土特产一定“土”吗？

我们发现许多土特产包装呈现两种极端：要么是精美的礼品包装，要么就是简单包装(/)。在包装设计方面，充斥着书写产品的产地、营养价值或者是馈赠之类的词汇。

究其原因是厂家受到游客来当地一定购买当地产品、土特产一定要显示出当地特色和历史的沉淀、以及土特产在当代人群中的固有地位的自我揣测心理影响。

我觉得这是一个概念错误，现实意义上土特产并非真正意义上的只有本地区才有的，而是泛指本地较为出名的农产品。比如说小核桃、笋、葛根。这些东西并非只有本地区才有，许多地方都种植，只是知名度大小而已。

有许多土特产是当地历史传承下来的食品，这些食品有些很有营养、有些是口感很好。所以他们还是具有很多被挖掘的潜质。重庆的酱菜群就是一个经典例子，如今重庆许多酱菜厂商将产品逐渐包装成佐餐类和休闲类两大类，产品的视野开阔了许多，在全国形成了巨大影响力(市场营销论文/)。如果酱菜打造成地方特产，以上述思维去营销，不要说全国就是重庆都走不出。

二问：土特产一定“小众”吗

如果我们把土特产局限于送礼或者是尝鲜（好奇于当地特产），那么土特产就一定是小众产品。如果我们将土特产定位为一种美味、营养、休闲的食品，则完全不一样。

作为传统食品的麻花，在一定程度上，我们也把它叫做土特产。湖北众望就把它定位一种休闲的传统食品，并不断改变麻花的口味、优化麻花的工艺，使得目前麻花这个传统食品走进了现代流通渠道，成了一种日常消费的休闲食品。湖北众望不仅收获了一个中型企业，同时也带动了当地经济。

三问：土特产一定难成“品牌”吗？

我们发现土特产的宣传的特点是将产品名置于品牌名之上，主要是宣传产品，而非把重点放在品牌上，这样就给消费者只知树木，不见森林的感觉。

以产品名代替品牌名是一个危险的办法，许多土特产陷入“公地悲剧”，由于土特产属于公共资源，只要是本地的企业都可以对该资源进行利用，于是同一产品出现了多个企业或者个人生产，有些小企业或者个人作坊加工低价低质产品，对整体产品带了冲击。一旦整体产品被消费者产生了不信任感，则品牌企业必然会受到伤害。

而用产品代替品牌的另一危机就是难以抵制规模企业的“模仿跟进”，产品一旦畅销，规模企业立即跟进。比如大家熟知的老北京酸梅汤，康师傅利用自身的优势强势跟进。曾有段时间甚至超过了九龙斋，如果不是九龙斋强化宣传，老北京酸梅汤可能就等同于康师傅。