车展培训--课件 PPT
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因为据我了解，现在各大品牌的优惠都要比车展的时候多， 而且都会有不高于车展价格的承诺。 您觉得还是要再等等车展的价格，是吗？没关系，那么您 到了车展后记得联系我（手机号发过去） 您到时候可以去车展看看，不过车展现场会比较吵，而且 也比较乱，到时候可能都没法好好谈，或者您也可以直接 到我们展厅来，价格优惠都是一样的，您也可以舒舒服服 地坐着，喝个咖啡再慢慢聊，您说是吗？
功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇 气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们 成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧等，讨好顾客！
• （2）化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个
人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班， 一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就 会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人 谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影 响，所以说不会影响您购买××产品的。
• 全中国质量第一的SUV车型
• 灵动秀气外型尺寸，提供
最大最便捷的空间组合
• 30万以内唯一一款发动机 前置后轮驱动的轿车，前置 后驱也是高档车型的核心 DNA（例如：宾利，奔驰， BMW）
• 唯一一款全系车型均配备V 型六缸发动机的车型，动力 强劲且安静省油
• 中高档轿车完美将动感和商 务珠联璧合的车型
手中的A卡
• 现有A卡的应对 方法：
➢ 车展前先下订单（意向订 单也可）
➢ 车展期间邀约至店头成交 （委托同事）
➢ 邀约至车展现场
P0客户：提前安排提车，或
者到店再谈
邀约时参考话术
XX，您好，过几天就是国际车展了，您准备去看看吗？ 那您是打算在车展上把车定下来？还是去各个品牌都看看，
再比较比较？ 打算把车定下来，我建议您还是提前到4S店把车订下来，
快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益 （将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提
出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可 以激将他。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？
• 2、顾客说：太贵了 。
对策：一分钱一分货，其实一点
瞅”
三句话介绍一辆车
• 靓丽的外观，强劲的动力，超低的油耗 • 灵活的转向，转弯半径4.8M，平整化地板
五星安全 • 性价比最高的
入门级轿车
• 性价比最高的车型，经济实用，这也是丰田最不愁 卖的车型
• 在2010年时被誉为“全中国中级车质量最好的车 型"
• 同级别中唯一一款
三年十万公里
保修的车型
• 代表着丰田最高端的技术，集科技，魅力，经济， 安全于一身，能够给您带来完美驾驶体验的“神 奇轿车”
男人心目中的完美座驾--86
• 销售是一种以结 果论英雄的游戏， 销售就是要成交。 没有成交，再好 的销售过程也只 能是风花雪夜。
成交技巧
• 1、顾客说：我要 考虑一下 对策：时间就 是金钱。机不可 失，失不再来。
车展培训--课件
• 为了提高培训效率，请大 家严格遵守课堂纪律：
• 一：手机 • 二：睡觉 • 三：说话
谢谢大家的配合
课堂纪律
课程目录
一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
一：车展前--准备工作
二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
一：车展前--准备工作 • 说到车展你首先会想到什么？
另外，车展开始之前
•
调整好心态 充满自信 注意微笑
服装和装饰
车展中
一：车展前--准备工作
二：车展中--签单技巧
三：车展后--跟进动作
车展四要诀源自文库
抢 狼多肉少，抢不到客户啥也指望不了
坐 “坐”的时间都没有，想要底价是
“借口”
订 要我申请是好事，我写订单你“签字
儿”
舍 歪脖子树天天有，大片森林你“瞅一
• （3）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如：先生，一看您就是很有品味的人；您也是爽快人；您 太有眼光了；您真是高瞻远瞩... ...
• 3、顾客说：市场 不景气 对策：不景气 时买入，景气时 卖出。
• (1)讨好法
• (2)化小法
• (3)例证法
• （1）讨好法：聪明人透漏的诀窍：当别人都卖出，成
又该忙了
悲 观 派
又该累了 头又大了
。。。
• 其实车展真的 很累，很煎熬， 但是除了累以 外你最起码不 还能... ...
