关于商务礼仪与谈判的论文

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篇一：毕业论文_礼仪在商务谈判中的作用
江西外语外贸职业学院
毕业论文
论文名称礼仪在商务谈判中的作用
学生姓名姜燕
学号306051510
专业商务英语
班级06（15）班
指导老师欧阳璟
礼仪在商务谈判中的作用
摘要：人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。

大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。

礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。

在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，
又要讲礼仪。

倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。

都会影响谈判的成功。

在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。

保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。

很显然正确合理
的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。

关键词：礼仪商务谈判商务礼仪
随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。

而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。

谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。

礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。

谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。

从而影响整个谈判的气氛与过程。

但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。

谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。

一、商务礼仪概述
商务礼仪是指公司或企业的商务人员在商务活动中，为了塑造个人树立良好形象而应当遵循的对交谈对象表示友
好的规范或程序。

商务礼仪直接影响参与者的情绪，关系到商务谈判的效果。

礼仪作为人类社会发展中逐渐积累的一种文化，是为维护和发展人际关系而产生的，是人类文明和社会进步的重要标志。

它既是交往活动的重要
内容，又是道德文化的外在表现形式。

另一方面，礼仪作为人类历史发展的一种成果，是促进社会经济活动发展的重要途径。

由于人类活动的形式是多种多样的，因此商务礼仪具有多方面的特点。

其基本特点就是律己敬人。

具体体现在以下几方面：
1、规范性
商务谈判礼仪，顾名思义是指谈判者之间进行商务谈判时应当遵循的各种谈判程序和规则。

对任何一个从事谈判工作的谈判者来说，商务谈判礼仪具有规定性、规划性，都必须自觉遵守。

2、信用性
商务谈判者在进行商务谈判时，不仅代表谈判的团体，更代表着企业公司的形象和信誉。

在商务活动中，双方利益都有需求，而不是单方面的。

因此，诚实守信非常重要，否则会影响另一方面的利益。

在协议达成一致签约之后一定要履行其合同条款。

如出现意外事故时，应给对方一个满意的赔偿，而不应该言而不信，决而不行。

3、时机性
商务谈判者在交谈之中，由于动机和采取的策略不同，因此所采用的商务谈判礼仪也就有所不同。

如在与客户初次见面时应该客套话多一些，给对方良好的印象。

而在谈判中就不要太客套，应该注重效率，着重在利益谈判策略方面下功夫，达到企业和客户的双赢。

4、文化性
在各国商务谈判中，尤其是大型买卖交易谈判，商务礼仪对商务谈判的顺利开展越发显得非常重要。

商务活动从表面看只是一种经济交换活动，但同时也伴随着文化思想、理念的交流，商务谈判者必须要以体现文明礼貌。

谈吐优雅，举止大方为风貌，因此，谈判者要不断提高自身素质和文化修养，树立文明的企业形象。

二、商务谈判概述
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点外，具有一般谈判的特征，有其自己职能和特点。

1、商务谈判的职能
（1）商务谈判的主要职能是通过谈判将交易决定下来，即明确交易条件，明确双方的利益分配和责任、权力的划分，提出解决纠纷的办法，达成协议。

（2）成功的商务谈判是企获得一定经济利益的重要保
障，可以说企业的利润有很大一部分是通过谈判争取来的，所以，商务谈判一定要保障有利可图。

（3）商务谈判是了解、掌握市场信息的重要途径。

许
多有价值的商务信息都是通过谈判时的信息交流而获得的。

（4）商务谈判有助于竖立良好的企业形象。

实际上，
谈判本身就是对企业形象的一种宣传，谈判中的方方面面，尤其是谈判代表的言行举止，一定会给对方留下深刻的印象，对方正是借助这种印象来了解一个企业，从而对交易产生深远的影响。

因此，商务谈判既是塑造企业形象的重要手段，也是企业形象的一面镜子。

2、商务谈判的特点
第一，商务谈判以获得经济利益为目的。

第二，商务谈判以价值谈判为核心。

第三，商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

三、商务谈判中的基本礼仪
商务谈判中的基本礼仪是指商务谈判参与者通过某种
具体的媒介针对谈判中的不同场合、对象、内容及要求，借助于语言、表情、动作等形式向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚和谐合作关系的目的的过程中所必须遵循的行为准则和交往规范。

1、迎来送往礼仪
由于商务谈判类型很多，对商务谈判礼仪的要求也不尽
相同，但是商务谈判的基本礼仪整体上还是相同的。

无论是国际还是国内商务谈判，都要服从商务谈判的一般要求。

首先，在商务谈判中，分为主场和客场方。

而在谈判人员入场之前，便应该做好相关安排。

确定迎送规格。

迎送规格应根据谈判人员的身份，此行目的和己方与谈判人员的关系确立。

迎送人与被迎送人的地位身份应相当。

其次，确定掌握抵达和离开的时间、地点。

大多数人应该都有过这样的经历，经过长途旅行，去一个陌生的地方，如果出机场或车站时看到迎接的人，心理就会有一种安全高兴的感觉。

反之，如果下飞机还得自己去陌生的地方寻找地点，而且由于语言不通，显然会产生焦躁，谈判对方就感觉你没有谈判的诚意，从而让产生误会，影响谈判结果。

2、会谈礼仪
会谈是谈判的主体，是商务谈判的实质性阶段，所以是谈判中最重要的阶段，当谈判各方在谈判桌前，开始面临的便是对各方商业利益的你争我夺，必要的会谈礼仪能缓解会谈中的紧张气氛，始终都维持有理、有力、有据的得体局面。

