如何快速开发空白市场(市场课件)

第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 第五部分 常见异议的应对方法
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第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
一、锁定5大目标客户群
其它品牌分销商
经营得好但厂商关系不好 经营不太好 经营得好但产品有差异化
其品牌经销商体系中有经 销商经营博德,而且经营得 比较成功
其它品牌代理商
杂牌军
目…标……客……户
第四部分 如何快速达成合作
一、初次面谈的几大败笔
➢不注重个人形象 ➢没做任何冒然拜访 ➢自信心不足 ➢言谈抽象而空洞 ➢经常反驳客户意见 ➢言不由衷的赞赏 ➢离开时不打招呼，没为第二次的沟通做铺垫
第四部分 如何快速达成合作
二、初次面谈如何接近？
美言在先，求教在后
➢直接拜访：
王总，您好！据了解您做建材好多年，做得相当大，我 是惠达磁砖的，刚来这里，对这个市场不了解，所以想 向您请教这边市场的一些问题
➢朋友介绍：
王总，您好！我是***朋友，他跟我说起您，说您是做 瓷砖的老前辈，在当地做得相当好，所以想向您请教这 边市场的一些问题
➢约见面的方法
二选一确定见面的时间和地点
第四部分 如何快速达成合作 三、初次面谈的要决：让对方接受自己 让对方接受自己6个招数
第1招 良好形象：服饰干净整洁、言谈举止稳重得体
第2招 虚心请教，极力赞扬，以表现你对他的了解
第3招 手拿记事本，多听、多鼓励客户说
第四部分 如何快速达成合作 三、初次面谈的要决：让对方接受自己 让对方接受自己6个招数
第4招 手脚勤快，顺手帮忙
第5招 谈经销商感兴趣的话题
第6招 表达找他合作是：他意识好，有思路，我们能想到一起
第四部分 如何快速达成合作 如何快速达成合作
了解终端形象、终端管理 、员工状态
综合考虑确定候选经销商
与候选经销商员工沟通， 了解经销商相关信息
与经销商老板进行沟通， 了解老板为人、喜欢、经 营意识等
综合考虑确定准经销商
第三部分 如何选择经销商 三、运用《经销商评估表》理性评估甄选
项目 经销商意愿
经销商能力
经销商资源 经销商实力
合计：
分项指标 合作意愿 合作目的 管理 推广 销量 店面资源 渠道资源 员工数量 资金实力
比重 35
20
30 15 100
评分
课程大纲
课程大纲
第一部分 开发市场的营销策略思维
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 第五部分 常见异议的应对方法
课程大纲
面对客户不同反应不能正确应对
以非常生硬的语气，非常冷漠表情说下次不要再烦我 非常不耐烦的口气说我没时间 很友善的表情跟你说需要的时候我会给你电话
缺乏耐心和坚持
课程大纲
课程大纲
第一部分 开发市场的营销策略思维 第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 第五部分 常见异议的应对方法
其它相近行业经销商
有资金想经营建材的人
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 二、寻找目标客户的方式
寻找目标客户的方式
客户介绍 同行介绍 陌生拜访
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
三、陌生拜访需解决好的几个心态问题
害怕陌生拜访
拜访与不拜访哪个风险大 顾客不是拒绝你而是拒绝你的建议 这是一场精彩的游戏，你要寻找乐趣，还要成为赢家
1、如何初次面谈
2、合作洽谈3个技巧 3、经销商心理解码 4、促成合作的3大策略 5、洽谈时注意事项
第四部分 如何快速达成合作 如何快速达成合作
1、如何初次面谈
2、合作洽谈3个技巧 3、经销商心理解码 4、促成合作的3大策略 5、洽谈时注意事项
第四部分 如何快速达成合作
洽谈的3大技巧之一：顾虑抢先说
合适的经销商
强烈的经营意愿，认同厂家的经 营理念和市场操思路
经营意识好（市场投入、营销推 广、员工管理等）
良好的德行 有事业心
第三部分 如何选择经销商 二、3步走访确定准经销商
整体走访
终端走访调查
深度访谈
主要有哪些建材市场 主品牌在各市场的分布 经营得较好经销商有哪些
对经营较好的经销商终端 进行走访调查
产品价格 产品展示系体（包括装修成本） 终端销售渠道 协销（销售促进)体系
课程大纲
课程大纲
第一部分 开发市场的营销策略思维
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 第五部分 常见异议的应对方法
课程大纲
课程大纲
第一部分 开发市场的营销策略思维
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
课程大纲 一、我们在销售什么？
瓷砖
投资方案
终端导购
业务人员
课程大纲 二、开发市场的营销策略思维
瓷砖 •销售对象：消费者 •关注点：消费者心理 •需求点：产品利益点
投资方案 •销售对象：经销商
•关注点：经销商心理 •需求点：项目的商业 价值
营销要素的整合和梳理，使之契合目标客户商业价值的需求
第一部分 开发市场的营销策略思维 三、营销要素重新整合及项目卖点提炼 目标客户：二、三市场的经销商 营销要素：产品结构
如何快速开发空白市场
XX市场部
课程大纲
课程大纲
第一部分 开发市场的营销策略思维
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 第五部分 常见异议的应对方法
课程大纲
课程大纲
第一部分 开发市场的营销策略思维
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 第五部分 常见异议的应对方法
课程大纲
课程大纲
第一部分 开发市场的营销策略思维
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 第五部分 常见异议的应对方法
第三部分 如何选择经销商 一、选择经销商的误区
实力最强最大
利：渠道强 市场操作能力强 短时间内销量增长快
弊：合作代价大 不重视 后期合作不好控制 喜欢拿其它品牌与厂家讲条件 对厂家的营销措施执行意愿不强
课程大纲
第一部分 开发市场的营销策略思维
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
第三部分 如何选择经销商 第四部分 如何快速达成合作 第五部分 常见异议的应对方法
第四部分 如何快速达成合作 如何快速达成合作
1、如何初次面谈
2、合作洽谈3个技巧 3、经销商心理解码 4、促成合作的3大策略 5、洽谈时注意事项