• 最主要的是，我们应该往好的方向多看看
客户多了
乐观派
买车的人多了
拿奖金的 时候来了
挣钱的时候 就在眼前了
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
好了，言归正传
车展前第一步，整理自己的枪支和子弹--
也不贵。
太贵了吧
• (1)比较法
• (2)平均法
• (3)赞美法
• （1） 比较法：① 与同类产品进行比较。
② 与同价值的其它物品进行比较。
• （2）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天。
如：您看，这款脚垫假如您能用一年的话，那么平均到 一天才三块钱，对您来说每天少抽几支烟的事情，却 能换来这么实用精美的脚垫，值！
• 全球销量吉尼斯纪录车 型，销售接近4000万 辆
• 外在秀丽，内在品味， 内外兼修的一款车
• 卡罗拉是一款性能均衡 的车型，适合各个年龄 群客户使用，这也是为 什么他是全球销量第一 的原因
• 买SUV一定要看历史，因为SUV的技术是非常先 进和复杂的，RAV4是同类车的先驱，诞生于 1989年
• (1)询问法
• (2)假设法
• (3)直接法
我考虑一下买不买！
（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但
可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有 难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策。如：先 生，我刚才到底是哪里没有讲清楚，所以您要考虑一下？
（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或
• 外观大气，内在奢华，可以将商务品味演绎得淋 漓尽致
• 同级车中唯一一个采用93号汽油的车子，无论开 到哪里都不用因为燃油的品质担心
• 同级车中唯一一款全系采用10气囊配备的车型
• 双核动力，时尚前卫的外观，全球最低的油耗， 不仅是环保达人们的首选，更是好莱坞巨星们最 青睐的车型之一
• 自1997年上市以来，已历经了三代的发展和演变， 不愧是全球最成熟的油电混合动力轿车
功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇 气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们 成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧等，讨好顾客！
• （2）化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个
人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班， 一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就 会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人 谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影 响，所以说不会影响您购买××产品的。
• 全中国质量第一的SUV车型
• 灵动秀气外型尺寸，提供
最大最便捷的空间组合
• 30万以内唯一一款发动机 前置后轮驱动的轿车，前置 后驱也是高档车型的核心 DNA（例如：宾利，奔驰， BMW）
• 唯一一款全系车型均配备V 型六缸发动机的车型，动力 强劲且安静省油
• 中高档轿车完美将动感和商 务珠联璧合的车型
手中的A卡
• 现有A卡的应对 方法：
➢ 车展前先下订单（意向订 单也可）
➢ 车展期间邀约至店头成交 （委托同事）
➢ 邀约至车展现场
P0客户：提前安排提车，或
者到店再谈
邀约时参考话术
XX，您好，过几天就是国际车展了，您准备去看看吗？ 那您是打算在车展上把车定下来？还是去各个品牌都看看，
再比较比较？ 打算把车定下来，我建议您还是提前到4S店把车订下来，
快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益 （将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
（3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提
出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可 以激将他。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？
• 2、顾客说：太贵了 。
对策：一分钱一分货，其实一点
瞅”
三句话介绍一辆车
• 靓丽的外观，强劲的动力，超低的油耗 • 灵活的转向，转弯半径4.8M，平整化地板
五星安全 • 性价比最高的
入门级轿车
• 性价比最高的车型，经济实用，这也是丰田最不愁 卖的车型
• 在2010年时被誉为“全中国中级车质量最好的车 型"
• 同级别中唯一一款
三年十万公里
保修的车型
• 代表着丰田最高端的技术，集科技，魅力，经济， 安全于一身，能够给您带来完美驾驶体验的“神 奇轿车”
男人心目中的完美座驾--86
• 销售是一种以结 果论英雄的游戏， 销售就是要成交。 没有成交，再好 的销售过程也只 能是风花雪夜。
成交技巧
• 1、顾客说：我要 考虑一下 对策：时间就 是金钱。机不可 失，失不再来。
车展培训--课件
• 为了提高培训效率，请大 家严格遵守课堂纪律：
• 一：手机 • 二：睡觉 • 三：说话
谢谢大家的配合
课堂纪律
课程目录
一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
一：车展前--准备工作
二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作
一：车展前--准备工作 • 说到车展你首先会想到什么？
另外，车展开始之前
•
调整好心态 充满自信 注意微笑
服装和装饰
车展中
一：车展前--准备工作
二：车展中--签单技巧
三：车展后--跟进动作
车展四要诀源自文库
抢 狼多肉少，抢不到客户啥也指望不了
坐 “坐”的时间都没有，想要底价是
“借口”
订 要我申请是好事，我写订单你“签字
儿”
舍 歪脖子树天天有，大片森林你“瞅一
• （3）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如：先生，一看您就是很有品味的人；您也是爽快人；您 太有眼光了；您真是高瞻远瞩... ...
• 3、顾客说：市场 不景气 对策：不景气 时买入，景气时 卖出。
• (1)讨好法
• (2)化小法
• (3)例证法
• （1）讨好法：聪明人透漏的诀窍：当别人都卖出，成
又该忙了
悲 观 派
又该累了 头又大了
。。。
• 其实车展真的 很累，很煎熬， 但是除了累以 外你最起码不 还能... ...
• 最主要的是，我们应该往好的方向多看看
客户多了
乐观派
买车的人多了
拿奖金的 时候来了
挣钱的时候 就在眼前了
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
好了，言归正传
车展前第一步，整理自己的枪支和子弹--
也不贵。
太贵了吧
• (1)比较法
• (2)平均法
• (3)赞美法
• （1） 比较法：① 与同类产品进行比较。
② 与同价值的其它物品进行比较。
• （2）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天。
如：您看，这款脚垫假如您能用一年的话，那么平均到 一天才三块钱，对您来说每天少抽几支烟的事情，却 能换来这么实用精美的脚垫，值！
• 全球销量吉尼斯纪录车 型，销售接近4000万 辆
• 外在秀丽，内在品味， 内外兼修的一款车
• 卡罗拉是一款性能均衡 的车型，适合各个年龄 群客户使用，这也是为 什么他是全球销量第一 的原因
• 买SUV一定要看历史，因为SUV的技术是非常先 进和复杂的，RAV4是同类车的先驱，诞生于 1989年
• (1)询问法
• (2)假设法
• (3)直接法
我考虑一下买不买！
（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但
可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有 难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策。如：先 生，我刚才到底是哪里没有讲清楚，所以您要考虑一下？
（2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或
• 外观大气，内在奢华，可以将商务品味演绎得淋 漓尽致
• 同级车中唯一一个采用93号汽油的车子，无论开 到哪里都不用因为燃油的品质担心
• 同级车中唯一一款全系采用10气囊配备的车型
• 双核动力，时尚前卫的外观，全球最低的油耗， 不仅是环保达人们的首选，更是好莱坞巨星们最 青睐的车型之一
• 自1997年上市以来，已历经了三代的发展和演变， 不愧是全球最成熟的油电混合动力轿车