俗话说“买卖不成，仁义在”。

（１）商务谈判过程中的“说、问、听”
尽管谈判有各种不同的形式、目的，但在商务谈判的开局、磋商、谈判协议签订的每个阶段，谈判者必须通过“说、
问、听”等把自己的意思表达出来。

谈判者在与对手的沟通过程中，对语言的运用能力以及体现礼仪的规范程度，轻则可能影响谈判者个人之间的人际关系，重则关系到商务谈判的整个气氛，产生僵局，甚至导致谈判的失败。

（２）商务谈判中处理僵局的态度
在谈判中出现僵局，是谈判者感到头痛的问题。

如果处理方法不恰当，就会弄巧成拙。

所以在商务谈判中，要掌握正确处理僵局的方法。

现代社会竞争激烈，商务谈判的节奏也很紧张。

在谈判过程中，一直维持必要的礼貌，既能显示自己的风度，又能反衬对方的焦躁，从而在谈判中掌握从容的主动地位。

在谈判中可以说些参加会议者感兴趣的话题，适当转移各方的注意力，缓解紧张情绪，让各方能够重新心平气和的谈判。

（３）签约仪式
整个商务谈判结束后，其最终的结果就是签约。

要注意签约场所的布置与签约人员的地位相匹配，一般而言，所签文件的重要程度越高签约双方代表的地位也要相应提高。

四、商务谈判场合常见的礼仪
1、见面礼仪
篇二：国际商务礼仪与谈判
《国际商务礼仪与谈判》期末论文
浅析国际商务谈判与商务礼仪
【摘要】首先，这是一篇《国际商务礼仪与谈判》的期末论文，本文的写作背景基于当今经济社会中，商务礼仪的要求逐步增多，商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。

而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势，也是构成企业核心竞争能力的重要一环。

因此，本文结合课堂所学与具体实践，将对商务礼仪及其作用和商务谈判及其作用进行研究，在此基础之上选择商务礼仪在商务谈判中的成功运用案例进行实例研究，进而探索出商务礼仪在商务谈判中的运用之道，以期巩固课程所学并积累专业经验。

【关键词】商务谈判；商务礼仪；运用
随着外贸商务活动全球化的趋势日益明显，商务礼仪的作用也显得越来越明显和重要。

也就是说，现代商务贸易活动中，商务礼仪已经成为一种不可或缺的交流工具。

因此，越来越多的企业在培训员工的时候都把商务礼仪培训作为
基础内容。

对于现代企业而言，不可避免地要进行一般性的或者是国际间的贸易交流与合作，因此对商务礼仪进行学习和普及，全面了解各个民族、各个国家之间的文化差异，有助于提高企业的美誉度，提升企业的核心竞争力。

为此，我们有必要对商务礼仪及其作用进行研究。

一、商务礼仪及其作用
（一）商务礼仪
商务礼仪即为在商务活动中，为了体现相互尊重，通过约束人们在商务活动中的方方面面的一些行为准则。

这其中包括仪表礼仪，言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等等。

（二）商务礼仪的重要作用
商务礼仪是商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。

商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。

商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重，具体体现在以下几个方面。

1.规范行为。

在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作。

如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。

在众多的商务规范中，仪规范可以使人明白应该怎样做、不应该怎样做，哪些可以做、哪些不可以做，同时有利于确定自我形象、尊重他人、赢得友谊。

2.传递信息。

礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。

在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。

3.增进感情。

在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。

它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。

礼仪容易使双方互相吸引，
增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。

反之，如果不讲礼仪、粗俗不堪，那么就容易产
生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。

4.树立形象。

一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。

现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争中。

一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。

所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

二、商务谈判及其作用
（一）商务谈判
所谓谈判，其一般涵义，就是指在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。

商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。

商务谈判在实际运用中有以下几个特点：一是交易对象的广泛性和不确定性；二是吸引力和说服力的统一；三是让步与进攻的统一；四是语言表达与文字表达的一致性；五是公共关系的平衡性。

（二）商务谈判的作用
国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在
国际竞争中能否取得优势，也是构成企业核心竞争能力的重
要一环。

根据具体实践，可总结出商务谈判具有以下几个突
出作用。

1.有利于促进商品经济的发展。

谈判并不是今天才出现
的事物，
但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在
社会生活中发挥巨大的作用。

这是由于商品经济崇尚等价交
换，排斥一切特权干涉，只有通过买卖双方的平等协商谈判，
才能在互利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济
发展。

可以说，商品经济的发展，在社会经济的繁荣与发展
中扮演了重要的角色。

2.有利于加强企业间的经济联系。

商务谈判大多是在企
业之间、企业与其他部门之间进行的。

每个企业要与其他部
门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。

事实上，经济
越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作
越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。

同时，企业具有独
立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的
基础上，实行等价交换、公平交易。

因此，谈判理所当然地
成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

3.有利于促进我国对外贸易的发展。

当今的世界经济是
开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。

任何一个国
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